創(chuàng)業(yè)之所以極具魅力在于充滿著極大的不確定性，但我們始終著眼未來，即使創(chuàng)業(yè)之路充滿荊棘，過程中經歷數次至暗時刻，超級個體/團隊對于未來強大的信念驅動他們始終砥礪前行。本文為作者的創(chuàng)業(yè)記錄，一起來看看吧。

商業(yè)的本質其實是通過內外部資源的多方整合、相互合作賦能，為參與商業(yè)的多方產生效用以及經濟價值，而創(chuàng)業(yè)的本質就是在不斷的摸索、試錯過程中，找到能夠持續(xù)產生效用和經濟價值的模式。

本文作為創(chuàng)業(yè)記錄的第一篇，我會先簡單介紹一下我們?yōu)槭裁催x擇網絡安全行業(yè)、我為什么會選擇（跟隨）創(chuàng)業(yè)，之后再聊一聊我作為產品經理接觸商務功能的一些經歷和思考。

一、我們?yōu)槭裁催x擇網絡安全行業(yè)

蘋果資本創(chuàng)始人，胡洪濤用“蓋樓”來比喻網絡安全：“就像蓋一棟大樓，一定是先把鋼筋框架搭起來，再砌墻安裝門窗，最后才做消防、安防。網絡安全就是基于信息化產業(yè)龐大的軟硬件之后的一個行業(yè)，未來10年會成長為萬億市場?！?/p>

隨著近年來網絡安全案件的不斷增多，諸如漏洞、黑客攻擊、信息泄漏等事件頻繁發(fā)生，對國家、企業(yè)、個人都造成了不計其數的損失；

國家也相繼出臺了包括《網絡安全法》、《密碼法》、《數據安全法》、《個人信息保護法》（在寫這篇文章的時候《網絡數據安全管理條例》也進入了征詢意見階段），構建了我國網絡安全、數據治理、個人信息保護的立法框架；

同時在工信部提出的網絡安全產業(yè)三年規(guī)劃中，也進行了強制要求，重點行業(yè)網絡安全投入占比必須達到信息化投入的10%。在網絡安全事件教育、國家政策指導和政府規(guī)劃驅動下，網絡安全行業(yè)在未來5-10年的爆發(fā)是可以預見的。

我們團隊創(chuàng)業(yè)的方向是網絡安全領域的一個垂直行業(yè)——“網絡安全+司法+電子物證”，我們團隊中大部分人都深耕電子物證領域數年的專家或從業(yè)者，對電子物證領域有較深的技術和經驗積累，結合上文提到的網絡安全領域事件教育、國家政策、政府規(guī)劃的各方因素，就是我們選擇在網絡安全領域繼續(xù)奮斗的原因。

二、我為什么選擇創(chuàng)業(yè)

2020年底，我拿到了行業(yè)內獨角獸公司的offer，當時也有猶豫過是“進廠”還是創(chuàng)業(yè)。但在我心中創(chuàng)業(yè)這件事情，或早或晚都是要去做的，那為什么不早一點去嘗試呢？能擁有屬于自己的事業(yè)，能夠創(chuàng)辦或者參與創(chuàng)辦一家能夠走到敲鐘那一步的公司，也是我一直的夢想，雖然必定滿路荊棘，但有夢想誰都了不起，不是嗎？

創(chuàng)業(yè)分為自主創(chuàng)業(yè)、跟隨創(chuàng)業(yè)?；蛟S有人認為跟隨創(chuàng)業(yè)不能算真正意義上的創(chuàng)業(yè)，但一家成功的企業(yè)，除了“執(zhí)劍人”之外，還需要一個強大的團隊，也就是跟隨“執(zhí)劍人”一起創(chuàng)業(yè)打拼的一群人。換個思路，其實找到一個好的老板、一個好的團隊，跟著他們一起干出一番事業(yè)，也是一種創(chuàng)業(yè)。

所以在 2020年底，拒絕了行業(yè)內獨角獸公司的offer，在2021年下半年，選擇跟隨創(chuàng)業(yè)，加入創(chuàng)業(yè)團隊，開啟了漫漫創(chuàng)業(yè)路。

三、產品經理做商務

先講商務篇是因為任何一家公司，在任何時候都需要優(yōu)先考慮業(yè)務問題，只有不斷的業(yè)務接入，才會有持續(xù)的現金流，現金流才是一家公司是否能夠活下去的關鍵，特別是在一家創(chuàng)業(yè)公司一定是商務先行，業(yè)務優(yōu)先。

同時作為業(yè)務的負責人，我也需要參與相應的商務工作，以下是我在這段時間參與商務工作的一些思考和總結。

1. 梳理邊界

企業(yè)的業(yè)務邊界是由企業(yè)戰(zhàn)略拆解細化得來，每個企業(yè)都有自己的能力圈（也成為能力邊界），而企業(yè)的能力圈也是企業(yè)在市場上的能力優(yōu)勢所在。搞清楚公司的業(yè)務邊界、能力邊界是商務經理在開展商務工作的第一步，因為企業(yè)資源的資源是有限的，企業(yè)的戰(zhàn)略目標是需要聚焦的，商務經理首先應該明白企業(yè)的戰(zhàn)略目標、能力邊界、擁有資源，具體來說就要搞清楚：

1. 公司現在主要希望發(fā)展在哪類型的客戶；
2. 與這類客戶相關的業(yè)務是什么；
3. 公司已經做了哪些事情，具備什么樣的能力；
4. 公司正在嘗試做些哪些事情；
5. 公司已經具備了哪些證明性資質；
6. 有新項目時，公司能夠投入的資源力量有多少。

這些問題在任何一家公司，對商務、市場、銷售經理進行的崗前培訓都會包括公司的業(yè)務架構、產品介紹、資質證書、資源力量等。但往往很多商務經理在尋求新的商務機會的之前，沒有很好的梳理團隊邊界，導致商務工作無法順利開展。

就拿我們團隊來說，目前核心業(yè)務是以技術手段為基礎，通過建設類型的項目、saas化產品以及技術服務（電子物證司法鑒定或電子物證相關的勘驗、取證、分析等技術服務）的方式，為包括公安、行政執(zhí)法機構、法院、網信辦等執(zhí)法機構、審判機構和其他有電子物證相關需求的政府機關、企事業(yè)單位提供解決方案。其中在技術服務類是以電子數據的司法鑒定以及與電子物證相關的技術服務為主，這也是目前公司的現金流業(yè)務，也是投入資源最多的業(yè)務方向。

由于我是產品出身，在之前公司所做的工作也是圍繞產品、項目落地開展，所以我主要負責建設類型項目和saas化產品板塊，這也是團隊希望能夠進一步發(fā)展的新板塊。而當團隊資源更多的向另外一個板塊傾斜，人手、資源緊張是肯定的，在對外溝通和尋找業(yè)務機會的時候，我也會時刻的提醒自己守住邊界，目前團隊資源承載能力以外的事情需要非常謹慎，有些事情寧愿放棄也盡量不給團隊成員挖坑。

產品經理在規(guī)劃、實現產品的時候需要取舍，商務經理在尋求市場機會的時候同樣也需要結合實際情況進行取舍。

2. 客戶關系

開發(fā)新的客戶關系無非是通過主動拜訪或通過及其他渠道資源相互介紹，從而建立起新的客戶關系，這也是為后期形成商務關系、項目落地的前提條件。

不打無準備之仗，是一個合格商務經理的基本素質，與客戶溝通談判其實就是上戰(zhàn)場打仗，每一次的切磋都是為了己方能在這場戰(zhàn)爭中獲取利益而相互博弈的過程。要想順利地攻城拔寨，就得謀定而后動，為每一次即將到來的“戰(zhàn)爭”做十足準備。

大家都知道對于To B或者To G業(yè)務的決策者和使用者往往是不同的人員構成，所以我們在前期建立客戶關系的時候，面對決策者和使用者采取的策略是不同的。

決策者往往是業(yè)務的負責人、公司老板、政府部門領導，他們是決定是否購買產品或服務的關鍵人物，但他們往往使用產品的頻率非常低，他們更關注的是產品服務提供者的資質、能力、能為本公司或負責的業(yè)務板塊帶來多大的收益、效率上的提升、成本上的降低、風險的規(guī)避等。

對于政府領導來說政績上的豐富是他們比較關注的點等，他們對于實際使用的需求描述可能不回非常明確，往往是以方向性的描述為主，這個時候商務經理更應該以“秀肌肉”為主，提供更多的類似案例供決策者參考，了解決策者在他的層面上希望本次合作能夠達到什么效果；

使用者是產品和服務的效果最真實的感知者，他們使用產品服務的頻率最高，也是商務經理在初步采集需求時更應該關注的人群，而且也是影響決策者是否在下一階段是否選擇繼續(xù)合作的關鍵，在于使用者溝通時首先應該以在實際業(yè)務過程中的痛點著手，可對產品功能進行展示，同時表達希望引薦負責人進行下一步溝通的意愿，以便進行項目的推進。

初次見面后，如果與客戶仍有后續(xù)的溝通，說明客戶往往是對我們能提供的產品服務有一定的興趣，而且希望能夠進一步了解或者推進項目的進展。

在后續(xù)的溝通前，我們應該梳理前期溝通的內容，對客戶關心問題或者前期溝通的問題進行補充，雙方都需要進一步明確更多的細節(jié)，比如我們就包括：

• 客戶需要的是產品模式或是服務模式
• 如果是產品模式
• 每年（月）客戶需要處理業(yè)務的數量級大概是多大
• 參與業(yè)務處理的人數大概有多少
• 每年客戶單位對產品或服務每年有不有一個明確的預算

當然還有細粒度的需求或技層面的溝通，這個時候商務經理是需要協(xié)調技術部門的參與（包括項目經理、產品經理、研發(fā)工程師等），這樣便于技術部門做技術支撐、方案設計，成本部門進行成本核算、方案報價。在這個階段商務經理充當的角色更多是以協(xié)調內外部為主。

前期的所有工作的目的都是為促進項目成交。

任何一次合作成交的前提包括：

• 對方有需求，且有解決需求的訴求
• 我方有滿足需求的能力
• 雙方之間就相互信任
• 雙方就成交的條件相互滿意

通過以上前提條件的判斷，商務經理應主動、及時地提出成交意向，在雙方達成共識后，立即簽約避免夜長夢多，甚至在必要的條件下，可作出在己方權限范圍內的讓步，包括利潤或時間的讓步等，都有可能促成合作的盡快達成。

很多時候商務經理跟進了一段時間的客戶可能表達了需要繼續(xù)考慮或者暫時不夠買的決定，這個時候商務經理也不應該倉促離開或者過早的放棄努力，仍需要保留一定的成交余地，因為后續(xù)可能仍會有合作可能。

對于選擇了競爭對手的情況，也可以用一些巧妙的方式進行祝賀和跟進，這樣既能了解客戶情況，也可以掌握競爭對手動態(tài)。

3. 商務關系

“以誠為本”幾乎是所有企業(yè)在講到企業(yè)文化的時候，都會提到的字眼。真誠是相互信任的前提，相互信任又是彼此合作的前提。在商業(yè)關系中真誠是稀缺資源，因為稀缺所以寶貴，大家都說無商不奸，但是真正能夠邁向成功的企業(yè)，都是真誠地對待客戶、對待合作伙伴。

我們曾經有一次與當地某大型國企合作做了一個集成類型的項目，他們負責硬件，我們負責軟件，項目的甲方是政府領導，非常認可我們合作雙方。

在項目開始前我們就一起與甲方單位做了多次的溝通，甚至開始一部分的技術預研，但是由于在最后招投標的時候負責硬件的國企沒有將硬件部分的標控?。ㄋ麄冏鳛轫椖康目偧煞剑瑢е马椖勘涣硪患移髽I(yè)拿走，這個時候我們本可以繞過這家企業(yè)，通過甲方領導的關系找到中標單位尋求合作，雖然標被其他公司搶走，我們的利潤會被砍掉了一大半，但我們還是本著以誠待人的原則，選擇與這家單位在一條戰(zhàn)線上，仍是以他們的名義去尋求與中標的單位合作。

項目落地之后我們仍以合同簽訂金額與他們分利，沒有在這個時候選擇拋棄原有合作伙伴。后來也因為我們表現出來的誠信，我們在其他項目上的合作也更加順暢。

多方共贏、互利互惠是商務關系的能夠維持下去的必要條件。有時候產品能不能賣得出去，產品本身一方面，很大程度上還是依靠商務運作。商務關系中可能不僅僅是甲乙雙方，還有可能包括業(yè)務渠道的介紹方、資源互補的合作方，大家都希望能夠在這段商務關系中得到自己希望的東西，而處理好商務關系，最重要的就是梳理各方的利益訴求，學會分蛋糕。

比如甲方可能是政府領導，更在乎“名”，而其他各方都是公司，更在乎“利”，或者一些相關人員的希望的“灰色”交易，都是需要商務經理梳理分析里面的利益構成，去巧妙的處理，在這筆交易中每一方都希望能夠得到什么樣的“名”，分取多少“利”。

在分蛋糕的時候，我們的原則是“不能做一錘子買賣，指甲不能掐太深”。我之前的公司做事情更多的就是只考慮自己的利益，但往往這種處事方式別人只愿意和你合作一次，在行業(yè)內的口碑也不會太好。

所以現在我們團隊講求的是細水長流，這次我們可以答應在不虧本的前提下讓大家多賺點，下次你們也為我們多考慮考慮，一來二去的其實就有了更多的業(yè)務上的互動，別人也會在有業(yè)務的時候想到你，合作也會更長久。

以上是我這段時間做商務工作的部分思考和感悟（不僅限于安全行業(yè)），不一定正確，也并不完整，也希望能和大家共同討論。總結起來就包括：

• 多梳理多總結
• 早準備扣細節(jié)
• 表誠意促合作
• 分蛋糕要共贏

四、結尾

創(chuàng)業(yè)才剛剛，這篇文章是我記錄團隊創(chuàng)業(yè)過程的第一篇，后續(xù)我也會繼續(xù)記錄和分享我們的經歷。創(chuàng)業(yè)是在夾縫中求生存，往往也是九死一生，但明知不可為而為之，知難而上、激流勇進，才是創(chuàng)業(yè)人應該有的魄力和氣度。

本文由 @蹦蹦怪 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自Pixabay，基于CC0協(xié)議