編輯導(dǎo)語：?近年來，生鮮市場的競爭逐漸激烈了起來。餓了么外賣、美團外賣也開始了賣菜業(yè)務(wù)；各類綜合電商如京東到家、天貓生鮮也開設(shè)了生鮮頻道；盒馬鮮生甚至推出了“超市+餐飲“的新零售模式。在各類資本涌向生鮮市場的情況下，每日優(yōu)鮮是如何站穩(wěn)腳跟的呢？本文通過多角度，對每日優(yōu)鮮進行了全面分析。

每日優(yōu)鮮CEO徐正曾經(jīng)說過，春天是創(chuàng)新的土壤，冬天是偉大的朋友。春天會孵化很多創(chuàng)新的種子，不同的模式和業(yè)態(tài)，不同的團隊和基因。但到了冬天，就會被檢驗，被淘汰，留下真正優(yōu)秀的物種。

7月23號，晚點LatePost、新浪、網(wǎng)易財經(jīng)等多家媒體平臺發(fā)布消息稱每日優(yōu)鮮宣布完成新一輪4.95億美元融資。

本輪融資由中金資本旗下基金領(lǐng)投，工銀國際、騰訊、阿布扎比資本集團、蘇州常熟政府產(chǎn)業(yè)基金、Tiger Global、高盛資產(chǎn)管理旗下基金及其他數(shù)家機構(gòu)聯(lián)合出資，華興資本擔任獨家財務(wù)顧問。

據(jù)悉，每日優(yōu)鮮本輪所融資金將投入到公司智慧連鎖技術(shù)和產(chǎn)地供應(yīng)鏈能力的打造，以此為核心能力推動商業(yè)模式的持續(xù)進化。

在智慧連鎖戰(zhàn)略里，每日優(yōu)鮮會將商品、物流、營銷三大業(yè)務(wù)總共拆分出 300 個環(huán)節(jié)，再對其一一進行標準化、數(shù)字化和智能化的升級。通過每日優(yōu)鮮對融資資金的戰(zhàn)略決策，可以看出投資者們?yōu)楹卧敢馔顿Y跟投每日優(yōu)鮮。

下面我將從每日優(yōu)鮮的背景、發(fā)展狀況、商業(yè)模式、未來展望來分析為何每日優(yōu)鮮更能得到資本垂青。

1. 每日優(yōu)鮮背景

說起每日優(yōu)鮮的背景就一定要說一說”云冰箱“這個詞。

還在幾年前的時候，每日優(yōu)鮮 CEO 徐正是這樣描述「云冰箱」的：

當一家生鮮電商的物流做到覆蓋足夠廣，配送速度達到半小時內(nèi)送達時，消費者將不再需要自家的冰箱，只要通過 App 下單就可以實時吃到最新鮮的食品，正如用戶可以隨時隨地訪問網(wǎng)絡(luò)云盤的內(nèi)容。

如果更進一步，可以將「云冰箱」戰(zhàn)略分解成「云+冰箱」：「云」是指利用每日優(yōu)鮮的上游產(chǎn)業(yè)鏈、冷鏈物流以及前置倉等技術(shù)；「冰箱」則是用戶直接面對的前臺，也就是使用場景，從生鮮到家、到辦公室零食貨架「便利購」，或在未來更多的開放場景。

而在整個戰(zhàn)略中，「云」代表的物流可說是重中之重。

在這方面每日優(yōu)鮮的創(chuàng)新是做「前置倉」。所謂前置倉——是指每日優(yōu)鮮在用戶聚集的社區(qū)和商業(yè)區(qū)選擇合適的地點，建立一個小型的倉庫。

從產(chǎn)地運輸?shù)降貐^(qū)大倉的生鮮食品，會被再次轉(zhuǎn)移到分布在一二線城市市區(qū)中的小型倉庫，等待快遞員進行下一步配送。

每個前置倉能夠覆蓋附近三公里范圍，配送員從前置倉派貨能夠?qū)崿F(xiàn)用戶下單，2 小時內(nèi)送貨的目標；同時，每日優(yōu)鮮在全球生鮮產(chǎn)地設(shè)下有多年生產(chǎn)經(jīng)驗的「買手」，從產(chǎn)地開始確保商品的質(zhì)量。

在現(xiàn)在，當初的想法已經(jīng)不是想法，30分鐘到達已經(jīng)成為每日優(yōu)鮮啟動屏的Slogan，這無疑證明“前置倉”商業(yè)模式的正確性。

投資者在認可前置倉的商業(yè)模式下，同時也認可了每日優(yōu)鮮的戰(zhàn)略決策和物流配送體系能力。

2. 每日優(yōu)鮮發(fā)展狀況

2.1 發(fā)展

2.2 融資情況

2.3 每日優(yōu)鮮成熟區(qū)域未來12個月左右預(yù)測

圖片來源：海豚智庫

根據(jù)海豚智庫的數(shù)據(jù)，每日優(yōu)鮮平均客單價80～90元。

現(xiàn)在毛利率還是低了一些，但優(yōu)化到25%是沒有問題的，毛利額20～22. 5，是足夠覆蓋履約成本的。何況就當前來講，如果解決好訂單密度，調(diào)整好用戶配送時效（如次日配），現(xiàn)有的履約成本還有下降空間。

3. 商業(yè)模式分析

3.1 產(chǎn)品模式

3.1.1? 產(chǎn)品定位

全品類精選生鮮，即時交付的電商平臺。

3.1.2 核心目標

以人為中心，重構(gòu)人、貨、場，讓每個人隨時隨地享受食物的美好。

3.1.3 核心功能

優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+閃電上門生鮮平臺.

3.1.4 產(chǎn)品架構(gòu)及功能分析

3.1.4.1 首頁

3.1.4.2 分類頁

3.1.4.3 吃什么頁面

3.1.4.4 購物車頁面

3.1.4.5 省錢包頁面

3.1.4.6 我的頁面

3.2 用戶模式分析

3.2.1 目標用戶特征

3.2.2 用戶畫像

3.3 推廣模式

3.3.1 裂變營銷

主推“以老拉新”，傳布和刺激消費一步到位；

天天平價過大年，邀請新伴侶等方式。

3.3.2 頁內(nèi)營銷

• 啟動頁：跟大部門的APP一樣，啟動頁必需有一波廣告，針對活動進行廣泛宣傳；
• 活動觸發(fā)：當用戶打開APP進入首頁后，就會觸發(fā)一個活動宣傳圖給用戶，自動觸發(fā)的形式在外賣APP和電商APP中都經(jīng)常見，通過觸發(fā)的形式可針對分歧用戶的愛好推送不一樣的活動內(nèi)容;
• Banner圖輪播：活動展現(xiàn)的一個重要的方式!每日優(yōu)鮮APP首頁banner圖位置將重要的活動優(yōu)先展示給用戶。

3.3.3 網(wǎng)絡(luò)推廣

鏈接各大網(wǎng)站、搜索引擎推薦、電子郵件、在線黃頁、分類廣告、免費軟件，不僅僅讓城市人了解這項便利的送菜上門服務(wù)，還能讓全國各地的人逐步了解，以在公司發(fā)展到中期的時候吸引各個區(qū)域的加盟商。

在各大論壇上發(fā)帖，讓更多人提出意見和建議，使公司向全民需要的方向發(fā)展。

3.3.4 廣告

• 站臺廣告：小區(qū)附近站臺
• 車身廣告：生鮮專用物流車為主
• 小區(qū)廣告：小區(qū)宣傳欄或部分小區(qū)大屏；在一些高檔小區(qū)的信箱投送宣傳海報，讓一些忙碌的上班族了解到這個送菜上門的方便服務(wù)
• 傳單海報：開業(yè)或者促銷為主
• 其他：與其他合作商聯(lián)合印制小宣傳冊或附加廣告（購物袋、員工服裝）
• 開展各種專題促銷活動

3.3.5 營銷推廣措施建議

3.3.5.1 加強軟文營銷推廣

每日優(yōu)鮮主要針對的客戶群體是城市打拼的年輕人，這類人在互聯(lián)網(wǎng)上非常的活躍，可以在微信公眾號上進行軟文營銷。而且軟文推廣的投入相對比較少，相對與硬廣告動輒上千萬的推廣預(yù)算，軟文推廣的成本幾乎可以忽略不計。

另一方面，用戶對軟文廣告的接受度高。精心包裝的軟文往往很容易就吸引了消費者的眼球，增強產(chǎn)品的銷售額，提高產(chǎn)品的美譽度，達到品牌推廣的目的。

3.3.5.2 優(yōu)化企業(yè)微博營銷

可以通過打造熱門的企業(yè)微博來為app引流，一個強大的官微可以直接帶來潛在用戶、為用戶通過搜索引擎獲取信息提供了機會。

可以方便地增加企業(yè)網(wǎng)站的鏈接數(shù)量、微博是建立權(quán)威網(wǎng)站品牌效應(yīng)的理想途徑之一。

3.3.5.3 合理運用SEO+SEM策略

SEO：利用搜索引擎的優(yōu)勢，增加品牌關(guān)鍵字（如每日優(yōu)鮮等）的曝光率以增加網(wǎng)站的能見度，進而增加銷售的機會。

可以分別運用站外SEO和站內(nèi)SEO優(yōu)化特定關(guān)鍵詞的搜索結(jié)果排名，使其提高搜索引擎排名，從而提高app的下載量。

SEM：可以在各大搜索網(wǎng)站（如：百度等）投放企業(yè)關(guān)鍵詞搜索引擎廣告，通過競價獲得增加曝光，來保證最低的廣告投入帶來最大的利益。

3.4 盈利模式

前置倉模式：“城市分選中心 ?社區(qū)配送中心”的極速達冷鏈物流體系，節(jié)約成本。

用戶的復(fù)購率：生鮮行業(yè)的穩(wěn)定需求，通過會員制優(yōu)惠留住用戶。

3.4.1 生鮮電商成本

• 人工：工資
• 門店：門店租金、運營費用
• 物流：物流配送體系、配送團隊
• 倉庫：建倉成本
• 保鮮成本：干冰、包裝等冷媒成本
• 損耗：庫存周轉(zhuǎn)慢，增加產(chǎn)品消耗

3.4.2 前置倉

• 門店：盒馬鮮生的門店成本大約在幾千萬元，而每日優(yōu)鮮的前置倉建倉成本5萬元左右，高1000倍的成本打造門店。
• 人工：同時節(jié)省店面服務(wù)人員成本、薪酬。
• 保鮮成本：配送越快成本越高？NO！前置倉模式實現(xiàn)”去冷媒”化，每日優(yōu)鮮配送配送僅“一個塑料袋”。

3.4.3 復(fù)購率

生鮮電商的黃金客單價在50-100元之間。

低于50元平臺會虧損，高于100元用戶你粘性低，所以現(xiàn)在每日優(yōu)鮮在購物車頁面參考美團外賣設(shè)計出了“省錢包”功能——每月9元，搶購68元紅包套餐。

通過這一運營方案培養(yǎng)用戶使用習(xí)慣，提高購買率與客單價。

在未參考美團外賣推出“省錢包”方案之前，每日優(yōu)鮮的客單價（70-80）就正好位于黃金價格帶的黃金價格點（75）。

所以在復(fù)購率方面，特別是“省錢包”運營方案推廣后，復(fù)購率將持續(xù)遞增，與盒馬鮮生、京東到家相比會有一定的運營優(yōu)勢。

每日優(yōu)鮮在7月23日未獲得投資之前，每日優(yōu)鮮的用戶購買頻次和復(fù)購率非常高，80%復(fù)購率。會員平均每年60-70次購買，每次購買10個左右SKU，是普通電商的30倍左右。

特別是，每日優(yōu)鮮針對新用戶設(shè)計出“做新人任務(wù)，下單再省45元”功能，這會對新用戶進行用戶留存與激活的作用。

3.4.4 每日優(yōu)鮮盈利狀況

• 生鮮電商的市場滲透率：7%
• 盈利電商比例：1%
• 虧損比例：99%

首家盈利的生鮮電商：在2017年8月每日優(yōu)鮮單月營收達2.8億元，月訂單量300萬，在一線小城市實現(xiàn)整體盈利。直到目前，作為O2O生鮮鮮移動電商，每日優(yōu)鮮一直著重在全國20個主要城市，建立“城市分選中心+社區(qū)主導(dǎo)倉”的冷鏈物流體系。騰訊看上的也正是每日優(yōu)鮮的物流體系。

在每日優(yōu)鮮完成1億美元C輪融資的時候，李朝暉就曾表示，騰訊認為其“領(lǐng)先倉＋兩小時達”的模式接近線下體驗，符合生鮮消費的高頻場景，能更好地滿足新一代年輕消費群體的需求。

不過一年后的今天，每日優(yōu)鮮的配送時間已經(jīng)變成了“最快30min達”。

每日優(yōu)鮮創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官徐正曾在2017年8月的“中國消費升級創(chuàng)業(yè)夏季峰會”上提到，生鮮行業(yè)的平均損耗率在10％左右，但每日優(yōu)鮮的損耗率只有1％ 。

根據(jù)億邦動力的報道，每日優(yōu)鮮的SKU常年維持在1000個以下，僅覆蓋用戶主流需求的必選選項，商品也采用精選策略，小規(guī)格包裝，這是其耗損得以控制的前提。

徐正還披露，每日優(yōu)鮮每年保持500％增長，過去三個月已在所有城市實現(xiàn)盈利，北京已盈利超過18個月。

根據(jù)易觀發(fā)布的《中國生鮮電商行業(yè)年度綜合分析2018》，未來三年生鮮電商市場復(fù)合實力達49％，線上市場滲透率繼續(xù)提升，到2020年將達到21.7％；與此同時，行業(yè)集中度快速提升，用戶向頭部平臺聚集。

TrustData數(shù)據(jù)顯示，2018年上半年，每日優(yōu)鮮在生鮮電商行業(yè)的用戶規(guī)模占比已突破50％，連續(xù)4個季度領(lǐng)跑行業(yè)。

4. 未來展望

在由中國經(jīng)營報社舉辦的2018（第十六屆）中國企業(yè)競爭力年會上，曾斌就分享了題為“消費分級時代的企業(yè)新物種”的演講。

他認為，用戶需求理性化、個性化，以及信息獲取的分級化已然催生了不同的消費階層和群體，而滿足消費分級需要多樣性的商業(yè)模式。但目前很多企業(yè)的商業(yè)模式已經(jīng)固化，并未針對用戶的需求分化進行更替和進化，需要更多的思考和行動。

4.1 消費分級決定商業(yè)模式

很多人把消費分級單純歸因到收入水平的差異，但曾斌并不認同，他認為收入水平的區(qū)別一直存在，現(xiàn)在的消費分級現(xiàn)象背后還有更多原因：

4.1.1 用戶消費更趨于理性化

轟炸式廣告對消費者的影響力正在遞減.

4.1.2 用戶需求的個性化

很多曾經(jīng)的消費巨頭企業(yè)對行業(yè)的控制能力正在逐步減弱，大量的小品類、小眾品牌開始獲得了自己的市場空間。

在購物渠道選擇上，有的人期待體驗、有的人追求效率、有的人在乎品牌，導(dǎo)致大百貨式的集合體也在逐漸式微，各種個性化滿足用戶需求的零售業(yè)態(tài)和模式正在涌現(xiàn)。

4.1.3 信息獲取的分級化

以前大家看到的是同樣的電視節(jié)目，同樣的報紙，甚至同樣的新聞網(wǎng)站。

而現(xiàn)在，由于信息的極大豐富和個性化，每個人獲取信息的渠道都不一樣。同樣看電視，看的節(jié)目完全不同；同樣看今日頭條，看到的信息完全不同；甚至很多人根本不看今日頭條，看的是趣頭條。

曾斌認為當信息的獲取發(fā)生了很大分級的時候，往往在一個消費者的周圍就產(chǎn)生了一種類似“信息繭”的東西，這個“繭”可能會把一部分人包在里面，他們可能獲取不到別的信息。

這也是為什么有的人認為應(yīng)該廣為周知的品牌，會有很多消費者從來沒有用過，很多消費模式原本應(yīng)該是觸達到方方面面，但是事實并非如此。

正是因為上述多方面原因帶來的消費分級，近幾年源源不斷地有新的商業(yè)模式出現(xiàn)。

比如：在一二線城市，有人需要企業(yè)幫他做完商品的精選，希望一站式購齊，希望下單之后半小時或一小時送到家中，所以出現(xiàn)了每日優(yōu)鮮。

有些辦公室的白領(lǐng)們不想下樓，想在辦公區(qū)內(nèi)買到方便優(yōu)質(zhì)的下午茶，所以每日優(yōu)鮮又做了無人零售便利購。

也有人希望能夠帶家人出去逛一逛，去體驗一下，所以很多像永輝的超級物種的模式也出現(xiàn)了。

4.2 “八爪魚”式的商業(yè)模式最具進化力

在互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)潮中，很多商業(yè)模式和企業(yè)都是很快興起，但是又很快消亡，往往只有一兩個企業(yè)能夠勝出，且最終成為該細分領(lǐng)域的巨頭。

曾斌認為，在商業(yè)模式多樣性的背后，其實是核心能力的一致性。

每日優(yōu)鮮作為最早提出“生鮮1小時送達”的企業(yè)，曾引來眾多商家的模仿，經(jīng)過幾輪的競爭和淘汰，穩(wěn)定了今天的行業(yè)地位。

2017年，無人貨架一度成為了資本和零售行業(yè)的寵兒，每日優(yōu)鮮進入無人貨架領(lǐng)域的時間并不算最早。但最終，在諸多無人貨架品牌“體力不支”選擇退出后，每日優(yōu)鮮便利購占據(jù)了該領(lǐng)域5成以上的市場份額，成為最大的玩家。

追其原因，曾斌認為是每日優(yōu)鮮在過去幾年的發(fā)展中逐漸建立起了自己的核心能力，包括對生鮮類非標品的運營能力，即時冷鏈物流交付能力，以及對用戶的需求的理解能力，基于核心能力在前端的多元化布局才有更大機會做成。

此外，在建立起核心能力的前提下，還要時刻保持自我進化的能力，在經(jīng)營的過程中不斷地優(yōu)化已有商業(yè)模式和孵化新的商業(yè)模式，否則也會慢慢失去活力。

在曾斌看來，商業(yè)模式的多樣化只是觸達用戶的多樣化，而在如何滿足用戶的需求方面其實沒有發(fā)生根本性的變化。

大部分用戶需要品質(zhì)越來越好的商品，希望能夠越來越快地得到商品，希望能有越來越好的選擇。而這些考驗的依舊是企業(yè)的核心能力，如果一個企業(yè)能夠把這種核心能力做好，那就有可能滿足更多樣化的用戶需求。

在今年，每日優(yōu)鮮又嘗試社交電商，通過每日一淘更好地觸達三四級的用戶。此外，每日優(yōu)鮮也在持續(xù)研發(fā)更多新的模式出來，也就是曾斌說的基于核心能力去滿足用戶消費分級后的不同需求。

曾斌認為，在未來，可能會有一種商業(yè)模式叫做“八爪魚模式”，它的頭上會長出非常多的觸角，這些觸角會非常靈活地深入到不同層級的用戶中去，非?？斓仨憫?yīng)用戶將來的需求變化。

同時，通過頭部功能的支持，也能更好地為這些不同的需求提供更好的解決方案。

對于未來的發(fā)展，曾斌還說，在一線城市之中，不同消費者對產(chǎn)品的不同需求讓每日優(yōu)鮮建立了強大的數(shù)據(jù)分析能力，這也為每日優(yōu)鮮進軍二三線城市打下了基礎(chǔ)。

在未來，每日優(yōu)鮮仍舊會依據(jù)北上廣的成功經(jīng)驗，逐步向更廣泛的城市和地區(qū)進軍。讓我們拭目以待吧！

5. 總結(jié)

從上述分析每日優(yōu)鮮的背景、發(fā)展狀況、商業(yè)模式、未來展望等四個方面可以得出，在生鮮行業(yè)，每日優(yōu)鮮和京東到家、盒馬鮮生相比，最大的優(yōu)勢在于前置倉的未來前景能力，而每日優(yōu)鮮本輪所融資金將投入到公司智慧連鎖技術(shù)和產(chǎn)地供應(yīng)鏈能力的打造，以此為核心能力推動商業(yè)模式的持續(xù)進化。

在智慧連鎖戰(zhàn)略里，每日優(yōu)鮮會將商品、物流、營銷三大業(yè)務(wù)總共拆分出 300 個環(huán)節(jié)，再對其一一進行標準化、數(shù)字化和智能化的升級。

從上述看出，投資公司青睞的是每日優(yōu)鮮對未來的戰(zhàn)略把控和優(yōu)先級分配能力，而在從每日優(yōu)鮮的智慧連鎖戰(zhàn)略里，我們能夠看出智慧連鎖戰(zhàn)略對應(yīng)了亞當·斯密在《國富論》提出的國際分工與自由貿(mào)易的理論。

分工可以提高勞動生產(chǎn)率，分工能提高勞動的熟練率；分工使每個人專門從事某項作業(yè)，可以節(jié)省與其生產(chǎn)沒有直接關(guān)系的時間；分工有利于發(fā)明創(chuàng)造和改進工具。

而每日優(yōu)鮮將商品、物流、營銷三大業(yè)務(wù)總共拆分300個環(huán)節(jié)，對其進行一一進行標準化、數(shù)字化和智能化的升級。

而這會使融資的資源、勞動力和資本得到最有限的利用，大大增加每日生鮮的勞動生產(chǎn)率及增加物質(zhì)財富，因此，每日優(yōu)鮮對其底層能力的一個認知與優(yōu)化也是被投資公司垂青一個重要原因。

至于生鮮的未來，誰也不得知。

從目前看，每日優(yōu)鮮確實通過這次融資領(lǐng)先了許多。但不管怎樣，我們畢竟不是預(yù)言家。所以，生鮮電商的未來，讓時間來驗證吧。

本文由 @李夢 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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