生財(cái)有術(shù)發(fā)售活動(dòng)復(fù)盤(pán):高客單價(jià)產(chǎn)品如何做到高轉(zhuǎn)化?

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4月18日生財(cái)有術(shù)第四期正式開(kāi)放,在短短半個(gè)小時(shí)內(nèi),老會(huì)員續(xù)費(fèi)+新會(huì)員加入人數(shù)已經(jīng)超過(guò)9000人,客單價(jià)1千多,算下來(lái),星主亦仁半個(gè)小時(shí)收入已經(jīng)超過(guò)1千多萬(wàn)了!發(fā)售當(dāng)天,微信指數(shù)更是高達(dá)20多萬(wàn)!這是怎么做到的呢?今天,我就來(lái)跟大家詳細(xì)復(fù)盤(pán)下這次活動(dòng)的完整過(guò)程,尤其是發(fā)售活動(dòng)過(guò)程中的轉(zhuǎn)化成交路徑和細(xì)節(jié)。

成交實(shí)在太重要了!所有營(yíng)銷(xiāo)行為的最終目的,都是為了成交!若沒(méi)有成交,那意味著我們之前 99% 的工作是白費(fèi)的,成交賺錢(qián)是生意的根本。

很多人做營(yíng)銷(xiāo)只關(guān)注成交過(guò)程,卻忽略了成交前期的準(zhǔn)備和成交后期的交付,最終導(dǎo)致銷(xiāo)量一般,而這次生財(cái)有術(shù)社群發(fā)售有一套非常完整的成交流程圖,我將其分為三個(gè)階段:成交前期、成交過(guò)程、成交后期,除了拆解第四期生財(cái)有術(shù)社群發(fā)售的轉(zhuǎn)化路徑外,我也會(huì)加入我對(duì)于成交的思考,所以本文較長(zhǎng),共計(jì)1.3萬(wàn)字,下面,請(qǐng)enjy~

成交前期:引起注意,激發(fā)欲望,鎖定購(gòu)買(mǎi)

我之前跟大家分享過(guò)一條成交公式:

拆解生財(cái)有術(shù)3:高客單價(jià)產(chǎn)品如何做到高轉(zhuǎn)化?

這個(gè)公式真的是萬(wàn)能公式,不管是設(shè)計(jì)成交流程,還是寫(xiě)銷(xiāo)售信、落地推廣頁(yè)、撰寫(xiě)裂變海報(bào),還是寫(xiě)朋友圈推廣文案,都可以直接用這個(gè)銷(xiāo)售流程。

這次生財(cái)有術(shù)在轉(zhuǎn)化步驟上,也是使用了這個(gè)成交公式,我們來(lái)看下具體的轉(zhuǎn)化策略:成交前期是決定活動(dòng)成功的關(guān)鍵點(diǎn)。

這個(gè)階段,最重要要做的動(dòng)作,是吸引目標(biāo)客戶關(guān)注,激發(fā)起客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望,鎖定其購(gòu)買(mǎi)意向。

其實(shí)成交,就是與對(duì)的人說(shuō)對(duì)的話,由于生財(cái)有術(shù)是一個(gè)社群產(chǎn)品,此次發(fā)售,存在老會(huì)員續(xù)費(fèi)和新會(huì)員購(gòu)買(mǎi)這兩種情況,而這兩類(lèi)人群對(duì)于生財(cái)有術(shù)和星主亦仁的熟悉和信任程度天壤之別。所以針對(duì)不同人群,要設(shè)置不同的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化手段,從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)。

老客戶營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化策略

針對(duì)老會(huì)員,由于老會(huì)員已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品很熟悉了,決定是否要續(xù)費(fèi)取決于產(chǎn)品是否真的有價(jià)值。

我在418當(dāng)天發(fā)出的復(fù)盤(pán)文章里有提到,亦仁幾乎是他自己所有的精力都投入到了生財(cái)有術(shù)這個(gè)社群里,自己的其他業(yè)務(wù),也是圍繞著社群展開(kāi)的,可以說(shuō)是單點(diǎn)突破的典范,所以大部分老會(huì)員的滿意度是很高的。

因此,促進(jìn)老會(huì)員續(xù)費(fèi)的關(guān)鍵點(diǎn)就在于提供高價(jià)值服務(wù)和信息傳達(dá)到位這兩點(diǎn)上了。亦仁團(tuán)隊(duì)分別做了以下這些動(dòng)作來(lái)實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo):

1. 篩選活躍核心用戶

亦仁團(tuán)隊(duì)在2月份建立了龍珠俱樂(lè)部,龍珠相當(dāng)于圈友對(duì)生財(cái)有術(shù)星球的貢獻(xiàn)值,主要獲取方法是在生財(cái)有術(shù)星球分享有價(jià)值的干貨內(nèi)容、成為會(huì)員日贊助商等等,必須手持龍珠,才能獲得進(jìn)入龍珠俱樂(lè)部的資格。

可以說(shuō),龍珠俱樂(lè)部聚集了一大批在社群里能輸出干貨的活躍核心用戶,這批核心用戶,既能寫(xiě)又在各自領(lǐng)域里有著強(qiáng)大影響力。

亦仁團(tuán)隊(duì)并不是一次性把所有核心用戶拉進(jìn)群內(nèi),而是選擇逐一邀請(qǐng),從而讓這個(gè)社群從2月份到如今,都依然保持著超高的活躍度,群內(nèi)還有大量高質(zhì)量的內(nèi)容交流。

龍珠俱樂(lè)部賦予了這部分用戶強(qiáng)大的“身份認(rèn)同感”,大家對(duì)亦仁的付出深懷感激,所以在第四期發(fā)售時(shí),群內(nèi)大部分用戶都進(jìn)行了推薦和分享。

效果也是看得到的,在本次發(fā)售活動(dòng)中,推薦新會(huì)員加入人數(shù)最多的前十名用戶中,有7位就在龍珠俱樂(lè)部,可以說(shuō),正是這部分核心用戶的帶動(dòng),大大促進(jìn)老會(huì)員的續(xù)費(fèi)和新會(huì)員的加入。

2. 老會(huì)員活動(dòng)

影響老會(huì)員續(xù)費(fèi)的因素之一就是加入社群后覺(jué)得值不值,本來(lái)生財(cái)有術(shù)每天都會(huì)有大量干貨帖產(chǎn)生,但是會(huì)有一部分會(huì)員因?yàn)闀r(shí)間問(wèn)題,沒(méi)來(lái)星球看帖,這就有可能導(dǎo)致。雖然社群提供了價(jià)值,但是會(huì)員沒(méi)有體驗(yàn)到,這就有可能會(huì)導(dǎo)致老會(huì)員因此原因不續(xù)費(fèi)。

所以,要提高老會(huì)員的續(xù)費(fèi)率,就要讓老會(huì)員能真真切切體驗(yàn)到價(jià)值所在。所以,除了提供價(jià)值本身,還要考慮價(jià)值傳遞的方式。

從價(jià)值傳遞的方式來(lái)看,星球發(fā)帖的方式肯定沒(méi)有微信群好,線上肯定沒(méi)有線下好。所以生財(cái)有術(shù)社群的運(yùn)營(yíng)方式里,除了日常的更文專(zhuān)欄外,還會(huì)有很多會(huì)員活動(dòng)。例如每月18日的會(huì)員日活動(dòng)、生財(cái)有資源對(duì)接活動(dòng)、大航海計(jì)劃活動(dòng)、線下見(jiàn)面會(huì)活動(dòng)等等,正所謂沒(méi)有共同打過(guò)仗,就不會(huì)有深感情,通過(guò)這些活動(dòng),可以讓社群成員與成員之間鏈接加深,從而對(duì)社群更加認(rèn)可。

而在第三期結(jié)束前,亦仁團(tuán)隊(duì)更是密集地組織了一系列活動(dòng),例如3月初的生財(cái)有資源大型快閃活動(dòng)、3月18日超多福利的會(huì)員日、4月2日開(kāi)始的tiktok大航海計(jì)劃,通過(guò)這些活動(dòng),把大部分的老會(huì)員都加到微信里,讓老會(huì)員及時(shí)接收到社群價(jià)值所在,從而也大大提高了這些會(huì)員的續(xù)費(fèi)意愿。

3. 續(xù)費(fèi)優(yōu)惠

針對(duì)老會(huì)員,推出了老會(huì)員專(zhuān)屬福利:

  1. 續(xù)費(fèi)8折優(yōu)惠,按照續(xù)費(fèi)時(shí)間點(diǎn)的結(jié)果打8折;
  2. 每有一顆龍珠,可以兌換門(mén)票一張,上不封頂。

本來(lái)418當(dāng)天價(jià)格就下降到900多塊,還打8折優(yōu)惠,相當(dāng)于772元就能續(xù)費(fèi)了。而且,因?yàn)閮r(jià)格本身設(shè)置了階梯漲價(jià),有可能差一分鐘續(xù)費(fèi)就是大幾百的差價(jià),所以很多圈友都是毫不猶豫去續(xù)費(fèi)了。

不過(guò)據(jù)我了解,倒是很少人拿龍珠換門(mén)票,因?yàn)辇堉樘靛X(qián)啦!市場(chǎng)交易價(jià)現(xiàn)在已經(jīng)是2000元一顆了!但是正是因?yàn)橥瞥隽诉@個(gè)政策,在開(kāi)啟活動(dòng)前,又促進(jìn)一大波人努力奉獻(xiàn)內(nèi)容,就為了能上精華以獲取龍珠呢~

4. 私聊通知

在上一篇流量篇拆解文章里,我們就有提到今年生財(cái)有術(shù)的發(fā)售動(dòng)作里,除了常規(guī)的朋友圈和公眾號(hào)外,還有一個(gè)很特別的流量渠道,那就是建立預(yù)約微信群。

因?yàn)榫退憷蠒?huì)員有續(xù)費(fèi)的意愿,也需要他們及時(shí)了解到續(xù)費(fèi)的時(shí)間點(diǎn),這時(shí)信息傳遞到位就顯得非常重要了。

今年從3月底開(kāi)始,亦仁的助理魚(yú)丸就開(kāi)始建設(shè)預(yù)約群,基本上她微信上的人,都通知進(jìn)入了預(yù)約群:

拆解生財(cái)有術(shù)3:高客單價(jià)產(chǎn)品如何做到高轉(zhuǎn)化?

長(zhǎng)達(dá)20天的群預(yù)熱,讓老會(huì)員充分了解到第四期開(kāi)放的消息,并且還在群內(nèi)提供針對(duì)性答疑,讓老會(huì)員也了解到第四期的服務(wù)升級(jí)和變化,增加了老會(huì)員續(xù)費(fèi)的欲望。

要提升轉(zhuǎn)化率,更多時(shí)候就在于細(xì)節(jié),例如在418當(dāng)天,魚(yú)丸在預(yù)約群內(nèi)用的是群接龍?zhí)嵝?,還特別錄制視頻讓大家設(shè)置微信提醒,充分調(diào)動(dòng)了群內(nèi)成員的搶購(gòu)氛圍:

為了避免部分老會(huì)員不看群,倒計(jì)時(shí)3天和418發(fā)售當(dāng)天,魚(yú)丸也做了一對(duì)一私聊通知,保證大家都能及時(shí)接收到信息。(補(bǔ)充下,經(jīng)過(guò)跟魚(yú)丸確認(rèn),只有小部分人收到私聊信息,因?yàn)槭芟抻诠ぷ髁?,微信發(fā)送又有限制,所以沒(méi)有全部人都發(fā)。)

5. 流失挽回

但是,不管怎么努力,社群里也肯定會(huì)存在一些從不參與活動(dòng)的用戶,更有可能會(huì)存在一部分進(jìn)入星球后,一年只來(lái)幾次星球,從來(lái)不點(diǎn)贊不評(píng)論的用戶,那這部分用戶怎么辦呢?

我們都明白20/80的原則,即80%的利潤(rùn)來(lái)自于我們的老客戶,誰(shuí)保持住了老客戶,誰(shuí)就能在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)上風(fēng)。所以任何時(shí)候,不要讓老客戶從我們手中流失,一旦發(fā)現(xiàn)請(qǐng)立刻分析原因,并進(jìn)行補(bǔ)救,一般來(lái)說(shuō),召回用戶。

我們來(lái)看下生財(cái)有術(shù)的用戶召回策略:

(1)把這些流失用戶列出名單,分批安排聯(lián)絡(luò)

所幸星球PC版提供了用戶數(shù)據(jù)報(bào)表,比較容易篩選出流失名單,JIMI說(shuō),根據(jù)他的了解,亦仁團(tuán)隊(duì)是把這批用戶手動(dòng)篩選出來(lái),一個(gè)個(gè)私聊他們,引導(dǎo)他們參與和續(xù)費(fèi)預(yù)約,這個(gè)動(dòng)作要是堅(jiān)持做,肯定有效,不過(guò)魚(yú)丸跟我說(shuō),由于工作量太大了,所以就沒(méi)有進(jìn)行下去。

(2)真誠(chéng)地和用戶接觸,了解原因,以便制定改善措施

對(duì)于那些確認(rèn)要流失的用戶,亦仁還通過(guò)問(wèn)卷和群聊等收集他們對(duì)生財(cái)有術(shù)的反饋,以便制定后續(xù)的改善措施,從第四期的種種政策來(lái)看,第四期提供的內(nèi)容更豐富了,說(shuō)不定就有參考了其中調(diào)研問(wèn)卷里用戶提出的建議呢~

通過(guò)以上這些動(dòng)作,亦仁團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)在418當(dāng)天,就有4000多名老會(huì)員續(xù)費(fèi),續(xù)費(fèi)率超過(guò)70%!

新用戶營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化策略

那么,針對(duì)新會(huì)員,亦仁團(tuán)隊(duì)又做了哪些動(dòng)作呢?我們一起來(lái)看看:

1. 吸引關(guān)注,貢獻(xiàn)價(jià)值

生財(cái)有術(shù),名字易懂,易傳播,方向則是很多用戶最關(guān)切的點(diǎn)——希望找到能快速變現(xiàn)的捷徑。 太多人渴望追求一夜暴富,快速套現(xiàn)的路徑和方法。 面對(duì)的目標(biāo)人群很廣泛,這個(gè)主題,本身就有天然的吸引力。

很多時(shí)候,用戶是處在一種隱約感覺(jué)自己有這樣的需求,而且開(kāi)始關(guān)注這一需求方面的信息。而營(yíng)銷(xiāo)的第一步就是要吸引目標(biāo)用戶的關(guān)注,所以,針對(duì)新用戶,第一步要做的便是吸引更多目標(biāo)用戶關(guān)注和了解生財(cái)有術(shù)。

據(jù)我觀察,亦仁團(tuán)隊(duì)主要用到的引流方式是兩個(gè):一是干貨文章引流;二是老帶新。

我們先來(lái)看看,干貨文章引流部分。

上一篇流量篇的拆解文章里,就有提到亦仁團(tuán)隊(duì)在今年開(kāi)始的幾個(gè)月里,開(kāi)始在公眾號(hào)矩陣方面做了很多努力。

例如亦仁自己的個(gè)人公眾號(hào)亦無(wú)所知,今年更新頻率大大提高,通過(guò)多篇干貨內(nèi)容跟知名公眾號(hào)互推,粉絲量快速增加,早已突破5萬(wàn)。之前我還拍了一個(gè)視頻,提到了亦仁跟我探討過(guò)的關(guān)于干貨文章在傳播上的想法:

他認(rèn)為文章應(yīng)該分兩種,一種是傳播文,不帶任何轉(zhuǎn)化,這樣可以帶來(lái)更多轉(zhuǎn)化和分享,積攢口碑,等到要轉(zhuǎn)化時(shí),就清清爽爽、干干脆脆地闡述價(jià)值,效果可能會(huì)更好,事實(shí)證明,這種效果的確很不錯(cuò),亦仁僅僅通過(guò)幾篇文章,粉絲量就超5萬(wàn)了:

拆解生財(cái)有術(shù)3:高客單價(jià)產(chǎn)品如何做到高轉(zhuǎn)化?

干貨文章的引流方法真的是非常有效的,尤其是你的目標(biāo)用戶是創(chuàng)業(yè)者、中小企業(yè)等相對(duì)于消費(fèi)能力比較高的群體,這部分群體,你用常見(jiàn)的優(yōu)惠券、砍價(jià)、低價(jià)贈(zèng)品等方式去做引流裂變,往往很難。因?yàn)樗麄兠總€(gè)人都有自己的人設(shè),不會(huì)為了占這么一點(diǎn)小便宜而愿意去轉(zhuǎn)發(fā)分享,也很難因?yàn)檫@樣的方式被吸引到。但是,往往這群人很喜歡閱讀,尤其是遇到有價(jià)值的信息,就很容易被你所吸引。

此外,文章還有一個(gè)好處,就是分發(fā)渠特別多,除了在微信等社交媒體上可以通過(guò)關(guān)系鏈傳播外,還可以通過(guò)分發(fā)到各大平臺(tái)上,吸引那些本來(lái)就對(duì)內(nèi)容有精準(zhǔn)需求的搜索用戶。所以,雖然現(xiàn)在短視頻已經(jīng)很流行了,但文章引流還依然不過(guò)時(shí),還是一個(gè)非常有效的方法。

我們可以看到,亦仁寫(xiě)的幾篇文章,紛紛被轉(zhuǎn)載到豆瓣、站長(zhǎng)之家、知乎等平臺(tái)上:

拆解生財(cái)有術(shù)3:高客單價(jià)產(chǎn)品如何做到高轉(zhuǎn)化?

文章發(fā)布到這些平臺(tái)上:一來(lái)可以優(yōu)化生財(cái)有術(shù)的關(guān)鍵詞,讓用戶在搜索生財(cái)有術(shù)時(shí),看到的都是正面信息;二來(lái)又可以吸引到這些第三方平臺(tái)上和對(duì)內(nèi)容有搜索需求的目標(biāo)用戶;三來(lái)文章的壽命非常長(zhǎng),可以產(chǎn)生長(zhǎng)尾效應(yīng),不僅是在發(fā)布的那一段時(shí)間內(nèi)有閱讀量,后續(xù)也會(huì)陸陸續(xù)續(xù)產(chǎn)生閱讀量。而通過(guò)閱讀文章,就可以了解到作者的思想,也可以說(shuō)是一次跟作者深入的交流,從而對(duì)作者也非常容易產(chǎn)生信任感,可謂是一舉三得。

講完干貨文章引流部分,我們來(lái)看看亦仁團(tuán)隊(duì)今年在老帶新部分的努力。

實(shí)際上,當(dāng)你產(chǎn)品真的提供給老用戶很好的價(jià)值時(shí),老用戶是很愿意幫你轉(zhuǎn)介紹的,我在1.2萬(wàn)字長(zhǎng)文告訴你:非常時(shí)期,開(kāi)展線上運(yùn)營(yíng)的策略方案一文里也有提過(guò),好的產(chǎn)品,要讓老客戶轉(zhuǎn)介紹,其實(shí)就缺一步,就是你需要提醒用戶幫你轉(zhuǎn)介紹,而且在用戶幫你轉(zhuǎn)介紹后,要給他及時(shí)的反饋。

今年,亦仁團(tuán)隊(duì)變被動(dòng)為主動(dòng),從以前等老用戶主動(dòng)分享,到今年的主動(dòng)溝通,提前聯(lián)系了圈內(nèi)一些有影響力且認(rèn)可社群的核心用戶,了解對(duì)方的分享意愿,并提供了一些分享策略給到對(duì)方,從而鎖定了一批確定會(huì)幫忙分享的老用戶。

值得一提的是,除了聯(lián)系老用戶幫忙分享外,還需要提供對(duì)應(yīng)的工具給到對(duì)方,這方面,亦仁團(tuán)隊(duì)還是做得不錯(cuò)的,提供了不少預(yù)熱的武器給到老用戶。例如給老會(huì)員提供成績(jī)單、倒計(jì)時(shí)等海報(bào)圖,海報(bào)圖上不帶任何二維碼,就是為了避免薅老會(huì)員流量嫌疑,讓老會(huì)員可以放心大膽去分享。

而且,在做高客單產(chǎn)品老帶新時(shí),讓老用戶做推薦不失體面很重要。因?yàn)樾乔虻姆咒N(xiāo)政策對(duì)所有老用戶都是公開(kāi)的,大家都是有頭有臉的人物,要是推薦朋友加入后,他要是以為我就為了賺他的一兩百塊才推薦他加入的,那還得了??!

這里不得不提的是星球分享有賞的機(jī)制,不同于普通的分銷(xiāo)只有推薦人有獎(jiǎng)勵(lì),星球的分享有賞是雙邊獎(jiǎng)勵(lì),推薦者和被推薦者雙方均有獎(jiǎng)勵(lì),兩者比例是7:3,生財(cái)有術(shù)分享有賞比例設(shè)置為20%,也就是說(shuō),如果新用戶是通過(guò)老用戶邀請(qǐng)加入的,其支付金額的20%會(huì)返給推薦者和購(gòu)買(mǎi)者。這樣一來(lái),老用戶分享就有了更合適的理由——通過(guò)我的推薦碼加入比官方加入要便宜喲~

當(dāng)然,除了主動(dòng)聯(lián)系部分活躍核心用戶外,分享有賞的消息還會(huì)同步到星球里,告知所有老會(huì)員,而且亦仁團(tuán)隊(duì)還特別用心地準(zhǔn)備了分銷(xiāo)教程,告訴老會(huì)員分銷(xiāo)的具體操作步驟,進(jìn)一步降低了老會(huì)員由于操作不熟悉帶來(lái)的阻礙:

拆解生財(cái)有術(shù)3:高客單價(jià)產(chǎn)品如何做到高轉(zhuǎn)化?

拆解生財(cái)有術(shù)3:高客單價(jià)產(chǎn)品如何做到高轉(zhuǎn)化?

此外,由于之前兩年有不少老會(huì)員使用了禮品卡方式去套利,因?yàn)樯?cái)有術(shù)的禮品卡可以說(shuō)是無(wú)風(fēng)險(xiǎn)套利,因?yàn)槎Y品卡本身支持3天無(wú)理由退款,而且就算真的賣(mài)不出去,超過(guò)3天,亦仁也會(huì)原價(jià)收回。之前兩年,屯禮品卡的圈友都實(shí)現(xiàn)了獲利。

今年亦仁團(tuán)隊(duì)還特意準(zhǔn)備了教程,告訴老會(huì)員,可以購(gòu)買(mǎi)禮品卡實(shí)現(xiàn)套利。因此,今年就有一大批老會(huì)員,大膽放心地屯了一大批禮品卡,甚至于今年曹大圈子還特意開(kāi)了一個(gè)帖子,專(zhuān)門(mén)用于生財(cái)有術(shù)禮品卡轉(zhuǎn)讓交易,更有圈友為此特意開(kāi)發(fā)了一個(gè)網(wǎng)站……

拆解生財(cái)有術(shù)3:高客單價(jià)產(chǎn)品如何做到高轉(zhuǎn)化?

這招老帶新的方法,有點(diǎn)類(lèi)似于以前微商的囤貨行為,囤貨跟分銷(xiāo)不一樣,分銷(xiāo)是沒(méi)有壓力的,分銷(xiāo)出一單就算一單,沒(méi)有分銷(xiāo)出去也沒(méi)有壓力,但是囤貨不一樣,因?yàn)橐呀?jīng)付出了成本了,囤貨越多,付出成本越大,那賣(mài)貨也就越努力。

如果只是為了分享有賞,有可能老會(huì)員們只是在418當(dāng)天發(fā)發(fā)朋友圈,等價(jià)格已經(jīng)漲上去后,就不會(huì)再發(fā)了。因?yàn)橛X(jué)得轉(zhuǎn)化率肯定變低了,發(fā)朋友圈投入產(chǎn)出比不高了。

但是如果屯了禮品卡,老圈友們肯定是想盡辦法轉(zhuǎn)讓出去實(shí)現(xiàn)套利,所以就算過(guò)了418,你也看到還是有大批圈友在朋友圈發(fā)社群信息。這就把一次分享變成了持續(xù)分享,這樣就能吸引到更多的目標(biāo)用戶關(guān)注和購(gòu)買(mǎi)了,從而鎖定了更多銷(xiāo)量。

通過(guò)以上干貨文章引流和老帶新兩個(gè)主要?jiǎng)幼鳎嗳蕡F(tuán)隊(duì)達(dá)到了吸引目標(biāo)用戶關(guān)注和了解的目的,與此同時(shí)也塑造了生財(cái)有術(shù)這個(gè)社群的確很有料的權(quán)威形象,讓更多人更加信任這個(gè)社群。

2. 激發(fā)欲望,鎖定購(gòu)買(mǎi)

當(dāng)吸引了目標(biāo)用戶關(guān)注和了解后,但還沒(méi)有讓其形成購(gòu)買(mǎi)意愿,因?yàn)樗麄冞€不了解到購(gòu)買(mǎi)的重要性,加入需求還不夠強(qiáng)烈。所以,這個(gè)時(shí)候,就需要找到用戶的購(gòu)買(mǎi)共鳴,刺激其產(chǎn)生下單的欲望。

我們來(lái)看看,亦仁團(tuán)隊(duì)都做了哪些動(dòng)作,從而激發(fā)起用戶的購(gòu)買(mǎi)欲望的:

(1)價(jià)值羅列

很多人加入社群,就是為了獲取資訊、學(xué)習(xí)成長(zhǎng),所以,在這部分內(nèi)容的價(jià)值呈現(xiàn)上,有量化體現(xiàn)最為合適。

亦仁團(tuán)隊(duì)在4月8日推出了一個(gè)重磅內(nèi)容,那就是做了一個(gè)精華帖匯總,把1400+篇精華主題的標(biāo)題和作者、發(fā)布時(shí)間做了一個(gè)表格呈現(xiàn),新用戶點(diǎn)擊后,每個(gè)帖子只能看到部分內(nèi)容,要想查看全部,就需要加入星球才能查看:

拆解生財(cái)有術(shù)3:高客單價(jià)產(chǎn)品如何做到高轉(zhuǎn)化?

(部分目錄展示)

這樣的內(nèi)容呈現(xiàn)真的太棒了,很多人光是看這個(gè)標(biāo)題,就很想加入了。光是這個(gè)精華錄,就可以吸引一大波新用戶關(guān)注了。

我自己也是生財(cái)有術(shù)的活躍用戶,非常認(rèn)可生財(cái)有術(shù)社群的價(jià)值,去年就推薦了幾十人加入生財(cái)有術(shù),今年亦仁也特地邀請(qǐng)了我組建預(yù)約群。我也很樂(lè)意把這樣有價(jià)值的社群推薦給朋友,所以我也建立了預(yù)約群。那么,在建立預(yù)約群的過(guò)程中,我也正在借助了精華帖目錄這樣吸睛的素材,吸引微信好友中的目標(biāo)人群加入的:

拆解生財(cái)有術(shù)3:高客單價(jià)產(chǎn)品如何做到高轉(zhuǎn)化?

(2)展示社群權(quán)益

光是呈現(xiàn)價(jià)值是不夠的,用戶更加關(guān)心的是自己加入這個(gè)社群到底能獲得什么。

所以社群招募說(shuō)明就非常重要了,其實(shí)優(yōu)化落地頁(yè)往往是 ROI 最高的,很多人非常容易忽略這一步,以為只要東西好,別人就愿意買(mǎi)。實(shí)際上,你東西好,也要讓用戶清清楚楚地get到你的價(jià)值,別人才會(huì)真的被打動(dòng),從而購(gòu)買(mǎi)。

很多社群的運(yùn)營(yíng)也很好,但是沒(méi)有重視社群招募說(shuō)明文案,導(dǎo)致用戶被吸引進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)頁(yè)面了,但是卻因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)頁(yè)面呈現(xiàn)價(jià)值不足而打消購(gòu)買(mǎi)行動(dòng),這是非常可惜的。

因?yàn)樯?cái)有術(shù)的購(gòu)買(mǎi)入口是知識(shí)星球,而知識(shí)星球的社群介紹頁(yè)面只能放置文字,過(guò)多還會(huì)被折疊,轉(zhuǎn)化率肯定會(huì)大打折扣。所以亦仁為此特別準(zhǔn)備了一篇長(zhǎng)文,詳細(xì)介紹了社群的社員權(quán)益。

撰文的思路是這樣的:

①引起注意

提到賺錢(qián),很多人覺(jué)得庸俗, 但賺錢(qián)是成年人避不開(kāi)的話題。既然避不開(kāi),那不如直接聊,成年人賺不到錢(qián),又不去想辦法,才是大問(wèn)題??勘臼沦嵉藉X(qián),讓公司員工、所愛(ài)之人過(guò)上體面富足的生活,是一件值得驕傲的事。并且你必須得承認(rèn), 賺錢(qián)這件事,有些人就是更擅長(zhǎng)……

生財(cái)有術(shù)第一期續(xù)費(fèi)率 60% ,第二期續(xù)費(fèi)率 72% 。

了解網(wǎng)上付費(fèi)社群的人都知道,人數(shù)上千、年費(fèi) 1000+ 元的社群,續(xù)費(fèi)率能超過(guò) 50% ,都是非常不錯(cuò)的成績(jī)了。我想,一定是生財(cái)有術(shù)做對(duì)了什么,大家才愿意繼續(xù)留下來(lái)。那到底做對(duì)了什么?我從發(fā)起人的角度,與你分享生財(cái)有術(shù)會(huì)為你提供哪些價(jià)值。

②呈現(xiàn)社群價(jià)值

價(jià)值1:干貨學(xué)習(xí)

賺錢(qián),首先需要找到賺錢(qián)案例,打開(kāi)賺錢(qián)思路……

在星球除了能看到我的分享外,每周一三五會(huì)有專(zhuān)欄,邀請(qǐng)了有干貨的圈友來(lái)分享,如:

  • 每周一#輕享#,我邀請(qǐng)?jiān)谀硞€(gè)領(lǐng)域精深的實(shí)戰(zhàn)派圈友,分享他的技能、經(jīng)驗(yàn)、技巧等生財(cái)之術(shù),如,裂變、數(shù)據(jù)分析、電商賣(mài)貨、短視頻等;
  • 每周三#生財(cái)合伙人#,我邀請(qǐng)生財(cái)經(jīng)驗(yàn)豐富且賺到幾桶金的創(chuàng)業(yè)老炮兒,分享其創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)與心得,比如邀請(qǐng)過(guò)顧小北、賈萬(wàn)興、 stormzhang、粥左羅、Scalers等人;
  • 每周五#一起賺美元#,我會(huì)讓助理整理分享海外賺美元的思路與案例,每一篇都要有具體的數(shù)據(jù)和實(shí)操性。

價(jià)值2:鏈接牛人

星球里有非常會(huì)賺錢(qián)的一幫人:

  • 亞馬遜幾乎全品類(lèi)銷(xiāo)量第一大賣(mài)家;
  • 最高一天賺 100萬(wàn)的數(shù)字貨幣套利玩家;
  • 6 次把產(chǎn)品做到 APP Store 總榜第一的創(chuàng)始人;
  • 一年半內(nèi)靠 60個(gè)微信群變現(xiàn)千萬(wàn)的連鎖餐飲店合伙人;
  • 利用 FaceBook 平臺(tái)規(guī)則引流賺到 1000萬(wàn)的外貿(mào)大咖;
  • 程序員轉(zhuǎn)行做母嬰,粉絲從0開(kāi)始銷(xiāo)售多個(gè)億的CEO;
  • 為了解決溫飽開(kāi)始做 SEO,結(jié)果做到日流量百萬(wàn) IP的 90后……

類(lèi)似這樣,分享過(guò)的人有多少?406 位……

1000 多元的價(jià)格,確實(shí)是不錯(cuò)的篩選門(mén)檻,愿意付費(fèi)的人,他一定會(huì)有某些特質(zhì),你想多認(rèn)識(shí)了解一下。

生財(cái)有術(shù)的一個(gè)小目標(biāo):讓社群的所有人認(rèn)識(shí)所有人。

價(jià)值3:線下活動(dòng)

越多厲害的人聚在一起,越厲害的人變得越真誠(chéng)。

2019 年,我們舉辦了 22 場(chǎng)線下見(jiàn)面會(huì),64 場(chǎng)同城飯局,覆蓋幾千位生財(cái)圈友。

對(duì)了,我還在去年花了 102021 元, 拍下了曹政老師的閉門(mén)專(zhuān)享會(huì),送給了生財(cái)有術(shù)的圈友。

分享市場(chǎng)上稀缺的真實(shí)賺錢(qián)案例、邀請(qǐng)各行各業(yè)的大咖分享 TA 個(gè)人的生財(cái)故事、建立資源庫(kù)、組織同城和全國(guó)圈友見(jiàn)面會(huì)、幫助大家與同頻的人建立深度鏈接……這是生財(cái)有術(shù)價(jià)值的一部分。

價(jià)值4:一起賺錢(qián)

我們想要帶著聚起的這幫人,一起打勝仗,并分享勝利果實(shí)。對(duì)于生財(cái)有術(shù)來(lái)說(shuō),我們要一起賺到錢(qián)。于是,「大航海計(jì)劃」來(lái)了。

比如去年「生財(cái)日歷」項(xiàng)目的孵化:500位圈友,從0到 1,60天內(nèi)孵化出一本實(shí)體日歷,并一起賣(mài)出 10000多本,銷(xiāo)售額過(guò)百萬(wàn)。

這些星球的賺錢(qián)項(xiàng)目,我們稱(chēng)之為「大航海計(jì)劃」。

迄今為止,生財(cái)有術(shù)已經(jīng)舉辦了 9 場(chǎng)大航海計(jì)劃,誕生出很多業(yè)內(nèi)有名的項(xiàng)目,覆蓋公眾號(hào)、短視頻、實(shí)體產(chǎn)品、跨境電商等領(lǐng)域。

新的一年將會(huì)有更多大航海,實(shí)戰(zhàn)生財(cái),一起干大事。真正有志向的人聯(lián)合起來(lái),賺錢(qián)才是水到渠成的事情。

價(jià)值5:百萬(wàn)禮物

生財(cái)有術(shù)的發(fā)展,離不開(kāi)各位圈友的支持。所以,我們希望多多回饋圈友,簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單發(fā)福利,沒(méi)有套路,比如:每個(gè)月 18 號(hào),生財(cái)有術(shù)會(huì)員日。

我會(huì)找各種形式的贊助商,當(dāng)然如果是圈友贊助商,有品牌曝光需求更好。我自己也會(huì)掏腰包,拿到各種真實(shí)的、有價(jià)值的福利,在會(huì)員日當(dāng)天送給生財(cái)有術(shù)圈友。

過(guò)去一整年的生財(cái)有術(shù)會(huì)員日,累計(jì)送出去的各種福利超過(guò)百萬(wàn)。

價(jià)值6:百萬(wàn)流量

比如,我們會(huì)不定期的在生財(cái)有術(shù)公眾號(hào)推薦圈友的公眾號(hào),前不久剛進(jìn)行了第一期,很快就有第二期。

我也會(huì)經(jīng)常在朋友圈推薦, 圈友的項(xiàng)目,正在做的產(chǎn)品。

以上,是生財(cái)有術(shù)正在做的事情。

價(jià)值7:第四期專(zhuān)屬權(quán)益

生財(cái)有術(shù)第 4 年,除了要把上面這些事做得更好,還有一些新的規(guī)劃:

  1. 更多星友線下聚會(huì)
  2. 更多賺錢(qián)實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目
  3. 更多現(xiàn)金支持星友創(chuàng)業(yè)
  4. 更密集廣泛地幫助星友對(duì)接
  5. 孵化更多有價(jià)值的垂直社群
  6. 啟動(dòng)生財(cái)有術(shù)商學(xué)院
  7. 生財(cái)有術(shù)百人計(jì)劃

以上所有權(quán)益的呈現(xiàn),具有對(duì)應(yīng)圖片佐證,建立用戶信任感。

③案例舉證

生財(cái)有術(shù)已有星友 6400人,不少在其中學(xué)習(xí)了 3 年,他們究竟收獲了什么?獲得了哪些改變?我們一起聽(tīng)聽(tīng)他們?cè)趺凑f(shuō)(附上視頻)

④促進(jìn)行動(dòng)

生財(cái)有術(shù)第四期,將在 4 月 18 日晚上 20:00整開(kāi)放。

老規(guī)矩,加入價(jià)格會(huì)從現(xiàn)在的 1865 元/年,下調(diào)為年度最低價(jià),然后階梯漲價(jià),每滿 500人加入漲 100元。

提醒一下,第三期的數(shù)據(jù)是一分鐘內(nèi) 2000人付費(fèi),所以如果你想加入,最好 4 月 18 號(hào)晚上 20:00來(lái)。

另外,星球支持三天無(wú)理由退款,如果加入后覺(jué)得不合適,三天內(nèi)退出全額退款。

這篇社群招募文寫(xiě)得非常專(zhuān)業(yè),把社群的權(quán)益介紹得非常清楚,因?yàn)槠鶈?wèn)題,我就不完全展示了。

(2)場(chǎng)景化代入

人都只關(guān)心與自己有關(guān)的事、聽(tīng)自己想聽(tīng)的話,這是天性。所以不管做任何產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo),一定要讓用戶可以對(duì)號(hào)入座,要站在用戶的角度,將消費(fèi)者在現(xiàn)實(shí)生活中所遇到的痛點(diǎn),槽點(diǎn)進(jìn)行場(chǎng)景化表達(dá),將目標(biāo)受眾帶入特定的購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景中,放大弊端,產(chǎn)生雷同,引導(dǎo)目標(biāo)用戶對(duì)號(hào)入座,從而勾起購(gòu)買(mǎi)欲望。

我們可以看到,418知識(shí)星球推送的生財(cái)有術(shù)內(nèi)容合集里,就分多角度去闡述星球所提供的價(jià)值,從而實(shí)現(xiàn)多方面讓不同的目標(biāo)受眾自我代入,引發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望:

拆解生財(cái)有術(shù)3:高客單價(jià)產(chǎn)品如何做到高轉(zhuǎn)化?

(3)鎖定購(gòu)買(mǎi)

完成上面的兩部分,此時(shí)客戶有了購(gòu)買(mǎi)意愿,確認(rèn)的自己的需求,接來(lái)下就是為什么要向你購(gòu)買(mǎi)?他會(huì)多方面收集信息,來(lái)對(duì)比,最終才能決定購(gòu)買(mǎi)。

所以,在這個(gè)階段,我們要主動(dòng)給用戶提供他想收集的信息,主動(dòng)解答對(duì)對(duì)方的疑問(wèn),打消對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)疑慮。

因此,亦仁團(tuán)隊(duì)分別在預(yù)約群內(nèi)和公眾號(hào)里,連續(xù)推出用戶常問(wèn)的疑問(wèn),例如主動(dòng)說(shuō)明什么是大航海計(jì)劃、會(huì)員日到底有什么福利、龍珠是什么等等:

拆解生財(cái)有術(shù)3:高客單價(jià)產(chǎn)品如何做到高轉(zhuǎn)化?

拆解生財(cái)有術(shù)3:高客單價(jià)產(chǎn)品如何做到高轉(zhuǎn)化?

很多人做活動(dòng),都是吭哧吭哧準(zhǔn)備好活動(dòng)宣傳資料,等到活動(dòng)上線后,就開(kāi)始動(dòng)用自己所有渠道進(jìn)行宣傳推廣,前期沒(méi)有做任何的預(yù)熱準(zhǔn)備,客戶也完全不知情,這種情況直接用來(lái)做客單價(jià)低的產(chǎn)品可以。因?yàn)榭蛻羲冻龅某杀静桓撸圆恍枰叩男湃?,只看一個(gè)頁(yè)面介紹也完全可以下單購(gòu)買(mǎi),但是做客單價(jià)高的產(chǎn)品,就完全不可行。

在前面流量篇的拆解一文中,我特別強(qiáng)調(diào)了這張產(chǎn)品定價(jià)和轉(zhuǎn)化率的關(guān)系表:

拆解生財(cái)有術(shù)3:高客單價(jià)產(chǎn)品如何做到高轉(zhuǎn)化?

生財(cái)有術(shù)本身是高客單,光靠一篇文章,很難立馬讓用戶花一千多塊購(gòu)買(mǎi)一個(gè)社群。生財(cái)有術(shù)的價(jià)格超過(guò)1000元,對(duì)應(yīng)來(lái)看轉(zhuǎn)化行為,應(yīng)該是要做社群+私聊前轉(zhuǎn)化,無(wú)法讓用戶光看頁(yè)面就立馬轉(zhuǎn)化。

這就是為何我前幾天在視頻號(hào)發(fā)的視頻里強(qiáng)調(diào),要成交高客單產(chǎn)品,離不開(kāi)社群這個(gè)利器的原因:

所以,做客單價(jià)高的產(chǎn)品發(fā)售活動(dòng),一定要先建立一個(gè)搶購(gòu)群/預(yù)約群,鎖定意向客戶,再通過(guò)秒殺、團(tuán)購(gòu)等行為激發(fā)對(duì)方購(gòu)買(mǎi)。這樣的轉(zhuǎn)化率才會(huì)比較高。

這次活動(dòng)發(fā)售里,亦仁團(tuán)隊(duì)就特別重視了微信群這個(gè)轉(zhuǎn)化陣地,幾乎把所有要購(gòu)買(mǎi)的用戶,都提前鎖定在微信群里。

成交過(guò)程:信任建設(shè),逆轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn),促進(jìn)行動(dòng)

通過(guò)成交前期的準(zhǔn)備,目標(biāo)用戶已經(jīng)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望了,但是要想讓用戶掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi),這還不夠,我們要讓用戶有立馬想要掏錢(qián)的沖動(dòng)。

我們來(lái)看看,在成交過(guò)程,亦仁團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備了哪些轉(zhuǎn)化路徑,最終實(shí)現(xiàn)讓9000多名用戶在30分鐘掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)一千多塊的社群門(mén)票的:

1. 打造信任狀

在我看來(lái),成交有兩個(gè)底層邏輯:

  1. 成交的核心是搞定信任,沒(méi)有建立信任之前不要去成交。
  2. 信任水平?jīng)Q定客單價(jià)水平,客戶對(duì)你的信任度越高,愿意成交的客單價(jià)就越高。

而建立信任,是一個(gè)靠行動(dòng)積累的過(guò)程。

生財(cái)有術(shù)是一個(gè)已經(jīng)運(yùn)行了三年的社群,這三年里,亦仁的付出大家有目共睹,社群所承諾的服務(wù),全部都有兌現(xiàn),而且,還持續(xù)在創(chuàng)造更多的價(jià)值和服務(wù),很多加入的用戶,都覺(jué)得獲得了超乎期待的體驗(yàn),從續(xù)費(fèi)率上就能看得出來(lái):生財(cái)有術(shù)第一期續(xù)費(fèi)率 60% ,第二期續(xù)費(fèi)率 72% 。

持續(xù)三年的積累和沉淀,生財(cái)有術(shù)的“信任資本”已經(jīng)非常高了,這也是為何會(huì)有那么多知名的大V、老用戶推薦這個(gè)圈子的原因。

那么對(duì)于新客戶來(lái)說(shuō),如何讓對(duì)方相信我們所說(shuō)的東西都是真的呢?我前陣子看到了一份成交地圖,制圖作者fange用導(dǎo)圖的方式,非常形象地展示了打造信任狀的方法,我覺(jué)得很是全面了:

拆解生財(cái)有術(shù)3:高客單價(jià)產(chǎn)品如何做到高轉(zhuǎn)化?

這一期生財(cái)有術(shù)的發(fā)售過(guò)程中,就分別提供了干貨文章、精華帖合集等證明其專(zhuān)業(yè)度、所有權(quán)益都有對(duì)應(yīng)圖片和數(shù)據(jù)來(lái)支撐其真實(shí)性、圈友實(shí)述自己在參加社群后的變化、圈友錄制視頻推薦社群、圈友撰文推薦社群、知名大V(曹大、馮大等人)紛紛發(fā)圈推薦等等方式,來(lái)打造信任狀:

拆解生財(cái)有術(shù)3:高客單價(jià)產(chǎn)品如何做到高轉(zhuǎn)化?

正所謂,你自己說(shuō)自己一百句好,不如別人說(shuō)你一句好。

而這里不得不提的是,建立預(yù)約群的另外一個(gè)好處了,那就是之前魚(yú)丸拉的預(yù)約群里既有老用戶又有新用戶,很多老用戶會(huì)主動(dòng)在群內(nèi)分享自己參與社群的心得體會(huì),還有部分用戶會(huì)在群內(nèi)分享去年搶購(gòu)門(mén)票的歷程,這也進(jìn)一步激發(fā)了新用戶加入社群的欲望。

例如在我自己拉的預(yù)約群里,我在建立預(yù)約群后,做了一番調(diào)研,了解下用戶的情況時(shí),不經(jīng)意就炸出好幾個(gè)朋友表示“去年覺(jué)得價(jià)格高沒(méi)加入,后面后悔了,今年一定要加入”,“口碑很好”、“很多大佬”等等,一下子就勾起了其他人的了解欲望——“這個(gè)圈子怎么那么迷人?”

拆解生財(cái)有術(shù)3:高客單價(jià)產(chǎn)品如何做到高轉(zhuǎn)化?

拆解生財(cái)有術(shù)3:高客單價(jià)產(chǎn)品如何做到高轉(zhuǎn)化?

拆解生財(cái)有術(shù)3:高客單價(jià)產(chǎn)品如何做到高轉(zhuǎn)化?

拆解生財(cái)有術(shù)3:高客單價(jià)產(chǎn)品如何做到高轉(zhuǎn)化?

而且,群內(nèi)因?yàn)闇贤ǚ奖?,可以及時(shí)解答用戶疑問(wèn)、展示社群價(jià)值,例如在我所組建的預(yù)約群里,我通過(guò)展示星球部分帖子內(nèi)容、老用戶評(píng)價(jià)等方式打造信任。

拆解生財(cái)有術(shù)3:高客單價(jià)產(chǎn)品如何做到高轉(zhuǎn)化?

拆解生財(cái)有術(shù)3:高客單價(jià)產(chǎn)品如何做到高轉(zhuǎn)化?

2. 階梯漲價(jià)制度設(shè)置

在成交主張?jiān)O(shè)計(jì)里,離不開(kāi)定價(jià)策略這個(gè)影響用戶決策的關(guān)鍵因素。

在4月18日發(fā)售當(dāng)天,生財(cái)有術(shù)門(mén)票從原價(jià) 1865 元下調(diào)至 965 元,而且依然采取階梯漲價(jià)策略,每滿 500 人加入漲 100 元,并且上不封頂。

這種定價(jià)策略,有很強(qiáng)的刺激作用,這會(huì)促進(jìn)用戶毫不猶豫第一時(shí)間下單購(gòu)買(mǎi),因?yàn)橥硪环昼?,有可能價(jià)格就要上漲好幾百,正是因?yàn)檫@種定價(jià)策略,促使很多用戶都早早調(diào)好鬧鐘,晚上8點(diǎn)前就守候在手機(jī)旁,等著搶門(mén)票。

而且通過(guò)前期的預(yù)熱,生財(cái)有術(shù)的微信指數(shù)在418天當(dāng)天飆升得很快,這些數(shù)據(jù)都證明,一定要去搶?zhuān)駝t真的錯(cuò)失良機(jī),有朋友表示“這比雙十一剁手還要緊張~!”:

拆解生財(cái)有術(shù)3:高客單價(jià)產(chǎn)品如何做到高轉(zhuǎn)化?

拆解生財(cái)有術(shù)3:高客單價(jià)產(chǎn)品如何做到高轉(zhuǎn)化?

當(dāng)然,也正是有這樣的機(jī)制,所以我在前一天就提醒大家在群內(nèi)接龍,保存好二維碼,設(shè)好鬧鐘,從而鎖定了群內(nèi)要購(gòu)買(mǎi)的朋友。

拆解生財(cái)有術(shù)3:高客單價(jià)產(chǎn)品如何做到高轉(zhuǎn)化?

3. 3天無(wú)理由退款承諾

有了前面的鋪墊,實(shí)際上成交已經(jīng)很自然了,但是如果你要讓用戶無(wú)法拒絕你的成交主張,那就必須要加上這一條——零風(fēng)險(xiǎn)承諾,也有人稱(chēng)之為風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)。

只有為了客戶排除后顧之憂,客戶才會(huì)不再猶豫,淘寶的運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)和7天無(wú)理由退款就是促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的臨門(mén)一腳。而知識(shí)星球剛好就支持三天無(wú)理由退款,如果加入后覺(jué)得不合適,三天內(nèi)可以全額退款。

這就促進(jìn)了大部分正在猶豫的用戶,下定決心先購(gòu)買(mǎi)進(jìn)去看看再說(shuō)。

4. 專(zhuān)屬福利

這一條是其實(shí)不是官方出的,是我特意加上的,寫(xiě)給推薦者看的。

好的產(chǎn)品,會(huì)有很多人都去推薦,那么,作為推薦者的你,為什么用戶愿意從你這里購(gòu)買(mǎi)呢?

我認(rèn)為,主要影響因素有兩個(gè):

一是推薦人的影響力

例如同樣是直播做產(chǎn)品銷(xiāo)售,羅永浩推薦就肯定比一般網(wǎng)紅推薦效果更好,用戶也更樂(lè)意在老羅的直播間購(gòu)買(mǎi)。所以,如果你自己沒(méi)有產(chǎn)品供應(yīng)鏈,主要是做代理或者分銷(xiāo)產(chǎn)品獲利,那就好好經(jīng)營(yíng)自己的人設(shè)。

有句話,我特別認(rèn)可:現(xiàn)代人這一生,都是一個(gè)不斷“鏈接資源,打造IP,輸出價(jià)值,建立信任,互動(dòng)成交”的過(guò)程?;ヂ?lián)網(wǎng)拓寬了社交半徑,拉攏了人與人的距離,也就是說(shuō),人家想要了解你概貌,分分鐘就可搞定。你的人品,德行,能力,三觀……無(wú)處遁形。

是的呀,沒(méi)有信任,談何成交呢?我們都是用一生的時(shí)間,來(lái)建立信任,成交自已的。

而生財(cái)有術(shù)因?yàn)閮r(jià)格原因,普通人分享推薦,其實(shí)成交轉(zhuǎn)化率會(huì)比較低——這也是為何我經(jīng)常強(qiáng)調(diào),如果客單價(jià)比較高,那就需要先做一個(gè)引流品先把目標(biāo)用戶吸引過(guò)來(lái),再通過(guò)群發(fā)售、朋友圈經(jīng)營(yíng)等方式來(lái)成交的原因。

最后出來(lái)的分銷(xiāo)排行榜,可以看到,前十名基本上都是叫得上名號(hào)的KOL,這也正是因?yàn)樗麄兊挠绊懥?,他們推薦的東西,用戶非常容易信任。

嗯,我非常有幸排名第5,感謝朋友們的信任和支持。

二是提供專(zhuān)屬福利

A和B都向同一個(gè)用戶推薦同一個(gè)產(chǎn)品,其中B承諾購(gòu)買(mǎi)后,他還會(huì)提供額外的福利,那用戶肯定選擇B。

在我組織的分銷(xiāo)裂變活動(dòng)中,往往分銷(xiāo)排行榜排名前列的分享者,都會(huì)提供他們的專(zhuān)屬福利給到向他們購(gòu)買(mǎi)的用戶。例如購(gòu)買(mǎi)后返現(xiàn)部分傭金、購(gòu)買(mǎi)后贈(zèng)送干貨資料包、購(gòu)買(mǎi)后贈(zèng)送課程等等。

對(duì)我來(lái)說(shuō),推薦朋友加入生財(cái)有術(shù),不是為了賺錢(qián),而是為了交個(gè)朋友,所以去年我采取是全返傭金的方式,而今年,我則是采取包郵贈(zèng)書(shū)一本,而且還是親筆寫(xiě)贈(zèng)言后,再寄出:

拆解生財(cái)有術(shù)3:高客單價(jià)產(chǎn)品如何做到高轉(zhuǎn)化?

拆解生財(cái)有術(shù)3:高客單價(jià)產(chǎn)品如何做到高轉(zhuǎn)化?

正是因?yàn)檫@樣,我?guī)缀趺看巫龇咒N(xiāo)活動(dòng),都會(huì)交到一批朋友,之前做混沌大學(xué)活動(dòng)是如此,這次做生財(cái)有術(shù)活動(dòng)也是如此。

成交后期:即時(shí)交付,超值驚喜

一定要記住,成交絕對(duì)不是用戶交完錢(qián)就結(jié)束了。成交后期的交付感正是影響用戶決定是否要留下來(lái),是否要復(fù)購(gòu)和轉(zhuǎn)介紹的開(kāi)始!其中第一印象,尤其重要,生財(cái)有術(shù)在這方面有兩點(diǎn)做得很好:

1. 即時(shí)交付感

用戶進(jìn)入社群后,馬上就能看到亦仁精心準(zhǔn)備的第四期生財(cái)有術(shù)生存指南,新用戶可以通過(guò)閱讀精華帖、撰寫(xiě)自我介紹、對(duì)接資源等等,這樣一來(lái),用戶就感覺(jué)到社群正在交付服務(wù)了:

拆解生財(cái)有術(shù)3:高客單價(jià)產(chǎn)品如何做到高轉(zhuǎn)化?

但是光看老內(nèi)容是不夠的,如何激發(fā)用戶創(chuàng)作新的干貨內(nèi)容,從而讓新加入的會(huì)員也形成樂(lè)于分享的社群氛圍,讓他們對(duì)社群產(chǎn)生即時(shí)認(rèn)同感呢?

亦仁馬上就推出主題周,而內(nèi)容正是大家都非常期待的——賺錢(qián)案例分享:

拆解生財(cái)有術(shù)3:高客單價(jià)產(chǎn)品如何做到高轉(zhuǎn)化?

有了明確的主題,再加上龍珠的吸引力,就吸引了大量用戶紛紛動(dòng)筆撰寫(xiě)自己的財(cái)富故事,這段時(shí)間進(jìn)入生財(cái)有術(shù)星球,你會(huì)感覺(jué)社群里到處都是千萬(wàn)富翁,各個(gè)都藏龍臥虎,這樣一來(lái),用戶就更不舍得離開(kāi)了。

此外,亦仁自己也分享會(huì)了自身是如何賺到第一個(gè)十萬(wàn)、第一個(gè)一百萬(wàn),通過(guò)了解星主的故事,新加入的會(huì)員們也對(duì)星主亦仁有了進(jìn)一步的了解——星主自己的賺錢(qián)能力就很強(qiáng),那么在這樣的社群里,肯定收獲也不會(huì)差,從而也進(jìn)一步建立了信任感。

2. 額外的驚喜

用戶喜歡超值的產(chǎn)品,但是更喜歡帶給他驚喜。假如你能夠把這兩樣結(jié)合起來(lái),那就會(huì)給他們帶來(lái)非常強(qiáng)大的購(gòu)買(mǎi)印象。

加入生財(cái)有術(shù)當(dāng)天,剛好就是生財(cái)有術(shù)的會(huì)員日,這一天,亦仁團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備了5大福利送給會(huì)員們,不少福利,只要自己動(dòng)手去領(lǐng)取,就能領(lǐng)到:

拆解生財(cái)有術(shù)3:高客單價(jià)產(chǎn)品如何做到高轉(zhuǎn)化?

尤其是類(lèi)似于若飯這樣的實(shí)物產(chǎn)品,收到手是很有驚喜感的。

如果能做到,每一個(gè)會(huì)員都有一份專(zhuān)屬的實(shí)物產(chǎn)品包郵寄送到手里,例如星主的簽名書(shū)籍、會(huì)員標(biāo)志品等,那就更有儀式感了。哈哈,亦仁老板要是看到此條建議,可以考慮一下~

當(dāng)然,這些交付只是開(kāi)始,接下來(lái)是長(zhǎng)達(dá)一年的社群服務(wù),我相信,接下來(lái),我們還會(huì)收到更多的驚喜。

最后總結(jié)一下

寫(xiě)到這里,整個(gè)生財(cái)有術(shù)轉(zhuǎn)化篇的拆解就完畢了,我們來(lái)總結(jié)下:

  1. 成交前期的重點(diǎn)是,吸引用戶關(guān)注,激發(fā)起用戶的購(gòu)買(mǎi)欲望,從而鎖定購(gòu)買(mǎi)用戶。這個(gè)階段值得注意的是,要進(jìn)行用戶分層精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo),針對(duì)不同用戶采取不一樣的政策。
  2. 成交過(guò)程的重點(diǎn)是,打造用戶信任狀,消除用戶疑慮,從而促進(jìn)用戶下單購(gòu)買(mǎi)。
  3. 成交后期重點(diǎn)是,塑造良好的購(gòu)買(mǎi)后印象,強(qiáng)化物超所值。

我相信,如果你能完整看完這三篇生財(cái)有術(shù)的文章,并仔細(xì)琢磨,你就可以做出一份社群方案出來(lái)了,我群里就有一個(gè)圈友,已經(jīng)根據(jù)我前面提供的兩篇文章,撰寫(xiě)了他社群的發(fā)售方案了。也歡迎大家聯(lián)系我本人,一起探討更多增長(zhǎng)知識(shí)~

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作者:吖May|增長(zhǎng)女黑客;微信:2780671395

本文由 @吖May|增長(zhǎng)女黑客 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載

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評(píng)論
評(píng)論請(qǐng)登錄
  1. May姐寫(xiě)的太好了!

    來(lái)自福建 回復(fù)
  2. 強(qiáng)大能量?。?!

    來(lái)自湖南 回復(fù)
  3. enjoy一不小心少打了一個(gè)字母 ?

    來(lái)自江蘇 回復(fù)
    1. 看得真仔細(xì)呀,要不是你說(shuō),我都檢查不出來(lái)

      來(lái)自廣東 回復(fù)
  4. 這篇文章在家碼了兩個(gè)整天,一不小心,就寫(xiě)成1.3萬(wàn)字了……

    文字太多,如果大家覺(jué)得看文字太累,可以選擇語(yǔ)音朗讀??????

    涉及到了很多成交的細(xì)節(jié)和技巧,相信對(duì)大家會(huì)有幫助的~需要給點(diǎn)耐心哈

    來(lái)自廣東 回復(fù)
    1. amay老師,看完我也想要寫(xiě)一個(gè)關(guān)于你的復(fù)盤(pán)。我從你的輸出中感受到了強(qiáng)大的能力!

      來(lái)自湖南 回復(fù)