從調(diào)研角度來衡量產(chǎn)品是否PMF

0 評論 1282 瀏覽 4 收藏 12 分鐘

神奇的數(shù)字“40%”是Sean Ellis在PMF衡量方法中的一個數(shù)值,發(fā)展勢頭強(qiáng)勁的會超過,增長緩慢的則難以達(dá)到。這篇文章,作者分享了Sean Ellis的PMF衡量方法及應(yīng)用,希望可以幫到大家。

SaaS產(chǎn)品的發(fā)展跟其他互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品一樣,有自己不同的發(fā)展階段:

導(dǎo)入期:重點(diǎn)解決產(chǎn)品可用問題,快速達(dá)成MVP(Minimum Viable Product)閉環(huán)。

成長期:

  • 開始成長期:重點(diǎn)解決產(chǎn)品可賣問題,找到產(chǎn)品與市場的最佳契合點(diǎn),即產(chǎn)品能滿足市場的需求,令客戶滿意,帶來商業(yè)價值,實(shí)現(xiàn)PMF(Product Market Fit)。在未實(shí)現(xiàn)PMF之前,不應(yīng)該大規(guī)模獲客。
  • 快速成長期:重點(diǎn)解決產(chǎn)品規(guī)?;瘑栴},找到能使產(chǎn)品高效觸達(dá)/售賣到客戶的渠道,形成規(guī)?;?,即CPF(Channel Product Fit)。

成熟期:實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定、高速增長,此時的重點(diǎn)是探尋第二條增長曲線。

衰退期:開始停止增長,甚至負(fù)增長。

從調(diào)研角度來衡量產(chǎn)品是否PMF

從調(diào)研角度來衡量產(chǎn)品是否PMF

這里闡述如何判斷產(chǎn)品業(yè)務(wù)是否開始進(jìn)入成長期,即如何衡量PMF?

通常的方法有:

1、觀察留存率

留存率是和PMF緊密相關(guān)的,留存率高,說明產(chǎn)品有價值。像公司平臺型產(chǎn)品,如酷家樂、美間、模袋云等,主要觀察留存率指標(biāo),通常要達(dá)到40%-50%以上。有些科技公司會將“年度客戶留存率高于90%”作為PMF的標(biāo)準(zhǔn),并在“客戶留存率”的基礎(chǔ)上拆解出一系列的「領(lǐng)先指標(biāo)」,如PTE指標(biāo)。

2、看商業(yè)收入

如客戶數(shù)、回款額等,像公司增值型產(chǎn)品,如教育版、設(shè)計(jì)圈等,可能年直接或間接收入要過千萬才算實(shí)現(xiàn)PMF。因PMF是動態(tài)發(fā)展的,若是產(chǎn)品增加了一個新的有價值的功能模塊,那產(chǎn)品PMF的趨勢是上揚(yáng)的,類似這種產(chǎn)品向上趨勢時,可以看產(chǎn)品的經(jīng)常性收入,如ARR、MRR等。

3、市場感知

業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對自己產(chǎn)品的直覺判斷,如產(chǎn)品活躍人數(shù)是否快速增長,流失率是否大幅下降,口碑是否快速擴(kuò)散,銷售周期是否穩(wěn)定并縮短等,但這種方法的量化指標(biāo)比較間接,更多做為輔助衡量手段。

4、用戶調(diào)研

以上三種方法觀測的指標(biāo)都屬于后置指標(biāo),通常公司要用幾個月甚至幾個季度的時間才能觀測到準(zhǔn)確的指標(biāo),對于初始階段的產(chǎn)品來說,等待的時間過久,業(yè)務(wù)需要在更短的周期內(nèi)進(jìn)行測量和迭代。這里重點(diǎn)介紹肖恩·埃利斯(Sean Ellis,《增長黑客》作者)的“PMF衡量方法”。

Sean Ellis提出一個明確的衡量問題:“如果現(xiàn)在你不能再繼續(xù)使用XX產(chǎn)品了,你的感受是?”,該問題的選項(xiàng)有:

① 我非常失望;

② 我有些失望;

③ 我不會失望;

④ 我已不再使用XX產(chǎn)品。

根據(jù)Sean Ellis的理論,若有40%或更多的用戶回答“非常失望”,則該產(chǎn)品就實(shí)現(xiàn)了PMF。

在對近100家初創(chuàng)公司進(jìn)行客戶調(diào)查后,Sean Ellis發(fā)現(xiàn)神奇的數(shù)字“40%”,增長緩慢的企業(yè)總是會有不到40%的用戶在這個問題上表示“非常失望”,而發(fā)展勁頭強(qiáng)勢的企業(yè)在這個回答上的比例總是會超過40%。Sean Ellis 這種衡量方法在很短的時間內(nèi)就成為了行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)方法。

一、應(yīng)用場景

在產(chǎn)品/業(yè)務(wù)初始階段:

  1. 幫助衡量產(chǎn)品是否實(shí)現(xiàn)PMF,及如何實(shí)現(xiàn)PMF,制定能促進(jìn)產(chǎn)品快速提升的路線圖。
  2. 幫助找到產(chǎn)品的高期望客戶(HXC),刻畫出高期望客戶畫像。

HXC:High-Expectation Customer

High-Expectation Customer,是你的目標(biāo)人群中最能欣賞并使用你的產(chǎn)品和服務(wù)的人。高期望值用戶是其他人想要模仿的人,因?yàn)樗麄冊趧e人眼中是聰明的、有判斷力的和有主見的。識別出高期望值用戶十分關(guān)鍵,因?yàn)檎沁@群用戶能夠幫助創(chuàng)業(yè)公司建立口碑。

1. 前置準(zhǔn)備

1)樣本條件

從調(diào)研角度來衡量產(chǎn)品是否PMF

2)調(diào)研方式

該調(diào)研方式不能僅用定量問卷法,而應(yīng)該采取“先定量,后定性”的方式,很多內(nèi)容通過定量聚類后,還要通過定性深挖,且經(jīng)過多輪調(diào)研對比分析,來定位及解決問題,才能確保走在正確的提升PMF的道路上。

2. 問卷模板

從調(diào)研角度來衡量產(chǎn)品是否PMF

3. 計(jì)算邏輯

1、通過第1題衡量【產(chǎn)品M】是否實(shí)現(xiàn)PMF,若選擇”非常失望“的用戶占比≥40%,則可認(rèn)為【產(chǎn)品M】實(shí)現(xiàn)了PMF。

2、定位出【產(chǎn)品M】的高期望客戶(HXC),刻畫HXC畫像,基于HXC畫像繪制產(chǎn)品路線圖,不斷提升PMF。具體方式如下:

<1> 客戶分群,找到HXC

① 選擇”我非常失望“ –>用戶群A –>HXC,P0

② 選擇”我有些失望“ –>用戶群B

根據(jù)B群體感知&認(rèn)可的產(chǎn)品價值是否與A群體趨同,將B群體二次劃分:

A 趨同,用戶群B1 –>HXC,P1

B 不趨同,用戶群B2–>暫時忽略

③ 選擇”我不會失望“ –>用戶群C–>暫時忽略

④ 選擇”我已不再使用該產(chǎn)品“ –>用戶群D–>暫時忽略

<2> 刻畫HXC畫像

根據(jù)問卷模板中的關(guān)鍵維度來刻畫HXC畫像,如身份、行業(yè)、工作流程&內(nèi)容、對【產(chǎn)品M】的價值感知和使用目的等,深挖HXC的需求。

結(jié)合HXC使用【產(chǎn)品M】的行為數(shù)據(jù)做聯(lián)動分析,可知HXC的實(shí)際使用深度、偏好、頻次等。

<3>繪制產(chǎn)品路線圖

遵循「低成本、高收益」的原則,綜合分析”【產(chǎn)品M】的改進(jìn)方向&最需被優(yōu)化的功能“和”【產(chǎn)品M】的核心價值“,除了不斷增強(qiáng)HXC喜愛的功能,還要解決阻礙HXC順暢使用的問題,從正反兩面高效繪制產(chǎn)品優(yōu)化路線圖。

二、注意事項(xiàng)

1、”非常失望“用戶占比為40%,是否是PMF的精準(zhǔn)量化標(biāo)準(zhǔn)?

① Sean Ellis本人也說過不能100%保證,但這的確是前置指標(biāo)中評估PMF相對有效和快捷的方法,為產(chǎn)品發(fā)展提供了必要的洞察力,便于采取有效措施來不斷改進(jìn)和完善產(chǎn)品。

② 國內(nèi)和國外在PMF上的標(biāo)準(zhǔn)可能并不統(tǒng)一,但由于國內(nèi)沒有實(shí)踐案例,可先行以40%作為衡量標(biāo)準(zhǔn)。

③ 評估主體非常重要,若公司產(chǎn)品矩陣龐大而復(fù)雜,在描述評估主體時要非常精準(zhǔn),若傳達(dá)給用戶的「研究主體」和用戶理解的「研究主體」不同,則PMF量化結(jié)果極易發(fā)生偏差。

筆者親身項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),19年在【DZ頻道站】上線時,曾嘗試用這套研究方法來推動【DZ頻道站】的完善,當(dāng)時有42.8%的用戶認(rèn)為”如果【DZ頻道站】無法使用,他們會感到非常失望“,但當(dāng)時【DZ頻道站】的周活和留存都不高,我們對這個結(jié)果都非常驚奇。

事后分析原因,最有可能的是“透傳給用戶的「研究主體」和用戶理解的「研究主體」發(fā)生了偏差”,用戶心里理解的極有可能是【DZ工具】而非【DZ頻道站】(【DZ工具】是定制設(shè)計(jì)師的剛需工具,而【DZ頻道站】是提供定制設(shè)計(jì)師學(xué)習(xí)&掌握【DZ工具】的站點(diǎn)平臺),即使已經(jīng)把【DZ頻道站】截圖給用戶看了,有些用戶還是分不清。如果這里用戶理解的研究主體是【DZ工具】,那這個結(jié)果就非常合理。

2、采用該量化方法衡量產(chǎn)品PMF時應(yīng)該實(shí)事求是。

這里的“實(shí)事求是”體現(xiàn)在樣本的選擇上,采樣條件不能過于嚴(yán)苛,如正常來說,用戶是否體驗(yàn)過產(chǎn)品的核心功能,可看其是否產(chǎn)出過有效方案,采樣條件可定義為“產(chǎn)出有效方案數(shù)≥1,且當(dāng)月活躍”即可,若盲目追求PMF,將采樣條件定義為“產(chǎn)出有效方案數(shù)≥10,且當(dāng)月活躍”,這就人為限縮了細(xì)分市場,不夠“實(shí)事求是”。

3、PMF是動態(tài)發(fā)展的,即使達(dá)到了PMF也不能大意,在產(chǎn)品初期要緊抓PMF指標(biāo),及時調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品,直至實(shí)現(xiàn)快速&穩(wěn)定的增長。

PMF指的是產(chǎn)品和市場的匹配度,而產(chǎn)品和市場是在動態(tài)變化的,所以PMF也是動態(tài)變化的。比如,你產(chǎn)品增加了一個新的有價值的功能,那么你產(chǎn)品的PMF趨勢可能是向上的;

再比如,這個市場進(jìn)入了新的競爭者,市場格局發(fā)生變化,那么你產(chǎn)品的PMF趨勢可能是向下的。在產(chǎn)品初期要緊抓PMF指標(biāo),及時調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品,直至實(shí)現(xiàn)快速&穩(wěn)定的增長。

作者:彩虹,公眾號:群核科技用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)

本文由 @群核科技用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì) 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理,未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自 Unsplash,基于CCO協(xié)議。

該文觀點(diǎn)僅代表作者本人,人人都是產(chǎn)品經(jīng)理平臺僅提供信息存儲空間服務(wù)。

更多精彩內(nèi)容,請關(guān)注人人都是產(chǎn)品經(jīng)理微信公眾號或下載App
評論
評論請登錄
  1. 目前還沒評論,等你發(fā)揮!