產(chǎn)品與運(yùn)營(yíng)是相互聯(lián)系，相互依存的，本文筆者將從從產(chǎn)品跟運(yùn)營(yíng)兩個(gè)角度，跟大家聊一聊其對(duì)一整個(gè)產(chǎn)品的戰(zhàn)略思考和整體的運(yùn)營(yíng)策略。

通過(guò)前面兩篇文章——《三步構(gòu)建產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略：重讀特勞特之定位（一）》、《三步構(gòu)建產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略：重讀特勞特之商戰(zhàn)（二）》的拆解分享，想必大家已經(jīng)感受到了整個(gè)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略三步走的思路已然呼之欲出了，依次是：產(chǎn)品定位分析——市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略認(rèn)知——為自身制定運(yùn)營(yíng)計(jì)劃。

為什么要從產(chǎn)品定位講起呢？其實(shí)還是那句老話：一個(gè)項(xiàng)目在發(fā)展初期/中期，最重要最基礎(chǔ)的還是產(chǎn)品，產(chǎn)品是整個(gè)業(yè)務(wù)框架最底層的東西，我們常說(shuō)是骨架。

只有你先清楚整個(gè)產(chǎn)品業(yè)務(wù)發(fā)展方向的規(guī)劃/計(jì)劃后，接著才是考慮關(guān)于整個(gè)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)方向的問(wèn)題，運(yùn)營(yíng)大家常說(shuō)是整個(gè)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的血和肉。

而產(chǎn)品上線之后，我們關(guān)注的問(wèn)題就是：怎么讓產(chǎn)品更豐滿？新增渠道建設(shè)怎么樣？用戶留存怎么樣？怎么樣讓我們的用戶形成忠誠(chéng)度？怎么提升我們用戶的生命周期？怎么提升付費(fèi)值？怎么樣讓我們的用戶愿意為我們?nèi)プ龈蠓秶囊粋€(gè)傳播？等等。

但你一上來(lái)又不可能運(yùn)營(yíng)掉所有問(wèn)題，結(jié)合產(chǎn)品的每個(gè)發(fā)展節(jié)點(diǎn)。運(yùn)營(yíng)要去做對(duì)應(yīng)的計(jì)劃，一步步來(lái)完善產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)機(jī)制；整個(gè)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)策略（季度/年度）也就延伸出來(lái)了。

其實(shí)我們?cè)僮龅娜魏芜\(yùn)營(yíng)動(dòng)作，不管是大是小，潛意識(shí)的都是在使用這種思維方式。

假設(shè)運(yùn)營(yíng)做一個(gè)活動(dòng)，首先你要清楚：為什么用的是抽獎(jiǎng)而不是拼團(tuán)（定位分析？抽獎(jiǎng)活動(dòng)又有哪些玩法（市場(chǎng)方式方法認(rèn)知）？我們可以這樣做（結(jié)合自身做新策略）？

前面兩篇文章，我也結(jié)合自身產(chǎn)品案例做了一些拆解分享，接下來(lái)我不想具體去講解一份詳細(xì)的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃到底該怎么寫(xiě)/落地。

因?yàn)榇蠹耶a(chǎn)品側(cè)重點(diǎn)/出發(fā)點(diǎn)不同，具體方案沒(méi)有很大的借鑒意義，提綱性內(nèi)容網(wǎng)上也有文章分享。我本身是做產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，銜接產(chǎn)品到運(yùn)營(yíng)或運(yùn)營(yíng)到產(chǎn)品這一環(huán)節(jié)，所以下面的內(nèi)容我想從產(chǎn)品跟運(yùn)營(yíng)兩個(gè)角度，跟大家聊一聊我們整個(gè)產(chǎn)品的一個(gè)戰(zhàn)略思考和整體的運(yùn)營(yíng)策略。

產(chǎn)品跟運(yùn)營(yíng)是相互依存的，相互關(guān)聯(lián)的，通過(guò)這兩個(gè)角度去再回頭復(fù)盤/梳理一下業(yè)務(wù)，希望其中一些方法上的思考能給大家?guī)?lái)啟發(fā)。

我們先來(lái)說(shuō)第一部分：產(chǎn)品戰(zhàn)略思考

一、產(chǎn)品洞察

先從源頭說(shuō)起，你的行業(yè)存在一些痛點(diǎn)，用戶又存在相應(yīng)的一些需求，那整個(gè)行業(yè)就存在可以去改變的一些可能性。

比如：

• 行業(yè)的上下游是怎么一回事？是否存在一些痛點(diǎn)？我們?cè)趺纯创?/li>
• 用戶的需求是否還存在一些問(wèn)題？對(duì)于用戶可以怎么去分類？不同的用戶怎么樣去匹配他這樣的一個(gè)需求？

通過(guò)行業(yè)和用戶兩個(gè)維度，團(tuán)隊(duì)會(huì)有產(chǎn)出很多一些有意思的思考。我們?cè)購(gòu)倪@些思考當(dāng)中去選擇一些內(nèi)容進(jìn)行提煉，去腦爆一下，能否提出新的一些產(chǎn)品模式，找到新的方向。

那說(shuō)起行業(yè)分析這個(gè)話題，大家應(yīng)該很熟悉，在分析領(lǐng)域有非常多經(jīng)典的理論模型，比如說(shuō)past模型、波特的五力模型、swot分析等等。

但是，在實(shí)際的應(yīng)用過(guò)程當(dāng)中，我們不見(jiàn)得會(huì)有那么多地時(shí)間去把每個(gè)模型都套一遍，或者說(shuō)把某一個(gè)模型應(yīng)用的特別深入。團(tuán)隊(duì)可以花費(fèi)一小部分時(shí)間，去了解下：這些模型到底在講什么（從哪些角度規(guī)避哪些風(fēng)險(xiǎn)）？

其中至少有四個(gè)因素是一定要去考慮清楚的：

1. 國(guó)家政策（或者我們可以說(shuō)大環(huán)境/行情）：比如最近是在振興鼓勵(lì)還是報(bào)道整改，假如說(shuō)你是基于微信生態(tài)在做，那你要多考慮一層微信的一個(gè)政策，像最近的誘導(dǎo)分享封禁政策等。
2. 整體行業(yè)的一個(gè)發(fā)展程度：是處于發(fā)展階段的1.0時(shí)代，還是2.0時(shí)代，還是處于傳統(tǒng)應(yīng)當(dāng)變革的時(shí)代。
3. 關(guān)于技術(shù)，技術(shù)有非常強(qiáng)的價(jià)值：將其他行業(yè)已成熟的技術(shù)應(yīng)用到該行業(yè)，或是在這個(gè)行業(yè)進(jìn)行技術(shù)升級(jí)創(chuàng)新，或許都可以讓整個(gè)行業(yè)格局進(jìn)行一個(gè)重新的分配。比如電商的算法推薦機(jī)制應(yīng)用到內(nèi)容行業(yè)。
4. 關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)者的一個(gè)策略：我們?cè)谒伎蓟驔Q定任何一個(gè)問(wèn)題之前，我們都會(huì)先做競(jìng)品調(diào)研分析——你可以去看一看行業(yè)當(dāng)中排名前三的產(chǎn)品，他們是怎么在思考這個(gè)問(wèn)題的？三家一定會(huì)有不同的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)策略，那他們有沒(méi)有策略是我們可以去學(xué)習(xí)的，或者是在上面加以微創(chuàng)新的？

二、用戶分析

這個(gè)領(lǐng)域同樣有非常多的分析工具，比如說(shuō)常見(jiàn)用戶CLV/CLC、用戶畫(huà)像，包括定量分析當(dāng)中用到的分群、分層等等。

在很多公司，其實(shí)我們很少會(huì)專門設(shè)立用戶研究這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)，或者是數(shù)據(jù)分析這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)，事情都需要自己來(lái)做，那其實(shí)是沒(méi)有辦法去做這么細(xì)致的用戶研究的。

那我們?cè)谧鲇脩舴治龅倪^(guò)程當(dāng)中，可以先采用普世性的方式，對(duì)用戶進(jìn)行比較粗略的劃分，比如：新老用戶、輕重度用戶，比較重度的用戶、大R小R等等，會(huì)比較容易的在短時(shí)間內(nèi)對(duì)用戶進(jìn)行一個(gè)梳理。

除了剛剛說(shuō)到了一些工具之外，其實(shí)我們還有兩個(gè)概念要跟大家說(shuō)明一下：第一個(gè)是定性研究，第二個(gè)是定量研究。

1. 定性研究：偏向于跟用戶做一些交流，去了解我們的用戶在想什么。
2. 定量研究：我們可以通過(guò)調(diào)研問(wèn)卷的形式對(duì)用戶進(jìn)行發(fā)放，按照大小周收集一些例如產(chǎn)品功能體驗(yàn)、運(yùn)營(yíng)活動(dòng)等量化問(wèn)題。其次通過(guò)對(duì)后臺(tái)數(shù)據(jù)的了解，也可以形成自己對(duì)用戶的一些理解，比如有些基礎(chǔ)指標(biāo)是你一定要熟知的并記在腦子里的。

接下來(lái)，我們結(jié)合加速器的案例，一起來(lái)看一看這兩個(gè)方向模型要怎樣使用和思考。

1. 國(guó)家政策：加速器所在的游戲工具行業(yè)，其實(shí)是屬于大的游戲文娛行業(yè)中的一小部分。大的方面大家可能知道的會(huì)有電競(jìng)、直播、資訊等，小層面則有陪練、盒子、錄屏等產(chǎn)品。但單領(lǐng)出來(lái)加速器，從國(guó)家層面而言的話，應(yīng)當(dāng)是不鼓勵(lì)或者支持的。
2. 整個(gè)行業(yè)的發(fā)展程度：其實(shí)加速器行業(yè)存在已長(zhǎng)達(dá)七八年之久，市場(chǎng)發(fā)展程度已處于飽和甚至過(guò)剩，產(chǎn)品差異化方向已從付費(fèi)模式延伸至市場(chǎng)細(xì)分。
3. 新技術(shù)的發(fā)展：從新技術(shù)角度來(lái)講，目前還沒(méi)有一個(gè)技術(shù)說(shuō)非常明確一定能改變說(shuō)這個(gè)行業(yè)的格局或者影響到整個(gè)行業(yè)。確實(shí)有加速器嘗試區(qū)塊鏈技術(shù)，但更多偏向于噱頭。從技術(shù)底層架構(gòu)和服務(wù)器選擇上來(lái)講，市面上的大部分產(chǎn)品差異化不是很大。
4. 競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)策略：剛才講到加速器行業(yè)目前來(lái)看，處在一個(gè)紅海階段。?在技術(shù)及產(chǎn)品層面無(wú)差異化的情況下，大家的競(jìng)爭(zhēng)策略其實(shí)是大同小異的，基本都會(huì)往內(nèi)容或者是渠道上面進(jìn)行更多的資源投入，進(jìn)入到偏向于資源競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)階段。

這就是我們從四個(gè)角度，對(duì)于加速器所在的行業(yè)進(jìn)行的調(diào)研分析。

接著來(lái)，再來(lái)看一下我們?cè)诋a(chǎn)品設(shè)計(jì)過(guò)程當(dāng)中的用戶分析。

工具性產(chǎn)品要解決的問(wèn)題是具有明確指向的，我們的產(chǎn)品在發(fā)展初期所要解決的用戶需求，跟目前市面上主流的加速器產(chǎn)品也是相同或者非常相似的。

那我們?cè)趺凑业阶约旱娘L(fēng)格呢？

我們當(dāng)時(shí)有一個(gè)考慮：市面上的加速器覆蓋的用戶年齡層次非常廣，并不會(huì)僅僅局限在某一個(gè)群體或者年齡段里面，那他們的需求/要求也都是一樣的嗎？

我們帶來(lái)這樣一些疑問(wèn)，對(duì)公司的上班族玩家和大學(xué)生玩家（實(shí)習(xí)生）組織了幾次產(chǎn)品調(diào)研討論會(huì)，面對(duì)面的去聊。這兩種不同的年齡及屬性用戶，對(duì)于游戲偏好或者對(duì)于加速器的要求是不是相同的？

那最終得出來(lái)的結(jié)論其實(shí)還是有差異點(diǎn)在的，比如：收入不同，上班族在steam上平均擁有的付費(fèi)游戲在5-10款左右，而學(xué)生玩家僅有1-3款左右；其次上班族更看重加速器效果并附有一些明確的功能要求，但學(xué)生玩家更看重性價(jià)比和游戲交流。

帶著這樣的一個(gè)結(jié)論，我們就在想，既然兩種類型的用戶在屬性跟偏好上都有區(qū)別，那有沒(méi)有機(jī)會(huì)做不同用戶類型的產(chǎn)品切進(jìn)市場(chǎng)?；谶@樣一個(gè)思考，我們才考慮說(shuō)立項(xiàng)先做一款滿足或早期主打?qū)榇髮W(xué)生服務(wù)的加速器產(chǎn)品。

再基于以上兩種觀察跟分析，我們提出一個(gè)可嘗試性解決方案，叫做邀請(qǐng)鑒賞機(jī)制 — 按天收費(fèi)模式。

免費(fèi)開(kāi)放豈不是比邀請(qǐng)限制會(huì)更好嗎？

我們?cè)缙谝灿羞@樣的討論，從產(chǎn)品發(fā)展的角度來(lái)看，未來(lái)我們是有很大幾率邁向收費(fèi)模式的，所以運(yùn)營(yíng)要在這里埋下一條暗線，向用戶傳達(dá)產(chǎn)品并不是終身免費(fèi)。不要導(dǎo)致開(kāi)始收費(fèi)時(shí)，讓用戶感覺(jué)并不知情或者是欺騙行為。

其次，市場(chǎng)處于紅海競(jìng)爭(zhēng)，用戶已經(jīng)在付費(fèi)上面嘗試過(guò)其他產(chǎn)品，那免費(fèi)的能有他們好嗎？免費(fèi)往往會(huì)讓用戶解讀成服務(wù)質(zhì)量一般，產(chǎn)品品質(zhì)一般的印象。

為降低用戶對(duì)新產(chǎn)品的疑慮，通過(guò)讓用戶付出一定的成本（時(shí)間或金錢）來(lái)獲取產(chǎn)品。這不僅可以主動(dòng)表明產(chǎn)品一個(gè)負(fù)責(zé)、認(rèn)真的態(tài)度，也可以讓用戶通過(guò)精力成本的付出來(lái)珍惜這次機(jī)會(huì)。

行業(yè)角度上來(lái)看，我們后續(xù)計(jì)劃按照天/周/月進(jìn)行商業(yè)化模式，實(shí)際上有觸動(dòng)整體的一個(gè)按月/年的付費(fèi)模式，將價(jià)格調(diào)整到了對(duì)于時(shí)間更有把控的一個(gè)定價(jià)。這樣一種方式小轉(zhuǎn)變，其實(shí)能夠非常好地發(fā)揮出用戶自身對(duì)于產(chǎn)品、對(duì)于時(shí)間的需求性跟可度量性上的一個(gè)掌控。

從用戶角度來(lái)看的話，我們將大學(xué)生/校園市場(chǎng)這樣的一部分用戶放到了一個(gè)新的產(chǎn)品當(dāng)中去，實(shí)際上可以將我們團(tuán)隊(duì)對(duì)于產(chǎn)品的需求更加的聚焦，更加的收斂，能夠最大化發(fā)揮小團(tuán)隊(duì)的力量去更好的服務(wù)好我們的垂直的用戶。

所以，在上一篇文章有提及到說(shuō)我們會(huì)往精致、簡(jiǎn)約的設(shè)計(jì)風(fēng)格走，并只對(duì)TOP5-20以內(nèi)的游戲進(jìn)行拓展服務(wù)，以此確保技術(shù)掌控產(chǎn)品質(zhì)量。

一般來(lái)講，有三個(gè)維度是我們需要去考慮和分析的：

第一個(gè)維度：這樣的一種新模式，對(duì)于給用戶的首要感知是什么？有沒(méi)有行為的一些喚起？

我們調(diào)研發(fā)現(xiàn)：很多的用戶看到產(chǎn)品slogan后，他不會(huì)理解太多你是如何為學(xué)生這一玩家群體提供服務(wù)的，但他有個(gè)感知，現(xiàn)在不花錢也能用加速器了（至少某一時(shí)間段是），所以大家會(huì)愿意去嘗試。這是第一點(diǎn)。

第二個(gè)維度：整個(gè)新模式對(duì)于用戶的核心路徑有沒(méi)有一些改變呢？

這個(gè)從數(shù)據(jù)上來(lái)看，對(duì)于不想花錢的用戶而言，會(huì)增加他在產(chǎn)品停留的時(shí)間、點(diǎn)擊加速功能的頻次和花費(fèi)游戲的時(shí)間，所以在核心行為上是有一個(gè)比較強(qiáng)化的培養(yǎng)。

第三個(gè)維度：對(duì)于說(shuō)用戶的行為是否有可能塑造一些比較正向的行為？

我們分成兩個(gè)角度來(lái)看，同樣還是對(duì)于那些沒(méi)有錢或不愿花費(fèi)高價(jià)格，但又需要使用到加速器的用戶而言，現(xiàn)在終于有一款產(chǎn)品開(kāi)放邀請(qǐng)鑒賞了。那么，他們會(huì)在產(chǎn)品里面花更多的時(shí)間去等待。

這個(gè)等待包括說(shuō)，其他加速器這款游戲加速需要購(gòu)買會(huì)員，我們可能還沒(méi)支持或者加速體驗(yàn)暫時(shí)不是最好，但用戶的接受或等待意愿很強(qiáng)，通常兩三個(gè)星期里，還一直愿意參與我們的測(cè)試優(yōu)化，這是一種正向的行為。

第二個(gè)我們來(lái)看一下，對(duì)于那些可能也是沒(méi)什么錢，但是他愿意付費(fèi)支持的用戶，就會(huì)經(jīng)常問(wèn)什么時(shí)候收費(fèi)，收費(fèi)老用戶有么有特權(quán)福利等等，可能等不及了。那現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)品降低了付費(fèi)的門檻，給這些用戶有一個(gè)性價(jià)比付費(fèi)的可能性和選擇性。

那從結(jié)果來(lái)看，潛意識(shí)會(huì)拉動(dòng)這些用戶的付費(fèi)行為，培養(yǎng)他們的一個(gè)付費(fèi)習(xí)慣。

所以，這三點(diǎn)都是偏向于正向的。

#專欄作家#

貓力，微信公眾號(hào)：運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。目前從事產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)崗位；擁有多份創(chuàng)新項(xiàng)目從0到1實(shí)操經(jīng)驗(yàn)；關(guān)注新娛樂(lè)、新消費(fèi)等領(lǐng)域；擅長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)、商業(yè)變現(xiàn)、創(chuàng)新孵化等

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