在做銷(xiāo)售或者是談合作時(shí)，大家總有一個(gè)誤區(qū)：總是展示自己產(chǎn)品、公司的實(shí)力，而不考慮用戶是否需要/愿意。作者分享了一個(gè)觀點(diǎn)：不要說(shuō)服客戶，要讓對(duì)方覺(jué)得是他自己想買(mǎi)。這才是一個(gè)可行的路徑。

如何讓客戶主動(dòng)成單？我說(shuō)的“成單”，不止于怎么賣(mài)出產(chǎn)品和服務(wù)，還有搞定客戶、HR、投資人……它的應(yīng)用范圍其實(shí)很廣。

你想融資，怎么讓投資人給你投一大筆錢(qián)？你匯報(bào)一個(gè)項(xiàng)目，想申請(qǐng)一大筆預(yù)算，怎么搞定老板？你現(xiàn)在想找工作，你怎么搞定HR，拿到高薪？

很重要的一個(gè)原則是：你要想辦法激活客戶腦子里的想法，讓他主動(dòng)跟你成單，而不是強(qiáng)賣(mài)給他一個(gè)東西。

聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)匪夷所思，我來(lái)慢慢解釋一下。

你牛，你跟我有什么關(guān)系呢？

人們只愿意買(mǎi)“自己想買(mǎi)的東西”。

首先，我們聊一些錯(cuò)誤的推銷(xiāo)模式。

我曾經(jīng)做過(guò)一些頭部在線視頻平臺(tái)的咨詢(xún)。當(dāng)時(shí)，我跟平臺(tái)的銷(xiāo)售們有一個(gè)共同的結(jié)論，平臺(tái)推薦一些項(xiàng)目的方式是很反客戶購(gòu)買(mǎi)邏輯的。

他們經(jīng)常推出一個(gè)大劇招商，比如《三生三世十里桃花》，招商 PPT 是這么寫(xiě)的：

我這個(gè)平臺(tái)有多么牛，我的數(shù)據(jù)在全網(wǎng)是什么樣子、人群是什么樣的結(jié)構(gòu)、這部劇是什么樣的導(dǎo)演來(lái)拍、什么樣的演員來(lái)加持，這個(gè)資源也特別牛。你跟我合作，我會(huì)給你很豐厚的資源。這個(gè)模式被我戲稱(chēng)為“一起牛模式”。

我覺(jué)得這個(gè)就是典型的，客戶特別不喜歡的一種推銷(xiāo)方式。因?yàn)椤澳闩?，你跟我有什么關(guān)系呢？我為什么要認(rèn)可你跟你合作呢？”大家想一想，你所在的公司里是不是也在這么推銷(xiāo)項(xiàng)目？

比如，我們廣告行業(yè)去推銷(xiāo)公司的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)說(shuō)我這個(gè)公司服務(wù)了頂級(jí)客戶，比如可口可樂(lè)、麥當(dāng)勞、寶潔集團(tuán)；我拿了哪些獎(jiǎng)項(xiàng)，比如說(shuō)One Show、金投賞、艾菲；我們拿了多少個(gè)平臺(tái)的代理商……

面對(duì)這樣的推銷(xiāo)，客戶的反饋是什么？

他馬上會(huì)像審犯人一樣去審視你的項(xiàng)目和你這家公司，他們會(huì)問(wèn)很多刁鉆的問(wèn)題。比如，你說(shuō)你這部劇的導(dǎo)演很厲害。據(jù)我所知，他之前一直是拍現(xiàn)代劇的，現(xiàn)在他拍了這部古裝劇，他首次跨界能成嗎？然后，他又質(zhì)疑這個(gè)明星，這個(gè)明星最近的口碑可能有點(diǎn)崩塌，這個(gè)劇上線的時(shí)候會(huì)不會(huì)有點(diǎn)危險(xiǎn)？我們的品牌如果植入這部劇，會(huì)不會(huì)受到輿論公關(guān)指責(zé)？

作為一個(gè)銷(xiāo)售，你開(kāi)始解釋這個(gè)事情，反駁各種不利于你的言論。然后，客戶又會(huì)提出更多他覺(jué)得有問(wèn)題的地方。你一來(lái)我一往，你發(fā)現(xiàn)雙方似乎在辯論，而不是在聊一個(gè)生意。

為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的局面呢？因?yàn)楫?dāng)我們主動(dòng)去推銷(xiāo)一樣?xùn)|西的時(shí)候，你其實(shí)給了客戶很大的壓力，你激發(fā)了他內(nèi)心的一種防御機(jī)制，他覺(jué)得你似乎在控制他，他想掙脫這種控制，于是他就開(kāi)始找茬。他這種方式其實(shí)不是不認(rèn)可你的公司、你的產(chǎn)品、你的服務(wù)，他只是不愿意被人控制。

你看，當(dāng)我們?nèi)?qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)，想把自己的想法強(qiáng)加給客戶的時(shí)候，就會(huì)激起客戶的「心理逆反」反應(yīng)。

這個(gè)問(wèn)題破解的關(guān)鍵，就是你不要讓用戶覺(jué)得你在賣(mài)給他一樣?xùn)|西，客戶不會(huì)喜歡在壓力下買(mǎi)任何東西，任何人他只愿意買(mǎi)他自己想買(mǎi)的東西，而不是去買(mǎi)你希望他買(mǎi)的東西。

這句話我再重復(fù)一遍，任何人他只會(huì)買(mǎi)他希望買(mǎi)的東西，而不是要買(mǎi)你希望他買(mǎi)的東西。真正好的銷(xiāo)售模式就是激發(fā)客戶腦子里的交易想法，讓他覺(jué)得這筆交易是他想做，而不是說(shuō)他受了你的脅迫，不得已才跟你交易。

聽(tīng)起來(lái)好像有點(diǎn)不可思議，有這樣的方式嗎？有這么完美的路數(shù)嗎？其實(shí)生活里很常見(jiàn)。

比如有些大牌的名鞋，他們經(jīng)常出限量款，告訴你說(shuō)這個(gè)款式在全球只有幾雙；頂級(jí)大牌更會(huì)這么做，比如這款包包，全球大約是 500 只。很多人聽(tīng)到這些消息的時(shí)候，第一反應(yīng)是什么呢？

“全球限量、這個(gè)地區(qū)就一只包了，我一定要想辦法搞到?！蹦憧矗ぐl(fā)了你很想主動(dòng)買(mǎi)的欲望。

還有一個(gè)實(shí)驗(yàn)很有意思。當(dāng)你拿出一張白紙折成一個(gè)千紙鶴，到大街上去推銷(xiāo)這只千紙鶴，如果你問(wèn)大街上的人這個(gè)千紙鶴值多少錢(qián)？大部分都說(shuō)這個(gè)千紙鶴分文不值。

但如果你換種方式，跟路人說(shuō)你現(xiàn)在把這張白紙折成一個(gè)千紙鶴，然后你自己給這張千紙鶴定價(jià)，你覺(jué)得別人會(huì)花多少錢(qián)去買(mǎi)這只千紙鶴？這回就變了，大部分人都給這只千紙鶴定了相對(duì)比較高的價(jià)格。

這個(gè)例子說(shuō)明了什么呢？

說(shuō)明人們只會(huì)對(duì)自己內(nèi)心的想法深信不疑，他對(duì)外來(lái)強(qiáng)加的想法他就會(huì)抵抗，他會(huì)用一種非?？陀^的視角去看待這個(gè)事情，但是當(dāng)這個(gè)人自己親身參與了這個(gè)事情，他覺(jué)得這個(gè)事是出自他內(nèi)心之后，他就會(huì)把這個(gè)事情的價(jià)值抬高。

這個(gè)給我們很大的啟發(fā)，就是當(dāng)我們?nèi)ヤN(xiāo)售一樣?xùn)|西的時(shí)候，我們一定要讓對(duì)方覺(jué)得是他想跟我們交易。這就是我們今天講解的主旨，如何激發(fā)對(duì)方的交易想法？

今天給你講激活主動(dòng)交易想法的六個(gè)步驟，包括身份對(duì)齊、加載確定性、植入預(yù)設(shè)信息、新奇打包、隱形邊界、人設(shè)一致。

01 身份對(duì)齊，獲取平等對(duì)話機(jī)會(huì)

首先我們先說(shuō)第一個(gè)技巧，叫做身份對(duì)齊。

我們?cè)谧鼋灰椎臅r(shí)候面臨的第一個(gè)問(wèn)題，就是你能不能讓對(duì)方覺(jué)得你有資格跟他對(duì)話。當(dāng)對(duì)方覺(jué)得你沒(méi)有這個(gè)資格的時(shí)候，他就會(huì)拒絕對(duì)話。

所以，我們成交的第一步是引起對(duì)方的注意力，讓他有耐心駐足跟你去對(duì)話。

引起對(duì)方注意有個(gè)最大的錯(cuò)誤區(qū)就是“攀關(guān)系”。

比如王總，你姑娘好像在國(guó)外洛杉磯上學(xué)，她是不是也很喜歡籃球？我的表弟也在洛杉磯，他有兩張湖人隊(duì)的票，我送你一張，讓他和你女兒一起去看這個(gè)球賽；比如，你最近家里孩子是不是出了什么問(wèn)題？我認(rèn)識(shí)那個(gè)幼兒園的園長(zhǎng)，我?guī)湍闳ヌ幚硪幌?；你是不是也是河南的，我也是河南的，我老家在哪哪哪，你老家在哪?/p>

這都是典型的攀關(guān)系，攀關(guān)系的確會(huì)引起對(duì)方的注意，讓他選擇和你對(duì)話一會(huì)兒，但是這個(gè)不好使。這個(gè)不好使的原因是，你雖然引起了對(duì)方的注意，但是你并沒(méi)有在專(zhuān)業(yè)上獲得對(duì)方的認(rèn)可。這是一種非常舔狗的方式。這個(gè)人也許認(rèn)為你值得對(duì)話，但你沒(méi)有資格去處理他的問(wèn)題，最終這單生意還是不會(huì)落到你的手上。

正確的方法是什么呢？正確的方法作者叫身份暗語(yǔ)。簡(jiǎn)單說(shuō)就是你說(shuō)行業(yè)黑話，或者你跟他說(shuō)行業(yè)里的密文，讓他覺(jué)得你是這個(gè)圈子里的人，你有資格跟他平等地去交流這個(gè)課題。

舉一個(gè)特別有意思的例子。

有一天，奧倫·克拉夫開(kāi)著自己的車(chē)去參加一場(chǎng)高端聚會(huì)，那輛車(chē)大約值幾百萬(wàn)美金，特別貴。當(dāng)他開(kāi)車(chē)抵達(dá)聚會(huì)的會(huì)所之后，門(mén)童攔下了他的車(chē)說(shuō)：“先生，車(chē)鑰匙給我，我?guī)湍惆衍?chē)停好?！?/p>

他有點(diǎn)遲疑，因?yàn)樗禽v車(chē)很貴，他有點(diǎn)不太信任這個(gè)門(mén)童。但門(mén)童接下來(lái)的一句話就完全打消了他顧慮，他說(shuō)：“我很好奇先生，你這個(gè)車(chē)是不是使用了韋伯傳感器和美國(guó)的燃油泵？因?yàn)閺穆曇襞袛?，你使用的?yīng)該是鍛造的活塞和鋰落的連桿?！?/p>

門(mén)童說(shuō)了好多我們都聽(tīng)不懂的術(shù)語(yǔ)，只有專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)愛(ài)好者能理解他到底說(shuō)什么意思。但當(dāng)他說(shuō)完之后，奧倫·克拉夫心里馬上就釋然了，他覺(jué)得這是一個(gè)非常懂車(chē)的人，然后欣然把車(chē)鑰匙給到了門(mén)童。

這個(gè)門(mén)童和這個(gè)作者的身份差距很大，它特別像我們現(xiàn)實(shí)生活中會(huì)遇到的情況。

比如你是個(gè)銷(xiāo)售，你現(xiàn)在要把你的保險(xiǎn)推銷(xiāo)給一個(gè)身家上億的大老板，你們的身份其實(shí)是不對(duì)等的。但是如果你能從他的視角去說(shuō)出一些非常專(zhuān)業(yè)的理財(cái)?shù)慕ㄗh，你們?cè)趯?zhuān)業(yè)上就對(duì)等了。所以，當(dāng)我們?cè)谡勔粋€(gè)單子的時(shí)候，首先要身份對(duì)齊，要讓別人覺(jué)得你有資格跟對(duì)方對(duì)話。

具體的方法就是你要說(shuō)一些行業(yè)的黑話，說(shuō)一些行業(yè)的密文，讓他覺(jué)得你可以處理他的問(wèn)題。

但是，光是說(shuō)幾句行業(yè)黑話，對(duì)齊身份是不夠的。因?yàn)閷?duì)方只是短暫地認(rèn)可了你，他對(duì)你、對(duì)你這單生意的顧慮還是沒(méi)有被打消的。所以第二步很關(guān)鍵，叫做加載確定性。

02 加載確定性，掃除交易和交付間的不確定取得信任

交易和交付間存在大量不確定性，簡(jiǎn)單說(shuō)就是“交易有風(fēng)險(xiǎn)”。每個(gè)人在成交之前都會(huì)擔(dān)心這、擔(dān)心那，覺(jué)得這單到底有沒(méi)有什么坑是我沒(méi)有想到的。

平庸的銷(xiāo)售，會(huì)提供更多信息給他的潛在買(mǎi)家。比如，有些廣告公司遇到個(gè)不信任自己的客戶，就開(kāi)始說(shuō)自己獲得的獎(jiǎng)、服務(wù)了同類(lèi)型的客戶有哪些。說(shuō)了一大堆，最終造成的結(jié)果是客戶有可能被打動(dòng)，但他也有可能更加迷惑了。

其實(shí)，你不是要說(shuō)更多的信息讓對(duì)方放心，而是要說(shuō)更少、更專(zhuān)業(yè)的信息，讓他覺(jué)得你的公司、你這個(gè)人，在這個(gè)領(lǐng)域上有可能是最權(quán)威的，讓他感覺(jué)這單生意有非常強(qiáng)的確定性。

作者提出了一個(gè)方法，叫做「閃現(xiàn)專(zhuān)業(yè)技能」。就是在極短的時(shí)間大約90秒內(nèi)把專(zhuān)業(yè)技能展示出來(lái)，讓對(duì)方有一震的感覺(jué)，就可以填平這個(gè)不確定的鴻溝。

比如你覺(jué)得剎車(chē)失靈、變速器壞了，去修山地車(chē)。修車(chē)師傅只看一眼，就跟你說(shuō)：“這個(gè)護(hù)板和主鏈條的連接處齒輪插入點(diǎn)的操作桿壞了，所以每次這個(gè)輪伏朝中心轉(zhuǎn)動(dòng)時(shí)，布板承受的壓力太大，進(jìn)而后緣和變速外線產(chǎn)生摩擦?！?/p>

他似乎說(shuō)了一堆我們不太懂東西，但他只要說(shuō)完這句話我們就會(huì)馬上就認(rèn)可，覺(jué)得這個(gè)人能處理掉我的問(wèn)題。

為什么會(huì)說(shuō)的越多越不行，說(shuō)少了反而可以？因?yàn)樗屇惝a(chǎn)生一種錯(cuò)覺(jué)，這種在你看來(lái)很?chē)?yán)重的問(wèn)題，對(duì)他而言好像是一個(gè)司空見(jiàn)慣的事情，這就讓你獲得了極大的安全感。

當(dāng)閃現(xiàn)專(zhuān)業(yè)技能的時(shí)候，要切記千萬(wàn)不能說(shuō)我懷疑、我認(rèn)為、我覺(jué)得這樣的話術(shù)，而是應(yīng)該向客戶傳遞一種非常篤定的信念，好像這些事你已經(jīng)經(jīng)歷過(guò)千遍萬(wàn)遍，他的這個(gè)問(wèn)題在你看來(lái)就從來(lái)不叫問(wèn)題，只是常規(guī)操作而已，這樣你就會(huì)馬上獲取他的高度信任。

說(shuō)一個(gè)我?guī)壹夜纷涌床〉挠H身經(jīng)歷。它當(dāng)時(shí)得了一種叫子宮蓄膿的病，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是它的子宮里積蓄了大量的膿水肚子突然脹得很大。到醫(yī)院之后有個(gè)值夜班的醫(yī)生，他看了后說(shuō)，“我推測(cè)是子宮蓄膿?！?/p>

我問(wèn)，“這個(gè)病嚴(yán)重嗎？”他說(shuō)，“這個(gè)病算常見(jiàn)的病，但是也不能說(shuō)它一點(diǎn)都不嚴(yán)重，建議明天等到我們主任回來(lái)，主任親自做這個(gè)手術(shù)?！?/p>

他用這種很疑慮的語(yǔ)氣表述完，我就非常不敢把狗交給他。在我跟他確認(rèn)這個(gè)病隔一宿處理OK的情況下，我就決定不會(huì)在這家醫(yī)院里做手術(shù)或做任何的事情。

第二天，我去了特別熟悉、常去的那家醫(yī)院，找到了特別信任的一個(gè)醫(yī)生。他是這么給我診斷的：“子宮蓄膿這個(gè)病很常見(jiàn)，就類(lèi)似于給母狗做個(gè)絕育，只不過(guò)是稍微復(fù)雜一點(diǎn)，要把子宮整體都摘掉，但這不是一個(gè)特別復(fù)雜的手術(shù)?！比缓笏次矣幸幻脒t疑，又補(bǔ)充了一句，“如果是我家狗狗，我現(xiàn)在會(huì)馬上讓它手術(shù)。”

他非常篤定的語(yǔ)氣自然而然獲得了我的信任，我馬上麻煩醫(yī)生安排了手術(shù)。

當(dāng)我們?nèi)ジ蛻袅囊粋€(gè)專(zhuān)業(yè)的課題時(shí)，一旦展現(xiàn)出任何猶疑的部分，不管是客觀性的猶豫，還是主觀性的不確定，都會(huì)讓客戶深深懷疑你是不是能處理他的問(wèn)題。

加載確定性的關(guān)鍵就是你不要說(shuō)得過(guò)多，要在很短的時(shí)間內(nèi)，通過(guò)你對(duì)這個(gè)問(wèn)題的了解，非常篤定地去傳遞這個(gè)事情的解決方案，讓對(duì)方覺(jué)得這個(gè)事情對(duì)于你而言就是小兒科，你處理過(guò)無(wú)數(shù)個(gè)類(lèi)似的問(wèn)題，從而博取他的信任。

03 植入預(yù)設(shè)信息，建立客戶對(duì)交易的掌控感

我們第三步要干的事情就是在客戶的腦子里植入預(yù)設(shè)信息。買(mǎi)家和賣(mài)家間有大量的信息鴻溝，他之所以買(mǎi)你的服務(wù)，一定是不了解你這個(gè)行業(yè)，畢竟他如果非常了解你這個(gè)行業(yè)，他已經(jīng)下單了。

當(dāng)你去傳遞一些很專(zhuān)業(yè)信息的時(shí)候，客戶一定是不知道的，他是疑慮的，你傳遞的越多他越迷茫，所以你一定要在極短的時(shí)間內(nèi)讓他擁有對(duì)整個(gè)交易的掌控感。

怎么才能短時(shí)間內(nèi)讓他擁有這種掌控感呢？你要知道，有些信息是可以被他理解的，也是他最關(guān)心，只要你解釋清楚這些信息，他就有了對(duì)整個(gè)交易的掌控感。

哪些信息是人們?cè)诮灰字袝?huì)特別關(guān)心的，甚至在人的日常行為中也會(huì)被特別注意的？

心理學(xué)家們給了一些共性的答案，有三類(lèi)信息是人在交易過(guò)程中特別在意的，只要被提及大腦馬上就會(huì)反應(yīng)，甚至人在無(wú)意識(shí)中，就會(huì)搜集這些信息的答案。第一類(lèi)叫危險(xiǎn)信息區(qū)，第二類(lèi)叫回報(bào)信息區(qū)，第三類(lèi)叫公正信息區(qū)。

危險(xiǎn)信息區(qū)指外界遭遇很多變化、出現(xiàn)很多風(fēng)險(xiǎn)的情況，人的大腦會(huì)下意識(shí)做出反應(yīng)。

我們從遠(yuǎn)古活到現(xiàn)在，周?chē)沫h(huán)境充滿了不確定性，像遠(yuǎn)古人走在路上隨時(shí)蹦出一個(gè)蛇，遠(yuǎn)方潛伏一群狼，所以整個(gè)人都是警惕的，我們的基因天生對(duì)危險(xiǎn)就是非常敏感的。

回報(bào)信息區(qū)是我們要判斷這個(gè)事辦完之后，它的回報(bào)更好還是更壞。比如，在一場(chǎng)獵殺中，死多少人才能捕殺一個(gè)狼群拿到狼肉？我們要自然判斷這個(gè)投入回報(bào)性?xún)r(jià)比合不合理。

第三個(gè)，會(huì)被激發(fā)的就是公正信息區(qū)。當(dāng)狼肉打回來(lái)之后，部落要怎么分配？族長(zhǎng)拿了最好的羊腿肉，一些老弱病殘可能會(huì)得到更優(yōu)厚的待遇，其他人怎么分配？這個(gè)分配的公平性就會(huì)被考慮。

在交易中，顧客也會(huì)下意識(shí)地去尋找這三個(gè)信息點(diǎn)的答案：

第一對(duì)應(yīng)危險(xiǎn)信息區(qū)，你這個(gè)交易跟我有什么關(guān)系，我面臨的威脅、危險(xiǎn)是什么，我一定要采取什么樣的行動(dòng)？

第二對(duì)應(yīng)回報(bào)信息區(qū)，這事對(duì)我有什么好處，我做了這筆交易、買(mǎi)了你的產(chǎn)品，我到底能得到什么？

第三對(duì)應(yīng)公正信息區(qū)，憑什么跟你合作呢？你的條件是什么，我怎么知道自己會(huì)獲得一個(gè)公正的交易對(duì)待，你有沒(méi)有騙我，你給到我是不是最低的價(jià)格？

針對(duì)顧客這些疑慮，我們要找到對(duì)應(yīng)的、具體的解決方法。

第一步，凜冬來(lái)臨

比如，當(dāng)顧客問(wèn)這個(gè)交易跟我們有什么關(guān)系，我為什么要買(mǎi)的時(shí)候？你要描述這個(gè)環(huán)境中對(duì)他來(lái)說(shuō)存在的威脅，這個(gè)方法叫「凜冬來(lái)臨」。

大家看過(guò)《權(quán)力的游戲》的話可能會(huì)知道“凜冬來(lái)臨”的含義，翻譯過(guò)來(lái)是制造焦慮。

他不會(huì)告訴客戶產(chǎn)品有多好、價(jià)格有多低、我的公司有多優(yōu)秀，他第一步永遠(yuǎn)是描述這個(gè)行業(yè)在往哪個(gè)方向走，面臨的威脅是什么，你的對(duì)手已經(jīng)采取了什么樣的行動(dòng)，讓交易的買(mǎi)方感覺(jué)這個(gè)事兒必須做，再不做就要完蛋了。

第二步，兩倍回報(bào)原則

為什么是兩倍回報(bào)原則呢？有個(gè)行業(yè)調(diào)研的結(jié)果是，兩倍是一個(gè)非常神奇的數(shù)字，當(dāng)你說(shuō)出這個(gè)事的效果，可以提升兩倍的時(shí)候，對(duì)方馬上就警醒了，但如果不到 2 倍，對(duì)方就有可能無(wú)動(dòng)于衷。

比如，如果想要刺激美國(guó)家庭換車(chē)，只有推銷(xiāo)的那款車(chē)的性能提高了接近 100% ，消費(fèi)者才會(huì)考慮，但如果說(shuō)性能只提高了80%，消費(fèi)者都是無(wú)動(dòng)于衷的。所以當(dāng)你去跟客戶承諾、暗示回報(bào)的時(shí)候，最好是有兩倍效應(yīng)的。

第三步，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)

一般人可能會(huì)拿出更低的價(jià)格、更多的優(yōu)惠給客戶，覺(jué)得這是很公平的狀態(tài)，其實(shí)這是不對(duì)的。當(dāng)你沒(méi)有底線的賤賣(mài)你的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，反而會(huì)引起對(duì)方的懷疑，讓他覺(jué)得你是不是在騙我，這個(gè)東西是不是沒(méi)那么值錢(qián)。

正確的方法叫風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。簡(jiǎn)單說(shuō)，你要讓他覺(jué)得你倆在一條船上、是一根繩上的螞蚱。讓對(duì)手知道你已經(jīng)投入了最好的資源、最好的團(tuán)隊(duì)、最多的精力，如果這個(gè)項(xiàng)目完蛋了，你也跟著一起完蛋，達(dá)成這樣的效果才是對(duì)的。

通過(guò)凜冬來(lái)臨，兩倍效應(yīng)，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)三步走，在客戶原有大腦的預(yù)設(shè)信息里對(duì)應(yīng)形成一套解決方案，給他一個(gè)確定的結(jié)論，讓他覺(jué)得吃透了這筆交易，安全感十足。

給你分享一個(gè)，奧倫·克拉夫通過(guò)這三招幫助一位高齡老人創(chuàng)立的基因公司，贏得投資的例子。

接到這個(gè)需求的時(shí)候，他也感覺(jué)很難，一是老人年紀(jì)確實(shí)大需要的投資金額也不小，二是潛在投資人本身就很專(zhuān)業(yè)，背后還有一整套分析師團(tuán)隊(duì)。

他首先通過(guò)凜冬來(lái)臨激活對(duì)方的想法，即這個(gè)基因工程未來(lái)會(huì)適用很多消費(fèi)者，讓對(duì)方覺(jué)得這筆交易是必要的。

他問(wèn)大家，“在座的很多的分析師都很年輕，我想憑你們薪資一定買(mǎi)了最好的醫(yī)療保險(xiǎn)？”這些分析師說(shuō)對(duì)，我們買(mǎi)了。他接著問(wèn)，“那如果現(xiàn)在你不幸得了老年癡呆癥，你會(huì)用哪種治療方法？”對(duì)方就有點(diǎn)懵住了。

他接著說(shuō)，“實(shí)話實(shí)說(shuō)，其實(shí)你根本就沒(méi)有好的治療方法。人有很多慢性病是沒(méi)法被解決掉的，它需要更前沿的科技、更前沿的基因的研發(fā)藥物，所以這個(gè)事情是跟我們未來(lái)每個(gè)人的生活都是息息相關(guān)的?！?/p>

他用這個(gè)例子和問(wèn)答，就激發(fā)了會(huì)議室里所有人的意識(shí)，覺(jué)得這款藥、這個(gè)服務(wù)是未來(lái)的一個(gè)趨勢(shì)。

第二步，他讓人覺(jué)得，這個(gè)事情有很好的效果。

他問(wèn)代理的這個(gè)客戶，說(shuō)，“教授您今年高壽？”教授回答：“我今年 71 歲了，但是我活到 90 歲的概率是在座的兩倍?！边@個(gè)話是他們之前商量好的，然后這個(gè)作者就解釋了為什么是在座的兩倍。

教授自己通過(guò)了大量的基因探測(cè)，他本身基因的存活率和未來(lái)生病的、患重病的概率是遠(yuǎn)低于誰(shuí)誰(shuí)的，他潛在的一些疾病已經(jīng)被他在某幾歲的時(shí)候被干預(yù)掉了，所以他活 90 歲的概率是在座兩倍，當(dāng)大家聽(tīng)到兩倍的時(shí)候又是就一震。

第三步，他讓老教授和在座的所有的投資分析師和投資人，形成一種風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的關(guān)系。

他說(shuō)：“我們這家公司在這個(gè)領(lǐng)域上已經(jīng)研究了 15 年了，獲得了 12 項(xiàng)專(zhuān)利，世界上還有 25 個(gè)博士鼎力相助。不是說(shuō)我們技術(shù)有多強(qiáng)，而是因?yàn)槲覀冞@位創(chuàng)始人，這位老教授，他把掙到的錢(qián)和所有的積蓄都投到了這家基因代碼公司里，他這些年總共在這里投了 570 萬(wàn)美元。”

這是一個(gè)真實(shí)的數(shù)據(jù)，當(dāng)他說(shuō)了完這個(gè)數(shù)據(jù)之后，給所有的潛在投資人一個(gè)印象，這個(gè)人已經(jīng)把他的生命都投到這家公司里了，他一定非常熱愛(ài)這個(gè)公司，他會(huì)與這家公司生死與共。雖然他現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng) 71 歲了，但是人家大概率能活到 90 歲，概率是我的兩倍，我投他是極度安全的。

經(jīng)歷過(guò)這三步走，財(cái)務(wù)總監(jiān)從會(huì)議室里出來(lái)，一臉吃驚地看著他說(shuō)：“我不知道剛才發(fā)生了什么，會(huì)議室里所有人一致投票說(shuō)我們應(yīng)該投資他，這之前從來(lái)沒(méi)有發(fā)生過(guò)！”

我們大約講了三個(gè)方法，身份對(duì)齊、加載確定性、預(yù)設(shè)信息：

身份對(duì)齊：第一次接觸客戶的時(shí)候，一定要通過(guò)一些身份暗語(yǔ)、行業(yè)黑話快速讓客戶覺(jué)得你是值得被對(duì)話的人。

加載確定性：你要快速閃現(xiàn)你的專(zhuān)業(yè)技能，讓他覺(jué)得你在這個(gè)領(lǐng)域是最專(zhuān)業(yè)的人，博取他的信任。

預(yù)設(shè)信息：你要通過(guò)客戶 DNA 里就會(huì)關(guān)注的信息，提供明確的答案，讓他覺(jué)得自己掌握了整個(gè)交易。分別是這個(gè)事兒跟我有什么關(guān)系？我能得到什么樣的回報(bào)？我做這個(gè)事情會(huì)不會(huì)得到公平的待遇？

*內(nèi)容引自《需求喚醒》。