編輯導(dǎo)語：上篇文章作者分享了競爭激烈的多渠道中國零售市場版圖，包括目前有哪些渠道是品牌方更為傾向的；本期文章繼續(xù)為大家分享快消通路的第二篇連載——關(guān)于阿里巴巴的渠道通路，我們一起來看一下。

目錄：

• 第一章：現(xiàn)有渠道的介紹《基于競爭激烈的中國零售市場，如何制定品牌渠道策略？》（具體闡述競爭激烈的多渠道中國零售市場版圖，包括目前有哪些渠道是品牌方更為傾向的）；
• 第二章：新零售的兩大渠道之一——阿里零售通；
• 第三章：新零售的兩大渠道之二——京東新通路。

本篇為第二章，我們一起來看一下：

一、阿里巴巴零售通概覽

阿里巴巴零售通是阿里巴巴B2B事業(yè)群針對線下零售小店推出的一個為城市社區(qū)零售店提供訂貨、物流、營銷、增值服務(wù)等的互聯(lián)網(wǎng)一站式進(jìn)貨平臺，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)對線下零售業(yè)的升級，同時也為有志于線上線下零售業(yè)的創(chuàng)業(yè)群體提供創(chuàng)業(yè)平臺；也是阿里在去年開始著重發(fā)展的一個渠道，是生意增長的機(jī)會點(diǎn)。

在整個零售通，已經(jīng)占到阿里集團(tuán)新零售布局重要地位，覆蓋的傳統(tǒng)渠道占線下總零售額超過70%；大家可以從圖片上面看到，原本傳統(tǒng)零售，線上的零售新物種，到現(xiàn)代渠道，再到傳統(tǒng)渠道；其實(shí)阿里已經(jīng)在通過一些互聯(lián)網(wǎng)的工具和方式進(jìn)行賦能和加持。

先說和我們最有關(guān)聯(lián)的零售通的部分，大家可以看到右邊；零售通的重點(diǎn)主要還是放在了渠道下沉的地方，例如像便利店、夫妻老婆店、社區(qū)店等小店形式；那么零售通包括天貓小店，整個是希望能夠讓三四線城市能夠去承擔(dān)更多的生意機(jī)會，帶動整體的發(fā)展。

這里補(bǔ)充一下，當(dāng)一二線城市互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展已經(jīng)比較興旺的情況下，新的機(jī)會點(diǎn)其實(shí)會放在像三四線城市，也就是為什么拼多多在去年進(jìn)行的上市，他把重心放在了過去還沒有人關(guān)注的地方；沒有關(guān)注就意味著挑戰(zhàn)和機(jī)遇共存，那么也是阿里作為一個行業(yè)領(lǐng)頭羊，帶動行業(yè)趨勢發(fā)展布局的規(guī)劃重點(diǎn)之一。

除此以外，我們也引申說一下其他的渠道像是在線上渠道會有零售新物種的概念，例如和我們的新零售口碑、餓了么、美團(tuán)這類到家渠道進(jìn)行合作；自從阿里收購餓了么之后，其實(shí)也會去結(jié)合像餓了么、口碑、美團(tuán)，這樣的一些互聯(lián)網(wǎng)平臺去進(jìn)行曝光和宣傳，從宏觀來看，這也是互聯(lián)網(wǎng)站隊的一種方式和存在形態(tài)；那么與此同時也有像盒馬鮮生這樣的線上和線下結(jié)合的新零售模式，這也是我們未來想去關(guān)注的重點(diǎn)之一。

另外，還會有一些線下的像大潤發(fā)這樣的實(shí)體門店進(jìn)行結(jié)合，從品牌方的角度來看，新零售不會說去區(qū)分線上還是線下，而是線上和線下的結(jié)合；就像過去我們會說線上和線下的結(jié)合是O2O、online to offline，但現(xiàn)在會去說是O2O、online and offline。

大家可以從內(nèi)容本身會發(fā)現(xiàn)，其實(shí)整個渠道相關(guān)的技術(shù)發(fā)展已經(jīng)被分離成不同的產(chǎn)品線；渠道本身一定是需要去突破和擴(kuò)張，才能夠幫助到品牌方去提供更好的銷量幫助，但是關(guān)注重點(diǎn)才是生意能夠持續(xù)增長的重要標(biāo)準(zhǔn)之一，比如關(guān)注新零售B2B渠道。

二、零售通的三大價值

我們再來看一下零售通是怎么為品牌方提供價值和服務(wù)的，他是怎么去幫助企業(yè)去提升渠道表現(xiàn)的？

我們可以從三個部分來看，首先第一個是左邊的兩大“抓手”，零售通共建智能分銷網(wǎng)絡(luò)，幫助品牌方可以把產(chǎn)品通過APP的形式分銷到不同的渠道直接進(jìn)行下單。

第二個，零售通讓百萬的小店擁抱DT時代，進(jìn)行了技術(shù)的變革，通過技術(shù)和數(shù)據(jù)去解決困難，不再是通過人為因素；那這樣一個神奇的app，到底有什么功能呢？其他具備高效的分銷覆蓋體系，能夠去滿足小店對于產(chǎn)品的多元化的需求，還具備精準(zhǔn)的渠道營銷體系；通過營銷活動方式，讓門店可以把商品更好的賣給消費(fèi)者，而不再是通過壓貨的形式。

第三個部分就是我剛才所說的，全方位的數(shù)據(jù)支持，能夠幫助小店進(jìn)行二次精準(zhǔn)觸達(dá)和消費(fèi)者人群畫像的確定；那么這些都是通過技術(shù)，給到小店支持。

其實(shí)大家應(yīng)該會非常清楚的意識到，像三四線城市的小店，他們的整個技術(shù)支持和幫助還是比較局限的；那么零售通的出現(xiàn)，就會幫助他們?nèi)ソ鉀Q很多技術(shù)上的壁壘和變革，讓一切變得更簡單。

當(dāng)我們使用好這些工具之后，我們會發(fā)現(xiàn)，這個渠道表現(xiàn)的提升，不僅是通過控制低成本的通路，再加上對渠道的控制力，再加上對終端的廣而深的覆蓋；那么就如圖顯示的三角形的三個邊同時往中心集中發(fā)力，就能夠迅速帶來量的提升。

或許說完這個部分，我們再來看一下具體的案例，來講一下到底如何通過技術(shù)和數(shù)據(jù)為小店進(jìn)行賦能。

三、零售通服務(wù)的客戶群體

剛才有說到零售通所想要去覆蓋的渠道，更多的是以小店為主。

那首先我們來看一下，我們把小店分成了大的三個方向：

第一個是比較知名的，如711、全家等大型品牌連鎖便利店；這里和大家普及一個概念，就是全國品牌連鎖便利店近3萬家，國外品牌以7-11、全家為代表，國內(nèi)品牌以廣東美宜佳為代表；他們有著統(tǒng)一的供貨中心，自建供應(yīng)鏈體系，門店管理體系，并且他們具備很強(qiáng)的品牌效應(yīng)，門店坪效高，店主受過經(jīng)營管理的專業(yè)培訓(xùn)。

其二是無品牌當(dāng)?shù)仄放苹蛘咝⌒偷囊恍┻B鎖便利店；這些地方性小品牌連鎖便利店一般不到5家左右，多數(shù)位于CBD車站酒吧等商業(yè)化程度高的位置；那么這些門店的店主往往比較年輕，希望拓展業(yè)務(wù)，有一定互聯(lián)網(wǎng)思維，門店在安裝pos機(jī)等設(shè)備會便于統(tǒng)一管理。

第三個是大量的夫妻老婆店；夫妻老婆店全國約400萬個零售商店一般在100平米以內(nèi)快銷商品，年均銷售額在22萬左右，門店一般管理松散，店主年紀(jì)偏大，缺乏改善門店經(jīng)營的能力。

那么針對三個不同的渠道，零售通的目標(biāo)上面還是在第二類和第三類，例如無品牌當(dāng)?shù)仄放祈椖窟B鎖便利店和大量的夫妻老婆店；因為這類渠道需要專業(yè)化的指導(dǎo)和建議，并且通過技術(shù)和數(shù)據(jù)的變革；那么不僅是把零售通的專業(yè)技能得到了很好的展現(xiàn)，同時也滿足了這類門店的痛點(diǎn)和需求。

四、零售通業(yè)務(wù)模式

零售通的業(yè)務(wù)鏈路其實(shí)可以從這張圖上面清晰的看到，首先是阿里或者品牌商提供貨源，發(fā)貨至零售通平臺或者城市拍檔。

城市拍檔——就是城市當(dāng)?shù)貙ｉT為零售服務(wù)的員工或者兼職，那么他們會幫我們把這些商品通過菜鳥物流零售；并且在通過不管是到店還是到家，還是線下購買的形式，銷售給消費(fèi)者。

那中間就會出現(xiàn)像物流、金融、數(shù)據(jù)、營銷系統(tǒng)等多元化的支持，那么這個也就是說到零售通，會通過一些技術(shù)手段，幫助門店店主解決很多困難和疑惑。

當(dāng)然這個部分也是會有很大的困難出現(xiàn)，因為新鮮的事物必須要通過很強(qiáng)烈的消費(fèi)者教育意識，才能讓他們意識到；特別是你要去教育跟local的消費(fèi)者或者門店店主更需要成本，隨著教育成本和溝通成本勢必增加，那這也是零售通最大的阻礙。

這里也引申補(bǔ)充一下和之前的關(guān)聯(lián)的地方，這樣大家可以從圖片右邊看到O2O到店和O2O到家的部分；那么這個就會和阿里其他的渠道如餓了么、美團(tuán)去進(jìn)行結(jié)合，也是一種阿里大體系下新零售的表現(xiàn)形式。

剛才提到的其實(shí)更多的是現(xiàn)有小店進(jìn)行賦能，把小店進(jìn)行翻版來真正實(shí)現(xiàn)新零售的發(fā)展；另一個選擇，也可以自己去開天貓小店，2018年天貓小店提速前行，年底實(shí)現(xiàn)2萬家全國覆蓋，遠(yuǎn)超任一家連鎖便利店總門店數(shù)。

大家可以從圖片上面看到，天貓小店和傳統(tǒng)門店的一個差異化——首先在產(chǎn)品部分，他們會提供一些精品，通過大數(shù)據(jù)的支撐去進(jìn)行品類陳列與管理，天貓貨架會幫助進(jìn)行選品和推薦。

其次零售通還會去打通線上的手淘、餓了么進(jìn)行線上引流，并且在小店會員體系下進(jìn)行管理和運(yùn)營。

最重要的是零售通還會賦予門店品牌價值，包括去設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化的店頭設(shè)計與技術(shù)的對接；并且進(jìn)行貨品的保證，讓一切都變得更專業(yè)，更規(guī)范。

大家可以想象，如果有一天當(dāng)你去到三四線及以下城市的時候，會發(fā)現(xiàn)他們的專業(yè)程度和一二線城市是類似的，那么也就證明這個渠道已經(jīng)正開始進(jìn)行專業(yè)和規(guī)范化的發(fā)展。

五、總結(jié)

那總結(jié)一下零售通到底想做什么？

就像把傳統(tǒng)的零售小店，變成現(xiàn)代化的連鎖便利店，再把它升級為像天貓小店之類的，未來零售通門店，這是零售通的規(guī)劃。

當(dāng)然挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存，小店的店主比較在意的是短期利益，如何才能迅速的賺錢，他們也許不太想去進(jìn)行品牌相關(guān)的投資；那么怎么通過城市拍檔，通過營銷活動宣傳，真正的教育和引領(lǐng)他們，這個是零售通需要去努力的方向，一個行業(yè)之后未來進(jìn)行變革的部分。

作者：Vivian薇薇安，現(xiàn)供職于騰訊，前聯(lián)合利華負(fù)責(zé)新零售業(yè)務(wù)

本文由 @Vivian薇薇安 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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