最近超哥也在考慮對(duì)于自己在運(yùn)營(yíng)方面的突破點(diǎn)，說(shuō)實(shí)話做運(yùn)營(yíng)做到現(xiàn)在，雖說(shuō)年限并不長(zhǎng)，但經(jīng)過(guò)不斷的實(shí)踐并總結(jié)思考，基本上形成了自己的運(yùn)營(yíng)思維體系，對(duì)新的運(yùn)營(yíng)工作或者運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目基本上也都能快速理清思路，快速入手。

到目前為止，對(duì)于市面上直接寫運(yùn)營(yíng)方面的書籍也基本全部都看過(guò)，也看了大量的運(yùn)營(yíng)文章，自己也寫了這么長(zhǎng)時(shí)間的文章，發(fā)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)在思維層面很多地方都是相通的，無(wú)論是看運(yùn)營(yíng)文章，還是看運(yùn)營(yíng)相關(guān)的書籍你會(huì)發(fā)現(xiàn)這里面講的運(yùn)營(yíng)道理和套路基本都懂，也基本都知道。

但仍覺(jué)得自己并不是一個(gè)優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)，所以就思考了自己在運(yùn)營(yíng)方面需要突破的點(diǎn)，經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的思考以及工作上的啟發(fā)，對(duì)于自身在運(yùn)營(yíng)方面的突破除了繼續(xù)積累運(yùn)營(yíng)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)并不斷的總結(jié)思考之外，需要重點(diǎn)關(guān)注：

1. 對(duì)行業(yè)的了解和對(duì)業(yè)務(wù)的理解
2. 對(duì)用戶的了解，對(duì)用戶需求的精準(zhǔn)把握

尤其是在第2條上。其實(shí)很多時(shí)候我們?cè)谧鲞\(yùn)營(yíng)工作，在制定一些運(yùn)營(yíng)策略的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)這個(gè)策略無(wú)論是在思路上，還是邏輯上看似是合理的，但是你依然無(wú)法確定是否能夠有很好的效果，除了在人、財(cái)、資源利用上的問(wèn)題外，你可能擔(dān)心的是這個(gè)會(huì)不會(huì)被用戶真正的所接受，具體的效果仍需要去驗(yàn)證去衡量。歸根結(jié)底還是在于我們不能充分的了解我們的用戶，不能夠很好的熟悉用戶的想法和需求，還不能真正做到想用戶所想。

當(dāng)你對(duì)你所運(yùn)營(yíng)的用戶足夠了解，對(duì)用戶需求能夠精準(zhǔn)把握的話，無(wú)需懂得太多的運(yùn)營(yíng)套路，用戶想什么就給他什么，也就是想用戶所想。所做的一切事情都能夠很好的把握住用戶的需求，利用好用戶的心理，何愁做不好運(yùn)營(yíng)？運(yùn)營(yíng)的最高境界我覺(jué)得就是把自己變成用戶，很清楚用戶的想法，你想的就是用戶所想的。但做到這一點(diǎn)又談何容易？必須是建立在對(duì)大量用戶的溝通了解和長(zhǎng)期積累的基礎(chǔ)之上的。

所以針對(duì)第2點(diǎn)，超哥打算從現(xiàn)在起把每周跟不同用戶溝通作為常規(guī)工作常態(tài)化，即規(guī)定自己每周至少要跟規(guī)定數(shù)量的新用戶建立聯(lián)系并進(jìn)行溝通了解，把自己真正的融入到用戶中去。

今天的這篇文章將會(huì)重點(diǎn)來(lái)圍繞如何進(jìn)行有效的用戶溝通，防止出現(xiàn)用戶溝通的陷進(jìn)，別讓我們與用戶的溝通停留在瞎聊上。

1 用戶溝通的目的

針對(duì)用戶溝通的問(wèn)題，也是超哥在往期文章《這21條幾乎概括了運(yùn)營(yíng)人存在的所有問(wèn)題，很多人看后都恍然大悟！》提到的運(yùn)營(yíng)人存在的問(wèn)題之一，主要表現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)小伙伴在跟用戶溝通依然停留在與用戶的瞎聊上，覺(jué)得跟很多人都聊過(guò)但又感覺(jué)什么都沒(méi)聊到！而且常聊的用戶始終就那么幾個(gè)！

為什么很多運(yùn)營(yíng)人員在跟用戶溝通時(shí)候總是停留在瞎聊上，并且覺(jué)得跟很多用戶都聊過(guò)但又感覺(jué)什么都沒(méi)聊到？最關(guān)鍵的原因在于跟用戶聊天的目的沒(méi)明確！

一般我們跟用戶聊天溝通有三個(gè)目的：

1. 用戶情感維系
2. 用戶需求挖掘
3. 用戶狀態(tài)了解

用戶情感維系這個(gè)目的很明確，就是建立用戶對(duì)你和對(duì)產(chǎn)品的信任度和友善度，用戶需求的挖掘就不用說(shuō)了。用戶狀態(tài)的了解其實(shí)就是了解用戶某段時(shí)間的心情（如喜怒哀樂(lè)）狀態(tài)、工作、生活或者學(xué)習(xí)狀態(tài)，目的其實(shí)就是為了在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中能想用戶所想。

跟用戶聊天溝通的目的不同，那么圍繞用戶聊天的內(nèi)容就會(huì)有很大的區(qū)別。

如果是用戶情感維系，那就別問(wèn)這問(wèn)那，弄得跟審問(wèn)犯人似的，聊天內(nèi)容更多應(yīng)該是關(guān)于生活、學(xué)習(xí)或者與用戶狀態(tài)相關(guān)的一些問(wèn)題，此時(shí)體現(xiàn)更多的是對(duì)用戶的關(guān)心。當(dāng)然在情感維系的過(guò)程中也能夠或多或少的發(fā)現(xiàn)一些用戶需求。

如果是用戶需求挖掘，那么在簡(jiǎn)單的寒暄，拉近距離之后，一定要跟用戶明確你要干嘛，然后又針對(duì)性的跟用戶做相對(duì)應(yīng)問(wèn)題的了解，一定要有明確的結(jié)果導(dǎo)向。

通過(guò)訪談來(lái)對(duì)用戶需求的挖掘一般分兩種情況：

1. 針對(duì)某個(gè)點(diǎn)的需求驗(yàn)證
2. 針對(duì)某方面需求了解

對(duì)于某個(gè)點(diǎn)的需求驗(yàn)證，如果通過(guò)溝通的方式來(lái)驗(yàn)證的話，基本上比較簡(jiǎn)單，用戶在回答上也會(huì)很明確。會(huì)有兩種方式：一種是選取用戶進(jìn)行直接詢問(wèn)，另一種就是選取用戶進(jìn)行溝通讓其進(jìn)行可用性測(cè)試。

前面說(shuō)過(guò)用戶需求的挖掘和了解一定要結(jié)果導(dǎo)向，過(guò)程要簡(jiǎn)單直接。如果是通過(guò)用戶訪談的形式，不管是通過(guò)即時(shí)聊天軟件，還是通過(guò)電話或者面對(duì)面的，都要提前設(shè)計(jì)好溝通提綱，當(dāng)然提綱的設(shè)計(jì)一定是圍繞溝通的目的來(lái)的，也就是說(shuō)所設(shè)計(jì)的問(wèn)題能夠充分的了解到用戶的需求。

在用戶訪談過(guò)程中，提綱的問(wèn)題順序不是固定的，一定是根據(jù)訪談的情況隨機(jī)調(diào)整的，目的是為了保證訪談能夠順暢的進(jìn)行下去并且讓整個(gè)訪談不會(huì)顯得特別生硬，這里需要注意個(gè)點(diǎn)：

1. 不要機(jī)械式的提問(wèn)，這樣會(huì)顯得生硬不專業(yè)，而且很可能讓用戶失去耐心，適當(dāng)?shù)目梢源┎逡恍┯哪L(fēng)趣、贊揚(yáng)、關(guān)心等話語(yǔ)或者問(wèn)題。
2. 針對(duì)用戶的某個(gè)問(wèn)題的回答進(jìn)行進(jìn)一步的深問(wèn)，也就是說(shuō)要學(xué)會(huì)追問(wèn)，只有這樣才能深入的了解用戶的想法和需求，有可能就某個(gè)問(wèn)題會(huì)延伸出好幾個(gè)問(wèn)題，如果僅僅為了獲得提綱上的問(wèn)題答案那沒(méi)太大意義。

一般訪談提綱的問(wèn)題設(shè)計(jì)不宜太多，最好不要超過(guò)5個(gè)，并且這5個(gè)問(wèn)題中有兩個(gè)一定是相對(duì)比較淺顯的問(wèn)題，比如社交習(xí)慣、上網(wǎng)習(xí)慣或者產(chǎn)品使用習(xí)慣等問(wèn)題，比如對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)建議等，這兩個(gè)問(wèn)題順序一般是第1個(gè)和最后一個(gè)。也就是說(shuō)訪談提綱的核心問(wèn)題最好不要超過(guò)三個(gè)，問(wèn)題的設(shè)計(jì)也是要以目標(biāo)為導(dǎo)向的，也就是說(shuō)緊緊圍繞你希望了解的需求點(diǎn)來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)。

在訪談結(jié)果分析方面，一般采取關(guān)鍵詞提煉法，即針對(duì)每個(gè)用戶對(duì)每個(gè)問(wèn)題的反饋進(jìn)行關(guān)鍵詞提煉，然后對(duì)所有訪談對(duì)象反饋出的共性關(guān)鍵詞進(jìn)行匯總排序。具體的方法和舉例可以參考超哥往期文章《思路+步驟+方法，三步教你如何快速構(gòu)建用戶畫像？》。

我們?cè)诨氐接脩魷贤ǖ哪康牡牡谌齻€(gè)：用戶狀態(tài)的了解。這個(gè)目的下所要聊的內(nèi)容其實(shí)跟第一個(gè)會(huì)有一定的重疊，在用戶情感維系過(guò)程中一定程度上能夠了解到用戶的狀態(tài)，如果希望通過(guò)與用戶溝通的方式來(lái)對(duì)用戶狀態(tài)的了解，一定要建立在第一個(gè)目的的基礎(chǔ)上，也就是說(shuō)通過(guò)與用戶情感的維系能夠跟用戶建立一種比較熟或者接近朋友的這種關(guān)系。當(dāng)然用戶狀態(tài)了解也不能局限于溝通，還可以通過(guò)用戶的QQ空間、朋友圈以及用戶對(duì)產(chǎn)品的使用習(xí)慣和行為等方面來(lái)進(jìn)行了解。

在跟用戶的溝通，不一定非要等到需要的時(shí)候再去溝通，一定是要在做運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，有意識(shí)的不斷的更不同用戶去聊。也許有人會(huì)問(wèn)，如果我不做直接的需求調(diào)研或者訪談，不知道怎么聊？聊什么？會(huì)感覺(jué)整個(gè)氛圍很尷尬。比如加了用戶的微信或者QQ后，生硬的發(fā)一句：“你好，我是工作人員XXX”，顯得生硬不說(shuō)，有時(shí)候?qū)τ谛陆佑|到的用戶不一定能夠得到反饋。

2 用戶搭訕技巧

前面也說(shuō)到了用戶溝通的目的有三個(gè)：第一是情感維系，第二是用戶需求挖掘，第三是用戶狀態(tài)了解。在很多時(shí)候我們跟用戶溝通做的是第一個(gè)和第三個(gè)，這兩個(gè)目的除了能夠跟大量的用戶建立起聯(lián)系并保持一定的信任關(guān)系之外，也是我們能否有效實(shí)現(xiàn)第二個(gè)目的關(guān)鍵前提。

在這里分享一個(gè)撩客戶的小技巧，當(dāng)然這個(gè)我相信很多運(yùn)營(yíng)人員都也在用，在生活中也是一種常見(jiàn)的搭訕?lè)椒ā?/p>

比如超哥做的事針對(duì)高中生用戶的社區(qū)運(yùn)營(yíng)，社區(qū)有一個(gè)ID叫“長(zhǎng)白”的用戶，在跟這個(gè)用戶溝通前，先看了她在社區(qū)的發(fā)帖動(dòng)態(tài)，其中有一篇帖子提到了她的昵稱由來(lái)，以及她所在的年級(jí)和文理科，加她QQ之后也先瀏覽了她的QQ空間。所以在跟她初次聊的時(shí)候也沒(méi)有很官方的自我介紹，也沒(méi)有生硬的開(kāi)場(chǎng)語(yǔ)，來(lái)一句俏皮的問(wèn)候語(yǔ)之后，直接稱贊他的昵稱起得不錯(cuò)，“長(zhǎng)白，長(zhǎng)長(zhǎng)久久，白頭到老”，這種方式很快就得到回應(yīng)。而且接著你在再來(lái)句：“我猜你是高三，理科妹紙一枚”，這樣是不是一下子就把話題打開(kāi)了呢？

其實(shí)很多用戶的基本信息通過(guò)QQ空間，朋友圈動(dòng)態(tài)或者產(chǎn)品注冊(cè)信息都能夠了解到大概。我相信上面的這種搭訕?lè)绞?，遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比一上來(lái)就問(wèn)用戶的基本信息要好很多，而且不會(huì)招致反感。而且有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這個(gè)其實(shí)跟生活中的搭訕，撩妹，銷售時(shí)候的開(kāi)場(chǎng)很相像呢？所以超哥一直覺(jué)得《一切皆運(yùn)營(yíng)：生活中處處蘊(yùn)含運(yùn)營(yíng)邏輯》，好的銷售人員和撩妹高手一定也是優(yōu)秀的用戶運(yùn)營(yíng)人員。

3 與用戶關(guān)系的把握

跟用戶建立比較熟或者比較信任的關(guān)系一定是最好的，但是跟用戶還是得有適當(dāng)?shù)木嚯x的和界限的。我們常常聽(tīng)到這樣一個(gè)疑問(wèn)，要不要跟用戶做朋友？對(duì)于這個(gè)超哥是不建議的，這里請(qǐng)注意“朋友”這一詞的定義，也就是無(wú)話不說(shuō)那種。

對(duì)于與用戶的關(guān)系，超哥覺(jué)得建立起一定的信任感，并且讓用戶能夠有較高的配合度即可，不建議直接跟用戶做朋友，更不能觸碰與用戶發(fā)生情感這條紅線，與用戶關(guān)系的發(fā)展路徑具體可以參考下圖：

跟用戶的溝通也遵循150定律，又被稱為鄧巴數(shù)字，即在精力上我們最多只能與150人保持很好的交往關(guān)系。在運(yùn)營(yíng)中也就是意味著即使我們跟上千名用戶產(chǎn)生過(guò)溝通，但很多用戶可能只是一次性溝通，真正能夠長(zhǎng)期保持有效溝通的用戶不超過(guò)150個(gè)。所以在做運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，一定要抓住這150名的關(guān)鍵用戶，要考慮這批用戶的結(jié)構(gòu)組成，長(zhǎng)期跟他們保持聯(lián)系，建立信任關(guān)系，這對(duì)你做運(yùn)營(yíng)是非常有幫助的。

而現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)人最大的誤區(qū)就是至始至終都只跟那么幾個(gè)高活躍度用戶保持著長(zhǎng)期的溝通和較好的關(guān)系，這樣很容易導(dǎo)致你所做的運(yùn)營(yíng)手段，產(chǎn)品功能或者需求更多的可能只是代表了這幾個(gè)活躍用戶的需求。

保持與用戶的持續(xù)溝通，充分了解用戶，一切運(yùn)營(yíng)動(dòng)作都充分利用用戶心理，想用戶所想，把自己變成用戶，用用戶的心態(tài)去做運(yùn)營(yíng)，這才是運(yùn)營(yíng)最大的套路，也是最有用的套路！

為什么很多看似合理的運(yùn)營(yíng)邏輯和想法在實(shí)踐中總是行不通？除了在運(yùn)營(yíng)執(zhí)行過(guò)程中對(duì)人、財(cái)、資源的使用問(wèn)題之外，最關(guān)鍵的還在于用戶要比我們想象的要復(fù)雜！

#專欄作者#

超哥Jason，微信公眾號(hào)：超運(yùn)營(yíng)思維，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。高級(jí)社區(qū)運(yùn)營(yíng)

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