編輯導(dǎo)語：B2B電商平臺(tái)在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中是個(gè)很重要的版塊，也更為復(fù)雜，場(chǎng)景更加豐富；本文作者主要講述了賬號(hào)體系和商品管理相關(guān)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)難點(diǎn)，主要內(nèi)容是多賬戶、多維價(jià)格體系，我們一起來看一下。

這篇文章是對(duì)筆者這5年2B產(chǎn)品的一個(gè)總結(jié)性文章，內(nèi)容較多，為減輕大家閱讀負(fù)擔(dān)，故分為三篇；每篇之間比較獨(dú)立，可選擇自己感興趣的內(nèi)容進(jìn)行閱讀，本篇是這個(gè)系列的開篇。

18年P(guān)ony馬深夜發(fā)問產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，從那之后忽然之間大家達(dá)成共識(shí)——消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)紅利將盡，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)才是互聯(lián)網(wǎng)的下半場(chǎng)。

在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中，B2B電商平臺(tái)無疑是十分之重要的一個(gè)板塊；B2B電商平臺(tái)不同于B2C電商平臺(tái)，其業(yè)務(wù)模式更為復(fù)雜，考慮的場(chǎng)景也會(huì)更為豐富。

本文從以下幾個(gè)方面分析B2B電商產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要點(diǎn)：

1. 多人決策/多賬戶；
2. 多維因素決定價(jià)格體系；
3. 符合各種場(chǎng)景的支付方式或金融產(chǎn)品；
4. 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品難以滿足實(shí)際需求，業(yè)務(wù)流程半自動(dòng)半人工才是解決之道；
5. 價(jià)值高于一切，長(zhǎng)期合作高于短期利益。

第一篇主要內(nèi)容是第一二項(xiàng)。

希望通過這幾個(gè)方面的分析能夠幫助大家設(shè)計(jì)更好的B2B電商平臺(tái)。

一、多人決策/多賬戶

從事2B電商平臺(tái)的同學(xué)都有一個(gè)基本的認(rèn)識(shí)，在2B的業(yè)務(wù)模式中往往會(huì)涉及到多人決策；簡(jiǎn)單講任何一家公司做一筆生意至少需要由采購進(jìn)行尋價(jià)、確定采購意向最終在敲定合同，然后再由財(cái)務(wù)進(jìn)行支付，過程中老板（或相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)）需要對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)有一個(gè)把控。

即使是一家夫妻店，那么也需要由兩夫妻來共同決定這筆生意，這種多人決策的方式是2B業(yè)務(wù)和2C業(yè)務(wù)最基本的差異之一。

而在一些規(guī)模更大的企業(yè)中可能不同品類產(chǎn)品的采購又會(huì)分為不同的采購、財(cái)務(wù)和領(lǐng)導(dǎo)，如此會(huì)使得我們?cè)谡麄€(gè)電商平臺(tái)的功能設(shè)計(jì)時(shí)增加更為復(fù)雜的場(chǎng)景。

例如：我們需要考慮在在用戶注冊(cè)、認(rèn)證時(shí)必須讓企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)知會(huì)，有用戶在代表公司在平臺(tái)進(jìn)行業(yè)務(wù)往來，我們?cè)谙聠沃Ц稌r(shí)也需要設(shè)計(jì)能夠知會(huì)企業(yè)內(nèi)部的領(lǐng)導(dǎo)或老板。

在2B電商平臺(tái)中還有更為復(fù)雜的場(chǎng)景，B2B電商平臺(tái)總體來說是以線下的分銷/經(jīng)銷體系為基礎(chǔ)邏輯的線上化平臺(tái)，在整個(gè)分銷體系中分銷商和次終端其實(shí)都具有買家和賣家的雙重角色；而有一定規(guī)模的貿(mào)易企業(yè)其采購和銷售的業(yè)務(wù)也是分開的，如此對(duì)我們?cè)O(shè)計(jì)系統(tǒng)來說則更為之復(fù)雜了。

我們需要能夠非常清晰的把采購和銷售的功能進(jìn)行區(qū)分，并能夠提供角色權(quán)限體系對(duì)其進(jìn)行精細(xì)化的控制，而這種控制在2C的電商中式不需要太多進(jìn)行考慮的。

基于以上的場(chǎng)景，我們發(fā)現(xiàn)B2B電商平臺(tái)其實(shí)是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和軟件產(chǎn)品的復(fù)合型產(chǎn)品，既有互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的并發(fā)問題需要考慮，同時(shí)也需要考慮復(fù)雜的角色權(quán)限體系，關(guān)于角色權(quán)限體系的設(shè)計(jì)可參考我另一篇文章《基于業(yè)務(wù)中臺(tái)的多租戶權(quán)限管理設(shè)計(jì)方案》。

在設(shè)計(jì)多賬戶體系時(shí)，如何管理賬號(hào)也是設(shè)計(jì)中的一個(gè)要點(diǎn)，是使用邀請(qǐng)制還是使用添加賬號(hào)的方式是需要我們仔細(xì)權(quán)衡的。

邀請(qǐng)制能夠讓用戶提前熟悉平臺(tái)，而且能夠讓用戶的同一個(gè)賬號(hào)在不同的企業(yè)下進(jìn)行使用，但其業(yè)務(wù)流程相對(duì)比較復(fù)雜；添加賬號(hào)的功能業(yè)務(wù)流程相對(duì)比較簡(jiǎn)單，但被邀請(qǐng)人對(duì)賬號(hào)比較陌生。

如果使用邀請(qǐng)制我們需要著重考慮邀請(qǐng)的業(yè)務(wù)流程，如果是添加賬戶的方式我們則需要考慮賬戶生成的邏輯。

具體流程如下：

邀請(qǐng)制業(yè)務(wù)流程

添加賬號(hào)業(yè)務(wù)流程

在功能之外，我們?cè)偬接懴逻@種多人模式對(duì)我們產(chǎn)品使用及運(yùn)營(yíng)上的考慮。

多人決策在我們?cè)O(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)的體現(xiàn)除了提供多賬戶體系外，我們還需要設(shè)計(jì)比較合理的消息通知功能，我們需要能夠通過短信、微信等方式把系統(tǒng)內(nèi)的信息分發(fā)出去，同時(shí)需要考慮保密、時(shí)效性等問題。

例如：在采購人員下單時(shí)我們可能需要設(shè)計(jì)讓其能夠填入一個(gè)手機(jī)號(hào)，直接把所需要付款的信息發(fā)送過去，甚至直接在短信中置入訂單付款的鏈接，能夠直接讓財(cái)務(wù)同事即時(shí)的處理付款；而這種消息中我們也是需要進(jìn)行時(shí)效性提醒；而在整個(gè)產(chǎn)品功能的設(shè)計(jì)中有很多的場(chǎng)景我們均需要做這種考慮，此處不一一舉例說明。

其次我們還可以討論下多人決策在運(yùn)營(yíng)層面對(duì)我們有什么影響？由于是多人決策，而同時(shí)這些人又是代表公司在執(zhí)行工作，那如何讓所有人參與整個(gè)業(yè)務(wù)過程則是在運(yùn)營(yíng)上需要進(jìn)行考慮的。

例如我們會(huì)設(shè)計(jì)針對(duì)業(yè)務(wù)代理人的積分體系，這種積分是能夠直接讓用戶不依賴于公司進(jìn)行積分兌換，以此提供一些讓代理人樂意參與線上業(yè)務(wù)的動(dòng)機(jī)。

而我們?cè)谧龅赝苹蛘呤蔷€索收集時(shí)，也要求我們能夠挖掘出整個(gè)業(yè)務(wù)正在的決策者，從而提高我們運(yùn)營(yíng)的精準(zhǔn)性和效率。

二、多維因素決定價(jià)格體系

在常見的B2C電商平臺(tái)中使用最多的往往是一口價(jià)，即使像京東這種很注重用戶體驗(yàn)的電商平臺(tái)，也只是在今年推出了京東Plus會(huì)員才有了會(huì)員價(jià)的功能設(shè)計(jì)。

但在B2B電商平臺(tái)天然就是多價(jià)格體系，在線下任何一種產(chǎn)品在不同的地區(qū)、客戶的采購量不同、客戶與公司合作關(guān)系緊密程度的不同等都會(huì)影響產(chǎn)品價(jià)格；再有甚者其物流、金融等費(fèi)用也會(huì)計(jì)算到產(chǎn)品單價(jià)中，由此造成了2B交易的過程中商品的價(jià)格變得極其復(fù)雜，對(duì)我們?cè)O(shè)計(jì)整體的產(chǎn)品價(jià)格體系造成了較大的難度。

在過往的經(jīng)歷中，我們總結(jié)產(chǎn)品價(jià)格的體系是可以分層的，我們需要知道基礎(chǔ)價(jià)、計(jì)算價(jià)和附加費(fèi)用之間的關(guān)系。

基礎(chǔ)價(jià)是一個(gè)產(chǎn)品最基本的價(jià)格，一般我們把成本價(jià)、售價(jià)（各地區(qū)）作為基礎(chǔ)價(jià)格，這種價(jià)格在2B業(yè)務(wù)中是能夠經(jīng)常進(jìn)行變動(dòng)的，甚至有些行業(yè)一天多變都是有可能的；所以我們除了在產(chǎn)品層面設(shè)計(jì)單個(gè)價(jià)格維護(hù)的功能外，我們還需要設(shè)計(jì)一個(gè)調(diào)價(jià)單功能，能夠讓業(yè)務(wù)人員快速批量調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格。

在基礎(chǔ)價(jià)之上，我們把采購量、合作關(guān)系的緊密程度（一般會(huì)把其標(biāo)準(zhǔn)化為客戶等級(jí)）作為計(jì)算價(jià)進(jìn)行處理；在設(shè)計(jì)這種功能時(shí)，我們往往是以統(tǒng)一減多少金額或打幾折進(jìn)行處理，背后的邏輯是這兩種業(yè)務(wù)均是把一些場(chǎng)景標(biāo)準(zhǔn)化，因素對(duì)所有產(chǎn)品的影響程度是一樣的所以才能進(jìn)行統(tǒng)一處理。

但如果有些平臺(tái)尤其特殊性，例如：有些產(chǎn)品利潤(rùn)極高，而有些產(chǎn)品是虧本引流，那就需要能夠?qū)Ξa(chǎn)品單獨(dú)進(jìn)行價(jià)格設(shè)置，但這種設(shè)置是極其復(fù)雜的，一般不是業(yè)務(wù)特別強(qiáng)調(diào)要求，我們不建議做類似功能。

而最后我們會(huì)把物流和金融的成本通過附加費(fèi)的方式算入到產(chǎn)品的結(jié)算單價(jià)中，這兩種服務(wù)是客戶可選的，所有只有當(dāng)天選擇了對(duì)應(yīng)的服務(wù)我們才能進(jìn)行附加費(fèi)計(jì)算。

在2B業(yè)務(wù)中物流費(fèi)用相較于2C業(yè)務(wù)會(huì)更為之復(fù)雜，2C的運(yùn)費(fèi)模板一般考慮到省、市即可；而2B的業(yè)務(wù)物流費(fèi)用很大程度上是和你運(yùn)輸?shù)呢浳镱愋?、距離有關(guān)，生鮮、易爆、液體等與常見的標(biāo)準(zhǔn)貨物其運(yùn)費(fèi)可能差距甚遠(yuǎn)，而2B業(yè)務(wù)的貨物往往數(shù)量/重量較大，需要獨(dú)立安排車輛進(jìn)行配送，所以相差10公里都有可能費(fèi)用上有巨大差異。

由于運(yùn)費(fèi)的復(fù)雜性，我們一般會(huì)維護(hù)一個(gè)基礎(chǔ)的運(yùn)費(fèi)表，知會(huì)進(jìn)行運(yùn)費(fèi)的預(yù)估，而真實(shí)的運(yùn)費(fèi)則需要買家和賣家溝通后進(jìn)行最后的確認(rèn)。

講了這么多，有些同學(xué)看來后可能會(huì)認(rèn)為這么復(fù)雜的業(yè)務(wù)其實(shí)可以全部放到線下去進(jìn)行處理，完全沒必要在線上完成。

但我想說，若是在幾年前，這種想法或許可行，但在今天或不久的將來，當(dāng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)真正興起的時(shí)候，任何一家企業(yè)都希望把能夠線上化的業(yè)務(wù)都線上化；這種考慮是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)極度激烈的市場(chǎng)環(huán)境下提升效率、降低成本的最有效方法。

本篇主要講述賬號(hào)體系和商品管理相關(guān)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)難點(diǎn)，下篇我們將詳細(xì)講解支付和金融產(chǎn)品。

#專欄作家#

不可分類者，微信公眾號(hào)：中臺(tái)產(chǎn)品，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。專注于電商中臺(tái)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，擅長(zhǎng)產(chǎn)品規(guī)劃及需求分析；熱衷于研究中臺(tái)、SaaS等領(lǐng)域的最新產(chǎn)品形態(tài)。

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