想做好拍賣業(yè)務(wù),平臺(tái)必須知道的3件事!
隨著圈子文化的興趣,興趣電商與二級(jí)交易市場(chǎng)也隨之繁榮,而拍賣就是其中的一種交易模式。平臺(tái)若想做起來(lái)一個(gè)拍賣業(yè)務(wù),需要清楚目標(biāo)人群以及其本質(zhì)和玩法。作者總結(jié)了其中3點(diǎn)需要知道的事情,一起來(lái)看看。
隨著圈子文化在國(guó)內(nèi)的興起,由之產(chǎn)生的興趣電商及二級(jí)交易市場(chǎng)也越來(lái)越繁榮。其中,拍賣就是一種典型的圈子內(nèi)的交易模式。
百度百科對(duì)拍賣的解釋是:
拍賣(auction)是專門(mén)從事拍賣業(yè)務(wù)的拍賣行接受貨主的委托,在規(guī)定的時(shí)間與場(chǎng)所,按照一定的章程和規(guī)則,將要拍賣的貨物向買主展示,公開(kāi)叫價(jià)競(jìng)購(gòu),最后由拍賣人把貨物賣給出價(jià)最高的買主的一種現(xiàn)貨交易方式。
從定義中,我們可以看出,拍賣是一種公開(kāi)叫價(jià)競(jìng)購(gòu)的交易方式,意味著在拍賣之前,標(biāo)的物沒(méi)有所謂的市場(chǎng)價(jià),其價(jià)格由買受人決定。那么我們至少知道2點(diǎn):
- 參加拍賣的標(biāo)的物,必須是非標(biāo)品,因?yàn)闃?biāo)品都有市場(chǎng)公允價(jià),沒(méi)有競(jìng)拍的空間;
- 至少有2名競(jìng)買人參與競(jìng)價(jià),否則展品無(wú)法得到讓委托人滿意的落槌價(jià)。
拍賣的這個(gè)特點(diǎn),使其成為小圈子內(nèi)購(gòu)買稀缺品的一個(gè)優(yōu)質(zhì)渠道,也成為很多投資愛(ài)好者關(guān)注的交易模式。
根據(jù)我之前做拍賣的經(jīng)驗(yàn),我為想要做拍賣的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總結(jié)了以下幾點(diǎn)供參考:
一、明確你的用戶群體
拍賣這個(gè)交易模式,一端是委托人,另一端是競(jìng)買人,中間是平臺(tái)/拍賣行。所以你的用戶群體按照交易角色可以先粗略分為委托人和競(jìng)買人。什么樣的人會(huì)成為委托人呢?擁有稀缺品的人。我們拿威士忌舉例,擁有稀缺威士忌的人,大概分為這幾類:
1)喝威士忌很多年,在早年的時(shí)候購(gòu)入了很多酒,很多年后的今天這些酒成為了稀缺品;
2)近幾年入坑威士忌,混跡于各種威士忌社群、結(jié)交各種酒友、參加各種品飲酒局并愿意花錢不斷嘗試各種酒款的人;
3)純投資心態(tài),不管喜歡威士忌與否,至少認(rèn)可其投資價(jià)值,所以做了些許研究的投資者,也會(huì)有一些稀有酒款的珍藏,酒商我們也暫時(shí)歸在這一類別中。
還有一種可能買過(guò)幾款大酒,但這樣的委托人群占比太少,不在此做重點(diǎn)討論。
那么競(jìng)買人又是什么人呢?聰明的你應(yīng)該已經(jīng)猜到了,是和委托者有部分的重疊。只是競(jìng)買人由于門(mén)檻只有拍賣保證金這一項(xiàng),所以其人群門(mén)檻會(huì)更低,人群基數(shù)也會(huì)更大。
但可以確定的是,來(lái)參加拍賣的用戶,主要還是以圈子內(nèi)的愛(ài)好者為主,他們具有一定的甄別標(biāo)的物價(jià)值及未來(lái)增值空間的能力,這一點(diǎn)非常區(qū)別于大貨平臺(tái)上的普通交易用戶。
二、要理解:拍賣的本質(zhì)是“漏價(jià)”
不管你在新聞里看到一幅大師名作以幾千萬(wàn)美元在近期的某個(gè)拍賣會(huì)上成交,還是某一瓶大酒以幾百萬(wàn)美金成交,都不要被這樣的個(gè)案擾亂心智,認(rèn)為拍賣都是在割有錢人的韭菜。你可以隨便找到一個(gè)競(jìng)買人,問(wèn)他為什么要來(lái)參拍,大概率會(huì)得到一個(gè)答案,就是“我是來(lái)?yè)炻┑??!薄?/p>
對(duì)于大部分出價(jià)的競(jìng)買人來(lái)說(shuō),參加拍賣就是過(guò)來(lái)?yè)炻┑摹M瑯拥穆溟硟r(jià),對(duì)于某些人來(lái)說(shuō)可能是割韭菜,但對(duì)于買受人來(lái)說(shuō)也許就是最值得的。這就是拍賣最有魅力之處,因?yàn)闃?biāo)的物沒(méi)有市場(chǎng)公允價(jià),所以它的價(jià)值由買受人決定。
而對(duì)于委托人來(lái)說(shuō),為什么不干脆一口價(jià)把商品賣掉,卻非要采用拍賣這種成交價(jià)很不確定的交易方式?其實(shí)每個(gè)委托人對(duì)自己送拍的商品都有一個(gè)能接受的最低價(jià)位,在拍賣交易中,我們稱之為保留價(jià)。他就是希望能通過(guò)拍賣,賣出超出保留價(jià)的落槌價(jià)。拍賣到了快結(jié)束的時(shí)候,往往只有兩位競(jìng)買人在進(jìn)行最后的比拼,但這對(duì)于委托人來(lái)說(shuō)已經(jīng)足夠了。
那么我們現(xiàn)在就可以清晰地看到,買家希望能撿漏,賣家希望能有更高的落槌價(jià)。
同一個(gè)商品,對(duì)于每個(gè)人的心理價(jià)位不同,那么同樣的落槌價(jià),就有可能既能滿足買家的期望,又能滿足賣家的預(yù)期。那么懂得競(jìng)買人與委托人、競(jìng)買人與競(jìng)買人之間的心理拉鋸戰(zhàn),以及學(xué)會(huì)利用好拍賣的最后那激烈的半小時(shí),都是這種交易模式中非常有趣且值得探索的部分。
三、真假鑒別是否要做?
自從得物以“鑒別”服務(wù)在行業(yè)里異軍突起,但凡遇到這種高客單的二級(jí)交易,我們似乎都要考慮一下:是否要為用戶提供鑒別服務(wù)?似乎“鑒別”服務(wù)成為了做業(yè)務(wù)的一把利器。
在這里,我可以直接告訴你:不用。不是因?yàn)槁闊且驗(yàn)樽霾坏剑?/p>
最經(jīng)典的例子,我們聽(tīng)說(shuō)過(guò)很多關(guān)于大型拍賣行最終交易出贗品的案例。為什么他們實(shí)力那么強(qiáng)勁,也不能提供鑒別服務(wù)呢?依然拿威士忌舉例,一瓶流傳了百年的珍稀酒,現(xiàn)在世界上僅此一瓶,如果平臺(tái)要對(duì)其保真,那么就要保證這瓶酒的酒液、酒標(biāo)以及酒瓶都是真的。
但追溯到百年前,當(dāng)時(shí)這瓶酒生產(chǎn)的那個(gè)批次,也許用的就是特殊的一批瓶子,現(xiàn)在世上僅存這一瓶了,那個(gè)材質(zhì)也難以考證;酒標(biāo)經(jīng)過(guò)了那么多年的放置,也多少有些腐蝕。酒液更不必說(shuō),angle’s share 聽(tīng)說(shuō)過(guò)吧?也沒(méi)人能一口咬定存放了百年后的酒液,現(xiàn)如今應(yīng)該是什么樣子。
更何況,對(duì)于同一瓶酒,專家團(tuán)里的專家們也可能產(chǎn)生分歧。這個(gè)時(shí)候,這瓶酒就既難驗(yàn)真、又難證偽。所以拍賣行是不會(huì)去趟這趟渾水的,畢竟買受人才是承擔(dān)所有結(jié)果的人。
因此我們可以看到線下拍賣行以及線上拍賣平臺(tái),基本都會(huì)在規(guī)則里將“真?zhèn)巍奔啊拌b定”的責(zé)任歸在委托人和買受人身上。
不過(guò)如果想做一個(gè)線上拍賣平臺(tái),還是可以利用制定規(guī)則,在這方面多做一些努力去盡量保障買受人的權(quán)益的。比如:要求委托人一定要將商品的瑕疵盡數(shù)展示出來(lái),要讓買受人“所見(jiàn)即所得”;比如買受人在點(diǎn)擊“確認(rèn)收貨”前,都有1-2周時(shí)間拿著標(biāo)的物去做鑒別,若能證明是贗品,那么可以由平臺(tái)終止交易退回資金;諸如此類的保障雙方用戶的利益的規(guī)則可以多去探索和細(xì)化,以避免不必要的交易糾紛。
平臺(tái)想要做起來(lái)一個(gè)拍賣業(yè)務(wù),起點(diǎn)其實(shí)并不用很高。只要想清楚自己要服務(wù)的目標(biāo)人群是誰(shuí)、搞清楚拍賣的本質(zhì)與玩法、盡可能地制定好規(guī)則,就可以開(kāi)始嘗試去做了。只要你能聚集更多優(yōu)質(zhì)的委托人,和他們最寶貴的稀缺品,那你的拍賣業(yè)務(wù)就已經(jīng)上道了。
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