激勵(lì)是用戶運(yùn)營(yíng)中的有效手段，可以支撐業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成和增長(zhǎng)，是解決個(gè)人或者團(tuán)隊(duì)意愿度問(wèn)題的牽引工具。這篇文章，作者為我們分享了從0到1構(gòu)建激勵(lì)運(yùn)營(yíng)管理體系的流程，希望能幫到大家。

01 激勵(lì)是什么？

激勵(lì)是支撐業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)、在意愿方面的工具要素；業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)依托于策略和團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)依托于能力和意愿是否到位；而激勵(lì)是解決個(gè)人或團(tuán)隊(duì)意愿度問(wèn)題的牽引工具，它與解決能力問(wèn)題的“培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)支撐”（實(shí)戰(zhàn)支撐包括解決方案、售前支持等）幫助業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)；

個(gè)人或團(tuán)隊(duì)在挑戰(zhàn)具有一定難度的目標(biāo)或目標(biāo)多于一個(gè)時(shí)，可能存在有潛力但動(dòng)力不足、目標(biāo)多但精力分散等問(wèn)題，需要用牽引工具讓個(gè)人或團(tuán)隊(duì)愿意將精力和時(shí)間轉(zhuǎn)移至當(dāng)前需要專注的目標(biāo)上；

在支撐目標(biāo)達(dá)成的結(jié)果上，激勵(lì)是構(gòu)成目標(biāo)達(dá)成路徑舉措中的必要因素，不是充分條件因素；

廣義上，薪酬激勵(lì)是一個(gè)整體，作為引導(dǎo)個(gè)人、團(tuán)隊(duì)持續(xù)精進(jìn)并為階段性目標(biāo)負(fù)責(zé)的工具抓手；狹義上，激勵(lì)是獨(dú)立在薪酬外運(yùn)作的一個(gè)具有靈活性的物質(zhì)榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)工具；

以下，從狹義上的激勵(lì)視角去看激勵(lì)的作用、原則、分類及應(yīng)用。

02 激勵(lì)有什么作用？

激勵(lì)核心解決個(gè)人或團(tuán)隊(duì)在挑戰(zhàn)一定難度的目標(biāo)或多目標(biāo)時(shí)的精力轉(zhuǎn)移和動(dòng)力激發(fā)問(wèn)題；

激勵(lì)本質(zhì)激發(fā)的個(gè)體趨利的人性，以此讓個(gè)體為整體目標(biāo)服務(wù)；

• 激勵(lì)可以（同時(shí)也是需要）讓個(gè)人或團(tuán)隊(duì)在基礎(chǔ)產(chǎn)能上提升一個(gè)臺(tái)階，以此實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)；
• 激勵(lì)可以（同時(shí)也是需要）讓個(gè)人或團(tuán)隊(duì)在保持中長(zhǎng)期目標(biāo)和重心不變的前提下，階段性向某一個(gè)目標(biāo)做偏移，服務(wù)于公司階段性策略目標(biāo)達(dá)成或測(cè)試項(xiàng)目推進(jìn)。

03 激勵(lì)的原則是什么？

• 目標(biāo)感，明確的時(shí)間、對(duì)象和指標(biāo)要求，服務(wù)于明確唯一的目標(biāo)，切忌為了激勵(lì)而激勵(lì)；（及smart原則中的smt）
• 參與感，激勵(lì)與核心激勵(lì)對(duì)象緊密相關(guān)，需努力可達(dá)到或需激勵(lì)可覆蓋，切忌觸不可及、觸手可得；（即smart原則中的ar）
• 吸引力，明顯區(qū)別于日常收入的獎(jiǎng)賞、區(qū)別于普通員工的榮譽(yù)，切忌獎(jiǎng)勵(lì)得不疼不癢、司空見慣；
• 簡(jiǎn)單化，一句話說(shuō)清“誰(shuí)做到了什么可以獲得什么”，切忌多指標(biāo)交錯(cuò)、規(guī)則難解讀。

04 激勵(lì)有哪些分類？

05 如何4步構(gòu)建激勵(lì)體系？

明確業(yè)務(wù)階段

• 銷售力成熟度：是否具備一條成熟銷售的生產(chǎn)流水線或是否有50%及以上的成熟銷售，成熟銷售需具備穩(wěn)定的產(chǎn)能或明確可復(fù)制的銷售漏斗；
• 業(yè)務(wù)增長(zhǎng)需求：整體業(yè)務(wù)或者業(yè)務(wù)中的某個(gè)產(chǎn)品/服務(wù)的銷售推廣需求，包括快速擴(kuò)張、增長(zhǎng)趨穩(wěn)；
• 在思考激勵(lì)體系之前，首先需要明確所處的業(yè)務(wù)階段需要什么，即我要什么？
• 不同階段，按照銷售力成熟度、業(yè)務(wù)增長(zhǎng)需求定位重心在人還是在業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，如下圖：

搭建激勵(lì)框架

• 在明確我要什么之后，用激勵(lì)分類中的“激勵(lì)效果及激勵(lì)周期”搭建激勵(lì)框架，即我要用多少時(shí)間的周期做出什么效果？
• 一般情況下，人員留存、榮譽(yù)平臺(tái)會(huì)以長(zhǎng)效激勵(lì)的周期去運(yùn)營(yíng)，通過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)、錘煉，借助較大的平臺(tái)去表彰和鼓勵(lì)，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)該類優(yōu)秀人員的“打造標(biāo)桿”、“價(jià)值凸顯”的作用；
• 一般情況下，氛圍營(yíng)造和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)會(huì)放在短期時(shí)間內(nèi)組織進(jìn)行，形成立竿見影、快速迭代的作用，人員留存會(huì)根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)需求進(jìn)行一些階段性測(cè)試或給與一些階段性保障而設(shè)置；

定義激勵(lì)形式

• 在激勵(lì)框架基礎(chǔ)上，通過(guò)激勵(lì)分類中的“對(duì)象、方式、標(biāo)的、兌現(xiàn)”定義激勵(lì)方案，即我要用什么方式激勵(lì)誰(shuí)的什么？

形成管理機(jī)制

• 總部和區(qū)域/業(yè)務(wù)線之間應(yīng)該設(shè)定一定比例的分割，確?？偛窟\(yùn)營(yíng)具有一定把控和支配力、業(yè)務(wù)一線具有一定靈活性；
• 業(yè)務(wù)一線激勵(lì)運(yùn)營(yíng)成熟時(shí)可按照3：7比例（總部：一線）進(jìn)行分割，業(yè)務(wù)一線激勵(lì)運(yùn)營(yíng)不成熟時(shí)可按照7：3和5：5兩個(gè)階段運(yùn)營(yíng)，逐步培養(yǎng)一線激勵(lì)運(yùn)營(yíng)能力；
• 在以上基礎(chǔ)條件具備后，設(shè)定預(yù)算管理、職責(zé)分工、激勵(lì)復(fù)盤等激勵(lì)管理機(jī)制，即我有多少錢、我需要配合什么、我做得怎么樣等。
• 激勵(lì)費(fèi)用一般設(shè)定在薪酬預(yù)算的5-15%，特殊時(shí)期可根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)需求和激勵(lì)目的做一定上浮（如15%-30%）；
• 職責(zé)分工一般按照總部、區(qū)域/業(yè)務(wù)線自主進(jìn)行設(shè)定，總部負(fù)責(zé)公司級(jí)策略和長(zhǎng)效榮譽(yù)的激勵(lì)設(shè)定、支撐整體業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，區(qū)域或業(yè)務(wù)線主要負(fù)責(zé)氛圍、區(qū)域?qū)ｍ?xiàng)的激勵(lì)設(shè)定、支撐區(qū)域級(jí)策略落地和目標(biāo)達(dá)成；
• 激勵(lì)復(fù)盤包括日常監(jiān)控、階段分析、復(fù)盤優(yōu)化，核心從roi、激勵(lì)有效性出發(fā)，有效性分析詳見7.如何評(píng)估激勵(lì)是否有效；

06 如何4步形成激勵(lì)方案？

• 按照業(yè)務(wù)策略，明確目標(biāo)和核心角色；
• 按照目標(biāo)和角色，明確激勵(lì)標(biāo)的和對(duì)象；
• 按照當(dāng)前業(yè)務(wù)氛圍，明確激勵(lì)方式；
• 檢視激勵(lì)是否簡(jiǎn)易是否聚焦，簡(jiǎn)易在于是否一句話說(shuō)得清楚，聚焦在于是否明確對(duì)象、動(dòng)作和標(biāo)的且服務(wù)于目標(biāo)；

07 如何評(píng)估激勵(lì)是否有效？

評(píng)價(jià)一個(gè)激勵(lì)或者一套激勵(lì)體系是否有效果，需要從量化數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)氛圍、個(gè)人體感三方面去判斷：

量化數(shù)據(jù)：

• 服務(wù)于目標(biāo)達(dá)成的結(jié)果數(shù)據(jù)，是否得到改善，是否存在其他因素的影響（大概率存在，因?yàn)榧?lì)只是構(gòu)成因素之一）；
• 間接服務(wù)于目標(biāo)達(dá)成的激勵(lì)覆蓋情況，是否滿足預(yù)期，即是否讓大多數(shù)待激勵(lì)的對(duì)象得到參與和鼓勵(lì)，來(lái)支撐目標(biāo)達(dá)成；
• 投產(chǎn)比情況如何，是否高于預(yù)期；

業(yè)務(wù)氛圍：

激勵(lì)的氛圍是否傳遞到一線，是否有氛圍環(huán)境的布置、是否有精神環(huán)境的感知，即是否人盡皆知；

個(gè)人體感：

激勵(lì)的吸引力和接受度是否到位，即是否心馳神往且知道該怎么努力；