B2B銷售是一個充滿活力的行業(yè)，同時B2B的受眾也在不斷變化。銷售人員要想在市場中保持自己的位置，需要關(guān)注不斷變化發(fā)展的趨勢。本文總結(jié)了2024年B2B銷售值得關(guān)注的7個趨勢，一起來看看吧。

根據(jù)艾瑞咨詢2023年最新數(shù)據(jù)，2022年中國B2B 行業(yè)規(guī)模已達(dá)15.5萬億元。

進(jìn)一步的研究表明，線上營銷規(guī)模已達(dá)255億元，并且每年將繼續(xù)保持8.6%增速。

這個研究數(shù)據(jù)說明，B2B銷售是一個充滿活力的行業(yè)，還具有很多尚未開發(fā)的增長潛力。隨著千禧一代的購買話語權(quán)加大，B2B受眾也正在發(fā)生變化。

由此可見，銷售人員如果想要保持在激烈競爭中的領(lǐng)先地位，其銷售策略也需要隨之變化。變化之前，先來看看2024年銷售領(lǐng)域趨勢是什么樣的吧，為自己的銷售策略添加一些新的觀點和論據(jù)。

一、2024 年B2B銷售值得關(guān)注的 7 個 趨勢

從利用人工智能到創(chuàng)建以客戶為中心的體驗，下面的七大趨勢將最大限度地幫你提高銷售效果，從而提高銷售業(yè)績。

1. 銷售會議的數(shù)字化將繼續(xù)深化，社交銷售成新趨勢

據(jù)Gartner研究發(fā)現(xiàn)，在新冠大流行之后，83% 的 B2B 買家更喜歡通過線上進(jìn)行商務(wù)交流和付款。

隨著越來越多的中國企業(yè)出海，它們的客戶和企業(yè)開始在全球范圍內(nèi)進(jìn)行遠(yuǎn)程辦公，面對面交流的成本變高，銷售場景自然而然變成了線上溝通。一對一的銷售會議逐步被社交媒體、線上聊天等遠(yuǎn)程會議取代。

同時，有些銷售不再只是單點銷售，而是開始創(chuàng)新性地進(jìn)行社交銷售，包括在社交媒體上分享產(chǎn)品相關(guān)、企業(yè)相關(guān)、行業(yè)相關(guān)甚至是生活相關(guān)的內(nèi)容和話題，或者利用用戶數(shù)據(jù)推出有針對性的定制活動，這樣不斷地在客戶活躍的各種平臺上建立自己的影響力，推動與潛在客戶的個人聯(lián)系，促進(jìn)商機(jī)的轉(zhuǎn)化。

2. 實時、全渠道的自動化觸點，是滿足不同客戶需求的新方式

根據(jù)埃森哲的一份報告顯示，越來越多的B2B客戶更喜歡數(shù)字化的觸點，也就是更喜歡自助服務(wù)，B2B銷售的任務(wù)就是只需在用戶旅程的每個階段回答問題，并提供滿足客戶需求的能力即可。

說起來很簡單，但想要做到完全“自助”就需要實時、全渠道的支持，需要調(diào)動所有的可能產(chǎn)生鏈接的內(nèi)容和觸點，以真正回答客戶的問題。

這是有道理的，現(xiàn)在的客戶不同，想要接觸品牌的渠道也不同。有的人可能就想在官網(wǎng)上自助了解，有些人可能想通過熟人或者同行介紹，還有的人可能就喜歡面對面溝通。所以我們在布局銷售觸點時，不能局限于單一渠道。還要建立更全面的品牌自助渠道，能夠讓潛在客戶可以輕松直接地接觸到品牌。比如實時聊天軟件和聊天機(jī)器人。

這可能就是 Slack 創(chuàng)建自己的聊天機(jī)器人Slackbot的原因，它可以為客戶提供實時支持，且只需單擊一個按鈕即可提供周到的客戶服務(wù)。

此外，使用聊天機(jī)器人或?qū)崟r聊天功能等自動化工具，銷售還可以快速有效地獲取用戶數(shù)據(jù)，降低獲客難度和成本，以便有更多時間和精力專注于實際銷售和增加個性化服務(wù)，增強(qiáng)客戶體驗。

3. 客戶的安全和隱私問題，仍是銷售的關(guān)注重點

隨著數(shù)字化程度的不斷深入，我們每個人的個人和職業(yè)生活都能感受到安全和隱私存在的必要性，作為我們的客戶，他們也在擔(dān)心自己的個人和職業(yè)生活的安全和隱私。

根據(jù)?Gartner?的數(shù)據(jù)顯示，2023 年全球安全和風(fēng)險管理支出將增長 11.3%。

這也就是為什么B2B組織和企業(yè)總會強(qiáng)調(diào)自己在信息安全方面的實力，以獲得客戶的信任和忠誠度。

我們以Zoom為例來看看保護(hù)客戶安全和隱私問題的重要性 ，在新冠

大流行的最初幾個月，Zoom幾乎是一夜之間就激增了數(shù)百萬用戶。然而Zoom因為知名的“Zoom炸彈”和隱私丑聞而面臨很多抨擊，甚至是集體訴訟，在這種情況下，很多用戶不敢再使用它。

為了解決這個問題，Zoom啟動了一項為期 90 天的計劃，這個計劃增加了 100 多項新功能。隨后，Zoom的CEO發(fā)表了一篇博客，概述了公司為抵御安全和隱私挑戰(zhàn)而采取的各種努力：

來源：blog.zoom.us

這給我們的啟示是，B2B公司需要思考，如何用創(chuàng)新的方法，將誠實和開放融入到銷售實踐中。

要做到這一點，一個可靠的方法是與志同道合的企業(yè)合作，這些企業(yè)都熱衷于為客戶創(chuàng)造安全可靠的環(huán)境——一個不惜一切代價也要努力保護(hù)客戶

隱私和安全的環(huán)境。

4. AI與個性化客戶體驗結(jié)合，將成銷售新主流

與 B2C 行業(yè)一樣，個性化體驗也正在引領(lǐng)?B2B 客戶的發(fā)展。無論是小公司還是大公司，B2B企業(yè)還是B2C企業(yè)，都希望能夠通過提供徹底的個性化體驗和服務(wù)來了解并搶占客戶的需求。

根據(jù)Salesforce的一項調(diào)查，73%的企業(yè)客戶表示，希望對方能了解他們的獨特需求和期望。

而這正是人工智能可以真正大放異彩的地方。

從 B2B 銷售線索培育軟件和數(shù)據(jù)分析到機(jī)器學(xué)習(xí)和營銷自動化，各種各樣的技術(shù)為高質(zhì)量銷售鋪平了道路。

舉一個有趣的例子，Monday.com

為了迎合其日益增長的遠(yuǎn)程用戶群，建立了一個關(guān)于“遠(yuǎn)程工作”的專用頁面，其中包含了所有必要的資源、視頻和提示：

這還不是全部，Monday還在這些資源中進(jìn)行埋點，這樣客戶就可以在有任何問題時主動與他們聯(lián)系，而這個主動聯(lián)系的頁面設(shè)計就充分體現(xiàn)了個性化客戶支持的藝術(shù)：

來源：monday.com

5. 營銷和銷售統(tǒng)一戰(zhàn)線，精準(zhǔn)營銷獲得新活力

精準(zhǔn)營銷（ABM） 是一種多渠道的活動，在 2023 年收獲了巨大的歡迎。這是因為精準(zhǔn)營銷如果做得好，就可以無縫銜接銷售和營銷工作。

之前有研究表明，71%?的 B2B 營銷人員打算在 2023年增加精準(zhǔn)營銷的預(yù)算。精準(zhǔn)營銷能帶來哪些價值呢？

以下是精準(zhǔn)營銷幫助企業(yè)更快、更準(zhǔn)確地實現(xiàn)目標(biāo)的要點：

• 可以幫助企業(yè)篩選出最合適的客戶，并錨定理想的客戶檔案；
• 可以幫助識別主要決策者，并培養(yǎng)相關(guān)的潛在客戶，從而加快銷售流程；
• 可以根據(jù)團(tuán)隊提供的個性化信息和內(nèi)容，針對性地推送給客戶，增強(qiáng)客戶的整體體驗，提高品牌忠誠度；
• 可以通過提高品牌忠誠度而減少客戶流失；
• 增加客戶續(xù)約和增購的機(jī)會，從而增加收入；
• 通過快速滿足客戶需求來降低成本，同時縮短銷售周期。

以下是一個運(yùn)用了精準(zhǔn)營銷活動的企業(yè)示例：

Robin 是一家銷售會議室安排軟件和工具的公司，它做精準(zhǔn)營銷的方法之一，是從他們當(dāng)前的客戶中，挑出設(shè)計比較精美的辦公室照片，在社交媒體上分享：

來源：instagram.com/robinpowered

6. 客戶數(shù)據(jù)平臺，是銷售數(shù)據(jù)分析的新工具

眾所周知，在B2B領(lǐng)域中，數(shù)據(jù)至高無上。隨著客戶選擇跨渠道、跨設(shè)備、跨地域溝通，識別他們的需求變成一項比較難的任務(wù)。

這時候就需要一個客戶數(shù)據(jù)平臺（CDP）。這個平臺可以為B2B營銷和銷售人員提供幫助，比如它可以勤奮且準(zhǔn)確地實時處理客戶數(shù)據(jù)，可以提供潛在客戶和現(xiàn)有客戶的360度視圖；還可以提供實時銷售數(shù)據(jù)報告和見解，將客戶的需求放在首位。

比較值得一說的是，因為所有數(shù)據(jù)都存儲在一個集中式的平臺上，所以銷售和營銷工作的工作可以集中處理，營銷和銷售之間的銜接也能更加順暢。

7. 老客戶續(xù)約成B2B營銷漏斗的新重點

2023 年B2B銷售最大的變化之一，是 B2B 轉(zhuǎn)化漏斗的重點從新客戶轉(zhuǎn)移到老客戶。

換句話說，B2B企業(yè)不再只關(guān)注新客戶，比如什么時候發(fā)送提案、線索是否成熟、簽約是否完成等），而是更注重老客戶在

銷售漏斗階段的行為，比如老客戶今年的預(yù)算分配截止時間、續(xù)約的決策人是否變化等。

以下是老客戶續(xù)約的銷售漏斗示例，輔助大家激發(fā)下靈感：

來源：medium.com

長話短說，當(dāng)B2B企業(yè)開始設(shè)身處地為客戶著想，重視并接受客戶的思維過程時，企業(yè)會主動為客戶提供個性化和數(shù)字化的客戶體驗，而基于此，圍繞各個銷售階段的機(jī)會將呈爆炸式增長。

二、B2B銷售的未來

本質(zhì)上講，B2B銷售領(lǐng)域在客戶的購買方式、企業(yè)的銷售方式和運(yùn)營方式方面正在發(fā)生巨大變化。

來年仍然是B2B銷售趨勢的重要一年。未來的銷售有望以數(shù)字驅(qū)動，以客戶為中心。企業(yè)應(yīng)繼續(xù)革新技術(shù)，緊跟最新趨勢和創(chuàng)新，準(zhǔn)備好迎接即將到來的變化。如此，營銷和銷售人員才可以在 2024 年更有效地識別并滿足目標(biāo)受眾的需求。