編輯導(dǎo)讀：養(yǎng)老是一個(gè)很重要的社會(huì)問題，也是關(guān)乎每一個(gè)人的民生問題。而本文作者作為在從事了養(yǎng)老行業(yè)幾年的產(chǎn)品經(jīng)理，對(duì)這個(gè)行業(yè)和產(chǎn)品都有自己的見解，與你分享。

“從事養(yǎng)老行業(yè)的相關(guān)從業(yè)者都是好人”來自一位養(yǎng)老機(jī)構(gòu)院長(zhǎng)

從事了幾年養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理，目前已經(jīng)離職，主要的工作硬件和物聯(lián)網(wǎng)相關(guān)產(chǎn)品，但進(jìn)入的是養(yǎng)老行業(yè)不免做了一些其他方面的工作。加上個(gè)人比較喜歡收集信息和分析事物。所以就產(chǎn)出了這篇文章。

本篇文章不做市場(chǎng)容量的具體分析也不講既成事實(shí)的數(shù)據(jù)，主要供已經(jīng)從業(yè)的相關(guān)人員一起探討，特別是智能硬件和IOT方面的討論。

一、養(yǎng)老服務(wù)模式

做養(yǎng)老的三種大的模式居家、社區(qū)、機(jī)構(gòu)養(yǎng)老，針對(duì)這三種大類還可衍生出其他的類型，跟進(jìn)服務(wù)檔次不一樣出現(xiàn)了不同類型企業(yè)。不同的模式是根據(jù)老人的自理能力和家庭養(yǎng)老能力來確定的一個(gè)大概。比如家庭條件好。

• 居家養(yǎng)老：居家上門服務(wù)、家庭家庭養(yǎng)老床位、智能居家養(yǎng)老、12349、智能手環(huán)、長(zhǎng)者食堂等相關(guān)模式；
• 社區(qū)養(yǎng)老：長(zhǎng)者食堂、社區(qū)文化活動(dòng)中心、社區(qū)養(yǎng)老床位、嵌入式養(yǎng)老機(jī)構(gòu)；
• 機(jī)構(gòu)養(yǎng)老：福利院、敬老院、悅年華、和熹會(huì)、隨園等，有公辦、公辦民營(yíng)、民營(yíng)等；

相關(guān)的比較多的項(xiàng)目有地產(chǎn)養(yǎng)老、保險(xiǎn)養(yǎng)老、城投養(yǎng)老、醫(yī)院養(yǎng)老、各地政府的養(yǎng)老；

二、養(yǎng)老客戶對(duì)象&需求

首先做養(yǎng)老業(yè)務(wù)的不免要與不同的客戶對(duì)象進(jìn)行溝通，不同的業(yè)務(wù)對(duì)象客戶會(huì)產(chǎn)生不同的需求，這里的需求對(duì)應(yīng)的不是一個(gè)具體的產(chǎn)品，而是一個(gè)整體的解決方案（包含軟件產(chǎn)品、智能化產(chǎn)品、養(yǎng)老相關(guān)的輔具、養(yǎng)老企業(yè)所需的其他任何產(chǎn)品可能是打印機(jī)家具等） 。如下相關(guān)業(yè)主、建設(shè)單位、設(shè)計(jì)單位、養(yǎng)老相關(guān)的分包商可以自行具體查詢概念，下圖是兩種承包模式，大家私下可以單獨(dú)去系統(tǒng)了解。

很多的情況下客戶的業(yè)務(wù)范圍會(huì)依據(jù)商務(wù)關(guān)系可能會(huì)出現(xiàn)不一樣，如業(yè)主可能與養(yǎng)老產(chǎn)品提供企業(yè)只談智能化產(chǎn)品，也可能談?wù)麄€(gè)項(xiàng)目的總包。所以這個(gè)時(shí)候就需要依據(jù)業(yè)務(wù)情況來找對(duì)應(yīng)的商務(wù)合作模式。

養(yǎng)老涉及的其他角色：

軟硬件系統(tǒng)方案商

養(yǎng)老機(jī)構(gòu)

養(yǎng)老機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)商

政府-民政局

養(yǎng)老服務(wù)機(jī)構(gòu)

養(yǎng)老服務(wù)人員

長(zhǎng)者

長(zhǎng)者親屬

三、養(yǎng)老行業(yè)現(xiàn)狀

對(duì)以上有了一個(gè)初步了解后，再來講講行業(yè)現(xiàn)狀。問過所有的人和網(wǎng)絡(luò)上大部分的文章講的都是服務(wù)夕陽人群的朝陽行業(yè)。但還是希望大家還是多咨詢下自己和周邊的相關(guān)有遇到養(yǎng)老問題的人是如何回答的。

什么樣的人或家庭會(huì)同意去養(yǎng)老機(jī)構(gòu)？他的家庭經(jīng)濟(jì)條件如何，愿意付出多少？他所面對(duì)的社會(huì)問題是什么？急需的服務(wù)類型是什么，現(xiàn)狀的定價(jià)如何？這類資源是否可以用較低的代價(jià)獲取到？

對(duì)于一家做養(yǎng)老相關(guān)的軟硬系統(tǒng)的企業(yè)，由于養(yǎng)老企業(yè)客戶的行業(yè)特性大部門時(shí)候他們重點(diǎn)關(guān)注的不是什么單一的系統(tǒng)而是整體方案。造成了他需要的一般都是整體的解決方案，而且是需要從弱電到后期維護(hù)全生命周期的管理方案。即可以單獨(dú)拿處理成產(chǎn)品也需要整體方案。個(gè)人認(rèn)為產(chǎn)品重點(diǎn)落在了信息化系統(tǒng)及軟件結(jié)合上。

由于社會(huì)發(fā)展年輕人現(xiàn)在都在外地企業(yè)上班、家庭成員數(shù)量減少、延遲退休年齡，生活成本增高，造成了一個(gè)現(xiàn)狀就是沒時(shí)間、沒能力去贍養(yǎng)長(zhǎng)者。而長(zhǎng)者是一個(gè)什么情況獨(dú)居、無收入、慢性病、能力降低。造成了抗風(fēng)險(xiǎn)能力低，一經(jīng)發(fā)生意外喊天天不應(yīng)，叫地地不靈。但是家屬的收入很多的時(shí)候不能很好的匹配上一個(gè)合適的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)。

養(yǎng)老人員&家屬意愿：

由于每個(gè)行業(yè)都有高中低，養(yǎng)老也有。凡是自己能自理的老人或者夫妻能照顧自己的都不會(huì)去養(yǎng)老機(jī)構(gòu)。家里有閑置人員有高收入的基本在家照顧。去養(yǎng)老院的決策大部分不是老人做出而是子女，因?yàn)榇蟛糠掷先硕疾幌肴ァＫ责B(yǎng)老機(jī)構(gòu)一般的長(zhǎng)者畫像就是半失能、失能、臨終，親屬畫像就是收入中等偏下。

家庭收入50萬以下——中高端養(yǎng)老機(jī)構(gòu)

家庭收入10萬以下——福利院

家庭收入1萬以下——敬老院

現(xiàn)在很多政府養(yǎng)老機(jī)構(gòu)收住的大部分是家庭條件較好的，沒有完全發(fā)揮托底作用。匹配的服務(wù)也沒有落實(shí)到位，但是政府真的在努力（居家養(yǎng)老服務(wù)從發(fā)錢進(jìn)一步的改變?yōu)樯祥T服務(wù)，上門保潔變?yōu)榫C合照護(hù)）。政策的政策在近幾年越來越支持養(yǎng)老，過不了幾年就會(huì)像現(xiàn)在的生育一樣大力推動(dòng)。

四、養(yǎng)老行業(yè)

養(yǎng)老行業(yè)包含的業(yè)務(wù)相關(guān)的有基建、弱電、園林、裝修（房屋裝修、適老化）、辦公用品、養(yǎng)老智能化、員工、信息化系統(tǒng)（財(cái)務(wù)、人資、OA、養(yǎng)老信息化）等等。其他未注的有醫(yī)療、衣食住行等。所以經(jīng)常有人跟你講養(yǎng)老四萬億或者其他幾萬億的時(shí)候，很多的時(shí)候是沒有搞清楚情況也沒有找到自己的立足點(diǎn)。

當(dāng)你只有只有兩個(gè)雞蛋的時(shí)候，不要攤大餅。不然太薄了，食之無味去只可惜。而我所從事的是養(yǎng)老智能化和養(yǎng)老信息化行業(yè)，一個(gè)天花板不高但經(jīng)常被人夸大的地方。就目前來說擺脫不了一個(gè)情況就是：用戶沒錢、企業(yè)客戶投入少。

1. 養(yǎng)老信息化

信息化簡(jiǎn)單理解就是線下業(yè)務(wù)線上化，養(yǎng)老信息化根據(jù)不同的模式有機(jī)構(gòu)信息化、居家信息化、社區(qū)信息化等。有一個(gè)行業(yè)特征就是模式一樣，不同養(yǎng)老企業(yè)的業(yè)務(wù)流程不一樣。機(jī)構(gòu)養(yǎng)老的幾大流程：入退住、財(cái)務(wù)、評(píng)估、服務(wù)等。

做互聯(lián)網(wǎng)信息化的都了解，一個(gè)不愿付出的客戶要一套信息化產(chǎn)品會(huì)給出多少錢，而行業(yè)的關(guān)鍵客戶數(shù)量有限，競(jìng)爭(zhēng)就大。不超過2r0家行業(yè)客戶（地產(chǎn)、保險(xiǎn)）還愿意付出一些，就算一家出500萬，行業(yè)天花板也是1個(gè)億，還是很多家再分。

有一些行業(yè)人員認(rèn)為：如果出現(xiàn)一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的信息化產(chǎn)品就可以占據(jù)市場(chǎng)，但是如果信息化標(biāo)準(zhǔn)化之后，反而信息化不是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的核心了，對(duì)于目前大部分的企業(yè)來說不是一件好事。將會(huì)變成一個(gè)如何打造在核心競(jìng)爭(zhēng)力上的獨(dú)家產(chǎn)品上競(jìng)爭(zhēng)，就是解決問題的硬件+系統(tǒng)結(jié)合的產(chǎn)品。

2. 養(yǎng)老智能化

養(yǎng)老智能化是通過智能化硬件來幫助或輔助工作人員和養(yǎng)老人員提升生活體驗(yàn)或辦事效率。還有一些是面子工程產(chǎn)品（大屏展示）。其中機(jī)構(gòu)包含如下幾大場(chǎng)景：

呼叫對(duì)講、人員定位（室內(nèi)外）、在離床監(jiān)測(cè)、餐飲、明廚亮照、安防監(jiān)控、大屏、健康檢測(cè)、辦公終端、衛(wèi)生間監(jiān)測(cè)等。

養(yǎng)老智能化的單床的大概價(jià)格在1000到5000或者更高的都有，不過目前各家場(chǎng)景較集中（對(duì)講、定位、在離床、安防監(jiān)控、大屏等），拋開呼叫對(duì)講和健康檢測(cè)有價(jià)值外，其他的產(chǎn)品的實(shí)用價(jià)值還有待商量。

在離床：還有很多的人用睡眠監(jiān)測(cè)來欺騙自己和別人，其實(shí)目前沒有看到可行的技術(shù)方案。

大屏：領(lǐng)導(dǎo)拿來騙領(lǐng)導(dǎo)的，真正做業(yè)務(wù)的在自己電腦中完成不了？當(dāng)然參觀領(lǐng)導(dǎo)了解也是一個(gè)需求

定位：以為有用，實(shí)際還沒有找到對(duì)應(yīng)價(jià)值。

安防監(jiān)控：剛建設(shè)就已經(jīng)安排好了，?？荡笕A走不了，我遇到的一些招投標(biāo)很少有這項(xiàng)。

所以看來看去現(xiàn)狀國(guó)家政策或者是實(shí)際需求上呼叫對(duì)講是核心，做的好的也就那幾家，然后這幾家也在做信息化系統(tǒng)從各個(gè)模式。想從養(yǎng)老市場(chǎng)上賺錢不容易，資源渠道才是核心。

3. 養(yǎng)老服務(wù)

居家養(yǎng)老服務(wù)目前來看之前大部分是做服務(wù)的企業(yè)，沒有頭部企業(yè)。目前商業(yè)模式是與老人一起花國(guó)家補(bǔ)貼，但有多少錢真的花在服務(wù)上待商榷。而政策上看政府越來關(guān)注監(jiān)管，所以服務(wù)的質(zhì)量在穩(wěn)步提升。

養(yǎng)老服務(wù)的核心不在于平臺(tái)，而是開展業(yè)務(wù)的模式，讓老人享受高質(zhì)量的政府購買服務(wù)，服務(wù)商或服務(wù)人員得到相對(duì)應(yīng)的報(bào)酬。所以合理的使服務(wù)商和服務(wù)人員得到對(duì)應(yīng)利益，從而長(zhǎng)者享受有效服務(wù)，監(jiān)管&政府在其中承擔(dān)著重要地位。

服務(wù)類型不同城市服務(wù)類型有差異，但絕大部分的服務(wù)類型還是在居家保潔服務(wù)上。但是目前有些地區(qū)出現(xiàn)的踹息服務(wù)和服務(wù)套包比較值得推行。但對(duì)人員的要求和政府補(bǔ)助也需要提升。

機(jī)構(gòu)服務(wù)是一種類似醫(yī)院住院的服務(wù)，只是重點(diǎn)在維持、減緩、改善（護(hù)理、輔助、康復(fù)），這里說下

五、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)

如下是我搜集的一些行業(yè)廠商，在公司經(jīng)過幾年的觀察和比對(duì)并沒有說哪一家真的會(huì)比另外一家有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)和體驗(yàn)。產(chǎn)品上只要付出一定的代價(jià)都可以，做了一些年產(chǎn)品后會(huì)發(fā)現(xiàn)資源商務(wù)（經(jīng)濟(jì)）在產(chǎn)品的決策中是占據(jù)很大的權(quán)重，很多的時(shí)候不是這件事情有多難。

前幾年做智能化的不做信息化，做信息化的沒做智能化。從2019年左右出現(xiàn)了做智能化的做信息化，但做信息化的少見做智能化。比如來邦、羅格朗、神州視翰等進(jìn)入養(yǎng)老機(jī)構(gòu)養(yǎng)老智能化從原來的設(shè)備提供商變成整體方案商。最近兩年比較突出的麥麥從信息化出發(fā)做了一套簡(jiǎn)單的智能化套包。

六、突圍

居家養(yǎng)老模式重服務(wù)輕平臺(tái)，也希望相關(guān)的業(yè)主明白一件事，但并不是說平臺(tái)不需要，而是上面提到的服務(wù)模式重要：社區(qū)養(yǎng)老-嵌入式養(yǎng)老是未來和當(dāng)下養(yǎng)老模式中的重中之重，

政策和企業(yè)投入加大，現(xiàn)階段基本上一個(gè)智能化方案加上信息化做下來200張床位可以做到200萬左右。

整體的市場(chǎng)在變大，加之現(xiàn)在80后的父母親也到了養(yǎng)老年齡，在消費(fèi)觀和入住養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的接受度上有提升。

9073的整體格局變化不大，更多的科技企業(yè)可以挖掘90這個(gè)部分的長(zhǎng)者需求，通過用量來撐起市場(chǎng)空間。80后既要上班還要照顧長(zhǎng)者，在上班或其他情況下可以預(yù)防和保護(hù)老人的安全的產(chǎn)品用戶是需要的，而且產(chǎn)品定位確實(shí)（不是太貴了就是不行），這就是給我們產(chǎn)品人的機(jī)會(huì)。

本文由 @?yishaou44 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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