讓我來繼續(xù)和朋友們分享，（為保持一個(gè)知識(shí)體系的連貫性，建議您按順序閱讀我前面的幾篇），這篇重點(diǎn)說說用戶模型的相關(guān)知識(shí)點(diǎn)：用戶模型的定義、用戶模型的重要性、構(gòu)建用戶模型的方法。

2018年，小明也消費(fèi)升級(jí)了，他終于暫別擼串，帶著PM大鵬和CTO小王去吃麻小。一件燕京過后，小明漸入佳境，開始感概人生。

小明：你們記不記得我在大學(xué)的時(shí)候賣泡面的事?。?/p>

小王：當(dāng)然記得，你就是個(gè)錢串子腦袋。大學(xué)時(shí)光那么寶貴，你不好好學(xué)習(xí)JAVA就算了，談個(gè)戀愛也行啊，一天到晚的賣泡面，浪費(fèi)生命。

大鵬：我也記得，你別說，你還真有點(diǎn)經(jīng)商的潛質(zhì)啊。

小明：那可不，那個(gè)時(shí)候我就懂啥叫同理心了。

說到這，先補(bǔ)充一下賣泡面的故事背景：那個(gè)時(shí)候，大學(xué)男生晚上在宿舍干什么的都有，打游戲的，聊QQ的，看小說的，反正一個(gè)比一個(gè)忙。到了晚上，餓了，誰都懶得出去買東西吃，小明抓住這一商機(jī)，晚上帶著一堆泡面挨個(gè)宿舍叫賣，小明的泡面生意是極好的，原因很簡單，小明賣的不是面，是服務(wù)。只要你買了小明的面，小明會(huì)拎著熱水瓶給你直接泡好，對(duì)于一個(gè)晚上餓的不行，宿舍沒面，沒水，又在游戲中停不下來的同學(xué)來說，面對(duì)這樣的服務(wù)，真的感動(dòng)的想哭。而且，面一泡好，飄出的香味瞬間吸引其他的人，經(jīng)常是只要一個(gè)人在宿舍吃面，其它人都得跟著也得買一包。單面五塊，加腸十塊，利潤率高達(dá)80%，這些錢小明不光自給自足，還能時(shí)不時(shí)的請(qǐng)小王和大鵬去擼串。

小明：我最近看了一本書，叫富爸爸和窮爸爸，感觸頗多。我問你倆，知道為啥我比你倆有錢嗎？

小王：有錢怎么了？你一個(gè)學(xué)計(jì)算機(jī)的連個(gè)python都不會(huì)寫，錢再多也是個(gè)土鱉！

大鵬：我知道為啥，因?yàn)槟憬兴菏[。

小明：我就知道你倆不懂，讓我來給你倆開開腦洞吧。要想有錢，書上說了，你得做好三點(diǎn)。第一，你要提高自身能力，獲得賺錢的基本能力，對(duì)吧。比如我當(dāng)年賣泡面，這就是一種賺錢的技能。這點(diǎn)你倆都還行。第二，開源還得截流，得學(xué)習(xí)控制支出。你倆每次吃飯讓我買單，這點(diǎn)你倆絕對(duì)是完美的。第三，有了存款，你得會(huì)買資產(chǎn)。啥叫資產(chǎn)，啥叫負(fù)債得分清楚。簡單的來說就是長期來看升值的是資產(chǎn)，貶值的是負(fù)債。比如說，房子是資產(chǎn)，車是負(fù)債。錢生錢，比人生錢要快的多。你倆一天不上班就沒錢賺，你的資產(chǎn)放在那兒，你睡一天覺，它也自動(dòng)升值，對(duì)吧？這點(diǎn)上，你倆做的不夠吧？

小王和大鵬點(diǎn)點(diǎn)頭：說的有點(diǎn)道理。

小明：你看我，手頭閑錢全部都買了各種理財(cái)。但是最近這一兩年吧，這互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)實(shí)在是太多了，多的讓我根本沒法選。你們知道嗎？現(xiàn)在有唐僧理財(cái)，悟空理財(cái)，八戒理財(cái)，沙僧理財(cái)，真的，不信你們?nèi)グ俣取?/p>

小王：有什么好選的，你可以閉著眼去買銀行的理財(cái)產(chǎn)品啊。

小明：銀行的理財(cái)收益低??！

大鵬：你不會(huì)想自己搞一個(gè)理財(cái)吧？

小明：我就是要自己搞一個(gè)，名字我都想好了，叫如來理財(cái)。大鵬，你出個(gè)方案，一天夠了吧？

大鵬：服務(wù)員，再來兩斤麻??！

小王：看你這點(diǎn)追求！再加一盤花生米！

一天后，眼睛里布滿血絲的大鵬出現(xiàn)在了會(huì)議室，小王列席，小明宣布，開始講吧。大鵬打開PPT，開始介紹：

（1）產(chǎn)品名：如來理財(cái)，一款互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品

（2）版本：0.1

（3）目標(biāo)市場(chǎng)：不做P2P，不做校園貸，不做保險(xiǎn)，不做車貸，專注理財(cái)產(chǎn)品。

（4）市場(chǎng)規(guī)模：預(yù)計(jì)到2020年，互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)市場(chǎng)規(guī)模15萬億人民幣

（5）市場(chǎng)特征：魚龍混雜，良莠不齊，同質(zhì)化嚴(yán)重

（6）目標(biāo)用戶：月薪五萬的程序猿，產(chǎn)品汪，運(yùn)營喵，設(shè)計(jì)獅

（7）用戶畫像：我們只做小明這類客戶：

年齡：25-50之間

行業(yè)：互聯(lián)網(wǎng)

收入：月薪五萬

文化程度：本科及以上

互聯(lián)網(wǎng)熟悉程度：很高

愛好：擼串

特點(diǎn)：具備較高的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。凡事喜歡搞清楚為什么，對(duì)事物有比較強(qiáng)烈的控制欲。

要注意的是，我們不做以下幾類客戶：

1. 不做保守客戶：這類客戶理財(cái)?shù)年P(guān)鍵需求是安全，做為一款互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品，無論背景多硬，都無法讓用戶像信任銀行一樣信任我們。
2. 不做郝多金這樣的煤老板（這個(gè)人物曾出現(xiàn)在之前的文章中，背景略去）。這類客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)信任度不夠，不懂你到底在搞什么。而且，在互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)這種東西出現(xiàn)之前，人家早已熟悉地下小貸業(yè)務(wù)了，那種知道借款人到底是誰，且有房子，車，公司等摸得著的抵押物才讓他們覺得是風(fēng)險(xiǎn)可控的，最關(guān)鍵的是人家的利息比互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)高多了，所以我們完全沒有機(jī)會(huì)。
3. 不做金融行業(yè)專業(yè)人士。這類客戶雖然也是高收入高凈值，但是很多人自己就是玩期貨，股票，基金，貨幣，貴金屬的。對(duì)這類人來說，互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)太面對(duì)大眾了，對(duì)他們也不合適。

（8）用戶驅(qū)動(dòng)力：追求較高的理財(cái)收益

（9）競品：都挺好的，因?yàn)槎际敲嫦蛉w大眾，所以不夠有特點(diǎn)

（10）產(chǎn)品定位：一款理財(cái)產(chǎn)品，專注互聯(lián)網(wǎng)人。

（11）產(chǎn)品核心目標(biāo)：

• 和其它互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品一樣，首先要傳遞給用戶安全和可靠的形象
• 較高的收益誘惑，這也是用戶愿意放棄定期存款，銀行理財(cái)來冒險(xiǎn)的根本驅(qū)動(dòng)力

對(duì)于小明這類客戶，他們邏輯思維能力較強(qiáng)，且有控制欲。產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)該盡可能的避免黑箱操作類產(chǎn)品，理財(cái)產(chǎn)品信息盡量公開，透明，全程跟蹤，實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，讓小明感覺有較好的掌控力。

好，故事的背景就說這么多，我們假設(shè)互聯(lián)網(wǎng)人理財(cái)?shù)男枨蟊容^特別這個(gè)情節(jié)是合理的，這個(gè)故事說的是：當(dāng)市面上的互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品都試圖面對(duì)全體理財(cái)用戶的時(shí)候，如果你是小明的團(tuán)隊(duì)，留給你的問題是，互聯(lián)網(wǎng)人理財(cái)?shù)男袨樘攸c(diǎn)是什么？怎么從廣大的高凈值的有理財(cái)需求的人群中把互聯(lián)網(wǎng)人剝離出來呢？

帶著思考，我來說說用戶模型的相關(guān)知識(shí)點(diǎn)：

用戶模型定義

用戶模型是最能代表主要終端用戶的人。

試想一下，如果你爭取到一個(gè)客戶，你就等于爭取到了終端用戶畫像的所有人，那么，這個(gè)人就是你的用戶模型。

用戶模型，是一個(gè)具體的人，你在創(chuàng)業(yè)初期就曾和他聊過你的創(chuàng)意，詢問過他的意見。選擇一個(gè)具體的人，能幫助你把概念清晰化。

用戶模型和之前介紹的終端用戶畫像到底是區(qū)別？

• 終端用戶畫像：告訴你誰是你的終端用戶
• 用戶模型：讓你的目標(biāo)客戶變得更加切實(shí)，清晰，具體

用戶模型的重要性

用戶模型對(duì)初創(chuàng)公司是極其重要的，它是“以客戶為中心”的基石：

以客戶為中心，不能是一句空話。用戶模型能夠讓每個(gè)員工都明晰公司的戰(zhàn)略和使命，這才是真正的以客戶為中心。

用戶模型具有極高的指導(dǎo)意義：

• 從企業(yè)經(jīng)營的角度來看：你的銷售團(tuán)隊(duì)和運(yùn)營團(tuán)隊(duì)需要什么業(yè)務(wù)特質(zhì)的員工？你要傳遞給客戶的信息到底是什么？你怎么和你的客戶建立聯(lián)系？如果你需要打廣告，你的廣告選擇什么渠道？你的客服如何和顧客溝通？這些問題是否能夠完美解答，會(huì)很大程度影響你的初創(chuàng)企業(yè)是否成功。而回答這些問題的時(shí)候，用戶模型是企業(yè)制定任何決策的出發(fā)點(diǎn)。
• 從公司團(tuán)隊(duì)協(xié)作角度來看：一個(gè)好的用戶模型，讓各種不同的團(tuán)隊(duì)更加清晰的觀察目標(biāo)客戶，有了統(tǒng)一的目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)的配合才能更加協(xié)調(diào)，才能在前進(jìn)的路上保持一致。
• 從產(chǎn)品經(jīng)理工作的角度來看：常見的情況是業(yè)務(wù)往往什么功能都想要，而開發(fā)又沒那么多資源去做。產(chǎn)品經(jīng)理如何決定做什么，不做什么，先做什么，后做什么，關(guān)鍵資源如何分配？回答這些需求的問題，使用用戶模型也是最科學(xué)的方法。

反面用戶模型的意義：

用戶模型的另外一個(gè)方法論就是，建立反面用戶模型，明確哪些用戶不是我們的目標(biāo)客戶，一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)必須要學(xué)會(huì)自律，與其說是放棄一部分用戶，不如說是集中有限的資源讓另外一個(gè)部分客戶擁有極致體驗(yàn)。喬布斯曾說過一句名言：那些我沒做過的事，和我做過的事一樣讓我很自豪！

構(gòu)建用戶模型的方法

第一步：挑選最具代表性的終端用戶，對(duì)其進(jìn)行深入分析

他們基本個(gè)人信息：年齡多大？什么工作？業(yè)余愛好？收入多少？家庭背景？

為什么他/她具有代表性？

他們有什么動(dòng)機(jī)？

他們優(yōu)先考慮的事情是什么？

第二步：制作用戶模型情況說明書

整理上一步問題所涉及的各種信息，制作成一份文檔。

當(dāng)你建立了用戶模型的草稿之后，帶著你的草稿，再次和目標(biāo)客戶溝通，在溝通的過程中要采用開放式的問題，給用戶更多的機(jī)會(huì)表達(dá)，整理采訪的到的信息，然后回去再進(jìn)一步修改和完善用戶模型草稿。

當(dāng)你最終定稿用戶模型之后，最好用海報(bào)的模式把用戶模型的關(guān)鍵信息展示出來，貼在公司的墻上，這個(gè)工作應(yīng)該是一個(gè)各種團(tuán)隊(duì)集體參與事情，而且有必要強(qiáng)制性的讓所有員工都熟悉它。

第三步：對(duì)用戶模型情況說明書增加社會(huì)因素和情感因素

最關(guān)鍵的是，你不光要記錄他們的各種特性，你還得記錄他們的采購標(biāo)準(zhǔn)和優(yōu)先級(jí)順序。這些信息是他們決定要你的產(chǎn)品還是其它產(chǎn)品。這些標(biāo)準(zhǔn)，可能包括質(zhì)量，價(jià)格，品牌，或者受歡迎程度。

什么能夠激勵(lì)他們？

什么讓他們擔(dān)心？

什么是他們最關(guān)心的？

他們都屬于什么共同的社會(huì)特征？

其它影響產(chǎn)品采購決策的系統(tǒng)性因素是什么？

幾點(diǎn)要注意的：

沒有任何一個(gè)用戶模型，可以代表終端用戶的所有特征。用戶模型的魅力在于精準(zhǔn)的描述了其中的一部分終端用戶。

建立一個(gè)用戶模型，是一個(gè)長期的過程，用戶模型的迭代，促使了產(chǎn)品的迭代。用戶模型，不是一個(gè)人，用一段時(shí)間建立的。而是，整個(gè)團(tuán)隊(duì)參與，長時(shí)間迭代而建立的。

對(duì)于多邊市場(chǎng)，比如最典型的例子是電商，你的用戶模型同時(shí)有買家用戶模型和賣家用戶模型。有的時(shí)候，他們的需求會(huì)產(chǎn)生沖突，先滿足誰，后滿足誰，不同的企業(yè)要根據(jù)自身的特點(diǎn)來具體情況具體分析。

最后，送你一句話，必須像了解你的女友，你的老婆一樣了解你的目標(biāo)用戶！

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