下面是這次分享的第二個(gè)主題：量化的價(jià)值主張，老規(guī)矩，先講故事：

周五的晚上，小明在黃金三鏢客微信群發(fā)消息：下了班，咱仨一起去擼串吧。大鵬回復(fù)：太好了，意思是今晚不加班唄？小王說(shuō)：太行了，我這幾天非常郁悶，你倆得陪我喝點(diǎn)。

酒過(guò)三巡，小明噴累了，推了推幾乎一言不發(fā)的小王：“兄弟，你遇到什么不開(kāi)心的事了，說(shuō)出來(lái)讓我們開(kāi)心一下？”

小王：“你別招我啊，我煩著呢！”

大鵬心虛的說(shuō)：“我最近好像沒(méi)怎么提需求啊?！?/p>

小王端起杯中酒一飲而盡，放下杯子，然后抬眼看著小明和大鵬：“也就是你倆，換別人我都不好意思說(shuō)。”

小明：“快說(shuō)，到底怎么了？”

小王：“那什么，我就是前幾天去相親了?！?/p>

大鵬：“哪個(gè)姑娘??？她會(huì)寫(xiě)JAVA嘛？是咱公司的女程序猿不？”

小明：“你不會(huì)是喜歡上了新來(lái)的前臺(tái)吧？”

小王：“其實(shí)，我在世紀(jì)佳緣有個(gè)號(hào)，好幾年了?！?/p>

小明：“資深會(huì)員??！”

小王：“我也想脫單啊。前些日子，我約了一個(gè)女孩，微信聊了一段時(shí)間，然后就約出來(lái)見(jiàn)面。約會(huì)那天，活挺多的，晚上的約會(huì)，我也只能直接從公司去見(jiàn)她了。那姑娘真人比照片上還漂亮，談吐也不錯(cuò)，說(shuō)實(shí)話，我其實(shí)挺想繼續(xù)交往的。見(jiàn)面的時(shí)候，我不好意思說(shuō)，回到家以后，我鼓足了勇氣，給她發(fā)微信問(wèn)她對(duì)我的印象如何，可是，結(jié)果太讓我傷心了，她明明可以對(duì)我說(shuō)：‘小王，你是一個(gè)好人?！?可為什么她要這么直接？

我和她的微信對(duì)話是這樣的：

小明：“哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈”

大鵬低頭看了一眼：“小王，你今天怎么換安踏了？”

小王：“安踏怎么了？比我那雙特步貴20呢！”

小明：“小王啊，不是哥們說(shuō)你，我好歹一個(gè)月給你開(kāi)五萬(wàn)，你能不能檔次稍微高點(diǎn)？”

大鵬：“小王啊，不是兄弟說(shuō)你，說(shuō)句你能聽(tīng)明白的吧，你的衣品就是‘hello world’的水平！”

小王：“我其實(shí)也知道，可我要是整天西服襯衣皮鞋的，無(wú)法凸顯我資深程序猿的氣質(zhì)啊?！?/p>

小明：“這樣吧，咱弄個(gè)公司解決一下小王的需求”

大鵬：“小王，這可是給你做的啊，你有什么話想對(duì)我說(shuō)??？”

小王：“需求隨便提！”

大鵬：“這可是你說(shuō)的?。　?/p>

一天之后，PM大鵬帶著方案來(lái)給CEO小明匯報(bào)，CTO小王列席。

（1）公司名：小黑書(shū)科技有限公司

（2）公司愿景：讓天下沒(méi)有不會(huì)穿衣的程序猿

（3）版本：小黑書(shū)app1.0

（4）目標(biāo)用戶：月薪五萬(wàn)的程序猿

（5）用戶畫(huà)像：我們只做小王這類(lèi)客戶：

年齡：20-50之間

行業(yè)：互聯(lián)網(wǎng)

收入：月薪五萬(wàn)

文化程度：本科及以上

互聯(lián)網(wǎng)熟悉程度：很高

愛(ài)好：擼串

特點(diǎn)：有一定的消費(fèi)能力，但是衣品為零，且不愿意花時(shí)間去學(xué)習(xí)，非常需要導(dǎo)購(gòu)來(lái)幫助他們完成衣服的選購(gòu)。

（6）用戶驅(qū)動(dòng)力：在不同場(chǎng)景下都能夠有得體的衣著

（7）競(jìng)品：藍(lán)海市場(chǎng)，幾乎沒(méi)有競(jìng)品

（8）產(chǎn)品特點(diǎn)：

• 場(chǎng)景化售賣(mài)：建立約會(huì)場(chǎng)景，婚禮場(chǎng)景，同學(xué)聚會(huì)場(chǎng)景，生日聚會(huì)場(chǎng)景，旅游場(chǎng)景等等。
• 專(zhuān)家意見(jiàn)：無(wú)需程序猿自己挑選衣服，專(zhuān)家會(huì)針對(duì)不同場(chǎng)景，安排合適的衣服，褲子，鞋，手表，配飾等全套搭配。

（9）發(fā)貨方式：考慮到程序猿大多數(shù)搞不清楚自己衣服的尺碼，小黑書(shū)會(huì)根據(jù)用戶身的高體重估算，然后同時(shí)發(fā)大號(hào)，中號(hào)，小號(hào)三套，保證程序猿可以拿到合適的尺碼。

（10）推廣模式：在程序猿集中的地鐵站投放視頻廣告

（11）視頻廣告具體內(nèi)容：請(qǐng)一個(gè)程序猿喜歡的女明星，比如，迪麗熱巴，來(lái)做廣告代言。

具體廣告臺(tái)詞如下：

程序猿站在鏡子前發(fā)愁：“去約會(huì)，我穿什么才不會(huì)被鄙視？”

熱巴一邊從衣櫥拿衣服給程序猿一邊說(shuō)：“襯衣，有男人味。休閑褲，顯干練。黑皮鞋，機(jī)械表，整個(gè)人低調(diào)又清爽。”

程序猿一臉驚喜：“你怎么這么會(huì)搭配?。俊?/p>

熱巴微微一笑很傾城：小黑書(shū)教的啦！

（這時(shí)小黑書(shū)app出現(xiàn)在廣告畫(huà)面中，配詞：新用戶888元豪禮專(zhuān)享，快來(lái)下載哦）

好了，故事背景就說(shuō)這么多，如有雷同，純屬偶然：）

量化的價(jià)值主張

之前的幾篇分享了介紹了行業(yè)，用戶，產(chǎn)品等相關(guān)概念，這個(gè)知識(shí)點(diǎn)要討論的是：我們到底可以給用戶帶來(lái)多少價(jià)值？

定義：價(jià)值主張是顧客使用產(chǎn)品之后的收益計(jì)量模式。

顧客花錢(qián)買(mǎi)的不是產(chǎn)品，不是技術(shù)，而是使用了產(chǎn)品后能夠給用戶帶來(lái)的收益。

理解價(jià)值主張的概念，首先要說(shuō)兩個(gè)形態(tài)：

• 當(dāng)前形態(tài)：指的是顧客使用現(xiàn)有的辦法解決這些需求的情形?；蛘哂脩舻男枨竽壳盁o(wú)法解決。
• 新形態(tài)：指的是使用你的產(chǎn)品后的情形。

當(dāng)前形態(tài)和新形態(tài)之間的差異，也即是用戶使用了你的產(chǎn)品之后，帶來(lái)了一些變化，這些變化的背后就是你的產(chǎn)品的價(jià)值主張。

當(dāng)前形態(tài)和新形態(tài)包括的因素很多，一些分析價(jià)值主張的常見(jiàn)維度：

• 價(jià)格：便宜和貴
• 滿意度：滿意和不滿意
• 用戶體驗(yàn)：好和差
• 時(shí)間：快和慢

了解了價(jià)值主張的概念后，我們來(lái)看一下前綴詞“量化”，對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，你做的是一個(gè)生意，而對(duì)生意來(lái)說(shuō)，你一定要盡可能地量化。比如，如果你的價(jià)值主張是價(jià)格，那么到底便宜了多少？如果是時(shí)間，那么到底節(jié)省了多少時(shí)間？如果是質(zhì)量，那么到底提高了多少質(zhì)量？只要情況允許，要盡可能的去量化你的產(chǎn)品給用戶帶來(lái)的價(jià)值。

量化的價(jià)值主張的重要性

從企業(yè)內(nèi)部的角度來(lái)看：量化指標(biāo)，是企業(yè)衡量產(chǎn)品進(jìn)步的一個(gè)維度。有了這個(gè)數(shù)字，對(duì)于產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)就更容易把工作的目標(biāo)進(jìn)行分解；對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，這就是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。

從目標(biāo)用戶的角度來(lái)看：量化指標(biāo)，是目標(biāo)用戶購(gòu)買(mǎi)的重要?jiǎng)恿?。比如一款?shù)碼相機(jī)，你的像素是1000萬(wàn)還是2000萬(wàn)。再比如一次銷(xiāo)售培訓(xùn)服務(wù)，到底可以幫助企業(yè)提升多少業(yè)績(jī)？無(wú)論是2C還是2B，量化的價(jià)值，才能讓用戶瞬間理解他付費(fèi)之后得到的價(jià)值。

量化的價(jià)值主張分析方法

一句話來(lái)解釋?zhuān)阋私饽愕念櫩偷馁?gòu)買(mǎi)決策過(guò)程，這是量化價(jià)值主張分析的基礎(chǔ)。

舉個(gè)例子，一件衣服，普通用戶最關(guān)心的點(diǎn)是價(jià)格，質(zhì)量，品牌。那么，這三個(gè)點(diǎn)對(duì)顧客是同等重要的還是某個(gè)點(diǎn)的權(quán)重更高呢？要根據(jù)占比，再結(jié)合你的產(chǎn)品對(duì)某個(gè)或者某幾個(gè)點(diǎn)的提升，才能計(jì)算出具體價(jià)值主張。

回到小王的故事中去，我們結(jié)合理論來(lái)簡(jiǎn)單分析一下：

當(dāng)前形態(tài)：

• 選購(gòu)渠道：網(wǎng)店，實(shí)體專(zhuān)賣(mài)店
• 時(shí)間成本：花費(fèi)時(shí)間多
• 搭配效果：因?yàn)樾⊥醯囊缕凡?，所以，讓他自己去挑選是很難搭配出合適的衣服的。小王花了時(shí)間和錢(qián)，但是最后的效果一定不好。
• 價(jià)格：可高可低

新形態(tài)：

• 選購(gòu)渠道：小黑書(shū)app
• 時(shí)間成本：花費(fèi)時(shí)間少
• 搭配效果：因?yàn)橛袑?zhuān)業(yè)的導(dǎo)購(gòu)，小王可以借助專(zhuān)家意見(jiàn)迅速提升衣品，效果好。
• 價(jià)格：高

再來(lái)看占比，如果用100分來(lái)打分，我們假設(shè)時(shí)間成本占比40%，搭配效果占比50%，價(jià)格占比10%。這個(gè)占比合理嗎？我來(lái)分析一下：

首先說(shuō)時(shí)間成本，為什么小王衣品差？不是因?yàn)樗?，而是他根本不想花時(shí)間在這里，挑選衣服，研究潮流，對(duì)他來(lái)說(shuō)研究衣服的潮流趨勢(shì)就是浪費(fèi)生命。因此，節(jié)省時(shí)間對(duì)小王很重要。

其次，搭配效果占比50%，小王買(mǎi)衣服為了要去約會(huì)，如果最后女孩看了覺(jué)得效果不好，一切都是白搭，所以搭配效果異常重要，占50%可能都低了。

最后，價(jià)格因素。如果是平時(shí)，比如小王去公司上班，他完全可以模仿扎克伯格，買(mǎi)個(gè)10塊錢(qián)的灰色t-shirt，然后天天穿一樣的。但是，在約會(huì)這種場(chǎng)景下，價(jià)格重要還是姑娘重要呢？因此，價(jià)格在這個(gè)場(chǎng)景下敏感度不高。

有了上面的這些數(shù)據(jù)后，用小學(xué)數(shù)學(xué)就可以計(jì)算出產(chǎn)品的量化的價(jià)值主張。

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