在這篇文章中，作者分享了一個(gè)大型煤炭運(yùn)銷企業(yè)——陜煤運(yùn)銷集團(tuán)對(duì)銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整，打造功效一體化和供應(yīng)鏈管理的核心競爭力，開展“智慧零售”重構(gòu)煤炭銷售模式的案例，供大家參考。

當(dāng)前，在我國“互聯(lián)網(wǎng)+”發(fā)展戰(zhàn)略的不斷推動(dòng)下，煤炭物流產(chǎn)業(yè)與物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算及人工智能等技術(shù)的融合不斷加深，正在實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，向著更高效、快捷的模式發(fā)展前行，以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為核心的智慧物流模式，成為新時(shí)代推動(dòng)企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的新引擎。

陜西省煤炭運(yùn)銷（集團(tuán)）有限責(zé)任公司（以下簡稱“陜煤運(yùn)銷集團(tuán)”）作為一個(gè)志存高遠(yuǎn)的大型煤炭運(yùn)銷企業(yè)，在戰(zhàn)略機(jī)遇面前，全面擁抱產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，緊緊圍繞“互聯(lián)網(wǎng)+煤炭銷售”，加快“數(shù)智運(yùn)銷”建設(shè)，促進(jìn)煤炭銷售業(yè)務(wù)向高效率、高質(zhì)量方向再發(fā)展，著力打造功效一體化和供應(yīng)鏈管理的核心競爭力，積極開展“智慧零售”重構(gòu)煤炭銷售模式，在原有煤炭銷售模式的基礎(chǔ)上，進(jìn)行數(shù)據(jù)流、資金流、業(yè)務(wù)流的線上優(yōu)化拓展，利用云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行高效分析。借鑒“智慧零售”理念，創(chuàng)新煤炭運(yùn)銷服務(wù)模式，延伸煤炭運(yùn)銷的價(jià)值服務(wù)鏈條，借鑒“物流透明”理念，整合公路煤炭資源，打造煤炭公路物流“智能調(diào)度”平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)“運(yùn)銷一體化”、“業(yè)務(wù)數(shù)字化”、“服務(wù)在線化”、“管理精細(xì)化”、“決策智能化”。

一、原有模式下的弊端

陜煤運(yùn)銷集團(tuán)以往的煤炭公路銷售模式存在以下弊端：

一是難以滿足客戶個(gè)性需求。目前，公路銷售仍然沿用坑口銷售、客戶自提模式運(yùn)銷，終端客戶需要對(duì)接廠礦、銷售、運(yùn)輸?shù)榷喾?，才能?shí)現(xiàn)最終消費(fèi)。在煤炭市場高頻波動(dòng)、供需趨向“松平衡”的大環(huán)境下，坑口銷售模式難以為優(yōu)質(zhì)終端客戶提供個(gè)性化的坑口到爐口的銷售服務(wù)。

二是終端小微企業(yè)有效需求難以挖掘。目前所有的地銷煤均通過陜西省煤炭交易中心網(wǎng)上競價(jià)銷售，交易保證金門檻高、單次競價(jià)銷售包數(shù)量大，終端小微企業(yè)因資金實(shí)力不足，難以參與公平競爭，只能通過大貿(mào)易商二次采購。

三是礦區(qū)車輛調(diào)度難度大，運(yùn)輸資源浪費(fèi)嚴(yán)重。公路銷售車輛排隊(duì)嚴(yán)重，部分礦井經(jīng)常出現(xiàn)無序堵塞國道等現(xiàn)象，一旦出現(xiàn)堵車，即影響礦方生產(chǎn)又影響國道正常運(yùn)行，導(dǎo)致地企關(guān)系緊張；同時(shí)，車貨對(duì)接透明度低、效率差，部分運(yùn)輸車輛先排隊(duì)再找貨主，增加了無效排隊(duì)時(shí)間和公路物流成本，地方區(qū)域交通亂象叢生，路域環(huán)境難以管理。

四是公路終端市場掌控力度不強(qiáng)。公路銷售用戶成交隨機(jī)性大、分散度高、可控性差，缺少與實(shí)際承運(yùn)企業(yè)的數(shù)據(jù)對(duì)接，很難掌握資源最終流向，無法進(jìn)行準(zhǔn)確的市場研判和分析，難以應(yīng)對(duì)地銷煤炭市場的高頻變化。

二、煤炭智慧物流供應(yīng)鏈服務(wù)模式創(chuàng)新

陜煤運(yùn)銷集團(tuán)積極推進(jìn)煤炭智慧物流供應(yīng)鏈服務(wù)模式創(chuàng)新，依托“智慧零售”項(xiàng)目建設(shè)，總體規(guī)劃思路為統(tǒng)一規(guī)劃、分步實(shí)施；統(tǒng)一平臺(tái)，信息共享。在統(tǒng)一規(guī)劃、整體設(shè)計(jì)的前提下，推進(jìn)功能通用、成熟、可靠的應(yīng)用上線運(yùn)行，分階段優(yōu)化平臺(tái)功能，從平臺(tái)大角度出發(fā)，實(shí)現(xiàn)智慧運(yùn)銷系統(tǒng)、礦區(qū)系統(tǒng)、第三方物流平臺(tái)的數(shù)據(jù)共享，扭轉(zhuǎn)目前存在的“數(shù)據(jù)孤島”現(xiàn)象，有效實(shí)現(xiàn)資源整合，減少重復(fù)投資。

“智慧零售”項(xiàng)目主要按照智能調(diào)度、綜合支付結(jié)算、智慧零售“三步走”的建設(shè)思路開展。

第一階段：智能調(diào)度

通過建設(shè)智能調(diào)度平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)、運(yùn)、銷、需的線上服務(wù)拓展，打通陜煤運(yùn)銷集團(tuán)下屬專業(yè)化銷售公司與各礦的數(shù)據(jù)鏈，實(shí)時(shí)查看各礦車輛排隊(duì)狀態(tài)、自動(dòng)生成的各類報(bào)表（模塊化具有可選擇性）、客戶履約率等。建立車輛先上排隊(duì)預(yù)約模塊，解決目前各礦車輛運(yùn)輸擁堵亂象，快速有效收集車輛信息，跟蹤車輛的運(yùn)行軌跡、煤炭流向、卸煤地點(diǎn)，發(fā)掘下游客戶的使用特點(diǎn)和需求情況，完善建立客戶與司機(jī)等信用評(píng)價(jià)體系，規(guī)避運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)，顯著提高司機(jī)接單效率，提升用戶體驗(yàn)度。智能調(diào)度平臺(tái)作為“智慧零售”的核心組成部分，支撐賦能電商平臺(tái)業(yè)務(wù)的物流板塊，為客戶提供“銷售+物流”的一體化解決方案。

第二階段：綜合支付結(jié)算

第二階段是綜合支付結(jié)算平臺(tái)。通過網(wǎng)聯(lián)、銀聯(lián)等支付平臺(tái)的對(duì)接，建設(shè)快捷的煤炭交易與運(yùn)輸環(huán)節(jié)支付結(jié)算體系，以及交易信用體系；聯(lián)合第三方金融公司，提供煤炭銷售運(yùn)輸相關(guān)環(huán)節(jié)的定制化金融增值服務(wù)，促進(jìn)煤炭的銷售和運(yùn)輸，在運(yùn)銷環(huán)節(jié)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。通過提供多種形式的汽車后市場增值服務(wù)，比如車輛維修保養(yǎng)、車品商城，以及貸款等金融保理服務(wù)。

綜合支付結(jié)算平臺(tái)建立三種類型體系，一是建立在各種交易場景下的多種支付體系，有效實(shí)現(xiàn)可選擇性的聚合支付，方便司機(jī)、客戶對(duì)運(yùn)費(fèi)、煤款等費(fèi)用的支付；二是建立企業(yè)和個(gè)人賬戶管理體系，方便客戶高效、便捷地使用資金；三是建立完善的結(jié)算體系，做到資金狀態(tài)的實(shí)時(shí)查看，提升客戶體驗(yàn)度。由此實(shí)現(xiàn)對(duì)資金安全的風(fēng)險(xiǎn)控制。

第三階段：智慧零售

第三階段是智慧零售電商平臺(tái)，主要借鑒電商手段，實(shí)現(xiàn)煤炭銷售模式的多樣化，覆蓋中小型客戶，實(shí)現(xiàn)單車銷售。通過多渠道的宣傳，增加獲客來源，為煤炭銷售提供新的市場空間和銷售機(jī)會(huì)；減少煤炭零售交易環(huán)節(jié)，降低煤炭零售中間成本，提升煤炭銷售利潤；通過在線交易和快捷物流配送，降低交易門檻，實(shí)現(xiàn)客戶煤炭買賣的全天候?qū)崟r(shí)交易；小微企業(yè)客戶低噸位的煤炭交易，為客戶提供實(shí)時(shí)智能派單和配送服務(wù)，實(shí)現(xiàn)“智慧零售”，顯著提升客戶滿意度，促進(jìn)運(yùn)銷服務(wù)增值。

三、“智慧零售”項(xiàng)目實(shí)施里程碑

自2021年3月以來，“智慧零售”項(xiàng)目一期智能調(diào)度平臺(tái)在陜煤運(yùn)銷集團(tuán)實(shí)施多點(diǎn)建設(shè)，已初顯成效并形成一定的規(guī)模體量，規(guī)模效益和社會(huì)效益逐漸凸顯。

2021年3月15日，紅柳林礦塊煤地銷業(yè)務(wù)率先上線試運(yùn)行；4月17日，紅柳林礦原、混煤地銷業(yè)務(wù)成功上線試運(yùn)行，實(shí)現(xiàn)了平臺(tái)在紅柳林礦公路銷售業(yè)務(wù)的全覆蓋。

2021年11月23日，檸條塔礦洗大塊流程的上線試運(yùn)行，創(chuàng)新性地將檸條塔礦區(qū)外部停車場管理系統(tǒng)納入平臺(tái)運(yùn)行流程中，實(shí)現(xiàn)了檸條塔礦車輛的有序放行和規(guī)范管理。

2021年12月15日，檸條塔礦全煤種時(shí)線上運(yùn)行，并實(shí)現(xiàn)了二維碼和車牌進(jìn)場雙識(shí)別，保證了在無人值守情況下車輛的安全、有效驗(yàn)證。

2022年4月14日，榆中銷售公司統(tǒng)銷礦井小保當(dāng)?shù)V塊煤地銷業(yè)務(wù)上線試運(yùn)行，標(biāo)志著項(xiàng)目建設(shè)邁入新階段。

2022年4月28日，小保當(dāng)?shù)V原煤1號(hào)、2號(hào)地銷業(yè)務(wù)上線試運(yùn)行，實(shí)現(xiàn)了平臺(tái)在小保當(dāng)?shù)V公路煤炭全煤種銷售業(yè)務(wù)覆蓋。

1、實(shí)施成效

智能調(diào)度平臺(tái)上線以來，陜煤運(yùn)銷集團(tuán)結(jié)合業(yè)務(wù)實(shí)際情況“找準(zhǔn)癥結(jié)、對(duì)癥下藥”，著力推進(jìn)平臺(tái)功能的升級(jí)、測試與優(yōu)化，并已逐步實(shí)現(xiàn)了預(yù)約排隊(duì)放行、車輛電子圍欄自動(dòng)簽到、車牌識(shí)別（套牌預(yù)警算法）、放行控制、BI專題、在途跟蹤、卸車回單、PC端和App端的定制化開發(fā)等主要功能等上線運(yùn)行，平臺(tái)重點(diǎn)功能已部署完成，成效顯著。

經(jīng)過智能調(diào)度平臺(tái)的統(tǒng)一調(diào)度、統(tǒng)一監(jiān)管，陜煤運(yùn)銷集團(tuán)徹底改變了傳統(tǒng)運(yùn)營模式中人工調(diào)度時(shí)對(duì)車輛“看不見、摸不清、找不到”的“三不”狀態(tài)，對(duì)平臺(tái)在線車輛進(jìn)行系統(tǒng)定位和實(shí)時(shí)監(jiān)控管理，并對(duì)車輛做出指令回饋，司機(jī)根據(jù)手機(jī)實(shí)時(shí)接收的指令信息，對(duì)車輛實(shí)際運(yùn)輸情況進(jìn)行調(diào)整，實(shí)現(xiàn)了系統(tǒng)對(duì)線下車輛的遠(yuǎn)程智能調(diào)度。項(xiàng)目一期智能調(diào)度平臺(tái)主要有以下特色亮點(diǎn)。

一是預(yù)約簽到“少排隊(duì)”。通過歷史數(shù)據(jù)（包括礦井排產(chǎn)計(jì)劃、客戶動(dòng)態(tài)需求量、各礦區(qū)周邊車輛排隊(duì)數(shù)）合理設(shè)置預(yù)約時(shí)間段，并提前開放一定的預(yù)約數(shù)量，司機(jī)根據(jù)個(gè)人預(yù)估到達(dá)時(shí)間，判斷可預(yù)約時(shí)間段，同時(shí)利用電子圍欄或手動(dòng)簽到，有效避免司機(jī)扎堆排隊(duì)。

二是自動(dòng)機(jī)制“免人工”。通過電子圍欄的自動(dòng)簽到，確保車輛的真實(shí)性，有效減免人工操作，確保車輛按時(shí)進(jìn)礦。

三是車牌識(shí)別“快入場”。通過車牌識(shí)別實(shí)現(xiàn)進(jìn)場、過空磅、裝煤和過重磅的無人值守，司機(jī)不下車即可完成全部煤炭裝車流程，實(shí)現(xiàn)車輛的快速入場，優(yōu)化拉運(yùn)效率。

四是均衡拉運(yùn)“智能派”。均衡拉運(yùn)功能在2021年8月上線試運(yùn)行，目前已經(jīng)過多次升級(jí)優(yōu)化。在競拍周期內(nèi)，通過礦企生產(chǎn)計(jì)劃、實(shí)時(shí)庫存、競拍量、調(diào)撥量等指標(biāo)，合理安排每家貨主的當(dāng)日可派車數(shù)量，并根據(jù)算法自動(dòng)分派，實(shí)現(xiàn)車輛智能調(diào)度，減少人工指派爭議。

五是套牌預(yù)警“保安全”。通過對(duì)接北斗定位系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)車輛套牌預(yù)警機(jī)制。結(jié)合在途預(yù)警金額過磅預(yù)警等機(jī)制，對(duì)套牌車輛進(jìn)行預(yù)警，并推送預(yù)警信息到指定業(yè)務(wù)員，實(shí)時(shí)處理套牌情況。

六是在途跟蹤“可視化”。通過對(duì)接每輛車的北斗定位系統(tǒng)，可以實(shí)時(shí)抓取車輛里的在途狀態(tài)及卸車狀態(tài)，把控煤炭銷售流向，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的可視化管理。

七是業(yè)務(wù)流程“線上化”。智能調(diào)度平臺(tái)根據(jù)調(diào)撥單信息，進(jìn)行貨主委托、承運(yùn)商派車和司機(jī)接單、搶單等操作，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程的線上化。

八是指揮中心“管全局”。陜煤運(yùn)銷集團(tuán)建立了以客戶服務(wù)、即時(shí)交流、電子大屏為主的調(diào)度指揮中心，其承載了運(yùn)力分析、調(diào)度分析、客戶分析、在途跟蹤4個(gè)BI展示專題和紅柳林礦、檸條塔礦的實(shí)時(shí)監(jiān)控畫面，為指揮決策提供數(shù)據(jù)支持。

2、項(xiàng)目實(shí)施效益

截至目前，智能調(diào)度平臺(tái)注冊貨主1086家、承運(yùn)商249家、車輛63996輛、司機(jī)69283人，煤炭承運(yùn)總量超過8085萬噸，派車單數(shù)超過277萬單，在榆神地區(qū)已初具規(guī)模，構(gòu)建了從車貨匹配、預(yù)約排隊(duì)、貨運(yùn)派單至卸貨的全流程物流服務(wù)體系，其主要成效體現(xiàn)在如下幾個(gè)方面。

一是打破了產(chǎn)、運(yùn)、銷、需之間的壁壘，實(shí)現(xiàn)了資源的高效統(tǒng)一和整合。平臺(tái)通過統(tǒng)籌調(diào)度物流資源，打破了礦業(yè)公司、貨主、承運(yùn)商和司機(jī)之間的運(yùn)輸壁壘，有效緩解了車輛調(diào)配不合理導(dǎo)致的運(yùn)力資源浪費(fèi)或用車緊張等問題，實(shí)現(xiàn)了各環(huán)節(jié)煤炭資源和運(yùn)力資源的統(tǒng)一調(diào)度、統(tǒng)一監(jiān)管、高效匹配。

二是減少了人為干預(yù)因素，確保了煤炭產(chǎn)品銷售的公平、公正及透明。平臺(tái)完成各環(huán)節(jié)煤炭資源和運(yùn)力資源的智能調(diào)度，減少了人為干預(yù)因素，過濾掉虛假車輛排毒信息，確保煤炭銷售和物流環(huán)節(jié)的公平、公正及透明。

三是降低了空車等待時(shí)間長，解決了礦區(qū)車輛擁堵和無序排隊(duì)等問題。自平臺(tái)上線以來，統(tǒng)銷礦井車輛拉運(yùn)的隊(duì)列長度下降了50%；排隊(duì)時(shí)長降低了40%以上；運(yùn)費(fèi)較之前降低了20～30元/噸，顯著減少了礦區(qū)車輛擁堵、司機(jī)原地耗時(shí)過長等現(xiàn)象，大幅提升了車輛進(jìn)場裝車和拉運(yùn)效率，有效降低了物流運(yùn)輸成本。

四是補(bǔ)充了礦區(qū)運(yùn)力不足，提升了智能調(diào)度平臺(tái)活躍度。目前，平臺(tái)在線車輛超過了6.3萬輛，有效解決了派車難、拉運(yùn)難等問題，也進(jìn)一步降低了人力成本，提升了平臺(tái)活躍度。

五是增加了煤炭產(chǎn)品價(jià)值，進(jìn)一步提高陜煤品牌效應(yīng)。自智能調(diào)度平臺(tái)上線以來，陜煤運(yùn)銷集團(tuán)不斷結(jié)合自身業(yè)務(wù)對(duì)相關(guān)功能進(jìn)行優(yōu)化，逐步降低了煤炭運(yùn)輸費(fèi)用，下游客戶購買意向增強(qiáng)，運(yùn)力充足，吸引大量司機(jī)入駐平臺(tái)并進(jìn)行拉運(yùn)，進(jìn)一步增強(qiáng)平臺(tái)影響力，增值煤炭產(chǎn)品，提升陜煤品牌效應(yīng)，打響了“陜煤牌”影響力。