產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該擁有的創(chuàng)業(yè)技能(六):小明的互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)業(yè)故事

1 評論 6670 瀏覽 29 收藏 15 分鐘

讓我來繼續(xù)和朋友們分享,(為保持一個知識體系的連貫性,建議您按順序閱讀我前面的幾篇),這篇重點說說用戶模型的相關(guān)知識點:用戶模型的定義、用戶模型的重要性、構(gòu)建用戶模型的方法。

2018年,小明也消費升級了,他終于暫別擼串,帶著PM大鵬和CTO小王去吃麻小。一件燕京過后,小明漸入佳境,開始感概人生。

小明:你們記不記得我在大學(xué)的時候賣泡面的事???

小王:當(dāng)然記得,你就是個錢串子腦袋。大學(xué)時光那么寶貴,你不好好學(xué)習(xí)JAVA就算了,談個戀愛也行啊,一天到晚的賣泡面,浪費生命。

大鵬:我也記得,你別說,你還真有點經(jīng)商的潛質(zhì)啊。

小明:那可不,那個時候我就懂啥叫同理心了。

說到這,先補充一下賣泡面的故事背景:那個時候,大學(xué)男生晚上在宿舍干什么的都有,打游戲的,聊QQ的,看小說的,反正一個比一個忙。到了晚上,餓了,誰都懶得出去買東西吃,小明抓住這一商機,晚上帶著一堆泡面挨個宿舍叫賣,小明的泡面生意是極好的,原因很簡單,小明賣的不是面,是服務(wù)。只要你買了小明的面,小明會拎著熱水瓶給你直接泡好,對于一個晚上餓的不行,宿舍沒面,沒水,又在游戲中停不下來的同學(xué)來說,面對這樣的服務(wù),真的感動的想哭。而且,面一泡好,飄出的香味瞬間吸引其他的人,經(jīng)常是只要一個人在宿舍吃面,其它人都得跟著也得買一包。單面五塊,加腸十塊,利潤率高達80%,這些錢小明不光自給自足,還能時不時的請小王和大鵬去擼串。

小明:我最近看了一本書,叫富爸爸和窮爸爸,感觸頗多。我問你倆,知道為啥我比你倆有錢嗎?

小王:有錢怎么了?你一個學(xué)計算機的連個python都不會寫,錢再多也是個土鱉!

大鵬:我知道為啥,因為你叫撕蔥。

小明:我就知道你倆不懂,讓我來給你倆開開腦洞吧。要想有錢,書上說了,你得做好三點。第一,你要提高自身能力,獲得賺錢的基本能力,對吧。比如我當(dāng)年賣泡面,這就是一種賺錢的技能。這點你倆都還行。第二,開源還得截流,得學(xué)習(xí)控制支出。你倆每次吃飯讓我買單,這點你倆絕對是完美的。第三,有了存款,你得會買資產(chǎn)。啥叫資產(chǎn),啥叫負債得分清楚。簡單的來說就是長期來看升值的是資產(chǎn),貶值的是負債。比如說,房子是資產(chǎn),車是負債。錢生錢,比人生錢要快的多。你倆一天不上班就沒錢賺,你的資產(chǎn)放在那兒,你睡一天覺,它也自動升值,對吧?這點上,你倆做的不夠吧?

小王和大鵬點點頭:說的有點道理。

小明:你看我,手頭閑錢全部都買了各種理財。但是最近這一兩年吧,這互聯(lián)網(wǎng)理財實在是太多了,多的讓我根本沒法選。你們知道嗎?現(xiàn)在有唐僧理財,悟空理財,八戒理財,沙僧理財,真的,不信你們?nèi)グ俣取?/p>

小王:有什么好選的,你可以閉著眼去買銀行的理財產(chǎn)品啊。

小明:銀行的理財收益低??!

大鵬:你不會想自己搞一個理財吧?

小明:我就是要自己搞一個,名字我都想好了,叫如來理財。大鵬,你出個方案,一天夠了吧?

大鵬:服務(wù)員,再來兩斤麻?。?/p>

小王:看你這點追求!再加一盤花生米!

一天后,眼睛里布滿血絲的大鵬出現(xiàn)在了會議室,小王列席,小明宣布,開始講吧。大鵬打開PPT,開始介紹:

(1)產(chǎn)品名:如來理財,一款互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品

(2)版本:0.1

(3)目標市場:不做P2P,不做校園貸,不做保險,不做車貸,專注理財產(chǎn)品。

(4)市場規(guī)模:預(yù)計到2020年,互聯(lián)網(wǎng)理財市場規(guī)模15萬億人民幣

(5)市場特征:魚龍混雜,良莠不齊,同質(zhì)化嚴重

(6)目標用戶:月薪五萬的程序猿,產(chǎn)品汪,運營喵,設(shè)計獅

(7)用戶畫像:我們只做小明這類客戶:

年齡:25-50之間

行業(yè):互聯(lián)網(wǎng)

收入:月薪五萬

文化程度:本科及以上

互聯(lián)網(wǎng)熟悉程度:很高

愛好:擼串

特點:具備較高的風(fēng)險承受能力。凡事喜歡搞清楚為什么,對事物有比較強烈的控制欲。

要注意的是,我們不做以下幾類客戶:

  1. 不做保守客戶:這類客戶理財?shù)年P(guān)鍵需求是安全,做為一款互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品,無論背景多硬,都無法讓用戶像信任銀行一樣信任我們。
  2. 不做郝多金這樣的煤老板(這個人物曾出現(xiàn)在之前的文章中,背景略去)。這類客戶對互聯(lián)網(wǎng)信任度不夠,不懂你到底在搞什么。而且,在互聯(lián)網(wǎng)理財這種東西出現(xiàn)之前,人家早已熟悉地下小貸業(yè)務(wù)了,那種知道借款人到底是誰,且有房子,車,公司等摸得著的抵押物才讓他們覺得是風(fēng)險可控的,最關(guān)鍵的是人家的利息比互聯(lián)網(wǎng)理財高多了,所以我們完全沒有機會。
  3. 不做金融行業(yè)專業(yè)人士。這類客戶雖然也是高收入高凈值,但是很多人自己就是玩期貨,股票,基金,貨幣,貴金屬的。對這類人來說,互聯(lián)網(wǎng)理財太面對大眾了,對他們也不合適。

(8)用戶驅(qū)動力:追求較高的理財收益

(9)競品:都挺好的,因為都是面向全體大眾,所以不夠有特點

(10)產(chǎn)品定位:一款理財產(chǎn)品,專注互聯(lián)網(wǎng)人。

(11)產(chǎn)品核心目標:

  • 和其它互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品一樣,首先要傳遞給用戶安全和可靠的形象
  • 較高的收益誘惑,這也是用戶愿意放棄定期存款,銀行理財來冒險的根本驅(qū)動力

對于小明這類客戶,他們邏輯思維能力較強,且有控制欲。產(chǎn)品設(shè)計應(yīng)該盡可能的避免黑箱操作類產(chǎn)品,理財產(chǎn)品信息盡量公開,透明,全程跟蹤,實時數(shù)據(jù),讓小明感覺有較好的掌控力。

好,故事的背景就說這么多,我們假設(shè)互聯(lián)網(wǎng)人理財?shù)男枨蟊容^特別這個情節(jié)是合理的,這個故事說的是:當(dāng)市面上的互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品都試圖面對全體理財用戶的時候,如果你是小明的團隊,留給你的問題是,互聯(lián)網(wǎng)人理財?shù)男袨樘攸c是什么?怎么從廣大的高凈值的有理財需求的人群中把互聯(lián)網(wǎng)人剝離出來呢?

帶著思考,我來說說用戶模型的相關(guān)知識點:

用戶模型定義

用戶模型是最能代表主要終端用戶的人。

試想一下,如果你爭取到一個客戶,你就等于爭取到了終端用戶畫像的所有人,那么,這個人就是你的用戶模型。

用戶模型,是一個具體的人,你在創(chuàng)業(yè)初期就曾和他聊過你的創(chuàng)意,詢問過他的意見。選擇一個具體的人,能幫助你把概念清晰化。

用戶模型和之前介紹的終端用戶畫像到底是區(qū)別?

  • 終端用戶畫像:告訴你誰是你的終端用戶
  • 用戶模型:讓你的目標客戶變得更加切實,清晰,具體

用戶模型的重要性

用戶模型對初創(chuàng)公司是極其重要的,它是“以客戶為中心”的基石:

以客戶為中心,不能是一句空話。用戶模型能夠讓每個員工都明晰公司的戰(zhàn)略和使命,這才是真正的以客戶為中心。

用戶模型具有極高的指導(dǎo)意義:

  • 從企業(yè)經(jīng)營的角度來看:你的銷售團隊和運營團隊需要什么業(yè)務(wù)特質(zhì)的員工?你要傳遞給客戶的信息到底是什么?你怎么和你的客戶建立聯(lián)系?如果你需要打廣告,你的廣告選擇什么渠道?你的客服如何和顧客溝通?這些問題是否能夠完美解答,會很大程度影響你的初創(chuàng)企業(yè)是否成功。而回答這些問題的時候,用戶模型是企業(yè)制定任何決策的出發(fā)點。
  • 從公司團隊協(xié)作角度來看:一個好的用戶模型,讓各種不同的團隊更加清晰的觀察目標客戶,有了統(tǒng)一的目標,團隊的配合才能更加協(xié)調(diào),才能在前進的路上保持一致。
  • 從產(chǎn)品經(jīng)理工作的角度來看:常見的情況是業(yè)務(wù)往往什么功能都想要,而開發(fā)又沒那么多資源去做。產(chǎn)品經(jīng)理如何決定做什么,不做什么,先做什么,后做什么,關(guān)鍵資源如何分配?回答這些需求的問題,使用用戶模型也是最科學(xué)的方法。

反面用戶模型的意義:

用戶模型的另外一個方法論就是,建立反面用戶模型,明確哪些用戶不是我們的目標客戶,一個初創(chuàng)企業(yè)必須要學(xué)會自律,與其說是放棄一部分用戶,不如說是集中有限的資源讓另外一個部分客戶擁有極致體驗。喬布斯曾說過一句名言:那些我沒做過的事,和我做過的事一樣讓我很自豪!

構(gòu)建用戶模型的方法

第一步:挑選最具代表性的終端用戶,對其進行深入分析

他們基本個人信息:年齡多大?什么工作?業(yè)余愛好?收入多少?家庭背景?

為什么他/她具有代表性?

他們有什么動機?

他們優(yōu)先考慮的事情是什么?

第二步:制作用戶模型情況說明書

整理上一步問題所涉及的各種信息,制作成一份文檔。

當(dāng)你建立了用戶模型的草稿之后,帶著你的草稿,再次和目標客戶溝通,在溝通的過程中要采用開放式的問題,給用戶更多的機會表達,整理采訪的到的信息,然后回去再進一步修改和完善用戶模型草稿。

當(dāng)你最終定稿用戶模型之后,最好用海報的模式把用戶模型的關(guān)鍵信息展示出來,貼在公司的墻上,這個工作應(yīng)該是一個各種團隊集體參與事情,而且有必要強制性的讓所有員工都熟悉它。

第三步:對用戶模型情況說明書增加社會因素和情感因素

最關(guān)鍵的是,你不光要記錄他們的各種特性,你還得記錄他們的采購標準和優(yōu)先級順序。這些信息是他們決定要你的產(chǎn)品還是其它產(chǎn)品。這些標準,可能包括質(zhì)量,價格,品牌,或者受歡迎程度。

什么能夠激勵他們?

什么讓他們擔(dān)心?

什么是他們最關(guān)心的?

他們都屬于什么共同的社會特征?

其它影響產(chǎn)品采購決策的系統(tǒng)性因素是什么?

幾點要注意的:

沒有任何一個用戶模型,可以代表終端用戶的所有特征。用戶模型的魅力在于精準的描述了其中的一部分終端用戶。

建立一個用戶模型,是一個長期的過程,用戶模型的迭代,促使了產(chǎn)品的迭代。用戶模型,不是一個人,用一段時間建立的。而是,整個團隊參與,長時間迭代而建立的。

對于多邊市場,比如最典型的例子是電商,你的用戶模型同時有買家用戶模型和賣家用戶模型。有的時候,他們的需求會產(chǎn)生沖突,先滿足誰,后滿足誰,不同的企業(yè)要根據(jù)自身的特點來具體情況具體分析。

最后,送你一句話,必須像了解你的女友,你的老婆一樣了解你的目標用戶!

相關(guān)閱讀

產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該擁有的創(chuàng)業(yè)技能(一):小明的保時捷4S店的故事

產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該擁有的創(chuàng)業(yè)技能(二):小明定制內(nèi)衣垂直電商的故事

產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該擁有的創(chuàng)業(yè)技能(三):小明的人工智能創(chuàng)業(yè)故事

產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該擁有的創(chuàng)業(yè)技能(四):小明的拍照神器創(chuàng)業(yè)故事

產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該擁有的創(chuàng)業(yè)技能(五):小明的新零售創(chuàng)業(yè)故事

 

本文由 @大鵬 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載。

題圖由作者提供

更多精彩內(nèi)容,請關(guān)注人人都是產(chǎn)品經(jīng)理微信公眾號或下載App
評論
評論請登錄
  1. 目前還沒評論,等你發(fā)揮!