編輯導(dǎo)語(yǔ)：SaaS初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)在創(chuàng)業(yè)途中難免遇到許多問(wèn)題，而在這些問(wèn)題中，SaaS創(chuàng)業(yè)者需要篩選出核心問(wèn)題，并時(shí)時(shí)刻刻拷問(wèn)自己，以避免偏離方向。本篇文章里，作者總結(jié)了SaaS創(chuàng)業(yè)者的核心三問(wèn)，不妨來(lái)看一下，也許會(huì)對(duì)你有所幫助。

經(jīng)常有焦慮的 SaaS 初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)、追求夢(mèng)想準(zhǔn)備 SaaS 創(chuàng)業(yè)的人與我交流，很多人的目的其實(shí)不是為了溝通交流，而是希望能夠得到一些認(rèn)可、一些心理安慰。

這沒(méi)問(wèn)題。SaaS 初創(chuàng)遇到的那些問(wèn)題，雖然解法各顯神通，但問(wèn)題確實(shí)就那些，多交流總有幫助。

但實(shí)際上，在踏上 SaaS 這條道路之前，能把自己的事情盡可能想清楚，而盡量不要沖動(dòng)開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)更加重要。

不要急于開(kāi)始。要相信，每一年、每個(gè)階段都會(huì)有屬于你的機(jī)會(huì)。關(guān)鍵在于自己是否看清楚、是否準(zhǔn)備好。

下面這三個(gè)問(wèn)題（一定程度上也只有這三個(gè)問(wèn)題）值得創(chuàng)業(yè)者在踏上征途前一問(wèn)二問(wèn)三問(wèn)，用自己能接受的最嚴(yán)苛的方式審查自己的創(chuàng)業(yè)思路。

當(dāng)答案百毒不侵、無(wú)懼質(zhì)問(wèn)、無(wú)懈可擊之際，創(chuàng)業(yè)時(shí)機(jī)算成熟，那我祝福你，愿世上沒(méi)有任何困難能阻攔你飛翔。

一、靈魂拷問(wèn)一：是否真的具備預(yù)期價(jià)值？

解決每一個(gè)社會(huì)問(wèn)題，都具備價(jià)值。關(guān)鍵在于，市場(chǎng)認(rèn)可的價(jià)值是否能與創(chuàng)業(yè)預(yù)期相符。

SaaS 創(chuàng)業(yè)很容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤，就是拿美國(guó)的 SaaS，想象放在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中，并假想該 SaaS 的成功是眾望所歸。

不要假想。要拿想法和目標(biāo)客戶聊。如果你接觸不到目標(biāo)客戶，大概率你對(duì)需求的猜測(cè)也是錯(cuò)的。

如果目標(biāo)客戶的反饋不咸不淡，看不明白聽(tīng)不懂，自己心里當(dāng)然需要把原因咂摸清楚。如果定義不清楚目標(biāo)客戶，那就不斷換人聊，直到找到對(duì)你的想法產(chǎn)生明確共鳴的人，然后聽(tīng)取他的意見(jiàn)。

初期想要準(zhǔn)確評(píng)估市場(chǎng)規(guī)模是不可能的。創(chuàng)業(yè)初期最好的了解市場(chǎng)的手段，就是和各類潛在客戶去聊，由此得來(lái)的一手反饋，比任何數(shù)字統(tǒng)計(jì)都更加有效。注意，不要局限在自己的現(xiàn)有客群中，要主動(dòng)地超出這個(gè)范圍外，以此摸清目標(biāo)客群得到邊界。

創(chuàng)業(yè)要找三類人：使用人、合伙人、投資人。和這些人聊，初期不嫌聊得多。

只要去聊，只要有觀點(diǎn)，就肯定會(huì)遇到否認(rèn)。不要把投資人或潛在客戶的負(fù)面反饋異化，甚至當(dāng)作對(duì)你的打擊和攻擊。要能夠從這些反饋中尋找差異。是否他們的挑戰(zhàn)，真的意味著市場(chǎng)切入存在嚴(yán)重問(wèn)題？有沒(méi)有可能是自己只看到一角、只感受到很小一部分客群的需求？

當(dāng)篤信產(chǎn)品價(jià)值時(shí)，不妨拿 MVP 出去看看大家的反饋如何。不要急于論斷這個(gè)問(wèn)題的結(jié)論，要適應(yīng)不斷變化的預(yù)期。

我建議花至少花 3 個(gè)月去碰撞這個(gè)問(wèn)題。不到三個(gè)月，哪怕胸有成竹，也不要輕舉妄動(dòng)。

這是笨方法，但有效。用時(shí)間沉淀掉浮泥，看清楚是水下是珍珠還是石塊。

二、靈魂拷問(wèn)二：解決方案是否可以標(biāo)準(zhǔn)化？

前文專門(mén)寫(xiě)過(guò)【標(biāo)準(zhǔn)化】這個(gè)話題，《008 SaaS 十面埋伏之二：標(biāo)準(zhǔn)化》，看官可以前往溫習(xí)我提到的三個(gè)難點(diǎn)。

專門(mén)把標(biāo)準(zhǔn)化單拉出來(lái)聊，是因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)化太重要。有多少在市場(chǎng)中摸爬滾打的 SaaS 人，因?yàn)槭袌?chǎng)非標(biāo)問(wèn)題，做起了交付，搞得像外包，業(yè)內(nèi)大家心里都清楚。

如果要解決的問(wèn)題非常有價(jià)值，得到了客戶的強(qiáng)烈認(rèn)可，那么解決方案客制化一些，也沒(méi)問(wèn)題。但如果本來(lái)就在解決癢點(diǎn)，問(wèn)題和狀況又五花八門(mén)，那一定要想清楚，這是否是自己追求的目標(biāo)，能不能接受長(zhǎng)期的工作狀態(tài)。

產(chǎn)品和交付做出來(lái)的功能可能聽(tīng)起來(lái)類似，但需要知道，功能只是價(jià)值傳遞鏈條中的一環(huán)，且很可能不是最重要的那個(gè)。從這個(gè)角度來(lái)看，這兩者就是兩個(gè)工種，對(duì)人的要求完全不一樣。往往比較理想化的同事們，在沒(méi)完全想清楚的情況下沖入市場(chǎng)，過(guò)不了一兩年，就會(huì)面臨二選一的局面：堅(jiān)持 SaaS 不成功便成仁，還是邊做交付變磨煉，為了生存做個(gè)妥協(xié)？

必須要強(qiáng)調(diào)，客制化交付是一條獨(dú)立的技能樹(shù)。并不是說(shuō) SaaS 做不出頭，轉(zhuǎn)交付，就會(huì)順利。如果做 SaaS 還是談理想的話，那交付就徹底是門(mén)生意，要算細(xì)賬、做長(zhǎng)期的流程和管理。目標(biāo)客戶的質(zhì)量會(huì)決定對(duì)人精力的消磨。

通常，SaaS 做不出頭所以轉(zhuǎn)交付，在面臨本來(lái)就擅長(zhǎng)交付的傳統(tǒng)軟件廠商時(shí)，是很難有競(jìng)爭(zhēng)力的。功課都要從頭去學(xué)、去積累。技能樹(shù)要一點(diǎn)一點(diǎn)去開(kāi)。

如果我來(lái)考慮一個(gè) SaaS 創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)化潛力，我會(huì)考慮以下三個(gè)不同階段的標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)題：

1. 立穩(wěn)腳跟的基礎(chǔ)：在初始目標(biāo)客戶中，解決方案是否能相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)？為早期客戶服務(wù)，交付成本是否能控制在成交價(jià)的 1/5 以內(nèi)？（這個(gè)比例每個(gè)行業(yè)都不同，僅做個(gè)參考）
2. 發(fā)展的基礎(chǔ)：初始客戶，和早期大多數(shù)客戶之間，需求差異性是否存在不可調(diào)和的沖突點(diǎn)？同一畫(huà)像中嘗鮮者和市場(chǎng)主體的需求標(biāo)準(zhǔn)化，意味著在這片市場(chǎng)中產(chǎn)品可以做得比較透。
3. 做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)：如果認(rèn)為產(chǎn)品受眾廣泛，在小、中、大型不同規(guī)模的客戶中，是否需求是疊加的，而不是矛盾的？跨規(guī)模、跨行業(yè)的需求標(biāo)準(zhǔn)化程度，決定了產(chǎn)品橫向或縱向擴(kuò)展新市場(chǎng)時(shí)會(huì)遇到多少阻礙。

如果這些問(wèn)題我回答不清楚，或者答案我不好接受，我也不會(huì)貿(mào)然行動(dòng)。大家可以參考。

三、靈魂拷問(wèn)三：你是否具備資源、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)?zāi)芙鉀Q這個(gè)問(wèn)題？

創(chuàng)業(yè)者自詡不凡，雖絕非貶義，但最需要捫心自問(wèn)、潛心自省：自己是否是解決問(wèn)題的最佳人選？為什么？

解決大多問(wèn)題的態(tài)度，遠(yuǎn)非“追求極致”“有志者事竟成”就能簡(jiǎn)單總結(jié)。為什么你可以把這件事做成？不要停留在第一個(gè)回答上。要不斷深入地問(wèn)，一次比一次深入，至少問(wèn)五層。

過(guò)去的積累、現(xiàn)在的看法，能否在自己的積累中召集到團(tuán)隊(duì)、觸達(dá)到初始客戶？

不要相信“一支穿云箭，千軍萬(wàn)馬來(lái)相見(jiàn)”的神話，沒(méi)名氣的中國(guó)創(chuàng)業(yè)小公司，市場(chǎng)中的好人才和你無(wú)緣。

不要相信“酒香不怕巷子深”的邪說(shuō)，往往這么說(shuō)的是自認(rèn)為具備“工匠精神”、但不具備市場(chǎng)能力的單一職能團(tuán)隊(duì)。中國(guó)仍在流量尚未分層分類的大雜燴階段，各品牌都仍在蜂擁擠占所有人的關(guān)注，缺乏有序的信息分發(fā)渠道。悶頭低調(diào)，價(jià)值傳遞不出去，啥“酒”都沒(méi)用。

從單一業(yè)務(wù)價(jià)值切入的產(chǎn)品還好，但有的產(chǎn)品，天然就要做生態(tài)、做平臺(tái)、做整合。此類思路的故事好聽(tīng)、理想遠(yuǎn)大，但實(shí)操起來(lái)，自上而下的打法對(duì)頭部資源有強(qiáng)依賴；自下而上則要靠堆，無(wú)從取巧。

最有價(jià)值的社會(huì)問(wèn)題，往往也需要更多資源、更多相熟伙伴的支持、更好的初始向量、更成熟的創(chuàng)業(yè)人格才能解決。圖長(zhǎng)遠(yuǎn)者，應(yīng)該有自信，亦有耐心。

人工智能、自動(dòng)駕駛等，短期技術(shù)不會(huì)突破。5G，我看不到明確市場(chǎng)需求。這種領(lǐng)域很前沿，但我看不懂，不會(huì)去碰。

還有一些怪相。有的創(chuàng)業(yè)聲稱的技術(shù)是屬于未來(lái)的，現(xiàn)在根本沒(méi)有實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)，但偏偏有人支持、能融到錢(qián)、甚至賣得出去。類似說(shuō)能把水變成燃料的那個(gè)。這種低級(jí)問(wèn)題過(guò)去常見(jiàn)，現(xiàn)在隨著知識(shí)共享、平臺(tái)開(kāi)放，腦殘事情也少了很多。

四、總結(jié)

除了這三個(gè)問(wèn)題外，還會(huì)有人關(guān)注競(jìng)對(duì)情況、關(guān)注行業(yè)壁壘、關(guān)注做這事難不難等等。這些都是次要因素，不應(yīng)作為是否創(chuàng)業(yè)的判斷因素。

創(chuàng)業(yè)能躊躇的問(wèn)題太多了，想太多反而會(huì)忽視最核心的問(wèn)題，遲遲邁不出去。

上述三個(gè)問(wèn)題，第一針對(duì)社會(huì)價(jià)值，第二針對(duì)邊際成本，第三針對(duì)創(chuàng)業(yè)資源，若三者齊備，就已是很難得，時(shí)機(jī)允許，不用猶豫，整裝出發(fā)。

上天會(huì)眷顧勇者。

作者：老麥，十年耕耘 ToB 市場(chǎng)，經(jīng)歷創(chuàng)業(yè)并購(gòu)，2B 商業(yè)化產(chǎn)品專家

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