貼近各類端游手游的游戲分層用戶模型，技術(shù)一般但對(duì)游戲有明確的結(jié)果訴求，在付費(fèi)能力上大致分為性價(jià)比和效率至上兩類，同時(shí)這類用戶在一定程度上可以轉(zhuǎn)化為供給 端，既滿足游戲娛樂需要，又可獲得一定的收入。

娛樂屬性用戶：

注重付費(fèi)過程體驗(yàn)，尋找游戲陪玩對(duì)象的精神訴求大于游戲訴求，具備較強(qiáng)的付費(fèi)能力，游戲本身的行為相對(duì)低頻，游戲外訴求相對(duì)高頻。

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三、陪玩行業(yè)的交易模型

為什么用戶會(huì)選擇不同的平臺(tái)進(jìn)行交易？這里可以從用戶預(yù)期會(huì)得到什么，用戶付出什么兩方面進(jìn)行思考。

1. 陪玩的服務(wù)內(nèi)容

交易主要是通過用戶付出“平臺(tái)商品定價(jià)”或“禮物道具”來獲取游戲熟練度提升、游戲段位實(shí)力晉級(jí)和游戲娛樂陪伴的過程，這里用戶需要判斷獲取游戲熟練度提升、游戲段位實(shí)力晉級(jí)和游戲娛樂陪伴的預(yù)期收益和付出的金錢成本。

2. 陪玩的服務(wù)形式

陪陪主要面向用戶提供固定時(shí)長(zhǎng)/數(shù)量的服務(wù)內(nèi)容以換取對(duì)應(yīng)的勞動(dòng)報(bào)酬，相較于音視頻直播的禮物打賞而言，在抽成分配關(guān)系上需要尊重陪陪付出的必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間，不太適用直播打賞的抽成分配方案。

3. 陪玩的商品定價(jià)

早期的游戲陪玩行業(yè)因?yàn)槿狈π袠I(yè)標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)，往往是先行者定價(jià)權(quán)威大于后來者定價(jià)權(quán)威，這導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)價(jià)格惡意競(jìng)爭(zhēng)，服務(wù)水平無法得到保證，用戶由于缺少可信的交易決策信息，在交易后用戶往往會(huì)感到“貴”、“態(tài)度一般”、“打的一般”、“惡意”等價(jià)值感受，直到現(xiàn)在，價(jià)格的惡意競(jìng)爭(zhēng)也仍然沒有結(jié)束。

4. 陪玩的勞動(dòng)關(guān)系

目前市場(chǎng)上主要有兩種勞動(dòng)關(guān)系。第一種是平臺(tái)方、公會(huì)方、陪陪方三方關(guān)系，這是多數(shù)音視頻直播產(chǎn)品通用的解決方案，三方在利益最大化方面始終存在矛盾，尤其是陪玩業(yè)務(wù)，平臺(tái)方收益低、公會(huì)和陪陪收益相對(duì)高。

比如虎牙、斗魚直播平臺(tái)，這類平臺(tái)不允許有獨(dú)立個(gè)人出現(xiàn)，所有提供內(nèi)容服務(wù)的個(gè)人都必須簽約公會(huì)后提供服務(wù)；第二種是平臺(tái)方與陪陪方兩方關(guān)系，這也就是所謂的“去公會(huì)化”關(guān)系，這樣的關(guān)系可以減少對(duì)公會(huì)生態(tài)的依附實(shí)現(xiàn)去中心化，也有一些大流量平臺(tái)要求獨(dú)立個(gè)人簽約公會(huì)，官方可以通過“官方公會(huì)”簽約普通用戶實(shí)現(xiàn)管理和供給，在收益分成方面可以減少公會(huì)角色進(jìn)一步優(yōu)化分配關(guān)系，但同時(shí)平臺(tái)自身的用戶運(yùn)營(yíng)管理能力也需要經(jīng)受考驗(yàn)。

如果從更細(xì)分的用戶場(chǎng)景出發(fā)，每一類陪玩的交易分配都會(huì)有所差別，市場(chǎng)上也曾經(jīng)出現(xiàn)過不同的收益分配方案。

如暴雞電競(jìng)曾推出過開黑車隊(duì)的玩法，這種多陪多的服務(wù)場(chǎng)景，它的收益分配基于陪陪本身的角色差異、認(rèn)證等級(jí)差異、用戶及商品交易數(shù)量的差異，老板付出了更少的價(jià)格更快速獲得了段位實(shí)力提升，陪陪付出了同樣的時(shí)間獲得了更多的收益，這里需要針對(duì)具體場(chǎng)景具體分析。

5. 陪玩的供需關(guān)系

好的陪玩產(chǎn)品更多的是體現(xiàn)在流量分發(fā)和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)層面，最常見的理論實(shí)踐就是在于其他條件不變時(shí)，相對(duì)價(jià)格下降，需求量上升，這里會(huì)以3個(gè)行業(yè)案例進(jìn)行分析。

1）暴雞電競(jìng)

暴雞電競(jìng)在2018年6月推出新用戶了“首單一元”的補(bǔ)貼政策，在接下來的9月又推出了“用戶簽到送免單券”的補(bǔ)貼政策，產(chǎn)品希望通過新客1元和免單獎(jiǎng)勵(lì)的組合拳短時(shí)間拉動(dòng)用戶付費(fèi)留存增長(zhǎng)，彼時(shí)暴雞電競(jìng)尚未開啟收益分成，大規(guī)模補(bǔ)貼企圖砸出一個(gè)市場(chǎng)的行為導(dǎo)致企業(yè)的邊際利潤(rùn)=0，這種方式雖然短期有效但略顯激進(jìn)，給公司經(jīng)營(yíng)帶來了風(fēng)險(xiǎn)。

2）斗魚直播

斗魚直播陪玩板塊在2019年12月同樣推出了優(yōu)惠券功能，不同的是這類優(yōu)惠券遭到了陪陪的大規(guī)模抵制。

根據(jù)實(shí)際的下單體驗(yàn)得知，斗魚官方優(yōu)惠券的補(bǔ)貼并非官方補(bǔ)貼成本，而是從陪陪和公會(huì)的綜合收益中扣除對(duì)應(yīng)金額，這種扣減并非是陪陪和公會(huì)出于自愿獲客而是官方強(qiáng)制，直接導(dǎo)致陪陪和公會(huì)收益降低，自然得不到支持。

當(dāng)時(shí)斗魚陪玩業(yè)務(wù)上線接近4個(gè)月，公會(huì)管理尚在初期，雙端用戶體系不完善，優(yōu)惠券的推出可以說是一種缺乏對(duì)現(xiàn)實(shí)供需關(guān)系思考的產(chǎn)品實(shí)踐。

3）比心陪練

比心陪練在2020年4月推出了v5.2.0 SVIP會(huì)員功能版本，配合先前已上線的大神優(yōu)惠券和新客價(jià)功能（大神需要達(dá)到大神分700分以上方可開啟）實(shí)現(xiàn)了流量資源分發(fā)優(yōu)化，在基礎(chǔ)的收益分成政策保障下，一方面在減少自身成本支出的情況有效提升了供給端的服務(wù)積極性和服務(wù)質(zhì)量，另一方面使用戶的搜尋、 尋價(jià)、決策成本也得到了進(jìn)一步降低，需求量被抬升，可以說這是一個(gè)看上去還不錯(cuò)的供需實(shí)踐。

四、陪玩行業(yè)的產(chǎn)品分析

1. 陪玩品類列表

列表點(diǎn)單作為最早的陪玩產(chǎn)品形態(tài)，現(xiàn)在產(chǎn)品形態(tài)多為【列表】+【極速下單】，左圖為虎牙、右圖為比心陪練，可以看到在各家商品信息展示上各有側(cè)重。

這里需要說明的是列表頁(yè)在流量多寡的不同時(shí)期有著不同的產(chǎn)品策略，比心在流量快速增加的2018年全年就重點(diǎn)對(duì)列表進(jìn)行了優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)了“千人千面”的推薦能力。

比心根據(jù)用戶的瀏覽、評(píng)論、消費(fèi)等習(xí)慣，為每名用戶“畫像”，并開發(fā)更精準(zhǔn)的推薦及匹配機(jī)制。就游戲陪玩服務(wù)而言，只有每次陪練服務(wù)都盡可能讓其滿意，才能讓平臺(tái)保持良好的口碑、提升用戶復(fù)購(gòu)率。

列表頁(yè)特點(diǎn)：商品信息決定用戶行為、成單依賴陪陪響應(yīng)效率和溝通技巧、對(duì)價(jià)格敏感的用戶決策效率低。

2. 派單廳

派單廳基于老板發(fā)出需求→主持發(fā)單→陪陪上麥試音→老板下單（打賞）帶走陪陪的用戶場(chǎng)景，其互動(dòng)性讓持幣觀望的用戶更容易產(chǎn)生訂單付費(fèi)和房間內(nèi)付費(fèi)，優(yōu)化了搜索、尋價(jià)的成本，在真人試音后，一定程度上將預(yù)期收益前置。

左圖為虎牙APP最新的開黑派單廳頁(yè)面，可以看出在經(jīng)歷整改后，充滿性暗示的圖片基本看不到了，同時(shí)還加入了對(duì)應(yīng)品類的直播間外露。

右圖為比心APP派單大廳頁(yè)面，該功能自上線至今始終堅(jiān)持無強(qiáng)封面引導(dǎo)，產(chǎn)品更關(guān)注用戶與房間和房間主持的關(guān)系，同時(shí)在自身擅長(zhǎng)的聲優(yōu)派單房間也做到了一致，在派單廳去中心化方面，比心做的似乎比直播平臺(tái)更加堅(jiān)決。

派單廳特點(diǎn)：雙向互動(dòng)增加交易成功率、大流量承接需要更多的開廳數(shù)、派單廳標(biāo)準(zhǔn)流程與派單效率決定用戶感受和收入規(guī)模、封面及語(yǔ)音內(nèi)容易受到風(fēng)控監(jiān)管、可運(yùn)營(yíng)其他偏娛樂屬性的陪陪技能拉高ARPU。

3. 開黑車隊(duì)

開黑車隊(duì)最早期的實(shí)踐是由暴雞電競(jìng)開始的，當(dāng)時(shí)產(chǎn)品解決的用戶留存問題，希望通過車隊(duì)玩法使雙端用戶在雙贏的基礎(chǔ)上加強(qiáng)產(chǎn)品功能使用。

作為用戶，當(dāng)時(shí)我的第一感受是花了更少的錢獲得了更想要的上分結(jié)果，前提是要一定程度忍耐其他的老板和自己一起上分。作為陪陪，自己可以和熟悉的陪陪組隊(duì)帶老板，在相同的時(shí)間內(nèi)獲得更多的收益。

其他產(chǎn)品方面，2019年比心以及天美的N1工作室也推出了開黑車隊(duì)功能，嘗試鼓勵(lì)用戶組隊(duì)開黑。

在車隊(duì)商業(yè)化方面，除了暴雞電競(jìng)在2018年取得了比較不錯(cuò)的數(shù)據(jù)以外，現(xiàn)在市場(chǎng)上開黑組隊(duì)產(chǎn)品更多的是基于游戲廠商生態(tài)做的功能閉環(huán)，打破因終端系統(tǒng)帶來的組隊(duì)困難等問題，如QQ游戲中心的組隊(duì)開黑、有樂的組隊(duì)開黑、和平營(yíng)地的組隊(duì)開黑功能等。

從左到右分別為 ??、暴雞電競(jìng)、??

車隊(duì)特點(diǎn)：適合平臺(tái)型產(chǎn)品陌生用戶游戲組隊(duì)場(chǎng)景，隊(duì)長(zhǎng)發(fā)車效率決定車隊(duì)用戶體驗(yàn)、功能玩法有擴(kuò)展空間

五、陪玩行業(yè)下半場(chǎng)的故事

1. 服務(wù)內(nèi)容整合，標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一

1）流量供給方式與流量轉(zhuǎn)化效率的調(diào)整

陪玩行業(yè)由幾年前的粗放的發(fā)展，到如今的直播平臺(tái)入場(chǎng)，過去的幾年，諸如比心、撈月狗、獵游、刀鋒電競(jìng)等產(chǎn)品紛紛在直播平臺(tái)投放各類廣告以換取精準(zhǔn)用戶。當(dāng)直播平臺(tái)入局，勢(shì)必掐斷外部平臺(tái)流量供給，優(yōu)先給自身業(yè)務(wù)輸血造車。對(duì)于直播平臺(tái)而言，如何從站內(nèi)轉(zhuǎn)化更多觀眾到陪玩業(yè)務(wù)，打破游戲直播與營(yíng)收業(yè)務(wù)資源壁壘，獲得更高效的流量轉(zhuǎn)化，同時(shí)虎牙、斗魚、企鵝電競(jìng)在未來的合并，業(yè)務(wù)的統(tǒng)一也將帶來更多的流量化學(xué)反應(yīng)，這一點(diǎn)是否會(huì)顛覆現(xiàn)有的陪玩市場(chǎng)格局，是否會(huì)成為陪玩行業(yè)的新故事，令人期待。

2）服務(wù)內(nèi)容去粗取精，從陪玩到陪練

陪玩業(yè)務(wù)始終帶著濃重的性暗示味道，如比心早年的線下導(dǎo)游、心理咨詢、虛擬戀人、哄睡讀書等業(yè)務(wù)，都帶著明顯的荷爾蒙元素。因此未來在內(nèi)容提供、內(nèi)容服務(wù)方面勢(shì)必會(huì)去粗取精，陪玩本身也需要更多的社會(huì)認(rèn)可和上升發(fā)展通道，如電競(jìng)陪練正規(guī)化、游戲俱樂部深度綁定、電競(jìng)青訓(xùn)體系等，讓陪玩已經(jīng)逐步更細(xì)分至陪練，這給了我們一個(gè)新的故事。

3）游戲廠商的用戶生態(tài)閉環(huán)

由于游戲直播流量常年被騰訊所霸占，二級(jí)游戲廠商及小眾平臺(tái)游戲無法獲得流量支持，因此在陪玩業(yè)務(wù)的支持上勢(shì)必?zé)o法做到一碗水端平。如網(wǎng)易系游戲用戶無論是游戲直播還是陪玩都無法從市面的產(chǎn)品中獲得較好的支持，騰訊系產(chǎn)品用戶由于流量分散也無法獲得較好的閉環(huán)體驗(yàn)，畢竟脫離游戲數(shù)據(jù)接口、套殼使用的體驗(yàn)很差。大而全的陪玩產(chǎn)品不現(xiàn)實(shí)，那么實(shí)現(xiàn)完善用戶流量閉環(huán)的產(chǎn)品能否在未來出現(xiàn)，諸如discord這類產(chǎn)品的商業(yè)化方向究竟如何，可以繼續(xù)期待一番。

2. 回歸社交本質(zhì)，補(bǔ)全用戶場(chǎng)景

2020年我注意到有越來越多的大用戶平臺(tái)開始嘗試做陪玩的生意，究其原因，還是因?yàn)橛脩舯旧淼男枨蠖鄻有允沟眠@類場(chǎng)景本身需要平臺(tái)自己去滿足。

作為游戲社交方式的陪玩，本身就是一種關(guān)系破冰媒介，也許深夜你在soul里發(fā)現(xiàn)有人游戲輸?shù)綉岩扇松?，也許你在陌陌附近的動(dòng)態(tài)發(fā)現(xiàn)有人想要打游戲找隊(duì)友，也許你在一罐的樹洞里發(fā)現(xiàn)有好多想打游戲的沙雕，也許你在抖音快手的評(píng)論區(qū)看到組CP和游戲心得，也許你在B站的up主彈幕里看見有人在約隊(duì)友……

使用的平臺(tái)在變，用戶的需求也在變，社交的原始沖動(dòng)是不變的，盡管陪玩的用戶需求屬于低頻，但能否有平臺(tái)在未來有效整合用戶進(jìn)行場(chǎng)景填充，留住用戶的時(shí)間，這一點(diǎn)讓我們拭目以待。

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