“貪玩藍(lán)月”相信大家都非常熟悉吧，經(jīng)常在瀏覽網(wǎng)頁(yè)的時(shí)候就跳出來(lái)張家輝，穿戴奇怪的裝備，講著簡(jiǎn)單粗暴的廣告詞。為什么這些看起來(lái)仿佛沒(méi)有任何技術(shù)含量的廣告詞，卻依舊能夠給這款游戲帶來(lái)流量呢？本文筆者將詳細(xì)為你分析：為什么廣告這么low的游戲還有人玩？

傳奇，一款承載著70、80后和一少部分90后青春記憶的游戲?；蛘哒f(shuō)這已經(jīng)超越了游戲的概念，給予我們的是青春、熱血的情懷。

本人94年黨，04年小學(xué)四年級(jí)的時(shí)候才接觸到傳奇游戲，而且當(dāng)時(shí)大多是同學(xué)幾個(gè)人去網(wǎng)吧，玩玩私服，開(kāi)變速齒輪，買符飛比奇、盟重、刷蜈蚣洞，戰(zhàn)士半月烈火、法師雷電火墻、老道大狗群毒。

雖然我當(dāng)時(shí)玩的不太好，可當(dāng)時(shí)，這就是潮流。有句話叫做：“網(wǎng)吧十人，八人傳奇，一人聊天，一人CS?！笨赡艽蠹铱吹浆F(xiàn)在也不太清楚，“傳奇”類游戲究竟是一種什么樣的概念，那么相信下面的臺(tái)詞和畫(huà)面大家絕對(duì)是耳熟能詳?shù)模?/p>

• “大扎好，我系轱天樂(lè)，我四渣渣輝，探挽懶月，介四里沒(méi)有挽過(guò)的船新版本，擠需體驗(yàn)三番鐘，里造會(huì)干我一樣，愛(ài)象節(jié)款游戲！”
• “點(diǎn)一下，玩一年，裝備不花一分錢！”
• “古天樂(lè)綠啦，古天樂(lè)綠啦，驚喜不斷，月入上萬(wàn)。等級(jí)能提現(xiàn)，裝備換點(diǎn)錢。”

ps：不看不知道，現(xiàn)在甄子丹也加入了…….還有甄子丹區(qū)服。

沒(méi)錯(cuò)這就是威武霸氣，聲名遠(yuǎn)揚(yáng)，無(wú)論玩不玩都能喊出它的廣告語(yǔ)的頁(yè)游界翹楚——“貪玩藍(lán)月”。

說(shuō)起來(lái)，“貪玩藍(lán)月”能把廣告做到現(xiàn)在這樣人人都知道這個(gè)梗，從商業(yè)宣傳角度來(lái)看，無(wú)疑是一次巨大的成功，我們的每一次吐槽都是對(duì)于它的一次承認(rèn)。

廣告這么low，還有人玩？

然而，有人會(huì)笑說(shuō)為何在各種高流量的網(wǎng)站能持續(xù)看到此類廣告？這類游戲能賺什么錢？這種游戲有人玩？

事實(shí)證明：還真有人玩，并且傳奇類游戲總是能掏更多的人民幣去買下更好位置的廣告位，請(qǐng)古天樂(lè)、渣渣輝這樣的大牌明星代言。

先給大家看一組過(guò)氣數(shù)據(jù)：（抱歉，我只能找到這么多）

• 2016年12月，《貪玩藍(lán)月》單款游戲月流水突破6500萬(wàn)，高居聯(lián)運(yùn)平臺(tái)之首。
• 2017年《貪玩藍(lán)月》單款產(chǎn)品日流水突破400萬(wàn)，月流水突破6000萬(wàn)。
• 2017年開(kāi)服總數(shù)19912 頁(yè)游年度第一。
• 2017年流水10億+ 頁(yè)游年度第一。

上圖只是每日開(kāi)服表中的滄海一粟……而且，貪玩只是眾多代理平臺(tái)中較為出名的。

結(jié)果…….肯定是掙錢了的，商業(yè)項(xiàng)目不是做慈善。

掙錢就意味著：ARPU（人均用戶付費(fèi)）大于人均CPA成本（這里指用戶通過(guò)各種途徑得知并進(jìn)入游戲）。

如果沒(méi)查過(guò)細(xì)致數(shù)據(jù)很多人可能會(huì)大跌眼鏡：這種游戲ARPU有那么高？從哪能賺那么多錢?

下面我會(huì)結(jié)合一些數(shù)據(jù)資料來(lái)分析一下：“貪玩藍(lán)月”的目標(biāo)用戶篩選與營(yíng)銷，看是哪一類群體被其吸引，使得這類產(chǎn)品得以存活于世。

精準(zhǔn)定位目標(biāo)人群與營(yíng)銷

先說(shuō)一個(gè)很正常的例子：有一個(gè)大R，每日充值兩萬(wàn)，充了快一年了，游戲用戶運(yùn)營(yíng)以游戲內(nèi)好友身份問(wèn)他，為什么沖這么多?。?/p>

對(duì)方的回答大體意思就是：家里面廠子不用自己管，年產(chǎn)值幾個(gè)億，在一個(gè)三線城市，沒(méi)有娛樂(lè)活動(dòng)。35歲了，學(xué)習(xí)新游戲?qū)W不明白，反應(yīng)和玩法跟不上時(shí)代了，之前的娛樂(lè)就是出去唱歌喝酒，一天消費(fèi)幾萬(wàn)塊，家里人也擔(dān)心喝出來(lái)問(wèn)題。這回玩游戲，花很少的錢，玩的也挺爽，有好幾百個(gè)人叫我大哥一起玩，家人也不擔(dān)心半夜回家晚了，在家玩游戲老婆也不擔(dān)心是不是外面有人了，玩頁(yè)游多好啊，性價(jià)比最高！

別以為上述的編的，大佬們圖新鮮每隔幾天就換新區(qū)并持續(xù)充值的多了去了。（很真實(shí)，keep real）

無(wú)論什么產(chǎn)品，都需要確定目標(biāo)用戶是誰(shuí)。

貪玩藍(lán)月的目標(biāo)人群定位為：27歲以上的75后和80后中老年人（我大學(xué)室友也玩了好一段時(shí)間）。因?yàn)樨澩嫠{(lán)月屬于傳奇類頁(yè)游，《傳奇》最早出現(xiàn)應(yīng)該在2001年、2002年的時(shí)候，可以稱得上中國(guó)游戲發(fā)展史上第一個(gè)獲得空前成功的游戲。

貪玩藍(lán)月非常精準(zhǔn)的洞察了27歲以上中年人群對(duì)《傳奇》的懷舊和對(duì)青蔥歲月的懷念。

90后和00后呢？

他們對(duì)游戲的畫(huà)質(zhì)和玩法等要求是極高的，頁(yè)游的畫(huà)質(zhì)和玩法他們是很難會(huì)接受。并且如果你鄙視傳奇類，那你已經(jīng)不是他的目標(biāo)用戶。

先來(lái)看一下百度指數(shù)的2017.1到2018.12的用戶年齡以及性別分布圖（截至發(fā)稿19數(shù)據(jù)還未開(kāi)放）：

這一品類游戲不是給新玩家玩的，更多的是給曾經(jīng)體驗(yàn)過(guò)傳奇游戲的玩家用一種比較低廉、傻瓜式的方式獲得二次體驗(yàn)——就是我們俗話說(shuō)的“炒冷飯”。

而營(yíng)銷的核心為什么會(huì)選擇以《古惑仔》系列為首的港片明星？

因?yàn)檫@兩者有著一個(gè)很明顯的交叉：在2000年初的同一時(shí)期火遍大江南北。

這一次交叉就體現(xiàn)出營(yíng)銷甚至是項(xiàng)目本身所要提供的核心服務(wù)，只有兩個(gè)字：回憶。

抽象的總結(jié)完后，把這些關(guān)鍵詞細(xì)化到一些具象化的詞語(yǔ)里。首先，年齡段基本就鎖定了基本沒(méi)有90后及90以后的人，目標(biāo)群體的年齡段應(yīng)該是在2000年左右度過(guò)青春年華的人（因?yàn)樽窇浨啻菏侨祟愑肋h(yuǎn)最愛(ài)做的事兒），這年齡段基本鎖定在75和80后兩個(gè)年齡段（特點(diǎn)1）。

性別？

——男性為主（特點(diǎn)2），因?yàn)楹苌儆信酝婕胰ネ孢@一品類，要相信就算是以前砍過(guò)傳奇的女人她們的生命周期到了這個(gè)節(jié)點(diǎn)基本是以孩子為生活重心。而且，大部分女性不會(huì)以此作為回憶的主基調(diào)，女生的夢(mèng)大部分是冒著粉色泡泡的，這一點(diǎn)可以參考目前爆火的乙女向游戲。

游戲?qū)用娴乃仞B(yǎng)以及鑒賞能力較低（特點(diǎn)3）：很簡(jiǎn)單，鑒賞能力正?；静粫?huì)玩。而且游戲相關(guān)的素養(yǎng)和知識(shí)水平基本是呈正比關(guān)系，因?yàn)樵铰斆鞯娜嗽侥馨堰@些文化創(chuàng)意類產(chǎn)品與藝術(shù)掛鉤。

當(dāng)然，這也是游戲被稱為第九大藝術(shù)的原因。而且這和城市有著一定關(guān)系，因?yàn)楝F(xiàn)代社會(huì)是腦力密集型產(chǎn)業(yè)為主，一線大城市知識(shí)水平高的人的占比基本高于其他城市。所以，城市在此也能鎖定：三線及以下城市為重點(diǎn)照顧對(duì)象（特點(diǎn)4）。

付費(fèi)能力？（特點(diǎn)5）一開(kāi)始肯定是沒(méi)有什么太好的預(yù)期的，只能說(shuō)越高越好。從結(jié)果論來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是非常成功的。而且付費(fèi)的預(yù)期和廣告投放的成本規(guī)劃是有一定關(guān)系的。

閑暇時(shí)間？較多（特點(diǎn)6）。因?yàn)橛虚e暇時(shí)間同時(shí)還呆在電腦旁邊的人才會(huì)無(wú)聊點(diǎn)擊渠道廣告進(jìn)入頁(yè)游。

隨口舉例：70后的一位到處跑的企業(yè)家會(huì)有時(shí)間這樣玩兒？基本沒(méi)有。所以，需要用戶有一定的空余時(shí)間守著電腦，并且腦海里追憶青春。

美國(guó)政治家、科學(xué)家本杰明·富蘭克林有一句名言：“很多人25歲就死了，直到75歲才埋進(jìn)土里?！?/p>

這里其實(shí)已經(jīng)得到了充分體現(xiàn)，很多人25歲之后的歲月其實(shí)就是拿來(lái)緬懷25歲的青春。

所以，到這里其實(shí)已經(jīng)建立了一個(gè)非常清晰的核心目的：“貪玩藍(lán)月”希望給有余錢、中年無(wú)聊希望追憶青春、鑒賞水平中等偏低、三四線城市、看過(guò)《古惑仔》以及玩過(guò)《傳奇》的男性私營(yíng)業(yè)主或者比較閑的公務(wù)員創(chuàng)造一個(gè)回憶的想象空間，并依此賺錢。

ps：我感覺(jué)自己真的老了，留給中國(guó)隊(duì)的時(shí)間不多了……

痛點(diǎn)營(yíng)銷

確定痛點(diǎn)，制定營(yíng)銷策略。

確定營(yíng)銷目標(biāo)，然后針對(duì)目標(biāo)用戶感興趣的點(diǎn)或需求進(jìn)行營(yíng)銷。

25歲以上的75后、80后們對(duì)于玩頁(yè)游的需求和興趣點(diǎn)就在于“情懷”和“兄弟情”，就像現(xiàn)在玩LOL的同學(xué)們?cè)诖髮W(xué)畢業(yè)后還會(huì)在周末一起約“開(kāi)五黑”。所以，“貪玩藍(lán)月”將營(yíng)銷宣傳策略定在宣傳“懷舊”和“兄弟情”上。這點(diǎn)也確實(shí)在“貪玩藍(lán)月”的廣告詞中，進(jìn)行了落實(shí)。

全渠道推廣+“神廣告”傳播，low廣告的目的是過(guò)濾用戶。

“貪玩藍(lán)月”采取的策略是最大限度買量，在盡可能多的平臺(tái)和渠道上投放廣告，可謂是鋪天蓋地！隨后張家輝的一段港普廣告更是讓這款游戲紅了。

不管是不是故意為之，這都告訴我們：廣告語(yǔ)需要制作得容易讓年輕人傳播些?。ó?huà)重點(diǎn)，期末考試必考）

low廣告吸引的是：愿意為游戲買單的用戶。審美要求較高的高知群體即便玩了這個(gè)游戲，也不會(huì)為其充值！

我們覺(jué)得的low不是low，只是我們不是目標(biāo)群體，我們可以盡情調(diào)侃這款游戲，嘲笑和惡搞它洗腦式的廣告，但其實(shí)我們做的這些不過(guò)是幫人家做免費(fèi)宣傳罷了。

跟蹤營(yíng)銷形勢(shì)發(fā)展，追加措施，放大影響力。

《貪玩藍(lán)月》走進(jìn)大眾視野是因?yàn)樗膹V告，能收獲現(xiàn)在的熱度，成為全民熱梗，既有偶然因素，也少不了后期營(yíng)銷推動(dòng)。搞笑視頻極其容易引起二次傳播，引發(fā)大視頻平臺(tái)的大V進(jìn)行模仿傳播，擴(kuò)大影響力。

原視頻內(nèi)容引爆->大V模仿二次創(chuàng)作->表情包、漫畫(huà)、段子擴(kuò)大影響力->自媒體文章解讀、評(píng)論->嚴(yán)肅媒體評(píng)論曝光->大眾熟知。

這樣的結(jié)果是“貪玩藍(lán)月”在更大范圍中得到進(jìn)一步傳播。

帶給我們的啟示&總結(jié)

1. 確定目標(biāo)用戶，定位更精準(zhǔn)

了解用戶是制作內(nèi)容之前最關(guān)鍵的一步。確定了目標(biāo)用戶，你的內(nèi)容才能戳中觀眾的痛點(diǎn)，引起他們的共鳴。

從用戶畫(huà)像中我們可以清楚地看到：觀眾的性別、年齡、地域分布，了解他們的星座以及興趣愛(ài)好，深入了解目標(biāo)用戶后，制作內(nèi)容就有了方向指導(dǎo)。從他們的痛點(diǎn)和需求下手，你的內(nèi)容才能擊中用戶。

2. 根據(jù)更深利益痛點(diǎn)做營(yíng)銷

充分了解目標(biāo)用戶之后，如何進(jìn)一步擊中用戶的痛點(diǎn)？

需要我們直接說(shuō)出進(jìn)一步的利益——即進(jìn)行利益升級(jí)。

《貪玩藍(lán)月》的廣告也能給我們帶來(lái)不少啟發(fā)，“當(dāng)年兄弟依舊傳奇”、“只要玩過(guò)傳奇，我就是你的兄弟”，這些廣告語(yǔ)中不斷重復(fù)的兄弟情義正是一種利益升級(jí)。它在告訴你這款游戲不只是好玩，它能夠喚起用戶年輕時(shí)和好兄弟一起玩游戲的青春記憶。

再舉一個(gè)通俗易懂的例子，有一個(gè)段子是這樣的：

用戶想要的不是一個(gè)鉆孔機(jī)，而是一個(gè)孔；用戶想要的不是一個(gè)孔，而是一個(gè)插在孔里的釘子；用戶想要的不是一個(gè)釘子，而是一個(gè)用釘子掛在墻上的相框；用戶想要的不是一個(gè)相框，而是一個(gè)幸福美滿的家庭。

這個(gè)例子正是對(duì)利益升級(jí)的最好解釋。

對(duì)于內(nèi)容創(chuàng)作者來(lái)說(shuō)，我們都知道引起共鳴才能打動(dòng)用戶，從而引起用戶的進(jìn)一步傳播，但大部分節(jié)目中共鳴的點(diǎn)只浮于表面。而沒(méi)有深挖觀眾真正的需求，也就是沒(méi)有進(jìn)行利益升級(jí)，那這個(gè)共鳴點(diǎn)對(duì)觀眾的吸引力就不夠，也很容易被模仿。

創(chuàng)作內(nèi)容是門需要精鉆細(xì)研的學(xué)問(wèn)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的變動(dòng)都會(huì)影響最終的傳播效果，重視用戶畫(huà)像和用戶共鳴，才能做出更精準(zhǔn)的內(nèi)容，進(jìn)一步打動(dòng)用戶（希望我也可以多積累，寫(xiě)出更好的文案 ）。

作者：胡桃?jiàn)A子，微信公眾號(hào)：產(chǎn)品菜鳥(niǎo)（ID：pmzhaojq）

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