隨著獲客成本越來越貴，邀請(qǐng)好友注冊(cè)便成了各大平臺(tái)的寵兒，因此如何搭建一個(gè)完善的邀請(qǐng)?bào)w系就顯得尤為重要了。

在獲客成本居高不下的P2P領(lǐng)域，每新增一位投資用戶都是十分困難的。根據(jù)各大平臺(tái)的公開資料顯示，新增投資用戶的成本在幾百元至幾千元不等，這里面的成本主要包括搜索引擎對(duì)關(guān)鍵字的競(jìng)價(jià)排名、推廣廣告的投放、促銷活動(dòng)、新用戶紅包等。

（以上數(shù)據(jù)均來源于網(wǎng)貸之家）

而在渠道流量越來越貴的今天，這里面成本的大部分金額是被渠道商、廣告商拿走的。相比天價(jià)般的流量費(fèi)用，邀請(qǐng)好友功能因其高轉(zhuǎn)化、低成本的特點(diǎn)，獨(dú)受眾多互金平臺(tái)老板們的喜愛，現(xiàn)在市面上的主流App產(chǎn)品上，邀請(qǐng)好友注冊(cè)已經(jīng)成為一個(gè)標(biāo)配功能，這幾乎也是每個(gè)互金公司里的運(yùn)營(yíng)會(huì)被考核的業(yè)務(wù)指標(biāo)之一。因此，如何科學(xué)地搭建一個(gè)完善的邀請(qǐng)?bào)w系，就十分考驗(yàn)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)者的功底了。

邀請(qǐng)場(chǎng)景及對(duì)應(yīng)場(chǎng)景下的運(yùn)營(yíng)指標(biāo)

我們?cè)O(shè)想，作為一個(gè)普通用戶，你為何會(huì)邀請(qǐng)你的好友使用一個(gè)新的產(chǎn)品？筆者曾針對(duì)這個(gè)問題做過一次用戶調(diào)研，原因總體上可以概括為以下兩點(diǎn)：

• 第一，你覺得產(chǎn)品真的好，發(fā)自內(nèi)心推薦好友使用。
• 第二，你為了褥羊毛，獲取平臺(tái)的邀請(qǐng)活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)。

但在談感情傷錢的互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域里，不要天真地幻想著用戶會(huì)心甘情愿地當(dāng)“自來水”推薦自家的產(chǎn)品，只有錢，才是最最核心的驅(qū)動(dòng)力。邀請(qǐng)的場(chǎng)景基本就是，如何最大限度地用錢讓用戶幫平臺(tái)拉新用戶。

主流的邀請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)類型及數(shù)據(jù)指標(biāo)

基本上，目前P2P平臺(tái)有以下幾種邀請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)類型：

1. 好友注冊(cè)獎(jiǎng)
2. 好友首投獎(jiǎng)
3. 邀請(qǐng)?zhí)岢?/li>
4. 好友排行榜

好友注冊(cè)獎(jiǎng)

好友注冊(cè)獎(jiǎng)，即指邀請(qǐng)好友完成注冊(cè)和實(shí)名驗(yàn)證，邀請(qǐng)人即可獲得紅包或現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)?，F(xiàn)在這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)幾乎消失于江湖了，畢竟P2P已從追求用戶規(guī)模時(shí)代，慢慢走向追求長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)定發(fā)展的時(shí)代。若好友注冊(cè)但不投資的話，也給平臺(tái)帶不來實(shí)際效用，連個(gè)“褥羊毛”的都算不上。所以大多數(shù)平臺(tái)已取消此類型獎(jiǎng)勵(lì)，即便有獎(jiǎng)，也只是不痛不癢地發(fā)一個(gè)使用門檻很高的紅包代金券。

（圖一，為融金所的好友注冊(cè)獎(jiǎng)）

好友首投獎(jiǎng)

好友首投獎(jiǎng)，即指好友注冊(cè)后進(jìn)行首筆投資，邀請(qǐng)人即可獲得紅包或現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)大多數(shù)平臺(tái)都有，好友首投獎(jiǎng)一般分為幾個(gè)不同的維度，好友首投金額越高，邀請(qǐng)人獲得的獎(jiǎng)勵(lì)越高。在筆者看來，此項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)最容易拉動(dòng)邀請(qǐng)模塊的數(shù)據(jù)，但也是最容易誕生羊毛的地方，很多羊毛群的群主對(duì)新用戶給出極高的首投收益，就是利用首投返現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)，自己作為邀請(qǐng)人拿一部分，再人工返一部分給新用戶。

由于各大p2p平臺(tái)在資金端的競(jìng)爭(zhēng)上實(shí)在太過慘烈，都不惜花大成本獲取新用戶，所以即使p2p領(lǐng)域中綜合實(shí)力排名靠前的老大哥們，在首投返現(xiàn)上也是不遺余力地花費(fèi)成本，如微貸網(wǎng)好友首投5000返30，PPmoney好友首投1萬返40，玖富錢包好友首投1萬返86，獎(jiǎng)勵(lì)力度都是十分給力的，畢竟投30天1萬塊（新手12%利率）收益也才100。

（圖二，筆者所在公司的邀請(qǐng)首投獎(jiǎng)勵(lì)）

這里需要關(guān)注的數(shù)據(jù)指標(biāo)為周期內(nèi)（可以以周或月為單位周期）的受邀人首投人數(shù)，首投轉(zhuǎn)化率，人均首投金額。

提成獎(jiǎng)勵(lì)（傭金收益）

提成獎(jiǎng)勵(lì)，即指在一定期限內(nèi)（大多數(shù)為一年），邀請(qǐng)人可按一定的提成比例獲得受邀人每一筆投資的獎(jiǎng)勵(lì)，提成比例一般在0.2%-1%之間。

首先基于好友邀請(qǐng)關(guān)系來的投資用戶，對(duì)比普通用戶，擁有較高的忠誠(chéng)度，畢竟，來自親朋好友的推薦和說服，會(huì)比平臺(tái)的自我宣傳管用得多，此類用戶也有較大愿意在平臺(tái)長(zhǎng)期投資下去。

那么作為邀請(qǐng)人而言，如果有一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，可以長(zhǎng)期獲得受邀人每一筆投資的提成獎(jiǎng)勵(lì)，那么他就有意愿去拉他的好友來平臺(tái)進(jìn)行投資，并且說服好友長(zhǎng)期投資下去，而不是來平臺(tái)上充當(dāng)一把羊毛黨而已。因此，邀請(qǐng)?zhí)岢瑟?jiǎng)勵(lì)就這么誕生了，很多平臺(tái)甚至喜歡把這種獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制稱作“理財(cái)師計(jì)劃”，有點(diǎn)代理人的味道。

（圖三，為投哪網(wǎng)的理財(cái)師計(jì)劃）

這種獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制看上去，很能刺激邀請(qǐng)人的邀請(qǐng)動(dòng)力，甚至從數(shù)據(jù)上看，平臺(tái)所有受邀人的投資額每月可以占到平臺(tái)總交易額50%以上。那是不是就可以得出結(jié)論，平臺(tái)的交易額是靠用戶口口相傳沖上來的。如果你真的這么想，只能說你還不夠了解P2P。

提成獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，其實(shí)已經(jīng)被很多用戶當(dāng)成一種變相加息的手段。舉個(gè)例子，我用我親人的身份證與銀行卡注冊(cè)一個(gè)賬號(hào)，再用這個(gè)賬號(hào)邀請(qǐng)我自己，就是我用別人的一個(gè)小號(hào)邀請(qǐng)我自己的一個(gè)大號(hào)。然后呢，就是大號(hào)投資拿利息，小號(hào)靠大號(hào)的投資拿提成，兩個(gè)賬號(hào)的實(shí)際操控人是同一個(gè)人。這種情況要怎么判定呢，很簡(jiǎn)單，看投資記錄就可以猜個(gè)大概了。如果邀請(qǐng)人在邀請(qǐng)受邀人后，就再也沒有投資記錄，而受邀人長(zhǎng)期一直在投資，那么很大概率上，這是同一個(gè)人的兩個(gè)賬戶。不夸張地說，在筆者所在的公司，幾乎80%以上的大戶都是這么玩的，那么提成獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)促進(jìn)拉取新用戶，已經(jīng)顯得作用很弱了。

既然提成獎(jiǎng)勵(lì)不能幫助P2P平臺(tái)帶來真實(shí)有效的長(zhǎng)遠(yuǎn)投資用戶，那這種獎(jiǎng)勵(lì)慢慢地就會(huì)被削弱甚至直接取消?？梢钥吹礁鞔笃脚_(tái)的提成有效期已經(jīng)從一年有效期壓縮至三個(gè)月（小牛在線）、30天（你我貸）、15天（愛錢進(jìn)），將有效期不斷壓縮的同時(shí)，提高有效期內(nèi)的提成比例（比如從0.5%上升至1%）。目的就是為了將邀請(qǐng)好友的戰(zhàn)線拉短，追求短期內(nèi)給予用戶最大化的刺激與動(dòng)力，同時(shí)節(jié)省下巨額的提成獎(jiǎng)勵(lì)成本。這種機(jī)制下，讓提成獎(jiǎng)勵(lì)最大程度上回歸于邀請(qǐng)真實(shí)好友這個(gè)場(chǎng)景上，服務(wù)于真真正正的邀請(qǐng)人，而不是演變成一種給大戶變相加息的手段。

（圖四，為你我貸的提成獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則）

好友排行榜

好友排行榜，即指一定時(shí)間內(nèi)，對(duì)邀請(qǐng)好友進(jìn)行排名，通常都是針對(duì)好友個(gè)數(shù)和好友投資額兩個(gè)維度進(jìn)行排名?，F(xiàn)在正在做這項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)的平臺(tái)也很少，因?yàn)镻2P領(lǐng)域發(fā)展到2017年下半年已經(jīng)比較成熟了，用戶很難因?yàn)檫@種短期內(nèi)的獎(jiǎng)勵(lì)刺激去進(jìn)行沖高，而進(jìn)行大批量地邀請(qǐng)好友。因?yàn)槊總€(gè)人的朋友圈也是有限的，用戶能拉來的好友，該拉的都拉了，拉不來的好友也沒有辦法，該消耗的朋友人脈圈早就消耗完畢了。因此，做排行榜在蠻荒開拓時(shí)代會(huì)比較有效果。筆者在今年也試著做過類似的獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)（邀請(qǐng)人脈獎(jiǎng)），活動(dòng)成本是花費(fèi)出去了，但沒有取得非常明顯的拉動(dòng)效果。

（圖五，為玖富錢包的好友排行榜）

邀請(qǐng)模塊的產(chǎn)品設(shè)計(jì)

作為一個(gè)好的運(yùn)營(yíng)，既要懂得搞獎(jiǎng)勵(lì)搞活動(dòng)，也要懂得將每個(gè)活動(dòng)環(huán)節(jié)的產(chǎn)品體驗(yàn)做到最好，這樣活動(dòng)的轉(zhuǎn)化率才會(huì)有保障。首先，我把整個(gè)邀請(qǐng)的流程整理成一個(gè)轉(zhuǎn)化漏斗模型，接下來我們拆解這里面每一個(gè)流程。

分享

整個(gè)分享流程涉及到與個(gè)人賬戶信息綁定，所以會(huì)有常見的分享方式有二維碼、專屬鏈接、微信好友、QQ好友、微博、QQ空間、朋友圈等方式。

理論上分享方式應(yīng)該是越多越好，也給予用戶足夠多的選擇空間，但很多產(chǎn)品僅保留微信與QQ兩個(gè)分享渠道，其它都砍掉，有的甚至僅保留微信一個(gè)渠道。這種產(chǎn)品遵循的是“少即是多”的產(chǎn)品策略，用來減少用戶學(xué)習(xí)和體驗(yàn)成本。筆者是很佩服的，體現(xiàn)的是對(duì)自己產(chǎn)品的自信。此處沒有過多探討的空間，很簡(jiǎn)單，設(shè)計(jì)一個(gè)固定或懸浮的邀請(qǐng)按鈕即可。

（圖六，為PPmoney的邀請(qǐng)分享方式）

點(diǎn)擊

設(shè)想一下，當(dāng)微信上有個(gè)朋友發(fā)了個(gè)滴滴或者餓了么的紅包給你，吸引你點(diǎn)擊的核心要素就是分享鏈接里的文案。

那么這個(gè)場(chǎng)景下的文案應(yīng)該怎么寫會(huì)比較好呢？我認(rèn)為，這是非常難得基于微信朋友關(guān)系的分享，那就要好好利用這一層關(guān)系。分享的頁面建議不要再變成一個(gè)廣告，文案不要再去突出這個(gè)平臺(tái)怎么好、新手福利怎么妙，而把側(cè)重點(diǎn)放在突出邀請(qǐng)人與受邀人的關(guān)系，文案重點(diǎn)放在突出我（邀請(qǐng)人）因?yàn)轶w驗(yàn)過這個(gè)產(chǎn)品，真心覺得好，所以安利給你（受邀人），希望你（受邀人）有空也可以注冊(cè)體驗(yàn)一下。

筆者認(rèn)為這樣的分享場(chǎng)景會(huì)比單純地介紹平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)更能吸引用戶注冊(cè)，畢竟現(xiàn)在的用戶每天都接觸到太多的廣告，會(huì)有一定的抵觸防御心理，但如果看到來自好友的推薦，多少會(huì)減少一點(diǎn)防備心。具體分享頁面上文案怎么書寫、排版、設(shè)計(jì)，每個(gè)公司都有自己的創(chuàng)意，明確好文案的方向后，這一切也不是難事。

（圖七，為小贏理財(cái)?shù)姆窒睃c(diǎn)擊頁面）

注冊(cè)流程

注冊(cè)流程是常規(guī)的填寫手機(jī)號(hào)、圖形驗(yàn)證碼、短信驗(yàn)證碼、密碼后即可完成注冊(cè)，這里簡(jiǎn)單提下需要注意的兩點(diǎn)：

1. 圖形驗(yàn)證碼必須加上（防止機(jī)器刷）;
2. 完成注冊(cè)后跳轉(zhuǎn)App下載頁，不要選擇跳轉(zhuǎn)微信服務(wù)號(hào)，保證新用戶下載App去體驗(yàn)產(chǎn)品是最理想的狀況。

下載投資

好友下載投資后，邀請(qǐng)人就坐等拿活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)，那么獎(jiǎng)勵(lì)明細(xì)的信息觸達(dá)就顯得非常重要，但這一塊很容易被運(yùn)營(yíng)者所忽略，下面我從短信的信息觸達(dá)和產(chǎn)品內(nèi)部的信息觸達(dá)兩部分進(jìn)行展開。

1.短信的信息觸達(dá)

好的產(chǎn)品會(huì)在邀請(qǐng)的每個(gè)流程中，包括從受邀人注冊(cè)、首投、首投獎(jiǎng)勵(lì)、復(fù)投、復(fù)投提成獎(jiǎng)勵(lì)等各個(gè)環(huán)節(jié)中，全部做到短信詳細(xì)通知。這個(gè)環(huán)節(jié)不難，只是非?？简?yàn)運(yùn)營(yíng)者的流程化思維，只有關(guān)注到各個(gè)流程，才能做到不遺漏任何一個(gè)細(xì)節(jié)。

2.產(chǎn)品內(nèi)部的信息觸達(dá)

產(chǎn)品內(nèi)部的信息觸達(dá)主要針對(duì)的是提成獎(jiǎng)勵(lì)明細(xì)，這是整個(gè)邀請(qǐng)?bào)w驗(yàn)中非常重要的一環(huán)，就像回款詳情表一樣，用戶希望清楚明白自己的獎(jiǎng)勵(lì)明細(xì)，從而提高對(duì)活動(dòng)的感知。

目前主流的提成獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)算方式主要有日結(jié)、月結(jié)兩種。日結(jié)的方式用戶體驗(yàn)會(huì)比較好，日結(jié)以所有受邀人的待收本金之和作為提成比例的計(jì)算依據(jù)，再每日給邀請(qǐng)人計(jì)算提成金額并做到系統(tǒng)自動(dòng)發(fā)放。這種方式的獎(jiǎng)勵(lì)明細(xì)是最清楚的，用戶也可以每天打開App感知那一點(diǎn)點(diǎn)的收益，對(duì)提高App活躍度也是有好處的，但對(duì)開發(fā)的要求也是最高的，因?yàn)樾枰刻炫軘?shù)據(jù)計(jì)算一次受邀人的實(shí)時(shí)待收本金，所以很怕系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫出錯(cuò)，從而導(dǎo)致獎(jiǎng)勵(lì)金額的數(shù)據(jù)出錯(cuò)。

日結(jié)方式的優(yōu)秀產(chǎn)品參考（小贏理財(cái)），可以分兩種方式查看獎(jiǎng)勵(lì)（一般能做到一種都不錯(cuò)了）：

（提成獎(jiǎng)勵(lì)按日期分類，可查看所有好友帶來的每日獎(jiǎng)勵(lì)詳情）

（提成獎(jiǎng)勵(lì)按好友分類，可查看每位好友帶來的獎(jiǎng)勵(lì)詳情）

如果開發(fā)條件沒那么好或?qū)ψ约旱拈_發(fā)技術(shù)沒那么自信，建議用周結(jié)或月結(jié)的方式，月結(jié)的方式和日結(jié)的方式計(jì)算公式和方法是一致的，只是提成獎(jiǎng)勵(lì)在每月1號(hào)一次性發(fā)放上月的提成獎(jiǎng)勵(lì)總和，所以獎(jiǎng)勵(lì)明細(xì)沒有日結(jié)那么清楚，而且不一定采用系統(tǒng)自動(dòng)發(fā)放的方式，一般采用人工核算的方式。

結(jié)語

對(duì)市面上常見的P2P平臺(tái)邀請(qǐng)?bào)w系內(nèi)容，筆者已經(jīng)概況的差不多了。一些平臺(tái)還會(huì)將邀請(qǐng)模塊與產(chǎn)品里別的模塊進(jìn)行結(jié)合，產(chǎn)生互補(bǔ)互助、交叉輻射的作用。

• 比如，平臺(tái)推出投資成功分享紅包功能（類似滴滴打車紅包），通過搶紅包的方式可以吸引新用戶注冊(cè)；
• 比如，與抽獎(jiǎng)?lì)惢顒?dòng)結(jié)合，活動(dòng)期間邀請(qǐng)好友的話，可獲得多一次的活動(dòng)參與機(jī)會(huì)，增加邀請(qǐng)人的邀請(qǐng)動(dòng)力；
• 比如，平臺(tái)策劃組團(tuán)投資活動(dòng)，通過邀請(qǐng)好友組團(tuán)投資獲得返現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)的方式，也可以為平臺(tái)帶來新用戶。

邀請(qǐng)方式?jīng)]有好壞之分，多嘗試多總結(jié)多分析，找到合適自己平臺(tái)的體系才是最好的。

本文由 @綽號(hào)甄嬛的男人 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。