有人說B端運(yùn)營(yíng)是全能型選手，也有人說B端運(yùn)營(yíng)打雜工，應(yīng)該如何找到B端運(yùn)營(yíng)的定位，實(shí)現(xiàn)To B運(yùn)營(yíng)的價(jià)值呢？本文作者對(duì)此進(jìn)行了分析，一起來看一下吧。

從事B端運(yùn)營(yíng)這么久，大家遇到最痛苦的事情是什么？?jī)?nèi)部同事只知道問你要這材料那素材，客戶找你解決這問題那麻煩？有人說B端運(yùn)營(yíng)全能型選手，也有人說B端運(yùn)營(yíng)忙碌打雜工，那么應(yīng)該如何找到B端運(yùn)營(yíng)的定位，實(shí)現(xiàn)To B運(yùn)營(yíng)的價(jià)值呢？

01 定位——為誰服務(wù)

1. 為“提效降本”服務(wù)

很多剛?cè)胄械腂端運(yùn)營(yíng)同學(xué)都會(huì)一致認(rèn)為，B端運(yùn)營(yíng)就是打雜工，我們的社群內(nèi)也常常會(huì)有這樣的聲音。原因就在于目標(biāo)不明確，等著被“派活干”。

B端產(chǎn)品的核心價(jià)值是什么？降本增效！

同樣，運(yùn)營(yíng)的價(jià)值也在于降本增效，幫助客戶和業(yè)務(wù)部門降本增效，這是B端運(yùn)營(yíng)的核心定位。所以我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)中始終要考慮到如何幫助客戶用好產(chǎn)品降本增效。

2. 為業(yè)務(wù)部門服務(wù)

B端運(yùn)營(yíng)不同于C端運(yùn)營(yíng)，客戶并不掌握在自己手上，運(yùn)營(yíng)方案需要經(jīng)過其他部門傳達(dá)給客戶（售前、銷售和CSM為主），只有讓雙方的目標(biāo)一致，才能夠達(dá)到不錯(cuò)的運(yùn)營(yíng)效果。

為業(yè)務(wù)部門服務(wù)的核心在于：幫助業(yè)務(wù)部門提升效率（輔助客戶轉(zhuǎn)化以及客戶續(xù)費(fèi)）。

所以我們?cè)谧鲞\(yùn)營(yíng)方案之前，不僅僅要考慮到用戶要什么，同時(shí)也要考慮到協(xié)作部門需要什么。同時(shí)我們的運(yùn)營(yíng)方案要盡量簡(jiǎn)單易操作，這樣才能達(dá)到不錯(cuò)的效果。

02 規(guī)劃——要做什么

當(dāng)前B端運(yùn)營(yíng)并沒有明確的運(yùn)營(yíng)體系，不同的業(yè)務(wù)類型往往會(huì)有所差異，但是整體的業(yè)務(wù)邏輯是一樣的。我們需要掌握運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，去對(duì)我們的運(yùn)營(yíng)工作有所規(guī)劃。

首先我們要了解B端運(yùn)營(yíng)的業(yè)務(wù)邏輯，然后梳理關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，確認(rèn)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)需要做什么；

1. 激活→轉(zhuǎn)化階段

無論是試用直接轉(zhuǎn)化，還是二次激活轉(zhuǎn)化付費(fèi)，都可以通過運(yùn)營(yíng)動(dòng)作去進(jìn)干預(yù)；在這個(gè)階段，可以通過內(nèi)容（客戶標(biāo)桿案例、資料白皮書）去激活（推文、直播）客戶，引導(dǎo)客戶使用，從而輔助客戶轉(zhuǎn)化。

2. 落地實(shí)施階段

落地實(shí)施階段，要確?？蛻裟軌?qū)W會(huì)使用產(chǎn)品，掌握產(chǎn)品的使用方法。很多B端業(yè)務(wù)會(huì)通過線上的直播/課程教學(xué)、訓(xùn)練營(yíng)等形式去進(jìn)行客戶教學(xué)，這也是運(yùn)營(yíng)的一部分。

3. 服務(wù)→續(xù)約

想要客戶續(xù)約或者購(gòu)買其他模塊，一是要通過運(yùn)動(dòng)動(dòng)作保證客戶的活躍度，有了一定的活躍度，才能對(duì)續(xù)約有保障，二是功能價(jià)值的呈現(xiàn)，需要通過內(nèi)容運(yùn)營(yíng)來實(shí)現(xiàn)。

了解B端業(yè)務(wù)中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，能夠幫助我們制定運(yùn)營(yíng)策略，落實(shí)運(yùn)營(yíng)動(dòng)作，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值。

03 流程——誰來負(fù)責(zé)

好的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃和方案，最終離不開協(xié)作部門的落地執(zhí)行，根據(jù)我們合作的職位，梳理各個(gè)崗位需要協(xié)作的關(guān)鍵動(dòng)作，從而梳理出來一套合適的流程，在后期的合作中不斷的進(jìn)行迭代。

比如活動(dòng)運(yùn)營(yíng)，當(dāng)我們需要進(jìn)行運(yùn)營(yíng)活動(dòng)推廣時(shí)，一定少不了各個(gè)渠道的協(xié)作，我們通常是制作一個(gè)推廣協(xié)作表，去確認(rèn)各項(xiàng)推廣細(xì)節(jié)。

再比如內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，一般B端內(nèi)容主要包括：

• 產(chǎn)品操作手冊(cè)：我們需要產(chǎn)品手冊(cè)通常會(huì)放在官網(wǎng)、公眾號(hào)以及客戶社群使用，可以由產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)進(jìn)行撰寫和維護(hù)，運(yùn)營(yíng)協(xié)助迭代，確保產(chǎn)品操作手冊(cè)的長(zhǎng)期更新狀態(tài)；
• 用戶QA：可以由客服團(tuán)隊(duì)和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)行收集和編撰；
• 客戶標(biāo)桿案例：可以設(shè)置好客戶成功案例需要的素材內(nèi)容表，由客戶成功團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)提供素材。

04 數(shù)據(jù)——結(jié)果怎樣

數(shù)據(jù)是評(píng)判運(yùn)營(yíng)動(dòng)作好壞的最核心標(biāo)準(zhǔn)，也是驗(yàn)證長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)規(guī)劃是否正確的重要參考。

1. 試用階段&續(xù)費(fèi)階段

我們通常會(huì)通過內(nèi)容運(yùn)營(yíng)以及活動(dòng)運(yùn)營(yíng)的手段去激活用戶，可以根據(jù)運(yùn)營(yíng)動(dòng)作的數(shù)據(jù)，去判斷內(nèi)容以及活動(dòng)效果。

在數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)中，如何通過有效的數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)幫助企業(yè)快速掌握業(yè)務(wù)狀態(tài)，通過利用準(zhǔn)確及時(shí)的數(shù)據(jù)來洞察并優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，從而指導(dǎo)業(yè)務(wù)決策并創(chuàng)造新的商業(yè)機(jī)會(huì)，這是一個(gè)長(zhǎng)期的過程。

B端運(yùn)營(yíng)尤其是在做SaaS軟件的運(yùn)營(yíng)，無法像C端運(yùn)營(yíng)一樣能夠獲得即時(shí)反饋，成就感也沒有像C端運(yùn)營(yíng)那樣容易且迅速直接獲得。所以我們需要通過每一次運(yùn)營(yíng)動(dòng)作的數(shù)據(jù)復(fù)盤，確認(rèn)我們的短期運(yùn)營(yíng)價(jià)值，通過數(shù)據(jù)確認(rèn)我們長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)規(guī)劃是否正確，是否需要進(jìn)行調(diào)整。

05 結(jié)語

對(duì)于沒有清晰運(yùn)營(yíng)體系的B端業(yè)務(wù)而言，很多運(yùn)營(yíng)伙伴進(jìn)入公司都是兩眼一摸黑，等著上面派活干，一旦有這種狀態(tài)，就會(huì)陷入“打雜”的痛苦。B端運(yùn)營(yíng)需要快速了解行業(yè)，了解業(yè)務(wù)邏輯，找到自己的定位。

B端業(yè)務(wù)的長(zhǎng)鏈路決定了B端運(yùn)營(yíng)無法快速產(chǎn)出價(jià)值，只要明確自己的定位，有清晰的規(guī)劃，就一定能夠?qū)崿F(xiàn)B端運(yùn)營(yíng)的價(jià)值。