這篇重點談談登陸市場的相關(guān)知識點。enjoy~

書接上回（為保持一個知識體系的連貫性，建議您先閱讀我前面的幾篇），這篇重點談談登陸市場的相關(guān)知識點，目標是說明白以下三個問題：

1. 什么是登陸市場？
2. 為什么要專注一個登陸市場？
3. 如何合理選擇登陸市場？

追趕潮流的小明又出場了。最近，有句話讓小明陷入了深深的思考：“站在風口上，豬都能飛起來”。小明看著鏡子中胖乎乎的自己，然后右手握拳，抬起來狠狠的捶了胸口幾下，然后盯著鏡子里的自己惡狠狠的發(fā)誓：我要飛！

小明執(zhí)行力超強，當晚就拉著PM大鵬和程序猿小王喝酒擼串。酒過三巡，小明說，弟兄們，今晚我只有有兩句話要說：第一句，站在風口上，豬也能飛；第二句，風停了，豬會摔死。

小王回道：一晚上就聽你叨叨了，你噴就噴吧，關(guān)鍵你能不能說點實在的，整天除了忽悠你還會干啥！

PM大鵬心里也是這么想的，然后說：咱仨就數(shù)你商業(yè)意識敏銳，你快給我們講講這兩句話啥意思?。浚ú坏貌慌宸簌i的情商）

小明說，我是這么理解這兩句話的，第一句告訴咱們：如果咱們創(chuàng)業(yè)的項目屬于現(xiàn)在的大風口，然后咱團隊好，產(chǎn)品也好，絕對能成功；第二句的意思是：風再大，里面的企業(yè)也是良莠不齊，這個風口得有一定的持續(xù)性，不能曇花一現(xiàn)，這樣才能給我們這樣的初創(chuàng)企業(yè)比較長的創(chuàng)業(yè)周期，對吧？

小王打斷道：你到底要搞什么？

小明挑釁地看著小王：我想做人工智能，AI，小王你行不行？

小王放下了手里的燕京純生，眉毛一挑，得意地大聲說道：小弟不才，師從李飛飛！

小明問：李飛飛誰啊，我倒是挺喜歡李冰冰的。

小王鄙夷地看著小明：就你，李飛飛都不知道，你還有臉搞人工智能！

PM大鵬崇拜地看著小王：真的假的啊，那咱搞人工智能沒問題啦?。ㄈf一，我說萬一啊，要是您也不知道李飛飛，趁沒人發(fā)現(xiàn)，趕緊百度去）

第二天，團隊來到小明家，繼續(xù)討論創(chuàng)業(yè)項目。小王按照人工智能技術(shù)分類給大家科普了：自然語言處理，語音識別，視覺圖像識別，智能機器人等等方向?？紤]到小王上學時候的專業(yè)方向，團隊最終決定搞視覺圖像識別。在視覺的圖像識別這個大類里，又縮小到了小王最擅長的人臉識別技術(shù)。

過了一周，小明團隊按照上篇市場細分的方法仔細研究人臉識別技術(shù)的應用場景，發(fā)現(xiàn)人臉識別技術(shù)可以應用的行業(yè)包括金融，司法，軍隊，公安，邊檢，政府，航天，電力，工程，教育，醫(yī)療，房地產(chǎn)等行業(yè)?？粗装迳系倪@些行業(yè)，小明雙眼放光：這些行業(yè)真是一個比一個有錢啊，咱還賣什么定制內(nèi)衣（上篇分享里小明的創(chuàng)業(yè)項目）。

又過去仨月，發(fā)生了這么幾件事：第一，團隊成立，CEO小明，CTO小王，PM大鵬。第二，雖然不少風投看好這個團隊和項目，想投種子期，但是雞賊的小明絕不會為了那點錢去賤賣股份，小明可是打算去納斯達克敲鐘的。大家別忘了小明可不缺錢。反正，資金到位了。第三，團隊根據(jù)MVP原則，一個核心功能具備的人臉識別系統(tǒng)完成了。第四，CEO小明沒啥變化，CTO小王瘦了十斤，PM大鵬兩次被小王打傷！

故事寫到這里，小明這次的創(chuàng)業(yè)背景就介紹的差不多了。這個時候，我想請大家停止閱讀，然后思考幾分鐘，假設(shè)你是小明，面對那么多看上去很有吸引力的行業(yè)（金融，司法，軍隊，公安，邊檢，政府，航天，電力，工程，教育，醫(yī)療，房地產(chǎn)），你打算進軍哪個行業(yè)，誰才是你的登陸市場？你決策的依據(jù)是什么？

好，我接下來給出文章開頭三個問題的答案：

什么是登陸市場？

登陸市場的定義：登陸市場，是眾多潛在市場中，你選擇要首先攻占的市場。在搶占登陸市場的過程中，你可以積累寶貴經(jīng)驗和教訓。成功占領(lǐng)登陸市場后，它就是你的第一個大本營，為你將來進軍其它市場打下堅持的基礎(chǔ)。

為什么我們要專注一個登陸市場？

一個初創(chuàng)企業(yè)，必須拼盡全力，集中所有資源爭取能夠迅速的在某個市場獲得很高的占有率。尤其是對于拿了風投的錢的企業(yè)，風投對你的企業(yè)成長速度和盈利能力有很高的要求。這里有兩個關(guān)鍵點，第一，速度要快。這是你高速成長的體現(xiàn)；第二，市場占有率要高（定價能力，高盈利的保證）。

有人可能會說，你說的不對，投互聯(lián)網(wǎng)的不看盈利。其實是一個道理，一直燒錢也得有用戶數(shù)，用戶留存，用戶活躍，變現(xiàn)能力做支撐。這個系列的第一篇我就寫了，商業(yè)的本質(zhì)就是有人愿意給你付錢。即使你沒拿風投，鑒于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的特點，你也得盡可能的速度快。舉個栗子，好比一個人徒手抓兔子，抓一只都很難，別說同時抓幾只兔子了。如果你非說，可以用槍打，還可以雇人一起抓，如果你有那么多資源，那你早已不是初創(chuàng)企業(yè)了，對嗎？

其次，作為CEO你還得克服貪婪這個人性的弱點，無論你有多么不舍，登陸市場只能有一個。產(chǎn)品經(jīng)理一定見過很多產(chǎn)品，真正用戶喜歡的功能就一個，但垃圾功能有一百個。產(chǎn)品如此，商業(yè)也是如此。會做減法相當不容易。

如何合理選擇登陸市場？

要根據(jù)八大標準，三個條件去選擇登陸市場。

八大標準：

1、你的顧客是否有錢購買你的產(chǎn)品或服務？

這個問題看起來很傻，其實不然。行業(yè)有錢，目標客戶有錢，但是不同類別支出的預算是有多有少的。有錢不代表愿意在某個方面花錢。

2、你能不能快速的推廣產(chǎn)品給你的顧客？

對于小明的團隊，業(yè)務是toB的。小明的銷售團隊，運營團隊面對不同的行業(yè)，開展業(yè)務難度是不一樣的。假設(shè)小明團隊沒有政府關(guān)系，那么政府行業(yè)就不是你的登陸市場。

3、你的目標客戶是不是急需你的產(chǎn)品或服務？

雖然小明團隊的產(chǎn)品可應用場景很豐富，涉及行業(yè)眾多，但是每個行業(yè)對這個產(chǎn)品的需求是有強弱之分的，有些是雪中送炭，有些只是錦上添花。

4、你的解決方案是不是足夠全面？

客戶需要的不是一個功能，而是一套解決方案。假設(shè)小明做人臉識別安防，具體來說是高檔房產(chǎn)的小區(qū)門禁系統(tǒng)，只有業(yè)主可以刷臉進入，其它人員需要登記。那么小明可能就不僅僅要做軟件，硬件也得考慮，因為如果小明只做軟件，而競爭對手軟硬結(jié)合，小明的銷售難度會大增。

5、你選的登陸市場是不是有強大的對手？

這個競爭對手，既包括現(xiàn)有的對手：假設(shè)小明想進軍公安系統(tǒng)，會發(fā)現(xiàn)已經(jīng)是紅海，且有大公司在里面取得不錯的市場份額了。如果競爭對手比你略強，你和他過招還能學東西，如果對手過強，你什么都學不到，因為你都看不懂人家干什么，或者看懂了也做不到（設(shè)想一下你和姚明1V1籃球）。還包括潛在的對手：也就是說，如果目前這個市場飽和度低，行業(yè)還是藍海，那小明是不是有機會快速的建立壁壘（比如技術(shù)專利，商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)等等）。今天看起來還沒幾個玩家的市場，只要賺錢，明天可能就出現(xiàn)一百個玩家，這就是中國的互聯(lián)網(wǎng)。

6、如果你在登陸市場獲得成功，是否對你進軍其它行業(yè)有幫助？

也就是說，登陸市場是不是對小明是否有戰(zhàn)略意義？是否符合企業(yè)發(fā)展的長期目標？是否能幫你建立足夠商業(yè)信譽？商業(yè)市場就是這樣，很多時候，你需要大客戶來背書。比如你做的是安防業(yè)務，如果你的客戶包括銀行，證券，保險等對安防要求高的大客戶，那么你再進軍其它行業(yè)的時候就相對容易。

7、登陸市場所在的行業(yè)，是否和你的企業(yè)價值觀接近？

比如小明的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司的風格和政府行業(yè)就大大的不同。也就是說，你覺得價值最大的，未必是人家最想要的?；蛘哒f，為了業(yè)務你得一定程度的妥協(xié)你創(chuàng)業(yè)的初衷，你愿不愿意？

8、登陸市場的行業(yè)特點，是否有法律限制，是否有準入機制？

比如小明如果要進軍關(guān)乎國家命脈的行業(yè)，很有可能一些限制會讓你根本進不了場。

選擇登陸市場的時候，你要不斷的細分，理想的情況下，它滿足三個條件：

1、不同顧客購買相似的產(chǎn)品

假設(shè)顧客選擇產(chǎn)品或服務的標準類似，那么相對應的你的銷售話術(shù)，市場推廣方案，甚至廣告詞就不用大幅度定制，對你的業(yè)務拓展效率提高有幫助。

2、不同顧客有相似的銷售周期

舉個栗子就通俗易懂了，比如你生產(chǎn)銷售智能手機，大部分人換手機的頻率是兩年一次，那么你就比較容易預測生產(chǎn)量，降低大面積缺貨或者積壓的風險。

3、顧客之間互相有正向影響力

假設(shè)第一個顧客使用了你的產(chǎn)品，當你去跑第二個客戶的時候，你可以講講第一個客戶的成功案例，這樣第二個客戶會更容易接受。反之，顧客之間沒有影響力，每個客戶對你來說都是新客戶，完全從零開始，效率會低很多。

最后，讓我來總結(jié)一下，小明的團隊要想選對登陸市場：

1. 專注，初創(chuàng)企業(yè)的登陸市場有且只有一個。
2. 依據(jù)八個標準結(jié)合你的企業(yè)自身情況來打分，得分最高的就是最適合你的。
3. 當你發(fā)現(xiàn)你的登陸市場還是太大，無法保證你迅速占領(lǐng)市場的時候，就要依據(jù)三個條件進一步縮小范圍。

未完待續(xù)，爭取日更！

再送你一顆彩蛋，現(xiàn)實就是你做了很多功課，最后還是選錯了登陸市場，怎么辦？一幅畫與君共勉，你得有李小龍的精神，嘗試，失敗，積累，再嘗試！

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