產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該擁有的創(chuàng)業(yè)技能(二)小明定制內(nèi)衣垂直電商的故事

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這是第二篇,接上一篇《產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該擁有的創(chuàng)業(yè)技能(一):小明的保時(shí)捷4S店的故事》,這篇重點(diǎn)說說市場細(xì)分。

如果您看過之前的內(nèi)容,可能會重視用戶畫像了,但是我們目前還做不了這個(gè),因?yàn)槲覀兊孟雀愣?b>用戶畫像的前期工作:市場細(xì)分。

什么是市場細(xì)分?市場細(xì)分是對你創(chuàng)業(yè)的潛在市場的一種系統(tǒng)化的分類。本質(zhì)上,它是一種對細(xì)分市場不同客戶群的描述,每個(gè)群體都有其相似的特點(diǎn)且區(qū)別于其它群體。如果市場細(xì)分做的好,它能幫助你展示出看起來很相似的目標(biāo)客戶群之間的重要區(qū)別,對于這些區(qū)別的正確理解,能夠讓你做出正確的決策:先爭取哪部分市場,為什么,以及怎么做?最終,市場細(xì)分,能夠帶領(lǐng)你找到你的用戶模型,搞清楚到底誰是你的目標(biāo)客戶,然后圍繞你的目標(biāo)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)創(chuàng)業(yè)。

具體怎么做市場細(xì)分呢?答案就是潛在用戶訪談。你得在條件允許的范圍內(nèi),盡可能多的和人互動交流你的想法,無論你是調(diào)查問卷,焦點(diǎn)小組訪談,或者你的生意是ToB的,你需要拜訪潛在客戶,觀察用戶行為等等,無論什么形式,原則就是一個(gè):仔細(xì)觀察,深入溝通。

勇于探索的小明又出場了,這一次,小明不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗,他果斷的給了自己CEO的title,然后,他的合作伙伴是程序員小王(CTO),和PM大鵬。雞賊的小明怕稀釋股份,于是他忽悠大鵬:我了解你,你不光是優(yōu)秀的PM,還懂運(yùn)營,請別人做運(yùn)營我不放心,你是我的好兄弟,能者多勞,你就兼了吧。于是團(tuán)隊(duì)有了分工:程序員小王帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開發(fā)。萬能的(苦逼的)PM大鵬負(fù)責(zé)規(guī)劃產(chǎn)品戰(zhàn)略,第一款產(chǎn)品從0到1,產(chǎn)品交互設(shè)計(jì),產(chǎn)品界面設(shè)計(jì),產(chǎn)品視覺設(shè)計(jì),產(chǎn)品品牌定位,產(chǎn)品運(yùn)營,產(chǎn)品測試等等等工作。小明主要負(fù)責(zé),安排加班,訂盒飯,順帶做點(diǎn)程序員鼓勵(lì)師的工作。當(dāng)然了,小明自己心里覺得他是創(chuàng)業(yè)小團(tuán)隊(duì)的靈魂,因?yàn)樗暮诵墓ぷ魇莿?chuàng)建企業(yè)愿景:迎娶白富美,走上人生巔峰!

公司目前的資源是小明媽媽在溫州的服裝廠。在小明的帶領(lǐng)下,團(tuán)隊(duì)開始頭腦風(fēng)暴,怎么利用這個(gè)現(xiàn)成的衣服制作能力來創(chuàng)業(yè)呢?

第一步是:為團(tuán)隊(duì)的資源選擇合適的行業(yè)。潛在的行業(yè)包括,時(shí)裝,體育成衣,學(xué)生制服,設(shè)計(jì)師+網(wǎng)紅,婚紗,高端男裝。然后對每個(gè)行業(yè)再進(jìn)一步細(xì)分,比如設(shè)計(jì)師+網(wǎng)紅的女裝定制市場,里面的品類有:小吊帶,小背心,小披肩,小西服,小襯衣,三分褲,七分褲,九分褲,小短褲,打底褲,牛仔裙,蓬蓬裙,迷你裙,蕾絲裙,包臀裙。為了搞清楚這些,三個(gè)男人沒少請教周圍的女性朋友,且收獲了不少質(zhì)疑的目光。

第二步:定義行業(yè),潛在用戶,需求,產(chǎn)品之間的關(guān)系。小明帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)對每個(gè)行業(yè),每個(gè)細(xì)分市場的潛在用戶進(jìn)行分類,逐漸的在腦海,白板,文檔中把信息清晰條理的羅列了出來。在這個(gè)過程中,要注意,首先要著眼的是潛在用戶,而不是消費(fèi)者。消費(fèi)者是潛在用戶中愿意為你付費(fèi)的子集。你要清晰的描述不同潛在用戶的需求以及你的產(chǎn)品可以帶給他什么?

第三步:結(jié)合創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢,特點(diǎn),資源找到最適合你的。小明和團(tuán)隊(duì)不斷分析信息,這個(gè)過程的主要目的就是縮小范圍,找到最有興趣,最有機(jī)會的,且團(tuán)隊(duì)有能力做好的一個(gè)領(lǐng)域。作為一家初創(chuàng)企業(yè),資源有限,時(shí)間緊,任務(wù)重,必須把精力投入到某一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域進(jìn)行深度的研究和分析。

終于,小明,大鵬,小王在千挑萬選之后確定了他們的方向:情侶內(nèi)衣定制,做垂直電商。具體來說:重點(diǎn)突破以下幾類客戶:

目標(biāo)客戶群一:紀(jì)念日狂熱愛好者

情人節(jié),七夕,她的生日,表白紀(jì)念日,求婚紀(jì)念日,第一次看電影,第一次牽手,第一次接吻,第一次吵架,認(rèn)識一百天,結(jié)婚一周年,反正很多很多。運(yùn)營方案:現(xiàn)成的節(jié)日蹭熱度,外加有創(chuàng)意的造節(jié),越浪漫的節(jié)日越好。過節(jié)就得送禮物,總不能老是burberry,chanel, tiffany, 四葉草吧(聽不懂的都是資深直男單身狗),且不說錢包厚度夠不夠,關(guān)鍵是太平庸了,給女人送禮物沒創(chuàng)意等同于沒有用心啊,大忌!偶爾換換口味,送點(diǎn)定制內(nèi)衣也不錯(cuò)吧。

目標(biāo)客戶群二:情侶裝骨灰級粉絲

外套,褲子,睡衣,拖鞋,墨鏡,手表,反正只要是情侶裝,一律拿下。運(yùn)營方案:情感聯(lián)想策略。大家都知道鉆戒的廣告吧,比如“一顆恒久遠(yuǎn)”,再比如“I DO”,這話一說,鉆戒就不再是石頭了,而是對美好愛情長長久久的保證和祝福。所以,情侶內(nèi)衣的運(yùn)營策略就是要打造內(nèi)衣和情侶間親密無間關(guān)系的聯(lián)系。

目標(biāo)客戶群三:男女相互定制

男性顧客群中不少有各種控,可以根據(jù)喜好選擇內(nèi)衣送給戀人和老婆(啰嗦一句,關(guān)系沒到您可千萬別送內(nèi)衣啊,不能為了賺錢就害了您,小明堅(jiān)信自己是有節(jié)操的企業(yè)家)。女性顧客群中不少有控制欲,可以在男性內(nèi)褲上印上logo,比如,寫一行字:“你是我的”,以此宣告主權(quán)。然后把男友其它內(nèi)褲全部扔掉,只能穿定制款。運(yùn)營方案:請資深段子手寫爆笑軟文傳播。可能需要一點(diǎn)教育用戶的成本,但是非常值,因?yàn)楸旧砭邆湓掝}性,很容易在朋友圈進(jìn)行病毒性爆發(fā)傳播,對品牌知名度和新客戶抓取幫助很大。

好的,小明的團(tuán)隊(duì),選了行業(yè),定了產(chǎn)品,有了方案,接下來他們要做的就是獲得潛在用戶反饋。盡可能的和不同的人交流,看看他們對你的方案有什么評價(jià),永遠(yuǎn)不能閉門造車。開始正式干活之前,無論你得到的反饋是支持,認(rèn)可,還是反對,質(zhì)疑,我覺得都是非常有價(jià)值的。不要因?yàn)榇蠹抑С志兔つ繕酚^,更不要因?yàn)榇蠹屹|(zhì)疑就否定自己。

和潛在用戶交流的時(shí)候目的是什么呢?獲取大家反饋是一個(gè)目的,更重要的目的是總結(jié)群體共性。比如,采訪一百個(gè)人紀(jì)念日狂人愛好者,那么他們喜歡和不喜歡你的想法的人各占多少比例,他們?nèi)绻矚g,真的是因?yàn)樾∶鲌F(tuán)隊(duì)設(shè)想的理由嗎?他們?nèi)绻幌矚g,是內(nèi)衣不適合紀(jì)念日還是其它什么原因??偨Y(jié)每個(gè)人的反饋,分析,整合數(shù)據(jù),最后你就會對你的細(xì)分市場有比較深刻的認(rèn)識,理解這個(gè)細(xì)分市場里的用戶,需求,痛點(diǎn)。

最后,我們總結(jié)一下,在市場細(xì)分的研究過程中,小明的團(tuán)隊(duì)關(guān)注了哪些關(guān)鍵詞:

  • 用戶:潛在用戶的性別,年齡,收入,特征等等等等
  • 產(chǎn)品:小明打算用什么產(chǎn)品,服務(wù),或者平臺來打動用戶?
  • 利益:到底小明可以給顧客什么利益?是節(jié)省了用戶的時(shí)間,省錢了,還是提高了用戶效率,又或者給了用戶美好的感受?
  • 早期客戶:誰可能是小明的早期客戶?早期客戶很重要,因?yàn)樗麄兪怯杏绊懥Φ目蛻?,他們的先?qū)行為會被更多人效仿。
  • 市場特征:有沒有行業(yè),價(jià)格,或者市場的因素可能影響用戶的決策。
  • 市場規(guī)模:后續(xù)我會單寫一篇介紹怎么預(yù)估市場規(guī)模。但是早期也要小明也必須先把這個(gè)概念在腦海里想想。
  • 競爭對手:小明得考慮用戶能否從其它渠道得到類似的產(chǎn)品或者服務(wù)。
  • 合作伙伴:上下游的合作伙伴給小明帶來哪些優(yōu)勢,或者帶來哪些風(fēng)險(xiǎn)?

未完待續(xù),喜歡的話,動動您的鼠標(biāo)點(diǎn)點(diǎn)贊,敲敲您的鍵盤留留言吧,這才是我最大的寫作動力。

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評論
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  1. 有點(diǎn)東西

    來自浙江 回復(fù)
  2. 非常棒,易懂,????????

    回復(fù)
  3. 怎么沒人,寫的很有趣啊!

    回復(fù)
  4. ?? ?

    來自北京 回復(fù)
    1. 看你樂的,是來看故事的吧:)

      來自山西 回復(fù)