隨著考研考公的人數(shù)和需求增加，相關(guān)的教培機(jī)構(gòu)也活躍了起來，這個過程中，私域運營也成為了機(jī)構(gòu)獲客轉(zhuǎn)化的手段之一。那么，教培機(jī)構(gòu)做好私域運營的關(guān)鍵點在哪里？一起來看看作者的解讀。

要說近幾年哪個賽道最火熱？考研考公絕對榜上有名。

當(dāng)下社會競爭壓力越來越大，年輕人普遍面臨就業(yè)難，工作不穩(wěn)定的問題。因此，為了提升自己的競爭力和穩(wěn)定的就業(yè)，越來越多的人開始選擇考研或是考公。

2023年公務(wù)員國考報名人數(shù)超過250萬人，比2022年增長了25%，報名人數(shù)、參考人數(shù)均達(dá)十年之最。

隨著考公考研的人數(shù)激增，相關(guān)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也迎來新的機(jī)遇，同時也存在很多痛點：

• 獲客問題一直是教培行業(yè)的大問題，成本高，轉(zhuǎn)化低；
• 用戶決策鏈路長，需要長時間溝通才能轉(zhuǎn)化；
• 溝通監(jiān)管困難，學(xué)生、老師、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)三者聯(lián)系不緊密；
• …

這也促使當(dāng)下的教培機(jī)構(gòu)，都開始做起私域。對于教育這種重服務(wù)的行業(yè)來說，私域早已不是什么新鮮詞匯。但行業(yè)水平參差不齊，大多數(shù)機(jī)構(gòu)都把私域做成了“雞肋”。

結(jié)合行業(yè)痛點和案例，我認(rèn)為教培行業(yè)想要做好私域，最關(guān)鍵的就是要做好3個關(guān)鍵點：打造信任基礎(chǔ)、低成本裂變獲客、制定精細(xì)化運營策略。

一、打造信任基礎(chǔ)

當(dāng)下，考公考研相關(guān)的培訓(xùn)客單價很高，報名費大多幾千元到幾萬元不等。

消費者在選擇一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)時，往往決策周期很長。要么受到學(xué)長學(xué)姐的推薦，要么就是找好幾家比來比去，每一家的試聽課都上了，甚至師資和教學(xué)模式都打探了個遍。

要知道用戶在了解你的同時，往往也在了解別人。所以，在這個過程中，要讓用戶不斷信任你，做好引導(dǎo)，才能實現(xiàn)最后的轉(zhuǎn)化成交。

在獲得用戶線索，將用戶加進(jìn)私域之后，可以從3個方面打造好信任基礎(chǔ)。

1. 打造專業(yè)IP人設(shè)

私域里做「IP」也是極為重要的一步，一個有血有肉，有溫度的個人IP，比只會發(fā)廣告的營銷機(jī)器，更加打動人。

對于教培機(jī)構(gòu)來說，這種人設(shè)顯得更為必要。常見的專業(yè)人設(shè)一般是「XX機(jī)構(gòu)的XX老師」，讓用戶有相關(guān)需求時可以第一時間想到你。

以華圖教育為例，來看看它們的IP是如何打造的：

• 昵稱：A華圖教育xx老師
• 定位：課程顧問/咨詢老師
• 頭像：真人照片（增加可信度）
• 朋友圈背景：商店二維碼鏈接（售課）
• 自動歡迎語：發(fā)送1v1在線預(yù)約表（快速了解需求），聲明自己不是機(jī)器人（拉近距離）
• 朋友圈內(nèi)容：主要以介紹課程、售賣課程、考試信息為主

一旦找到適合的“人設(shè)”定位，就要持之以恒，不可中途隨意更換“人設(shè)”，只有這樣，IP才能在跟用戶溝通互動時傳遞與品牌一致的形象。

2. 朋友圈鞏固用戶信任感

朋友圈也是一個不可忽視的私域場景。

不過，朋友圈不能每天都發(fā)活動廣告?？梢愿鶕?jù)不同的用戶標(biāo)簽，推送不同的內(nèi)容。這樣可以在實現(xiàn)用戶分層精細(xì)化運營的同時，確保不讓過多的朋友圈廣告造成用戶的困擾和反感。

除了廣告以外，可以分享一些知識干貨，或者推送一些考試相關(guān)的內(nèi)容更有意義和價值。

3. 社群運營加強(qiáng)信任

當(dāng)引流進(jìn)來的用戶足夠多，無法保證全部一對一觸達(dá)的話，社群就成了最好的運營轉(zhuǎn)化方式。

社群中可以發(fā)布課程優(yōu)惠信息，可以進(jìn)行有獎問答活動，免費送資料，書籍引導(dǎo)用戶報體驗課等等。像社群內(nèi)打卡學(xué)習(xí)，交流學(xué)習(xí)技巧等，都是提升用戶留存和粘性的好方法。

還可以通過優(yōu)質(zhì)、專業(yè)的內(nèi)容俘獲學(xué)員的心，提高機(jī)構(gòu)的專業(yè)性，培養(yǎng)學(xué)員對于機(jī)構(gòu)的信任感，減少學(xué)員購課的決策時間。

小tips：重點要保證用戶在社群里的服務(wù)體驗，尤其很多沒成交的潛客，會在社群提出很多問題，要安排專門的人員及時回答。

二、低成本裂變獲客

教培機(jī)構(gòu)的獲客成本越來越高，這已經(jīng)是不爭的事實。不僅如此，機(jī)構(gòu)間的競爭也越來越激烈，這就導(dǎo)致一些中小型教培機(jī)構(gòu)，勉強(qiáng)處于維持生存的狀態(tài)。

不花重金招生，只能面臨倒閉關(guān)門；花重金招生，又吃力不討好，去掉成本根本賺不到什么錢。

所以，現(xiàn)在教培行業(yè)在各個公域平臺到處開花，公眾號、視頻號、抖音、小紅書等平臺都開展運營，再引入私域，能多拉一個用戶是一個。

那把用戶引進(jìn)私域后，下一步如何低成本引流獲客？甚至長期留存呢？比較常用的方式就是裂變，短時間內(nèi)可以帶來大量新客。

以華圖教育為例，打造了以社群為主要渠道的裂變玩法。精準(zhǔn)抓住學(xué)員的需求點，在備考交流群，以免費提分課、歷年真題、必做題等有誘惑的資料為鉤子留住潛在學(xué)員，并設(shè)置領(lǐng)取門檻，吸引用戶轉(zhuǎn)發(fā)分享邀請好友進(jìn)群。

用戶參與流程：

1. 在社群看見裂變海報，激起興趣；
2. 掃碼生成專屬海報；
3. 分享好友；
4. 完成轉(zhuǎn)發(fā)任務(wù)；
5. 截圖回復(fù)到群里；
6. 收到審核消息。

這里給你一個萬能裂變公式，可以對整個活動進(jìn)行預(yù)期的判斷，方便每個環(huán)節(jié)的策略制定。

裂變拉新 = 分享效率 x 分享頻率 x 轉(zhuǎn)化效率

• 分享效率：現(xiàn)有的用戶存量中，有多少人愿意幫我分享。
• 分享頻次：所有愿意分享的人群里，在用戶存活周期會幫我分享幾次。
• 轉(zhuǎn)化效率：觸達(dá)到受眾后，有多少人能被轉(zhuǎn)化成新用戶。

需要注意的是，像考研考公每年都要特殊的節(jié)點，要懂得把握時機(jī)。

例如，對于考研類機(jī)構(gòu)來說，每年會有三個重要招生節(jié)點，即3-4月、6-7月、9-10月。盡可能利用一些活動來引流獲客。

三、制定精細(xì)化運營策略

因為教培行業(yè)獲客成本高，所以每一個學(xué)員都是企業(yè)最重要的資產(chǎn)。哪怕是意向較低的用戶，也要盡力去引導(dǎo)轉(zhuǎn)化，不浪費每一條線索。

所以在這個過程中，需要給每位用戶打好“標(biāo)簽”，做好“分層”，針對不同屬性的用戶，制定不同的運營策略，最大化的可能性去引導(dǎo)成交。

以教培行業(yè)為例，標(biāo)簽可以進(jìn)行以下細(xì)分：

• 基本標(biāo)簽：性別、年齡、職業(yè)、學(xué)歷、地區(qū)、收入情況；
• 渠道來源：公眾號、官網(wǎng)、競價頁、朋友介紹；
• 用戶等級/狀態(tài)：A級（高滿意度，可轉(zhuǎn)介紹用戶）、B級（成交客戶）、C級（意向客戶尚未成交）、D級（咨詢未消費）、E級（加好友未咨詢）；
• 消費信息：消費頻次、消費偏好（直播課、錄播課、面授課）、消費行為（拼團(tuán)、裂變）；
• 需求標(biāo)簽：考證、升職、考公、升學(xué)。

圖片版權(quán)@晏濤三壽

然后針對不同的用戶等級和屬性，制定不同的運營策略，比如：

1. 加好友未咨詢用戶

運營策略：朋友圈培養(yǎng)信任、引導(dǎo)互動。

我們完全不了解這類用戶的需求，所以需要通過朋友圈培養(yǎng)信任的基礎(chǔ)，引發(fā)互動。比如我們發(fā)了一個免費領(lǐng)取學(xué)習(xí)資料的內(nèi)容得到了用戶的回復(fù)，慢慢溝通了解需求。

2. 有咨詢未成交用戶

運營策略：針對性展示案例、體驗互動。

這類用戶我們知道他的需求，但他可能對我們還缺乏信任。我們可以多向他展示一些公司的實力?？梢葬槍λ男枨?，發(fā)一些過去優(yōu)秀的案例，增強(qiáng)信任。或是讓用戶先報名體驗課，親身感受一下。

3. 意向用戶

運營策略：1v1私聊、勾起用戶需求。

這類用戶已經(jīng)是對我們有信任基礎(chǔ)了，距離成交只有一步之遙。這類用戶不要去群發(fā)，需要1v1私聊，通過聊天具體分析沒有成交的原因，再對癥下藥。

4. 成交用戶

運營策略：持續(xù)關(guān)懷、給予優(yōu)惠。

針對已成交的用戶，我們的目的是讓他續(xù)班或是轉(zhuǎn)介紹。我們可以針對性推出一些續(xù)班或是拼團(tuán)優(yōu)惠的活動，重點在于要持續(xù)關(guān)懷，銷售的目的不要太過明顯。

5. 高滿意度用戶

運營策略：重點跟進(jìn)、鼓勵介紹。

有過轉(zhuǎn)介紹成功的用戶，對我們滿意度很高，相當(dāng)于企業(yè)的“超級用戶”。需要我們重點跟進(jìn)，鼓勵他多分享，讓他有成就感。

可以針對這類用戶制作專門的海報，給予“明星學(xué)員”的頭銜，或是直接用現(xiàn)金去激勵。

需要注意的是，在做好運營的同時，要統(tǒng)計復(fù)盤每一類成員的情況，可以評估我們每一個運營動作是否有效，以便能夠及時地優(yōu)化運營策略。

四、寫在最后

以上就是關(guān)于教培行業(yè)做私域的幾點關(guān)鍵，從打造信任基礎(chǔ)，到低成本裂變獲客，再到制定精細(xì)化運營策略。

核心還是要從用戶的實際需求出發(fā)，抓住用戶的訴求。如果只是單純想把用戶拉近私域，接受你的廣告轟炸，最終的結(jié)果必然是雞肋，甚至是毒藥了。