編輯導(dǎo)語(yǔ)：上一篇文章中，本文作者為我們分享了關(guān)于阿里巴巴的渠道通路，并且總結(jié)了零售通到底想做什么。在本篇文章中，作者又對(duì)京東的新通路以及阿里的新零售進(jìn)行了分析，最后總結(jié)了二者的區(qū)別，做了關(guān)于快消通路的渠道全方位解析。

目錄：

• 第一章：現(xiàn)有渠道的介紹《基于競(jìng)爭(zhēng)激烈的中國(guó)零售市場(chǎng)，如何制定品牌渠道策略？》（具體闡述競(jìng)爭(zhēng)激烈的多渠道中國(guó)零售市場(chǎng)版圖，包括目前有哪些渠道是品牌方更為傾向的）；
• 第二章：新零售的兩大渠道之一——阿里零售通?；
• 第三章：新零售的兩大渠道之二——京東新通路。

本篇為第三章，我們一起來(lái)看一下：

一、京東新通路基本概覽

京東新通路事業(yè)部承接京東集團(tuán)“火車頭一號(hào)”項(xiàng)目，為全國(guó)中小門店提供優(yōu)質(zhì)貨源和服務(wù)。大家應(yīng)該可以發(fā)現(xiàn)，他們的目標(biāo)受眾人群都是小店的店主，我們來(lái)看看他們是怎么去通過(guò)不同的玩法來(lái)實(shí)現(xiàn)他們差異化的。

品牌方或者經(jīng)銷商，直接把貨發(fā)到京東倉(cāng)配中心；京東倉(cāng)配中心，把優(yōu)質(zhì)的商品供應(yīng)給京東掌柜寶APP；該APP會(huì)進(jìn)行分單和物流，通過(guò)京東倉(cāng)配送或者配銷中心，直接配送到中小門店。

當(dāng)然這部分也會(huì)穿插有線上訂單直接通過(guò)掌柜寶進(jìn)行物流的發(fā)貨直接到小店，那么這部分其實(shí)京東比較在意的是如何去管理小店的進(jìn)銷存和動(dòng)銷系統(tǒng)。

京東新通路所訴求的新，一是線上線下零售的協(xié)同展開，二在于打通品牌商對(duì)終端基于需求判斷的貨品直供。

二、京東新通路發(fā)展規(guī)模

我們?cè)賮?lái)看一下京東新通路的發(fā)展規(guī)模，在2017年京東新通路覆蓋50萬(wàn)家中小門店，1萬(wàn)家京東便利店，2018年覆蓋100萬(wàn)中小門店，其中京東便利店含5萬(wàn)。

整個(gè)新通路的發(fā)展也是按照計(jì)劃持續(xù)進(jìn)行增長(zhǎng)，那么2007年已經(jīng)覆蓋了北京山東，江蘇，四川，重慶等區(qū)域，那么在2018年底就會(huì)覆蓋100萬(wàn)家中小門店。

京東新通路也會(huì)通過(guò)他的會(huì)員數(shù)據(jù)體系來(lái)幫助小店進(jìn)行賦能，他們會(huì)開放大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，讓品牌方看得見。

大家可以從PPT上面看到，京東新通路·慧眼的功能，是京東集團(tuán)其他品牌商B2B大數(shù)據(jù)的服務(wù)系統(tǒng)，能夠保證足不出戶，實(shí)時(shí)的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)情況，包括供應(yīng)鏈監(jiān)控和終端門店洞察，營(yíng)銷投放分析，品類行情掌控。

三、京東動(dòng)銷終端體系

在動(dòng)銷終端體系部分，京東新通路通過(guò)慧眼系統(tǒng)數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)品牌任務(wù)的精準(zhǔn)投放，并且通過(guò)店主進(jìn)行滴滴搶單，京東專業(yè)的地形團(tuán)隊(duì)為店主提供陳列和動(dòng)銷件建議。

大家可以從PPT上面看到整個(gè)鏈路是品牌，廠家通過(guò)動(dòng)銷平臺(tái)，進(jìn)行門店篩選、投放項(xiàng)目、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制、規(guī)范、發(fā)貨執(zhí)行，反饋審核來(lái)確認(rèn)指定的購(gòu)物場(chǎng)景。

并且進(jìn)行精準(zhǔn)分銷、貨架陳列、動(dòng)銷傳媒、促銷執(zhí)行、店主教育的方式，結(jié)合慧眼數(shù)據(jù)大系統(tǒng)，幫助門店店主進(jìn)行賦能。

同時(shí)還有地勤系統(tǒng)，他們會(huì)對(duì)小店進(jìn)行支持，360度的為你提供全方位的服務(wù)。

四、阿里與京東新零售的區(qū)別

1. 京東新零售

首先京東新通路的口號(hào)其實(shí)是很開門見山的，說(shuō)的也非常的直接，就是秉承京東的商業(yè)理念，打造線下智慧門店——就是京東便利店，也就是說(shuō)我們?cè)疽呀?jīng)有些線上零售的門店，現(xiàn)在開始搞線下的門店，而且是智慧型的。

所以說(shuō)在這里他們用了“智慧型”三個(gè)字來(lái)標(biāo)榜自己不同于一般便利店的新。

既然世人都知道京東有的線上零售全而強(qiáng)的供應(yīng)鏈，那京東線下門店就不用另辟蹊徑的去創(chuàng)造一套新的供應(yīng)鏈體系，就可以復(fù)制和照搬線上的模式。

雖說(shuō)在加盟京東便利店的店主們，名義上他們也叫做京東的合作點(diǎn)，店牌也是要用京東的標(biāo)志，并且訂貨軟件也必須要用京東的掌柜寶，這也就是說(shuō)京東在招募他新零售旗下的京東自建便利連鎖店。

既然是線下店，那么京東便利店的客戶引流靠什么呢？

第一是靠加盟，因?yàn)榫〇|會(huì)有現(xiàn)有的一些客戶資源，包括店面地理和客情。

第二，靠京東品牌的影響力去吸引很多人的加入。

第三，靠店主可為客戶做代購(gòu)，實(shí)際上所有的代購(gòu)，比如大家店都是通過(guò)京東商城來(lái)采購(gòu)的，通過(guò)其他渠道的代購(gòu)幾乎都被掐死了。

所以說(shuō)在各種監(jiān)控下面來(lái)講，店主也可以直接通過(guò)京東來(lái)進(jìn)行代購(gòu)，既不會(huì)被京東所打壓，同時(shí)又可以把貨進(jìn)行銷售和賺取中間的利潤(rùn)。

當(dāng)然也不是因?yàn)檠b了統(tǒng)一的門頭，裝上統(tǒng)一的軟件，就可以標(biāo)榜所謂的新零售了，如果這樣的話，那所有的便利店都可以成為新零售。

其實(shí)京東新通路所訴求的形式：一是線上和線下零售的協(xié)同開展，二是在于打通品牌，對(duì)終端基礎(chǔ)需求判斷的貨品直供。

這個(gè)基于對(duì)終端需求的判斷的直供體系，才是京東新通路新的價(jià)值意義所在。

這里的關(guān)鍵是京東新通路對(duì)直供品牌商家的信息共享機(jī)制，品牌方可以按照自己的區(qū)域按照不同的時(shí)段去獲取自己的產(chǎn)品在目標(biāo)區(qū)域的動(dòng)向以及需求的資訊，以便及時(shí)的對(duì)產(chǎn)品做出一種調(diào)整，使自己的產(chǎn)品能夠更好的進(jìn)行銷售。

這么一個(gè)個(gè)性化的活性化的直供與市場(chǎng)通路或者搭配，可以保證對(duì)進(jìn)店顧客的吸引力和黏性，這個(gè)新零售的新的價(jià)值也就在背后所浮現(xiàn)出來(lái)了。

2. 阿里新零售

阿里零售通是通過(guò)線上商業(yè)地產(chǎn)的方式，阿里希望給自己建了一個(gè)大的下水道，它對(duì)線下消費(fèi)者的引流有三種方式：

1. 加盟店，既有自己的客情資源，又希望去建立更完善的門店體系；
2. 對(duì)于天貓小店的阿里品牌的吸引力，尤其是對(duì)年輕消費(fèi)者的吸引力；
3. 阿里手淘線上流量這個(gè)短時(shí)間的引流雖然不會(huì)特別明顯，但是明顯看得出來(lái)阿里在幫天貓小店做引流的思路是非常明確的。

那么吸引店主去加盟阿里零售通，其實(shí)也有三個(gè)因素：

一是阿里本來(lái)作為阿里系的品牌吸引，可以獲得天貓品牌的授權(quán)，同時(shí)在門店上面可以保留原本傾注于這個(gè)門店的原有名，那么這種方式是比較人性化的，對(duì)阿里來(lái)講也會(huì)具備一定的影響性。

阿里所強(qiáng)調(diào)的是，“不讓所有的店都變成一家店，而是讓小店成為更好的自己”，當(dāng)然這樣的話說(shuō)其實(shí)也是比較有情懷溝通的。

第二個(gè)部分是天貓小店相對(duì)靈活的進(jìn)貨渠道和特色商品，零售通，財(cái)務(wù)軟件雖然是必須的，但是店主也可以根據(jù)自己原有的一些進(jìn)貨渠道，去進(jìn)行一些進(jìn)貨，當(dāng)然它的前提是必須在零售通線上采購(gòu)金額不低于每個(gè)月1萬(wàn)塊錢。

這里所說(shuō)的特色商品，其實(shí)只想在天貓上面銷售的爆款，如一些進(jìn)口商品，或者像一些天貓專屬供應(yīng)鏈的商品，那么這個(gè)對(duì)網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者是有很大吸引力的；同時(shí)也是阿里零售通，可以到天貓小店的獨(dú)家。

第三個(gè)部分是各地設(shè)置，大多都是快消品經(jīng)銷商或零售商出身的阿里拍檔，他們會(huì)在選品陳列促銷等方面去幫助到店主，不僅是讓整個(gè)形象更生動(dòng)化上檔次了，同時(shí)阿里豐富的玩法也會(huì)讓消費(fèi)者覺得很有趣很有粘性。

阿里通過(guò)去撮合資源，讓自己成為一個(gè)完整的結(jié)合，能算邏輯上面來(lái)講，他和京東新通路是類似的，但是他們也存在一些特色的差異化，那么這個(gè)也是慢慢的會(huì)被消費(fèi)者進(jìn)行不同的篩選，找到一群不同的人。

不論如何作為普通的消費(fèi)者，在消費(fèi)升級(jí)的大潮當(dāng)中，有了阿里和京東兩個(gè)用心的零售商巨頭通過(guò)變換各種玩法來(lái)為我們提供更好的服務(wù)，我們也會(huì)很開心的去參與這場(chǎng)大潮當(dāng)中。

但是我們相信新的渠道發(fā)展勢(shì)必會(huì)遇到很多阻礙和困難，那么也是一個(gè)磨合和調(diào)整的過(guò)程，所以我們期待他們未來(lái)之后的變化和成長(zhǎng)，也希望同學(xué)們可以加入到這個(gè)行業(yè)當(dāng)中去看看他們?nèi)绾稳プ兓统砷L(zhǎng)。

關(guān)于快消通路的渠道全方位解析到這里就講述完畢啦，感謝大家的閱讀。

作者：Vivian薇薇安，美國(guó)頂級(jí)名校MBA畢業(yè)，現(xiàn)供職于騰訊

本文由 @Vivian薇薇安 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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