現(xiàn)在，品牌商和零售商面臨著傳統(tǒng)渠道增長(zhǎng)難等問(wèn)題，而數(shù)字化解決方案提供商則面臨著目標(biāo)客戶獲取難等問(wèn)題。那么，品牌商/零售商與解決方案服務(wù)商之間，是否能夠?qū)崿F(xiàn)雙向奔赴？服務(wù)商要如何讓品牌商放心地與其合作？

一、概念說(shuō)明

1. 提供數(shù)字化解決方案的服務(wù)商

• 在營(yíng)銷管理、供應(yīng)鏈管理、職能管理等經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景下，幫助企業(yè)通過(guò)數(shù)字化建設(shè)實(shí)現(xiàn)效率提升和營(yíng)收增長(zhǎng)；
• 營(yíng)銷相關(guān)的如私域建站、SCRM/CRM、CDP等，供應(yīng)鏈相關(guān)的如產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)、采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)物流、渠道和終端管理等，職能相關(guān)如人力、財(cái)稅、法務(wù)、協(xié)同辦公等。

2. 消費(fèi)品零售行業(yè)的品牌商、零售商

• 品牌商是指零售產(chǎn)業(yè)鏈中設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)某個(gè)品牌商品的角色，是品牌商品的擁有者，以前我靠分銷渠道解決售賣問(wèn)題，現(xiàn)在我也需要DTC模式直接面向消費(fèi)者；
• 零售商是指零售產(chǎn)業(yè)鏈中那個(gè)直接向最終消費(fèi)者銷售商品或服務(wù)的角色，承擔(dān)銷售、服務(wù)的責(zé)任。

二、為什么聊這個(gè)話題？

1. 品牌商、零售商所在的行業(yè)處境

1）居民收入增長(zhǎng)、消費(fèi)逐漸復(fù)蘇，但各消費(fèi)細(xì)分行業(yè)、不同零售業(yè)態(tài)的復(fù)蘇情況并不相同，有過(guò)得挺滋潤(rùn)或者好起來(lái)的（如悅己&健康類型的，美妝、醫(yī)療保健等；如電商），有過(guò)得不如意甚至更糟糕的（如鞋服行業(yè)非頭部的品牌；如專賣店、超市、百貨購(gòu)物中心等）；

2）線上線下，零售業(yè)依靠“流量紅利”的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，線上流量成本變高且與線下日漸趨同，之前“補(bǔ)貼換增長(zhǎng)”的模式不可持續(xù)；

3）傳統(tǒng)渠道增長(zhǎng)難，新興渠道增長(zhǎng)快、數(shù)量多且分散，太難統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)；

4）消費(fèi)者的訴求越來(lái)越理性、越來(lái)越個(gè)性化，不同細(xì)分行業(yè)、不同業(yè)態(tài)的差異化也越來(lái)越多，生意的經(jīng)營(yíng)越來(lái)越需要精細(xì)化，投入的技術(shù)、人力、資本和精力越來(lái)越多；

5）各類解決私域運(yùn)營(yíng)、全域運(yùn)營(yíng)相關(guān)的數(shù)字化解決方案層出不窮，有的只是工具幫我提效，有的雖是解決方案但沒(méi)法直接幫我提升營(yíng)收，而增長(zhǎng)乏力的我現(xiàn)在只關(guān)心誰(shuí)能幫我挺過(guò)當(dāng)下。

2. 零售數(shù)字化解決方案服務(wù)商的行業(yè)處境

1）目標(biāo)客戶獲取難，跟進(jìn)難，轉(zhuǎn)化難；

2）工具類產(chǎn)品無(wú)法為客戶創(chuàng)造短期價(jià)值，難推廣、難轉(zhuǎn)化；

3）解決方案類產(chǎn)品或服務(wù)能為短期和長(zhǎng)期創(chuàng)造價(jià)值、解決增長(zhǎng)問(wèn)題，但客戶的付費(fèi)意愿并不高，或者對(duì)價(jià)格敏感性很高。

3. 品牌商/零售商解決方案匹配難，解決方案服務(wù)商銷售難

究竟該如何雙向奔赴（即服務(wù)商能幫品牌商/零售商解決關(guān)鍵問(wèn)題、品牌商/零售商也愿意為此買(mǎi)單）？這個(gè)問(wèn)題既是品牌商/零售商找“答案”時(shí)的參考，也是服務(wù)商找客戶談客戶的依據(jù)。

二、核心觀點(diǎn)

1）不同發(fā)展階段的品牌商/零售商，處于不同的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，關(guān)心的點(diǎn)不一樣，服務(wù)商的產(chǎn)品/服務(wù)不一定適合處于現(xiàn)狀之下的品牌商/零售商；

2）苦于利潤(rùn)增長(zhǎng)、苦于營(yíng)收增長(zhǎng)、苦于融不到資的品牌商/零售商，只在乎誰(shuí)能幫它活過(guò)當(dāng)下。

為什么說(shuō)，不同發(fā)展階段的品牌商、零售商，關(guān)心的點(diǎn)不一樣，服務(wù)商的產(chǎn)品/服務(wù)不一定適合處于現(xiàn)狀之下的品牌商/零售商？

1）無(wú)論處于什么發(fā)展階段，我圖的是發(fā)展，而發(fā)展=當(dāng)下的生存能力*未來(lái)的布局能力=（賺錢(qián)能力+融資能力）*（戰(zhàn)略布局+基礎(chǔ)建設(shè)）；

2）處于業(yè)務(wù)快速發(fā)展階段的時(shí)候，當(dāng)下生存能力大概率是品牌商/零售商最關(guān)注的，包括賺更多的錢(qián)、融更多的錢(qián)；如果服務(wù)商可以解決獲客、活躍、轉(zhuǎn)化、復(fù)購(gòu)、裂變一系列的營(yíng)銷問(wèn)題，以及在各類營(yíng)銷場(chǎng)景幫我減少人工支出等成本，那品牌商/零售商會(huì)更愿意合作；

3）處于業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展階段的時(shí)候，品牌商/零售商會(huì)開(kāi)始擔(dān)心未來(lái)布局是否適應(yīng)現(xiàn)在的消費(fèi)發(fā)展趨勢(shì)、技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)；這個(gè)時(shí)候如果服務(wù)商在幫品牌商/零售商解決增長(zhǎng)問(wèn)題的同時(shí)，還能配合品牌商/零售商的戰(zhàn)略布局提供基礎(chǔ)建設(shè)，品牌商/零售商愿意有深度合作；

4）處于業(yè)務(wù)衰退發(fā)展階段的時(shí)候，品牌商/零售商又會(huì)花最大精力解決當(dāng)下的生存問(wèn)題，未來(lái)布局早該在穩(wěn)定發(fā)展階段解決了；這個(gè)時(shí)候品牌商/零售商更希望有一個(gè)行業(yè)專家可以給自己更多改革性的解決方案、參考建議、指導(dǎo)方案，幫自己找到第二增長(zhǎng)曲線、穿越經(jīng)濟(jì)周期的路徑；

5）比如，如果服務(wù)商提供的只是一個(gè)解決效率的工具，而品牌商/零售商處于快速增長(zhǎng)或者衰退階段，服務(wù)商可能得在節(jié)省成本（比如人工、工具成本等）上可以幫品牌商/零售商一把，或者說(shuō)離開(kāi)這個(gè)服務(wù)商其他營(yíng)銷解決方案發(fā)揮不出效果。

為什么說(shuō)，苦于利潤(rùn)增長(zhǎng)、苦于營(yíng)收增長(zhǎng)、苦于融不到資的品牌商/零售商，只在乎誰(shuí)能幫它活過(guò)當(dāng)下？

1）“發(fā)展公式”中提到，當(dāng)下的生存能力=賺錢(qián)能力+融資能力；

2）如果利潤(rùn)增長(zhǎng)乏力、營(yíng)收增長(zhǎng)乏力、融資乏力，那就意味著生意的賺錢(qián)能力、融資能力不佳，品牌商/零售商的當(dāng)下生存能力不佳，更談不上未來(lái)的布局如何，整體的發(fā)展也將功虧一簣；

3）要想求得長(zhǎng)期發(fā)展，必須活過(guò)當(dāng)下，要想活過(guò)當(dāng)下必須解決賺錢(qián)或融資的問(wèn)題，就得解決可以立竿見(jiàn)影（即短期可見(jiàn)）的營(yíng)收增長(zhǎng)問(wèn)題和效率問(wèn)題；

4）而數(shù)字化帶來(lái)的增長(zhǎng)=效率問(wèn)題改善+營(yíng)收增長(zhǎng)問(wèn)題改善=成本降低+營(yíng)收增長(zhǎng)=（短期降本空間+長(zhǎng)期降本空間）*方案適配程度*方案執(zhí)行程度+（短期增收空間+長(zhǎng)期增收空間）*方案適配程度*方案執(zhí)行程度；

5）基于“數(shù)字化帶來(lái)的增長(zhǎng)公式”，服務(wù)商需要告訴品牌商/零售商如下問(wèn)題，品牌商/零售商才能放心地和服務(wù)商合作：

• 整體來(lái)說(shuō)，怎么解決現(xiàn)在的增長(zhǎng)痛點(diǎn)，是否適合現(xiàn)在的業(yè)務(wù)階段和業(yè)務(wù)情況，操作難不難、推行起來(lái)難不難；
• 成本降低方面（效率問(wèn)題），整體/每年需要投入多少資金，服務(wù)商可以幫助減少多少成本，多久可以體現(xiàn)；
• 營(yíng)收增長(zhǎng)方面（營(yíng)收增長(zhǎng)問(wèn)題），整體/每年需要投入多少資金，品牌商/零售商幫助增加多少營(yíng)收，多久可以體現(xiàn)。

三、延伸思考

服務(wù)商的數(shù)字化解決方案如果只是提升效率的工具，不一定能幫品牌商/零售商挺過(guò)當(dāng)下，但品牌商/零售商可能只是暫時(shí)不需要！

1）從“發(fā)展的公式”和“發(fā)展因素的拆解”看，具有基礎(chǔ)建設(shè)性質(zhì)的數(shù)字化工具，雖然不能解決品牌商/零售商的燃眉之急，但并不代表一直不需要，只要品牌商/零售商能持續(xù)健康地發(fā)展下去；

2）從B2B的客戶旅程的視角看，這個(gè)時(shí)候服務(wù)商需要在不同階段利用不同的營(yíng)銷渠道向品牌商/零售商傳遞其關(guān)心的話題和問(wèn)題，一方面讓品牌商/零售商覺(jué)得專業(yè)靠譜，一方面讓品牌商/零售商覺(jué)得自己需要這個(gè)效率工具，使用該服務(wù)商的效率工具只是時(shí)間的問(wèn)題；

3）當(dāng)然，如果服務(wù)商的效率工具可以直接、立馬幫助節(jié)省人力成本、工具成本，服務(wù)商可以協(xié)助算好一筆實(shí)實(shí)在在的現(xiàn)實(shí)賬，數(shù)字化解決方案的選擇便成了一個(gè)投資生意、而不是“消費(fèi)”生意，數(shù)字化解決方案的使用便成了一個(gè)利潤(rùn)中心、而不是成本中心。

活不過(guò)當(dāng)下，見(jiàn)不到未來(lái)。數(shù)字化讓品牌零售企業(yè)未來(lái)更可期，但也需要讓品牌零售企業(yè)當(dāng)下更好過(guò)！而這也正是數(shù)字化解決方案服務(wù)商經(jīng)營(yíng)好自己的公私域客戶的關(guān)鍵所在！

參考閱讀及引用：

• 艾瑞咨詢：2021年中國(guó)零售數(shù)字化轉(zhuǎn)型研究報(bào)告.pdf
• 艾瑞咨詢：2022年中國(guó)零售私域數(shù)智化增長(zhǎng)白皮書(shū).pdf
• 麥肯錫_CCFA_2022年中國(guó)零售數(shù)字化白皮書(shū).pdf