導(dǎo)讀：越來越多的B端業(yè)務(wù)開啟了線上直播，是什么原因?qū)е翨端業(yè)務(wù)紛紛投入線上直播，線上直播對獲客轉(zhuǎn)化效果如何？本文作者對B端直播獲客的業(yè)務(wù)邏輯進行了分析，一起來看看吧。

一、為什么B端業(yè)務(wù)要做直播？

自從疫情之后，傳統(tǒng)線下展會活動頻頻受阻，企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型線上直播。線下展會線上直播、To B企業(yè)內(nèi)部自發(fā)直播都已經(jīng)常態(tài)化。直播在B端獲客中的占比越來越大；

除了直播的外力推動以外，還受下面三個因素影響：

• 用戶觀看直播的習(xí)慣養(yǎng)成；
• 企業(yè)級直播工具迭代升級、網(wǎng)絡(luò)升級；
• 移動端直播工具的興起；

二、為什么推薦視頻號直播？

直播獲客作為獲客渠道的一環(huán)，其實更多的是激活客戶池線索以及其他獲客渠道引流新客進行激活轉(zhuǎn)化。視頻號直播不僅僅能夠連接企業(yè)微信、小商店及公眾號打造直播獲客閉環(huán)，同時視頻號帶有社交屬性，能帶來一定程度的新增流量；

1. 公私域打通

去年微信將公域和私域打通，這意味著，整個網(wǎng)絡(luò)平臺不再是孤立的個體，而是互通有無。微信生態(tài)的整個閉環(huán)是做的非常好的，視頻號直播間可以直接下單，視頻號可以鏈接企業(yè)微信，視頻號和公眾號也打通了，這一整個閉環(huán)鏈路，只需要我們更新出有價值的內(nèi)容即可。

2. 直播沒有門檻

只有有手機，就可以直播，它不受時間和地域的限制，各種直播工具的興起更加主推了直播的進程。

3. 有更大的可能性

為什么要說視頻號直播有更大的可能性呢？因為視頻號直播才剛剛興起，微信又在這個方面做了各方面的準(zhǔn)備，上面公私域打通說的很清楚了，就不再說明了。新的事物剛剛出現(xiàn)的時候，大多數(shù)人都是采取觀望，而在觀望的時候可能就看著平臺崛起、成熟、發(fā)生，然后硬生生地錯過機會。

能抓住紅利期，就有可能獲得更大的可能性，讓自己的努力事半功倍。

三、B端直播全流程

做一場直播活動前，我們要先想清楚為什么要做直播？面向的人群是哪些？哪些渠道的客戶能夠參與直播？根據(jù)人群和渠道來定直播的主題，再去盤點手上的資源，根據(jù)手上的資源確定直播主咖；

以上問題解決之后，我們著手準(zhǔn)備物料包裝講師，同時準(zhǔn)備宣導(dǎo)內(nèi)容。也別忘了和兄弟部門之間的溝通，邀請兄弟部門協(xié)助推廣宣傳（銷售、售前、CSM等前端部門）。接下來讓我們一起走完整個直播全流程；

1. 直播內(nèi)容方向

知道了直播課程內(nèi)容產(chǎn)生的形式，接下來就是該輸出什么類型的課程內(nèi)容呢？我們需要思考你的目標(biāo)受眾是誰？他們對什么內(nèi)容感興趣？綜合分析下來，我們的直播課程主題方向定位：企業(yè)管理類、行業(yè)熱點話題類、行業(yè)實操類3個方向。

2. 直播講師合作

確定了課程的內(nèi)容方向接下來就是尋找合適的講師了，我們應(yīng)該去哪些地方去尋找我們想要的講師呢？課程屬于知識內(nèi)容，那么現(xiàn)在知識聚集地在哪里，我們想要找的人就在哪里。我們一般會從：微信公眾號、視頻號、小紅書、知乎、垂直社區(qū)等。也可以看看競品的講師信息，也可以發(fā)現(xiàn)其他平臺外部合作講師的信息，能夠精準(zhǔn)找到講師進行洽談合作；

找到老師之后，下一步就是商務(wù)對接了，我們需要根據(jù)自己的內(nèi)容反向匹配合適的老師，并且同一個內(nèi)容需要儲備多個講師，以免出現(xiàn)講師時間檔期不匹配等；

講師確認(rèn)合作完畢，接下來我們就需要針對講師的課件以及直播大綱進行核對，確保直播內(nèi)容不偏離主題。同時需要講師直播中進行福利發(fā)放口播、產(chǎn)品宣傳引流口播、帶貨口播等，請于講師提前確認(rèn)；

3. 直播主題及講師包裝

主題以及講師都已經(jīng)確定，接下來針對講師進行包裝，準(zhǔn)備相關(guān)宣傳素材進行渠道宣傳；

一般包含講師海報、直播主題海報、推文以及朋友圈推廣內(nèi)容，針對不同的渠道準(zhǔn)備相應(yīng)的宣傳素材以及對應(yīng)的宣傳話術(shù)；

4. 客戶邀約

全部物料準(zhǔn)備完畢后，我們要針對不同的渠道，和相關(guān)渠道負(fù)責(zé)人進行直播活動的宣導(dǎo)，在推廣時間節(jié)點前給到相應(yīng)的宣傳物料，推廣時記得跟進推廣進度以及報名人數(shù)；

5. 直播調(diào)試

最后直播前千萬不要忘了進行直播前的調(diào)試，盡量提前一天或提前幾個小時進行設(shè)備以及流程的確認(rèn)，確保直播中不會出亂子。

6. 總結(jié)

在直播內(nèi)容方向、講師都確定了之后，接下來就是一場直播到底要怎么做？涉及哪些環(huán)節(jié)？

• 制定一份完善的直播運營方案，設(shè)定本場次直播的預(yù)期目標(biāo)；
• 確定主題以及講師人員，針對講師進行定制化包裝；
• 宣傳排期表：不同渠道的宣傳排期以及相關(guān)物料準(zhǔn)備；
• 宣傳推廣表：渠道以及其他兄弟部門的宣傳配合排期，提供相應(yīng)素材；
• 直播福利清單：發(fā)放時間點以及數(shù)量、口播話術(shù)等；
• 其他一些表單：比如講師庫、洽談進度表等，便于長期直播的推進；

四、說在最后

B端客戶的決策鏈較長，大多數(shù)客戶都不會直接通過直播轉(zhuǎn)化，我們需要的是通過直播的觸達來達到品牌傳播、獲取線索、客戶培育的目的。

作者：風(fēng)中追風(fēng)z ，公眾號：To B運營派，5年TO B運營經(jīng)驗，懂產(chǎn)品懂業(yè)務(wù)的B端運營。

本文由 @風(fēng)中追風(fēng)z 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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