地域?qū)傩灾父鶕?jù)用戶的網(wǎng)絡(luò)IP定位用戶的所屬地范圍，一般只定位到用戶所在的省份，在以下兩種情況下可以發(fā)揮它的作用。

第一，影響力很大的地域性公眾事件，比如最近四川九寨溝7.0地震。運營者不妨可以篩選出這個地區(qū)的用戶送溫暖（比如贈送加息券），送不了的話給用戶發(fā)關(guān)懷短信安慰一下，也是能提高用戶對平臺的好感度。

第二，線下粉絲活動。運營者可以篩選出該地域的高活躍、高凈值用戶，并針對他們進(jìn)行1V1的電話邀請，邀請他們參與公司定期舉辦的線下活動。

年齡屬性

年齡屬性指根據(jù)用戶實名認(rèn)證時身份證的出生年月日信息，判定平臺用戶的年齡范圍。筆者所在的公司，投資者的年齡范圍占比最大的是70后與80后，所以微博、微信公眾號的熱點不一定適用在P2P平臺，因為這些熱點更多是由90后與00后在貢獻(xiàn)參與。

因此，不僅P2P平臺，在一些別的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品上（如銀行證券類產(chǎn)品），推出適合中年人士的主題更有效，比如親子教育主題、關(guān)懷老人主題、全家出國游主題等，去追網(wǎng)絡(luò)上的熱點反而作用不明顯。

（圖二，為微眾銀行的理財專題）

性別屬性

性別屬性也是通過實名認(rèn)證時的性別信息，判定用戶性別范圍。這個屬性配合著每年的女生節(jié)、婦女節(jié)熱點可以發(fā)揮它的作用， 套路還是那樣，篩選出特定的女性群體用戶，針對性地贈送道具、推送關(guān)懷短信，給予用戶特權(quán)。筆者所在的公司，今年就推出過針對女性用戶的投資活動，活動效果也是不錯的。反過來，在情人節(jié)、七夕節(jié)等男性大出血的日子里，也可以針對男性用戶推出特定的節(jié)日活動福利，拉升男性用戶的投資額。

（圖三，為筆者公司的情人節(jié)活動）

終端屬性

終端屬性是根據(jù)用戶的使用終端進(jìn)行分類，通常有PC端、App端、微信端三種類型的終端。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，筆者所在的公司，通過手機(jī)投資的交易額（含App和微信）可以占到總交易額80%以上。有不少產(chǎn)品如51人品、悟空理財?shù)壬踔林苯硬婚_發(fā)PC端，只開發(fā)App端。

另外，因為微信端具備超強(qiáng)的社交傳播基因與超低的投資體驗門檻（無需下載App）。所以把微信端開發(fā)好，對傳播產(chǎn)品與活動、獲取新用戶、做熱點營銷與病毒營銷，都有很好的效果。

用戶行為分析及運營策略

在P2P平臺的產(chǎn)品運營中，相比用戶屬性分析，對用戶行為決策進(jìn)行分析更具有價值。如果產(chǎn)品運營的工作以拉新、促活、留存、轉(zhuǎn)化進(jìn)行分類，那么在P2P平臺中，注冊行為對應(yīng)拉新，充值投資行為對應(yīng)轉(zhuǎn)化，回款行為對應(yīng)留存，社交行為對應(yīng)促活。

注冊行為

狹義的注冊單指用戶注冊賬戶，廣義的注冊包括注冊賬戶、登錄賬戶、賬戶實名驗證、綁定銀行卡四個步驟。這里每一個步驟的產(chǎn)品設(shè)計、用戶體驗都非常重要。但本文不花筆墨在產(chǎn)品設(shè)計的描述上，主要介紹產(chǎn)品設(shè)計以后的產(chǎn)品運營策略。

各大平臺對注冊行為的運營策略都是贈送一大堆代金券、體驗金、新手紅包，推出888元新手紅包、16888元體驗金等噱頭吸引用戶注冊下載。同時為了促進(jìn)新用戶進(jìn)行首次投資，各大平臺都設(shè)有超高利率的新手標(biāo)，但新手標(biāo)通常無法和新手紅包共同使用。新手紅包的有效期一般為1-3月，投資期限一般為3月以上，是為了在用戶體驗完新手標(biāo)后，鼓勵用戶續(xù)投平臺的長期限標(biāo)的。

在注冊行為上，從不同市場渠道引來的新注冊用戶，需要及時跟蹤投資轉(zhuǎn)化率、續(xù)投轉(zhuǎn)化率、人均投資額等數(shù)據(jù)指標(biāo)，才能通過對比分析，不斷優(yōu)化自己市場投放策略。

（圖五，為小牛在線的新手注冊活動）

（圖六，為微貸網(wǎng)的新手注冊活動）

充值行為與投資行為

充值指充錢到賬戶余額，投資指投資平臺的理財產(chǎn)品。充值行為和投資行為是相輔相成的，因為用戶充值后下一步動作必然就是投資。產(chǎn)品設(shè)計上，可以做自動投標(biāo)、批量理財、投資分享紅包等功能，多維度完善用戶的投資體驗。

產(chǎn)品運營上，為了鼓勵用戶進(jìn)行充值或投資，有些平臺喜歡做新增充值返代金券，有些平臺喜歡做投資直接返現(xiàn)金，有些平臺喜歡做投資直接加息。上述任意一項都可以策劃出一個獨立的拉升活動，甚至可以混合著一起做，又做加息又發(fā)代金券又做投資返現(xiàn)，那活動力度就會非常給力。

（圖七，為小微金融的投資拉升活動，含加息+代金券+返現(xiàn)）

許多運營覺得，只要公司經(jīng)費允許，活動力度越大越好，活動內(nèi)容越豐富越好。實際上，活動獎勵力度過大，會造成惡劣的結(jié)果，用戶被慣壞，對優(yōu)惠券產(chǎn)生依賴。一旦停止送券，交易額會迅速降低，對日后的運營造成很大沖擊。

這里運營需要做的是，長期對標(biāo)的的滿標(biāo)速度進(jìn)行數(shù)據(jù)對比分析。舉個例子，假如借款人的借款需求是要求在48小時內(nèi)進(jìn)行放款，那運營人員的任務(wù)就是保證48小時內(nèi)能從投資人獲取資金。這種情況下，如果贈送0.5%加息券就可以促進(jìn)投資行為完成任務(wù)，就沒必要贈送1.0%加息券；如果不做任何活動就可以完成任務(wù)，就沒必要做活動去贈送代金券或加息券。

慢慢的，通過對比分析不同道具刺激下的標(biāo)的滿標(biāo)速度，就知道什么情況下，大概該做多大獎勵力度的活動。有一點需要明確的是，所有運營的終極目標(biāo)都是，不斷地為產(chǎn)品為公司降低成本提高效率，最終在成本和效率之間取得一個平衡。

回款行為

回款指用戶投資后，投資的本金或利息回到賬戶余額上。針對回款行為進(jìn)行數(shù)據(jù)分析是P2P產(chǎn)品運營者的日常核心工作，因為這涉及到用戶的留存。

如果用戶在資金回款后立刻選擇提現(xiàn)而不是續(xù)投，那么這個用戶等同于輕度流失。如果用戶輕度流失后超過30天都沒有投資行為的話，那這個用戶等同于中度流失，超過90天就是重度流失了。

實際上，雖然召回用戶要比獲取新用戶的成本低的多，但實際召回的轉(zhuǎn)化率會很低，已經(jīng)流失的用戶再次召回的難度很大。因此，在回款行為上，必須做好相應(yīng)的運營措施，才能保證用戶的留存。

這里保證做好兩點，第一運營人員與資產(chǎn)部門人員做好協(xié)調(diào)配合，條件允許的情況下，回款金額如果以短期限為主，那平臺就發(fā)布短期限的資產(chǎn)標(biāo)的，反之如果以長期限為主，那平臺就發(fā)布長期限的資產(chǎn)標(biāo)的。

但P2P平臺的競爭，本質(zhì)上，一半是在資產(chǎn)端開發(fā)上的競爭，一半是在資金端獲取上的競爭。很多時候，平臺沒有開發(fā)到好的資產(chǎn)，資產(chǎn)端就無法與資金端的投資偏好相匹配。舉個例子，如果用戶的回款資金主要以投資3月標(biāo)為主，但平臺目前僅供應(yīng)12月及以上標(biāo)的，假設(shè)用戶的投資偏好是穩(wěn)定的，那么這個用戶就會選擇將回款資金提現(xiàn)，去投資其它擁有短期限資產(chǎn)的平臺。

面對上述情況，運營人員是不是就無計可施了呢？倒不是，這個時候運營人員能做的第二點，就是通過道具引導(dǎo)用戶。繼續(xù)分析上面的例子，運營人員可以針對回款用戶發(fā)放僅限12月標(biāo)的使用的加息券或代金券。在道具獎勵的刺激下，可以部分挽留用戶的資金，改變用戶的投資偏好。當(dāng)然，如果項目標(biāo)的能以正常速度滿標(biāo)，就沒必要做這種需要額外付出營銷成本的運營手段。

（圖九，為各平臺針對平臺現(xiàn)有資產(chǎn)，發(fā)送針對性的加息福利及營銷短信）

社交行為

社交行為分為兩種，第一種是外部社交，指通過分享產(chǎn)品、分享活動的方式邀請好友注冊投資；第二種是內(nèi)部社交，主要指社區(qū)論壇和微信QQ群，供平臺已有用戶進(jìn)行內(nèi)部交流討論。第一種社交行為，筆者在另外一篇文章《P2P平臺如何搭建一個完善的邀請體系》已有詳細(xì)描述，這里主要介紹第二種社交行為。

首先我們通過活躍度和投資額兩個維度，簡單給平臺的用戶分個類。

可以看到，在高活躍這一端的用戶，對平臺的價值是很大的，他們是平臺的核心用戶或高潛力用戶。這群在社區(qū)論壇、QQ群、微信群活躍度很高的用戶，大多都是一路上伴著平臺成長過來的用戶?；旧希脚_上最近有什么活動或者利好消息，他們會第一時間傳播；產(chǎn)品有什么缺陷，他們也會第一時間反饋；平臺有時候做線下活動或者用戶調(diào)研，也會圍繞著他們轉(zhuǎn)。

很多運營擔(dān)心，如果平臺一旦有什么負(fù)面消息，鬧最兇的不也是這批人。雖然沒有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)統(tǒng)計，但筆者的直觀感受是，只要平臺不“作惡”，沒有存心做些坑害用戶的事情，當(dāng)社區(qū)或社群里出現(xiàn)了對平臺的投訴或者誤解，這一批用戶不但不會鬧，而且還會找理由幫平臺辯解。

對于活躍行為的用戶，平臺運營策略的重點就不放在“轉(zhuǎn)化”上， 而放在“促活”上，讓用戶愿意持續(xù)玩下去。常見的方法為，制定好社區(qū)或社群的規(guī)范，并輔助以簽到留言、有獎競答、征文活動等形式，建立起整套用戶積分體系。

（圖十，人人貸推出的論壇征文活動）

結(jié)語

近期，監(jiān)管部門對P2P平臺各種放大招，存管屬地、禁債轉(zhuǎn)、禁凈值標(biāo)、承諾“雙降”才能備案，搞得投資人信心嚴(yán)重不足，某金所和某龍貸平臺甚至出現(xiàn)大量債轉(zhuǎn)擠兌現(xiàn)象。

筆者作為從業(yè)人員之一，也是倍感行業(yè)前景不明朗。但某種程度上，這對行業(yè)發(fā)展是一件好事，能留下的平臺都是相對安全的。從自己工作的角度上看，不亂花錢、懂得精耕細(xì)作的打法，也才是值得推崇的市場運營打法。那種亂花成本打廣告，新手利息設(shè)得極高，只會把羊毛用戶都招來的平臺，肯定也走不遠(yuǎn)。

（最后，用兩張圖概況本文的內(nèi)容）

本文由 @綽號甄嬛的男人 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。