導(dǎo)讀：越來(lái)越多的B端業(yè)務(wù)開啟了線上直播，是什么原因?qū)е翨端業(yè)務(wù)紛紛投入線上直播，線上直播對(duì)獲客轉(zhuǎn)化效果如何？本文作者對(duì)B端直播獲客的業(yè)務(wù)邏輯進(jìn)行了分析，一起來(lái)看看吧。

一、為什么B端業(yè)務(wù)要做直播？

自從疫情之后，傳統(tǒng)線下展會(huì)活動(dòng)頻頻受阻，企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型線上直播。線下展會(huì)線上直播、To B企業(yè)內(nèi)部自發(fā)直播都已經(jīng)常態(tài)化。直播在B端獲客中的占比越來(lái)越大；

除了直播的外力推動(dòng)以外，還受下面三個(gè)因素影響：

• 用戶觀看直播的習(xí)慣養(yǎng)成；
• 企業(yè)級(jí)直播工具迭代升級(jí)、網(wǎng)絡(luò)升級(jí)；
• 移動(dòng)端直播工具的興起；

二、為什么推薦視頻號(hào)直播？

直播獲客作為獲客渠道的一環(huán)，其實(shí)更多的是激活客戶池線索以及其他獲客渠道引流新客進(jìn)行激活轉(zhuǎn)化。視頻號(hào)直播不僅僅能夠連接企業(yè)微信、小商店及公眾號(hào)打造直播獲客閉環(huán)，同時(shí)視頻號(hào)帶有社交屬性，能帶來(lái)一定程度的新增流量；

1. 公私域打通

去年微信將公域和私域打通，這意味著，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)不再是孤立的個(gè)體，而是互通有無(wú)。微信生態(tài)的整個(gè)閉環(huán)是做的非常好的，視頻號(hào)直播間可以直接下單，視頻號(hào)可以鏈接企業(yè)微信，視頻號(hào)和公眾號(hào)也打通了，這一整個(gè)閉環(huán)鏈路，只需要我們更新出有價(jià)值的內(nèi)容即可。

2. 直播沒有門檻

只有有手機(jī)，就可以直播，它不受時(shí)間和地域的限制，各種直播工具的興起更加主推了直播的進(jìn)程。

3. 有更大的可能性

為什么要說(shuō)視頻號(hào)直播有更大的可能性呢？因?yàn)橐曨l號(hào)直播才剛剛興起，微信又在這個(gè)方面做了各方面的準(zhǔn)備，上面公私域打通說(shuō)的很清楚了，就不再說(shuō)明了。新的事物剛剛出現(xiàn)的時(shí)候，大多數(shù)人都是采取觀望，而在觀望的時(shí)候可能就看著平臺(tái)崛起、成熟、發(fā)生，然后硬生生地錯(cuò)過機(jī)會(huì)。

能抓住紅利期，就有可能獲得更大的可能性，讓自己的努力事半功倍。

三、B端直播全流程

做一場(chǎng)直播活動(dòng)前，我們要先想清楚為什么要做直播？面向的人群是哪些？哪些渠道的客戶能夠參與直播？根據(jù)人群和渠道來(lái)定直播的主題，再去盤點(diǎn)手上的資源，根據(jù)手上的資源確定直播主咖；

以上問題解決之后，我們著手準(zhǔn)備物料包裝講師，同時(shí)準(zhǔn)備宣導(dǎo)內(nèi)容。也別忘了和兄弟部門之間的溝通，邀請(qǐng)兄弟部門協(xié)助推廣宣傳（銷售、售前、CSM等前端部門）。接下來(lái)讓我們一起走完整個(gè)直播全流程；

1. 直播內(nèi)容方向

知道了直播課程內(nèi)容產(chǎn)生的形式，接下來(lái)就是該輸出什么類型的課程內(nèi)容呢？我們需要思考你的目標(biāo)受眾是誰(shuí)？他們對(duì)什么內(nèi)容感興趣？綜合分析下來(lái)，我們的直播課程主題方向定位：企業(yè)管理類、行業(yè)熱點(diǎn)話題類、行業(yè)實(shí)操類3個(gè)方向。

2. 直播講師合作

確定了課程的內(nèi)容方向接下來(lái)就是尋找合適的講師了，我們應(yīng)該去哪些地方去尋找我們想要的講師呢？課程屬于知識(shí)內(nèi)容，那么現(xiàn)在知識(shí)聚集地在哪里，我們想要找的人就在哪里。我們一般會(huì)從：微信公眾號(hào)、視頻號(hào)、小紅書、知乎、垂直社區(qū)等。也可以看看競(jìng)品的講師信息，也可以發(fā)現(xiàn)其他平臺(tái)外部合作講師的信息，能夠精準(zhǔn)找到講師進(jìn)行洽談合作；

找到老師之后，下一步就是商務(wù)對(duì)接了，我們需要根據(jù)自己的內(nèi)容反向匹配合適的老師，并且同一個(gè)內(nèi)容需要儲(chǔ)備多個(gè)講師，以免出現(xiàn)講師時(shí)間檔期不匹配等；

講師確認(rèn)合作完畢，接下來(lái)我們就需要針對(duì)講師的課件以及直播大綱進(jìn)行核對(duì)，確保直播內(nèi)容不偏離主題。同時(shí)需要講師直播中進(jìn)行福利發(fā)放口播、產(chǎn)品宣傳引流口播、帶貨口播等，請(qǐng)于講師提前確認(rèn)；

3. 直播主題及講師包裝

主題以及講師都已經(jīng)確定，接下來(lái)針對(duì)講師進(jìn)行包裝，準(zhǔn)備相關(guān)宣傳素材進(jìn)行渠道宣傳；

一般包含講師海報(bào)、直播主題海報(bào)、推文以及朋友圈推廣內(nèi)容，針對(duì)不同的渠道準(zhǔn)備相應(yīng)的宣傳素材以及對(duì)應(yīng)的宣傳話術(shù)；

4. 客戶邀約

全部物料準(zhǔn)備完畢后，我們要針對(duì)不同的渠道，和相關(guān)渠道負(fù)責(zé)人進(jìn)行直播活動(dòng)的宣導(dǎo)，在推廣時(shí)間節(jié)點(diǎn)前給到相應(yīng)的宣傳物料，推廣時(shí)記得跟進(jìn)推廣進(jìn)度以及報(bào)名人數(shù)；

5. 直播調(diào)試

最后直播前千萬(wàn)不要忘了進(jìn)行直播前的調(diào)試，盡量提前一天或提前幾個(gè)小時(shí)進(jìn)行設(shè)備以及流程的確認(rèn)，確保直播中不會(huì)出亂子。

6. 總結(jié)

在直播內(nèi)容方向、講師都確定了之后，接下來(lái)就是一場(chǎng)直播到底要怎么做？涉及哪些環(huán)節(jié)？

• 制定一份完善的直播運(yùn)營(yíng)方案，設(shè)定本場(chǎng)次直播的預(yù)期目標(biāo)；
• 確定主題以及講師人員，針對(duì)講師進(jìn)行定制化包裝；
• 宣傳排期表：不同渠道的宣傳排期以及相關(guān)物料準(zhǔn)備；
• 宣傳推廣表：渠道以及其他兄弟部門的宣傳配合排期，提供相應(yīng)素材；
• 直播福利清單：發(fā)放時(shí)間點(diǎn)以及數(shù)量、口播話術(shù)等；
• 其他一些表單：比如講師庫(kù)、洽談進(jìn)度表等，便于長(zhǎng)期直播的推進(jìn)；

四、說(shuō)在最后

B端客戶的決策鏈較長(zhǎng)，大多數(shù)客戶都不會(huì)直接通過直播轉(zhuǎn)化，我們需要的是通過直播的觸達(dá)來(lái)達(dá)到品牌傳播、獲取線索、客戶培育的目的。

作者：風(fēng)中追風(fēng)z ，公眾號(hào)：To B運(yùn)營(yíng)派，5年TO B運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，懂產(chǎn)品懂業(yè)務(wù)的B端運(yùn)營(yíng)。

本文由 @風(fēng)中追風(fēng)z 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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