編輯導(dǎo)語：有些同學(xué)對(duì)于用戶增長這個(gè)崗位其實(shí)還有不太清楚的地方，不知道如何突破增長，在每個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)揮自己的價(jià)值。作者對(duì)增長同學(xué)在各個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)揮價(jià)值，和關(guān)鍵執(zhí)行路徑進(jìn)行盤點(diǎn)，從拉新、激活、留存三個(gè)方面進(jìn)行分析，希望對(duì)你有所幫助。

最近朋友一公司，在大量招聘運(yùn)營同學(xué)，關(guān)于增長這個(gè)崗位，他有些猶豫。朋友糾結(jié)原因是，目前互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)進(jìn)入存量競爭階段，大勢已去，即使招聘到很牛的人，也很難逆轉(zhuǎn)趨勢，持續(xù)帶來新用戶。說的也沒錯(cuò)，不過我補(bǔ)充兩點(diǎn)：

首先，用戶增長的工作內(nèi)容不只是拉新，而是圍繞用戶生命周期盤活，也包括促活和留存。

另外，增長其實(shí)是更廣義概念，除了用戶增長外，還包括某個(gè)功能增長，甚至是商業(yè)增長，只要團(tuán)隊(duì)是發(fā)展?fàn)顟B(tài)就需要增長人才加入。

朋友感覺說的也有些道理。

于是，我們對(duì)增長同學(xué)在各個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)揮價(jià)值，和關(guān)鍵執(zhí)行路徑進(jìn)行盤點(diǎn)。整理如下：

一、拉新

提到拉新，最關(guān)是找準(zhǔn)目標(biāo)，在做拆解。

方法是先明確拉新目標(biāo)，在根據(jù)目標(biāo)拆解增長公式，從而找到影響面最大的方向。如果還沒有到執(zhí)行路徑，可以根據(jù)子目標(biāo)再進(jìn)行拆解，直到與行動(dòng)掛鉤為止。

比如，一個(gè)內(nèi)容型產(chǎn)品，目標(biāo)是新用戶注冊(cè)要達(dá)到10W/天?；谀繕?biāo)我們公式拆解，新用戶注冊(cè)=潛在用戶觸達(dá)量*觸達(dá)轉(zhuǎn)化率*注冊(cè)率。

首先，找到最關(guān)鍵的方向。

它需要滿足條件，既要保證影響面大，同時(shí)又要有一定提升空間。比如，在這點(diǎn)竟品比我們做的好，而我們做的很菜地方。

比如這個(gè)關(guān)鍵方向是潛在用戶觸達(dá)量，一般潛在用戶主要是來自各渠道，這時(shí)候，我們就需盤點(diǎn)增長渠道，列出優(yōu)先級(jí)。

其次，列出渠道優(yōu)先級(jí)，滿足幾個(gè)原則：

1）LTV&CAC （即用戶在平臺(tái)產(chǎn)生價(jià)值，大于獲取用戶的價(jià)值。這就是要求，渠道的用戶屬性與產(chǎn)品有一定匹配性，否則導(dǎo)致用來了后很快流失，拉新變成一個(gè)虧本買賣）

2）渠道規(guī)模體量較大

3）渠道的數(shù)據(jù)是可以追蹤的

通過以上原則，將眾多渠道進(jìn)行排序，篩選出合適渠道。之后我們就要做的是，對(duì)渠道轉(zhuǎn)化率的優(yōu)化，從而提升轉(zhuǎn)化漏斗。比如文字引導(dǎo)展示等。

最后，別忘了，潛在用戶觸達(dá)，還可以利用用戶裂變。

通過好友推薦好友的方式帶來持續(xù)增長。新增用戶=潛在推薦用戶*推薦率*推薦次數(shù)*被推薦人打開率，通過用戶推薦用戶帶來用戶粘性更高。

值得注意的，每次公式拆解要保證數(shù)據(jù)是一個(gè)維度的。舉個(gè)例子，在對(duì)新用戶注冊(cè)目標(biāo)拆解時(shí)，新用戶注冊(cè)=潛在用戶觸達(dá)量*觸達(dá)轉(zhuǎn)化*注冊(cè)率。

這里是潛在用戶觸達(dá)量而非是渠道用戶觸達(dá)量，區(qū)別在于，如果用了渠道用戶觸達(dá)量，就默認(rèn)為，潛在用戶觸達(dá)量=渠道用戶觸達(dá)量，這樣就會(huì)自動(dòng)忽略用戶推薦的方法，從而導(dǎo)致認(rèn)知遮蔽。

拉新就是找到發(fā)力方向（一般是渠道），盤點(diǎn)最有效渠道，同時(shí)不斷做好渠道優(yōu)化。

二、激活

先說活躍的定義，一般產(chǎn)品類型不同，活躍定義有所不同。有的app可能是登陸了就算活躍，有的需要進(jìn)行某個(gè)行為才算。

核心是讓用戶體驗(yàn)到產(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn)，比如抖音核心是讓用看視頻，用戶只要打開app就實(shí)現(xiàn)了，所以登陸app就算活躍；比如Keep，核心價(jià)值讓用戶訓(xùn)練，需要體驗(yàn)一次健身課程才算，只是打開產(chǎn)品是不能算的。

激活就是把讓沉默用戶變成活躍用戶，有很多增長團(tuán)隊(duì)，把力氣都用在拉新上，導(dǎo)致好不容易拉過來的用戶，還沒有被激活就流失掉了。

所以激活用戶非常重要。

所謂激活，就是讓用戶體驗(yàn)到產(chǎn)品最核心價(jià)值，我們一般稱作叫Aha時(shí)刻。Aha時(shí)刻是指用戶體驗(yàn)XXX關(guān)鍵行為在XX時(shí)間內(nèi)，達(dá)到了XXX次。既然Aha時(shí)刻這么神奇，怎么找到它呢？

首先，找到關(guān)鍵行為。

1）可以列出我們認(rèn)為的關(guān)鍵行為，并通過數(shù)據(jù)，找到這個(gè)行為與留存的關(guān)系。比如，音樂APP關(guān)鍵行為可能是，登陸、聽首歌等。

比如有登陸行為用戶，平均留存5%；有聽首歌行為用戶留存10%。聽一首歌或許是那個(gè)更關(guān)鍵的行為。（原理就是用戶已經(jīng)驗(yàn)證成果，找到行為與數(shù)據(jù)掛鉤的點(diǎn)，提煉出來并復(fù)用到其他用戶身上）

2）我們也可以根據(jù)用戶訪談，聽聽用戶聲音，看他們反饋的關(guān)鍵行為是什么？期待產(chǎn)品給予什么價(jià)值？

最終，通過以上兩種方式校驗(yàn)，確認(rèn)唯一的關(guān)鍵行為。（關(guān)鍵行為有很多，一定要取舍，找到唯一的關(guān)鍵行為）

其次，確認(rèn)產(chǎn)生次數(shù)。

這里就要用到數(shù)據(jù)分析，我們可以看到產(chǎn)生不同次數(shù)的關(guān)鍵行為，對(duì)留存影響的臨界點(diǎn)。

比如對(duì)于內(nèi)容型產(chǎn)品，看內(nèi)容10條內(nèi)容，比看5條內(nèi)容留存要高5%的點(diǎn)，同時(shí)15條內(nèi)容比10條內(nèi)容僅高出1%點(diǎn)。這個(gè)時(shí)候，選擇看10條內(nèi)容作為關(guān)鍵行為次數(shù)，是非常適合的點(diǎn)。

最后，讓用戶完成行為。

為了讓用戶達(dá)到Aha時(shí)刻，引導(dǎo)和助力讓用戶去完成對(duì)應(yīng)行為。用戶的每一步動(dòng)作，都需要平衡動(dòng)力和門檻（我的之前文章也講過，就不在這里贅述了）。

同時(shí)，在過程中要觀察用戶激動(dòng)指數(shù)，適當(dāng)?shù)娜ァ包c(diǎn)燃”，比如我們可以看到，在一些繁瑣注冊(cè)頁面上，用戶激動(dòng)指數(shù)在下降時(shí)候，這時(shí)候一般會(huì)提示，距離成功僅剩XXX步，或者已經(jīng)有XXX人完成了注冊(cè)，等相關(guān)激勵(lì)文案。

激活就是找到關(guān)鍵行為，并把用戶引導(dǎo)到關(guān)進(jìn)行為上去。

三、留存

用戶就像由無數(shù)孔的桶，裝滿了水一樣。有流入進(jìn)來的，也有從孔里流走的。為了讓桶里水越來越多，我們除了保持加水，同時(shí)也要減少水的流失，否則放了再多的水也沒用。

留存定義跟活躍定義如出一轍，根據(jù)產(chǎn)品特性不同而不同，有的指用戶產(chǎn)生關(guān)鍵行為才算，而有的只有登陸才算。

先來說說留存幾個(gè)指標(biāo)。

取什么樣留存指標(biāo)也取決于產(chǎn)品特性，比如對(duì)于Keep，正常用戶每周就健身1-2次，所以周留存會(huì)相對(duì)合適，比如抖音，用戶每天都打開看，這種次日留存更合適一些。所以訂成次日、次周、次月留存是通過本身產(chǎn)品特性來決定。

除了看整體留存之外，我們也可以細(xì)化看留存：

1）橫縱方向：橫向留存是同一批用戶，隨著時(shí)間變化的留存和衰減情況，它某種程度代表這批用戶的生命周期；縱向留存是不同批次用戶，同時(shí)同一階段或者產(chǎn)生同一行為，留存是好與壞的對(duì)比。

前者是觀察用戶生命周期的變化，后者是看產(chǎn)品優(yōu)化后，產(chǎn)品本身對(duì)用戶承載能力的提升或者減弱。

2）切片方向：按用戶進(jìn)行身份，或來源渠道劃分，觀察他們的留存變化。通過留存可以定位到哪類用戶忠誠度高或者低，幫助我們更有效去做提升；也可以看到某類用戶，產(chǎn)生某個(gè)行為的留存情況，典型就是生產(chǎn)者的發(fā)布留存。

另外，提升用戶留存。

核心就是，要么讓用戶認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值，要么提升用戶對(duì)產(chǎn)品關(guān)鍵行為使用頻次，或是，讓用戶使用產(chǎn)品的不同功能或者多個(gè)端。

要讓用戶認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品價(jià)值，我們就需要讓用戶產(chǎn)生行為，讓行為變成習(xí)慣。

用戶產(chǎn)生行為萬能公式，行為=動(dòng)力*能力*觸發(fā)，當(dāng)用戶產(chǎn)生行為后，我們要考慮讓用戶行為變成一種習(xí)慣。

習(xí)慣萬能公式，習(xí)慣=行動(dòng)-〉反饋-〉動(dòng)力-〉觸發(fā)-〉產(chǎn)生下一次行動(dòng)-〉反饋……

要做好留存，核心選擇選對(duì)看數(shù)據(jù)的姿勢，同時(shí)讓用戶產(chǎn)生動(dòng)作變成一種習(xí)慣，亦或是擴(kuò)展新產(chǎn)品功能。

四、總結(jié)

上面按照用戶生命周期進(jìn)行詳細(xì)的分析，更多是應(yīng)用和實(shí)操層面的，朋友覺得還不過癮，我跟他說其實(shí)做增長是要多元思維的人。

于是，我從做增長中提煉幾個(gè)關(guān)鍵思維：

1、目標(biāo)拆解上：增長是一個(gè)線性思維，根據(jù)目標(biāo)不斷進(jìn)行公式拆解，找到關(guān)鍵且影響最大的方向。

2、問題分析上：數(shù)據(jù)只是問題表象，要找到根本原因，要根據(jù)問題提出來前提假設(shè)，可以提出很多種假設(shè)（第一性原理），同時(shí)提出假設(shè)過程也可以借力用戶調(diào)研，或者通過數(shù)據(jù)做輔助，最后根據(jù)假設(shè)提出解決方案。

3、落地行動(dòng)上：達(dá)成假設(shè)解決方案會(huì)有很多，找到影響面大，效果接近真實(shí)且成本小的方法。同時(shí)解決方案，可以從已有的用戶驗(yàn)證規(guī)律中進(jìn)行提煉。

4、思維遷移上：增長是廣義概念，學(xué)會(huì)將已經(jīng)驗(yàn)證方法論，復(fù)用到其他場景上。比如商業(yè)增長，功能使用量增長等。

經(jīng)歷了一波提煉后，朋友感覺增長同學(xué)對(duì)他們產(chǎn)品發(fā)展還是非常重要的，不僅想找個(gè)高階同學(xué)加入，同時(shí)自己也打算學(xué)習(xí)下其中思維邏輯。

事后想想，這套思路可以復(fù)用到很多場景中，比如理財(cái)、考學(xué)、亦或是健身等。

也可以想想你正在經(jīng)歷的事兒，運(yùn)用這個(gè)模型是否也奏效呢？

本文由@楊學(xué)姐聊運(yùn)營 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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