本文介紹了一種極簡(jiǎn)的線(xiàn)索價(jià)值分層模型，旨在通過(guò)簡(jiǎn)化的步驟幫助中小型企業(yè)快速評(píng)估線(xiàn)索的價(jià)值，優(yōu)化資源分配，提高銷(xiāo)售效率。文章詳細(xì)解釋了模型的構(gòu)成、邏輯和應(yīng)用方法，并通過(guò)實(shí)例展示了如何在實(shí)際工作中運(yùn)用這一模型來(lái)提升業(yè)務(wù)表現(xiàn)。

01 模型介紹

• 內(nèi)容背景：ToB業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)在營(yíng)銷(xiāo)獲客、銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化、客戶(hù)成功三個(gè)環(huán)節(jié)的工作開(kāi)展，離不開(kāi)系統(tǒng)性的方法論以及與之配套的運(yùn)營(yíng)模型（運(yùn)營(yíng)模型指的是基于既有數(shù)據(jù)、信息和原則的分析而做出判斷的邏輯），方法論提供的幫助在于構(gòu)建思路，運(yùn)營(yíng)模型提供的幫助更多在于快速?lài)L試；因此為了幫助運(yùn)營(yíng)伙伴可以更加高效地提升借鑒使用、復(fù)盤(pán)總結(jié)的整體效率，在前期發(fā)布的方法論基礎(chǔ)上我們對(duì)一些常用的、極簡(jiǎn)的運(yùn)營(yíng)模型展開(kāi)討論討論；
• 模型定位：極簡(jiǎn)原則，用簡(jiǎn)單化、輕量化的模型工具快速試錯(cuò)迭代，減少“準(zhǔn)備的很多、能用的很少”的運(yùn)營(yíng)陷阱；
• 使用方法：結(jié)合前期的方法論文章梳理思路，利用本期的運(yùn)營(yíng)模型快速試錯(cuò)，迭代形成適合自身業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)模型和運(yùn)營(yíng)方法論；
• 適用對(duì)象：ToB軟件行業(yè)相關(guān)的中小型企業(yè)或處于前中期發(fā)展階段的創(chuàng)新業(yè)務(wù)；

02運(yùn)營(yíng)模型全景圖

• 在聊線(xiàn)索價(jià)值分層模型前，我們先了解整個(gè)運(yùn)營(yíng)模型的全景圖，讓自己有一個(gè)全貌的概念以及線(xiàn)索價(jià)值分層模型所處的位置；
• 全景圖是基于“營(yíng)銷(xiāo)獲客、銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化、客戶(hù)成功”三個(gè)環(huán)節(jié)全鏈路的運(yùn)營(yíng)模型集合，雖然不全但覆蓋了核心場(chǎng)景，后續(xù)如有新增的重要場(chǎng)景模型我們可以再針對(duì)性討論；
• 接下來(lái)，我們就這7個(gè)模型逐個(gè)打開(kāi)。

03 線(xiàn)索價(jià)值分層模型

線(xiàn)索價(jià)值分層思維模型

1. 模型構(gòu)成：

線(xiàn)索價(jià)值分層由價(jià)值因素、因素權(quán)重、因素量化和層級(jí)設(shè)定四部分構(gòu)成；

2. 模型邏輯：

1）之所以設(shè)定這樣的模型，是希望借助這個(gè)經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｐ蛯?duì)新增的線(xiàn)索有一個(gè)價(jià)值預(yù)判，對(duì)中高價(jià)值的線(xiàn)索傾斜更多人力、預(yù)算和時(shí)間，對(duì)這部分客戶(hù)做到個(gè)性化、深度、持續(xù)的跟進(jìn)，對(duì)中低價(jià)值的線(xiàn)索客戶(hù)做標(biāo)準(zhǔn)化的培育和后期的喚醒，用較低的人力成本、時(shí)間成本去做標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營(yíng)，從而實(shí)現(xiàn)專(zhuān)注聚焦的定位；

2）一般而言，整體需要持續(xù)跟進(jìn)或運(yùn)營(yíng)的線(xiàn)索中，中高價(jià)值線(xiàn)索和中低價(jià)值線(xiàn)索需要有一個(gè)比較合適的比例，讓銷(xiāo)售有更多精力搞定高價(jià)值客戶(hù)的同時(shí)，不錯(cuò)失有潛力的客戶(hù)挖掘；這個(gè)比例可以按30%的中高價(jià)值線(xiàn)索作為起始參考，運(yùn)營(yíng)管理中結(jié)合成單周期、跟進(jìn)工作量等因素進(jìn)行調(diào)整，目標(biāo)是在不影響中高價(jià)值線(xiàn)索背后的客戶(hù)體驗(yàn)的前提下、提升中高價(jià)值線(xiàn)索的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)。

線(xiàn)索價(jià)值分層模型工具

1、模型步驟：價(jià)值因素分類(lèi)+因素權(quán)重設(shè)定+因素量化+層級(jí)判斷+有效性校驗(yàn)

2、使用方法：

• 新增一條線(xiàn)索的模型判斷：根據(jù)說(shuō)明部分的文字內(nèi)容，結(jié)合實(shí)際情況，在表內(nèi)標(biāo)綠部分填寫(xiě)內(nèi)容，其余未標(biāo)綠的數(shù)據(jù)單元格自動(dòng)生成結(jié)果；
• 模型是否符合實(shí)際的判斷：根據(jù)Step5的有效性校驗(yàn)方法，按該模型標(biāo)定歷史某一階段線(xiàn)索的層級(jí)，不斷模型調(diào)教權(quán)重比例，直至校驗(yàn)結(jié)果符合預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)為止；

3、模型示例：

• 背景：一家中小型SaaS公司采購(gòu)CRM系統(tǒng)；
• 渠道：直接進(jìn)入官網(wǎng)；
• 形態(tài)：注冊(cè)且電話(huà)咨詢(xún)；
• 業(yè)務(wù)規(guī)模：SaaS軟件公司，年?duì)I收10億，行業(yè)中上水平；
• 對(duì)接人：銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，是CRM使用團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，但決策權(quán)不明確；
• 需求清晰度：根據(jù)注冊(cè)信息和電話(huà)溝通情況，痛點(diǎn)和需求模糊，流程場(chǎng)景不明確；
• 需求匹配度：按痛點(diǎn)需求來(lái)看，標(biāo)準(zhǔn)化程度高、個(gè)性化程度低，其他情況暫不明確；
• 業(yè)務(wù)興趣度：對(duì)接人關(guān)注公司公眾號(hào)、且經(jīng)常瀏覽閱讀和觀(guān)看直播，未了解到其他交互行為；

04 商機(jī)預(yù)警模型

商機(jī)預(yù)警思維模型

1、模型構(gòu)成：商機(jī)信息+跟進(jìn)動(dòng)作+階段周期+風(fēng)險(xiǎn)提示，目的是幫助公司對(duì)商機(jī)推進(jìn)過(guò)程中發(fā)生的異常點(diǎn)提前做出識(shí)別、預(yù)判和響應(yīng)。

2、模型邏輯：

• 商機(jī)是客戶(hù)與公司之間產(chǎn)生需求和解決方案匹配的潛在機(jī)會(huì)，商機(jī)是否能夠被最終轉(zhuǎn)化成訂單，在銷(xiāo)售過(guò)程中需要反復(fù)審視，包括商機(jī)信息是否經(jīng)得起拆解和推敲、銷(xiāo)售跟進(jìn)動(dòng)作是否到位、階段推進(jìn)是否嚴(yán)重超期等等，一切模糊不清的信息和不符合經(jīng)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)象，都有可能是商機(jī)失真或者商機(jī)流失的風(fēng)險(xiǎn)；
• 因此，在銷(xiāo)售過(guò)程中，可以建立一套基于商機(jī)信息完整度、跟進(jìn)動(dòng)作達(dá)標(biāo)度、階段周期異常度的預(yù)警模型，形成不同異常信號(hào)下的風(fēng)險(xiǎn)提示，在商機(jī)未發(fā)生流失前提前做出銷(xiāo)售響應(yīng)，對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目可以從細(xì)節(jié)信息、動(dòng)作和時(shí)間線(xiàn)作充分預(yù)警、復(fù)盤(pán)并輸出預(yù)案，對(duì)常規(guī)項(xiàng)目可以從動(dòng)作、周期兩個(gè)層面作預(yù)警并輸出處理方案；

商機(jī)預(yù)警模型工具

05 銷(xiāo)售目標(biāo)預(yù)測(cè)模型

銷(xiāo)售目標(biāo)預(yù)測(cè)思維模型

• 某一個(gè)業(yè)務(wù)線(xiàn)或者產(chǎn)品線(xiàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，根本上離不開(kāi)銷(xiāo)售和客戶(hù)，銷(xiāo)售層面根本上研究的是成才漏斗（即招聘X人，有多少人留存下來(lái)，有多少人成為合格人力），客戶(hù)層面根本上研究的是客戶(hù)轉(zhuǎn)化漏斗（即獲客Y個(gè)，有多少成為高意向客戶(hù)，有多少轉(zhuǎn)化成交，客單價(jià)有多少）；
• 在拆解年度目標(biāo)、預(yù)測(cè)整體達(dá)成的時(shí)候，我們一般采用銷(xiāo)售人力和銷(xiāo)售人效的思維模型思考達(dá)成路徑，從組織層面去支撐目標(biāo)的增長(zhǎng)，這個(gè)時(shí)候核心關(guān)注的是招聘漏斗、成才漏斗；
• 在盤(pán)點(diǎn)月度目標(biāo)達(dá)成可能性和達(dá)成路徑的時(shí)候，我們一般采用客戶(hù)漏斗和客單價(jià)的思維模型思考達(dá)成路徑，從銷(xiāo)售策略層面支撐目標(biāo)的達(dá)成，這個(gè)時(shí)候核心關(guān)注的是客戶(hù)漏斗.

銷(xiāo)售目標(biāo)預(yù)測(cè)模型工具

1、長(zhǎng)期目標(biāo)規(guī)劃，從人力和人效視角出發(fā)

• 這個(gè)模型適用于人效穩(wěn)定、合格人力養(yǎng)成周期穩(wěn)定的場(chǎng)景；
• Step1：盤(pán)點(diǎn)歷史1-2年的合格人力平均人效、非合格人力平均人效、合格人力成才周期、留存率以及月度業(yè)績(jī)分布的數(shù)據(jù)情況，確認(rèn)本期規(guī)劃的公共參數(shù)；
• Step2：確認(rèn)本期規(guī)劃的年初人力，包括年初合格人力、年初非合格人力，基于留存率自動(dòng)核算本年度1-12月留存情況；
• Step3：基于增長(zhǎng)需求框定全年業(yè)務(wù)目標(biāo)，基于業(yè)績(jī)目標(biāo)平均分配每月人力招聘計(jì)劃，每月自動(dòng)生成新招銷(xiāo)售和歷史銷(xiāo)售留存情況；
• Step4：基于歷史月度業(yè)績(jī)分布數(shù)據(jù)參考，調(diào)教每月人力招聘計(jì)劃，直至當(dāng)年各月業(yè)績(jī)分布情況符合月度、季度的經(jīng)驗(yàn)分布規(guī)律；
• Step5：整體符合業(yè)績(jī)分布規(guī)律，但人力招聘計(jì)劃無(wú)法實(shí)現(xiàn)的情況，需要調(diào)教人效至合理水平，最終確保招聘計(jì)劃可執(zhí)行、人效提升可執(zhí)行、全年業(yè)績(jī)達(dá)成和節(jié)奏可執(zhí)行；

2、短期目標(biāo)達(dá)成盤(pán)點(diǎn)，從客戶(hù)漏斗視角出發(fā)預(yù)測(cè)

• 該模型適用于團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)預(yù)估、個(gè)人業(yè)績(jī)預(yù)估的場(chǎng)景，銷(xiāo)售漏斗越精準(zhǔn)越適用
• Step1：盤(pán)點(diǎn)近1-2年的銷(xiāo)售漏斗數(shù)據(jù)以及配套的產(chǎn)品矩陣、銷(xiāo)售能力、市場(chǎng)環(huán)境等情況，確認(rèn)轉(zhuǎn)化率（表內(nèi)G10-G13）、客單價(jià)（表內(nèi)C6）等參考值，如果缺少該類(lèi)數(shù)據(jù)則先基于行業(yè)水平或類(lèi)似行業(yè)水平設(shè)定參考值，按月度進(jìn)行迭代修正；
• Step2：根據(jù)當(dāng)前各銷(xiāo)售階段的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)數(shù)量和月度業(yè)績(jī)目標(biāo)，測(cè)算當(dāng)前業(yè)績(jī)?nèi)笨冢ū韮?nèi)C5）;
• Step3：根據(jù)業(yè)績(jī)?nèi)笨诤涂蛦蝺r(jià)經(jīng)驗(yàn)值，確認(rèn)高意向客戶(hù)數(shù)量缺口；
• Step4：基于銷(xiāo)售模式，由高意向客戶(hù)數(shù)量倒推測(cè)算需要撥打多少電話(huà)量（電話(huà)銷(xiāo)售模式）、需要多少線(xiàn)下拜訪(fǎng)量（地面銷(xiāo)售模式）；再基于營(yíng)銷(xiāo)方式，倒推測(cè)算需要配套多少線(xiàn)上活動(dòng)、線(xiàn)下活動(dòng)
• Step5：高意向客戶(hù)數(shù)量無(wú)法支撐目標(biāo)達(dá)成的情況下，需要提升客單價(jià)，這個(gè)時(shí)候需要尋找是否有相應(yīng)的產(chǎn)品組合、促銷(xiāo)活動(dòng)以及銷(xiāo)售工具和銷(xiāo)售培訓(xùn)來(lái)支撐短期客單價(jià)的提升；
• Step6：重復(fù)Step1-Step5的步驟測(cè)算團(tuán)隊(duì)、個(gè)人的達(dá)成情況和達(dá)成路徑；

06 基于毛利模型的銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)模型

基于毛利模型的銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)思維模型

• 組織設(shè)計(jì)是服務(wù)于戰(zhàn)略落地、策略執(zhí)行和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的目的而產(chǎn)生的；它可能是基于中長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)發(fā)展做的長(zhǎng)期布局，也有可能是基于中短期的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)需求做的及時(shí)布局；
• 對(duì)于中長(zhǎng)期的布局，可能會(huì)導(dǎo)致眼下的毛利不一定可以覆蓋銷(xiāo)售成本，但具備可執(zhí)行落地的路徑條件，在未來(lái)某一個(gè)明確的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，形成健康的毛利模型；
• 對(duì)于中短期的布局，必須確保團(tuán)隊(duì)具有可復(fù)制的特性，保障人效穩(wěn)定和養(yǎng)成周期可控，再做組織的擴(kuò)張，實(shí)現(xiàn)“有利可圖”的目的；
• 從根本上看，營(yíng)銷(xiāo)服的組織設(shè)計(jì)，尤其是銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)，必須圍繞健康的毛利模型才能從底子上支撐業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和利潤(rùn)增長(zhǎng)的持續(xù)性和有效性。

基于毛利模型的銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)模型工具

本模型工具適用于業(yè)務(wù)規(guī)模化擴(kuò)張前需要對(duì)某一個(gè)銷(xiāo)售模式作銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)的場(chǎng)景；

為了讓模型工具相對(duì)簡(jiǎn)單易用，我們需要假設(shè)一些前置條件，遇到實(shí)際情況與條件不一致的時(shí)候可以對(duì)具體參數(shù)作相應(yīng)調(diào)整，達(dá)到快速梳理設(shè)計(jì)的需求；

• 假設(shè)條件1：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)基本具備標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制的能力，具體包括標(biāo)準(zhǔn)化的打法、成熟的銷(xiāo)售培養(yǎng)體系，即人效和銷(xiāo)售培養(yǎng)周期相對(duì)穩(wěn)定；當(dāng)前已經(jīng)有中后臺(tái)（包括產(chǎn)研、行政、財(cái)法等）、服務(wù)、銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，其中銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)規(guī)模較小，10-20人左右的銷(xiāo)售體量；
• 假設(shè)條件2：以銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)自己養(yǎng)活自己作為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)調(diào)教毛利模型，即毛利可以覆蓋銷(xiāo)售人力成本、銷(xiāo)售管理成本即可；由于業(yè)務(wù)本身邊際成本低、趨近于0，我們可以簡(jiǎn)化為“銷(xiāo)售額-銷(xiāo)售人力成本-銷(xiāo)售管理成本”整體大于等于0即可；
• 假設(shè)條件3：無(wú)論整體的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)目標(biāo)是業(yè)績(jī)、利潤(rùn)還是客戶(hù)數(shù)，最終都推導(dǎo)出銷(xiāo)售體系一年需要新簽多少客戶(hù)數(shù)，從而基于銷(xiāo)售飽和工作量來(lái)確定銷(xiāo)售人數(shù)；

模型工具的使用步驟核心在于找到具有達(dá)成路徑的方案，反復(fù)調(diào)教參數(shù)，直至經(jīng)營(yíng)健康度為“健康”；

• Step1：基于客觀(guān)實(shí)際情況和業(yè)務(wù)需求，初始化公共參數(shù)和新簽客戶(hù)數(shù)目標(biāo)、銷(xiāo)售人均數(shù)量；
• Step2：經(jīng)營(yíng)健康度評(píng)估結(jié)果為“不健康”，首先校準(zhǔn)受外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境影響和約束較少的因素進(jìn)行調(diào)整，如管理寬幅；
• Step3：如調(diào)教無(wú)果，再調(diào)整銷(xiāo)售策略層面的因素，如平均合同額P、人均客戶(hù)數(shù)PCU等（確保有達(dá)成路徑）；
• Step4：如調(diào)教無(wú)果，再調(diào)整組織策略層面的因素，如人均成本、運(yùn)營(yíng)成本等；
• Step5：參數(shù)調(diào)教均無(wú)果時(shí)，需要重新復(fù)盤(pán)是否具備合理的達(dá)成路徑來(lái)調(diào)教增長(zhǎng)計(jì)劃和增長(zhǎng)目標(biāo)（如果不受資本等外界因素干預(yù)的情況下）。

07 用戶(hù)價(jià)值分層模型

用戶(hù)價(jià)值分層思維模型

1、模型定位：用戶(hù)價(jià)值分層的思維模型與“線(xiàn)索價(jià)值分層模型”類(lèi)似，區(qū)別點(diǎn)在于用戶(hù)價(jià)值分層核心圍繞付費(fèi)客戶(hù)、線(xiàn)索價(jià)值分層核心圍繞未付費(fèi)客戶(hù)；
2、模型構(gòu)成：用戶(hù)價(jià)值分層由價(jià)值因素、因素權(quán)重、因素量化和層級(jí)設(shè)定四部分構(gòu)成；
3、模型邏輯：

• 是希望借助這個(gè)經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｐ蛯?duì)付費(fèi)客戶(hù)有一個(gè)價(jià)值預(yù)判，對(duì)中高價(jià)值的客戶(hù)傾斜更多人力、預(yù)算和時(shí)間，對(duì)這部分客戶(hù)做到個(gè)性化、深度服務(wù)和運(yùn)營(yíng)，對(duì)中低價(jià)值的客戶(hù)做標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)和運(yùn)營(yíng)，從而實(shí)現(xiàn)專(zhuān)注聚焦的定位；
• 一般而言，整體需要持續(xù)服務(wù)運(yùn)營(yíng)的客戶(hù)中，中高價(jià)值線(xiàn)索和中低價(jià)值線(xiàn)索需要有一個(gè)比較合適的比例，讓客戶(hù)成功專(zhuān)員有更多精力搞定高價(jià)值客戶(hù)留存和續(xù)費(fèi)升級(jí)問(wèn)題的同時(shí)，不錯(cuò)失有潛力的客戶(hù)價(jià)值挖掘；這個(gè)比例可以按30%的中高價(jià)值客戶(hù)作為起始參考，運(yùn)營(yíng)管理中結(jié)合服務(wù)運(yùn)營(yíng)的工作量等因素進(jìn)行調(diào)整，目標(biāo)是在不影響中高價(jià)值客戶(hù)體驗(yàn)的前提下、提升中高價(jià)值客戶(hù)的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)；

用戶(hù)價(jià)值分層模型工具

1、模型步驟：價(jià)值因素分類(lèi)+因素權(quán)重設(shè)定+因素量化+層級(jí)判斷+有效性校驗(yàn)

2、使用方法：

• 針對(duì)某一個(gè)付費(fèi)客戶(hù)的模型判斷：根據(jù)說(shuō)明部分的文字內(nèi)容，結(jié)合實(shí)際情況，在表內(nèi)標(biāo)綠部分填寫(xiě)內(nèi)容，其余未標(biāo)綠的數(shù)據(jù)單元格自動(dòng)生成結(jié)果；
• 模型是否符合實(shí)際的判斷：根據(jù)Step5的有效性校驗(yàn)方法，按該模型標(biāo)定歷史某一階段線(xiàn)索的層級(jí)，不斷模型調(diào)教權(quán)重比例，直至校驗(yàn)結(jié)果符合預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)為止；

3、模型示例：

• 背景：一家中小型SaaS公司購(gòu)買(mǎi)了CRM系統(tǒng)，首次使用；
• 客戶(hù)使用月齡：11個(gè)月，每次訂購(gòu)按年訂閱，已經(jīng)進(jìn)入考慮是否續(xù)費(fèi)的階段；
• 累計(jì)付費(fèi)金額：主產(chǎn)品+100個(gè)賬號(hào)，享受優(yōu)惠政策后累計(jì)付費(fèi)80w（付費(fèi)客戶(hù)中平均累計(jì)付費(fèi)金額60w）；
• 公司使用者體量：電銷(xiāo)100人，地面銷(xiāo)售300人，運(yùn)營(yíng)及管理者50人左右，共計(jì)450人；
• 場(chǎng)景功能使用量：銷(xiāo)售漏斗管理功能常用，每月賬戶(hù)使用率90%以上（付費(fèi)客戶(hù)中平均水平在70%）；

08 用戶(hù)流失預(yù)警模型

用戶(hù)流失預(yù)警思維模型

• 客戶(hù)流失現(xiàn)象發(fā)生的鏈路：原因觸發(fā)-現(xiàn)象異常-客戶(hù)流失
• 客戶(hù)挽留的鏈路：現(xiàn)象異常-問(wèn)題或需求響應(yīng)-客戶(hù)挽留

用戶(hù)流失預(yù)警模型工具

09 客戶(hù)成功組織設(shè)計(jì)模型

客戶(hù)成功組織設(shè)計(jì)思維模型

• 客戶(hù)成功的設(shè)計(jì)，是為了讓客戶(hù)會(huì)用、用好并創(chuàng)造價(jià)值，從而提升客戶(hù)體驗(yàn)，進(jìn)一步改善客戶(hù)留存率和LTV；
• 圍繞這個(gè)目標(biāo)，當(dāng)客戶(hù)體量逐漸增加的情況下，客戶(hù)分層策略應(yīng)運(yùn)而生；
• 而為了確保策略執(zhí)行到位，根本上需要結(jié)合策略執(zhí)行工作的飽和工作量去作組織設(shè)計(jì)，脫離了執(zhí)行上限的組織設(shè)計(jì)，無(wú)法支撐業(yè)務(wù)策略的落地和業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成；
• 進(jìn)一步看，只有專(zhuān)業(yè)才能幫助客戶(hù)持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值，這個(gè)時(shí)候培養(yǎng)行業(yè)專(zhuān)家、KA專(zhuān)家、SMB專(zhuān)家型的客戶(hù)成功專(zhuān)員，配套相應(yīng)的組織模式是組織持續(xù)發(fā)展的趨勢(shì)；
• 以上，就是客戶(hù)成功組織設(shè)計(jì)的整體邏輯，為了幫助中小型企業(yè)發(fā)展前中期的客戶(hù)成功組織設(shè)計(jì)和優(yōu)化工作，下面提供一個(gè)極簡(jiǎn)化的組織設(shè)計(jì)模型，供參考和梳理；

10 客戶(hù)成功組織設(shè)計(jì)模型工具

• Step1：根據(jù)當(dāng)前付費(fèi)客戶(hù)體量以及增長(zhǎng)趨勢(shì)，確認(rèn)整體付費(fèi)客戶(hù)體量基數(shù)；
• Step2：根據(jù)客戶(hù)分層運(yùn)營(yíng)策略，確認(rèn)深度服務(wù)周期；
• Step3：根據(jù)客戶(hù)成功日常飽和工作情況確認(rèn)服務(wù)時(shí)長(zhǎng)（T1\T）、深度服務(wù)占整體服務(wù)時(shí)長(zhǎng)比例(r1)、深度服務(wù)客戶(hù)占整體客戶(hù)比例(r2）等參數(shù)
• Step4：基于以上參數(shù)得出飽和工作量下的人均待戶(hù)量；
• Step5：設(shè)置管理寬幅參數(shù)（R1\R2\R3），基于整體付費(fèi)客戶(hù)體量基數(shù)、人均待戶(hù)量核算需要的客戶(hù)成功專(zhuān)員數(shù)量和管理層數(shù)量；