初創(chuàng)產(chǎn)品會(huì)經(jīng)歷哪些階段呢？如何去評(píng)估在各個(gè)階段的表現(xiàn)呢？

我現(xiàn)在在做一個(gè)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品，從立項(xiàng)到設(shè)計(jì)真的是一波三折，光是PPT就被打下來(lái)不下7次了。這不，這次又要補(bǔ)充產(chǎn)品上線后的詳細(xì)規(guī)劃，作為半吊子的數(shù)據(jù)產(chǎn)品，不得不臨危受命，專心致志地研究起產(chǎn)品上線初期的增長(zhǎng)方案。

在查閱過(guò)被譽(yù)為增長(zhǎng)教科書(shū)的《增長(zhǎng)黑客》，被譽(yù)為產(chǎn)品教科書(shū)的《人人都是產(chǎn)品經(jīng)理2.0》以及無(wú)數(shù)各種牛人的理論、經(jīng)驗(yàn)之后，我終于“練成神功”“有所小成”能忽悠住自己。

欲知詳細(xì)如何，就看我一一道來(lái)吧。

初創(chuàng)產(chǎn)品會(huì)經(jīng)過(guò)哪些增長(zhǎng)階段？

這張參考了前迅雷看看CEO郝志中先生一次分享里的素材，橫軸是時(shí)間，縱軸是用戶量，表達(dá)了一款產(chǎn)品從上線到退市期間用戶量的變化。

1. 下方曲線對(duì)應(yīng)的90%的產(chǎn)品，這里的數(shù)字是虛指，意味著絕大多數(shù)產(chǎn)品從來(lái)沒(méi)紅過(guò)，用戶量始終沒(méi)起來(lái)。
2. 中間曲線對(duì)應(yīng)的9%的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品有它的過(guò)人之處，比如臉萌、足記等，但過(guò)把癮就死，只能成為現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品。它們的硬傷在于是好奇心驅(qū)動(dòng)的，無(wú)法提供持續(xù)的用戶價(jià)值，用戶新鮮勁一過(guò)就難以為繼。
3. 上方曲線對(duì)應(yīng)的1%的產(chǎn)品，作為極少數(shù)，它們可以拉出一根真正漂亮的S型曲線，成為大家眼中成功的產(chǎn)品，比如微信。

這張圖對(duì)前一張圖做了進(jìn)一步地拆解，劃分出了1.0版本、2.0版本經(jīng)歷的階段。這里，我們聚焦于1.0版本，也就是初創(chuàng)產(chǎn)品的生命階段。

在解釋這些階段前，首先要引入一個(gè)概念：PMF（Product Market Fit）。

PMF指的是產(chǎn)品與市場(chǎng)的完美契合，這個(gè)概念對(duì)于初創(chuàng)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)尤為重要，因?yàn)樗劢沟牟皇?“正確地做事” 而是 “做正確的事” 。

Insights通過(guò)分析101家科技創(chuàng)業(yè)公司的失敗案例，總結(jié)出了創(chuàng)業(yè)失敗的20大主要原因，其中“沒(méi)有市場(chǎng)需求” 以42%的絕對(duì)占比成為首要因素。所以，找到產(chǎn)品與市場(chǎng)的契合點(diǎn)是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)早期的首要任務(wù)。盲目地大干快上，只能是曇花一現(xiàn)，最后一地雞毛。

這也解釋了，產(chǎn)品發(fā)展曲線中為什么要出現(xiàn)一個(gè)“驗(yàn)證—留存”的階段。

這個(gè)階段的核心任務(wù)就是不斷修正主打功能，找到產(chǎn)品與市場(chǎng)的適配點(diǎn)，使其最終能夠匹配市場(chǎng)的需求。相應(yīng)地，這階段的核心指標(biāo)并不是日活多少、注冊(cè)量多少，而是用戶的留存表現(xiàn)以及產(chǎn)品自增長(zhǎng)的能力。

經(jīng)歷過(guò)痛苦的驗(yàn)證階段后，產(chǎn)品已經(jīng)能夠達(dá)到PMF，順利從”驗(yàn)證—留存“階段過(guò)渡到“爆發(fā)—拉新”階段，這時(shí)我們便能順理成章地將產(chǎn)品推上市場(chǎng)的舞臺(tái)，通過(guò)廣告、地推等等運(yùn)營(yíng)手段使用戶量大規(guī)模爆發(fā)，而不用擔(dān)心因?yàn)楫a(chǎn)品的問(wèn)題使得推廣受阻。此時(shí)我們核心關(guān)注點(diǎn)便是運(yùn)營(yíng)手段的有效性以及各個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率。

拉新一段時(shí)間后，產(chǎn)品會(huì)進(jìn)入平臺(tái)期。一旦容易搞定的用戶都搞定了，單用戶的獲取成本就開(kāi)始越來(lái)越高，這時(shí)候要想繼續(xù)放大產(chǎn)品的整體價(jià)值，就只能依托于提升單用戶的價(jià)值。于是，產(chǎn)品功能開(kāi)始擴(kuò)展，升級(jí)2.0版逐漸提上日程，運(yùn)營(yíng)工作的主要目標(biāo)是激活用戶，也常常說(shuō)成“促活”，讓用戶使用產(chǎn)品的時(shí)間盡可能增加。此外，產(chǎn)品到了這個(gè)階段也要適時(shí)、適當(dāng)?shù)?strong>變現(xiàn)，當(dāng)然，有爸爸的產(chǎn)品請(qǐng)隨意。

聊到這里，就要祭出我總結(jié)出來(lái)的指標(biāo)模型了，黃底的是對(duì)應(yīng)階段的關(guān)注重點(diǎn)，白底的是次關(guān)注點(diǎn)，其他指標(biāo)需要監(jiān)控，但不是重點(diǎn)，所以我這也就不列了。

PMF的數(shù)據(jù)驗(yàn)證方法

前面介紹了產(chǎn)品1.0版本的生命曲線，但那不是重點(diǎn)，因?yàn)榻榻B這種曲線的文章多了去了，卻很少有人告訴我，怎么驗(yàn)證這些階段，我怎么知道我現(xiàn)在到達(dá)哪個(gè)階段了呢？憑感覺(jué)？拍腦袋？顯然不是。數(shù)據(jù)為王的時(shí)代，當(dāng)然要用數(shù)據(jù)裝個(gè)X作為依據(jù)。由于篇幅限制，我這里只分享一下PMF的數(shù)據(jù)驗(yàn)證方法啦。

自增長(zhǎng)驗(yàn)證方法：

（1）Sean Ellis測(cè)試

這個(gè)測(cè)試方法由肖恩·埃利斯（Sean Ellis，增長(zhǎng)黑客之父）創(chuàng)建，他說(shuō)PMF可歸結(jié)為一個(gè)簡(jiǎn)單的調(diào)查問(wèn)題：“如果你不能繼續(xù)使用某種產(chǎn)品了，你會(huì)有什么感覺(jué)？”選擇“非常失望”的用戶代表了你的目標(biāo)市場(chǎng)（選項(xiàng)有：非常失望、有點(diǎn)失望、不失望和不會(huì)再使用該產(chǎn)品）。

在調(diào)查了近100家初創(chuàng)公司的客戶發(fā)展調(diào)查后，Sean Ellis發(fā)現(xiàn)了一個(gè)40%這一比例：增長(zhǎng)緩慢的企業(yè)總是會(huì)有不到40%的用戶在這一問(wèn)題上表示“非常失望”，而發(fā)展勁頭強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)在這一方面的比例總是會(huì)超過(guò)40%。

（2）病毒系數(shù)

病毒系數(shù)是運(yùn)營(yíng)指標(biāo)的常客了，這里采用病毒系數(shù)的最簡(jiǎn)單的模型。假設(shè)我們一開(kāi)始有5000的用戶，其中有五分之一的用戶會(huì)在這個(gè)月帶來(lái)新用戶，那么這里的病毒系數(shù)是1/5=0.2。

通常來(lái)說(shuō)，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，0.15至0.25的可持續(xù)病毒系數(shù)是不錯(cuò)的，0.4是優(yōu)秀的，大于0.7是卓越的。

病毒系數(shù)為0.2時(shí)的表現(xiàn)

病毒系數(shù)為0.4時(shí)的表現(xiàn)

病毒系數(shù)為1.2時(shí)的表現(xiàn)

留存驗(yàn)證方法：

1. 每周使用天數(shù)超過(guò)3天；
2. 新增日活躍用戶DAU超過(guò)100；
3. 30%新用戶次日留存；
4. 達(dá)到10萬(wàn)用戶量。

對(duì)于SaaS產(chǎn)品，還需要驗(yàn)證以下數(shù)據(jù)：

1. 5%付費(fèi)轉(zhuǎn)化率；
2. LTV/CAC>3，即用戶終生價(jià)值/用戶獲取成本>3；
3. 月流失率<2%；
4. 月銷售流水達(dá)到10萬(wàn)；
5. 用戶獲取成本的回本時(shí)間<12月。

有了數(shù)據(jù)驗(yàn)證方法后，這個(gè)邏輯圖又可以細(xì)化了：

除了上述的分析模型，AARRR也是運(yùn)營(yíng)分析的經(jīng)典模型，結(jié)合AARRR分析，會(huì)給你不一樣的理解。當(dāng)然，這里就不展開(kāi)論述啦，附贈(zèng)一張AARRR模型的指標(biāo)體系，具體論述且聽(tīng)下回分解~

本文由 @ZZ的筆記 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來(lái)自Unsplash，基于CC0協(xié)議