最近，有個(gè)教育行業(yè)的朋友找我聊用戶增長(zhǎng)。

朋友跟我講，他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)，開(kāi)發(fā)了很多產(chǎn)品功能，如：拼團(tuán)、助力、分銷等等。但效果不是很理想，接下來(lái)不知道該怎么做，現(xiàn)在很發(fā)愁，很困惑，問(wèn)我有什么建議。

我想，不單單是我這位朋友發(fā)愁，很多中小企業(yè)的創(chuàng)始人，運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人，運(yùn)營(yíng)工作者都會(huì)很發(fā)愁。

于是我就打算寫下這篇文章來(lái)講講，中小企業(yè)如何做用戶增長(zhǎng)。

01

在講中小企業(yè)如何做好用戶增長(zhǎng)之前，我先講講，什么樣的用戶增長(zhǎng)方法才是好的增長(zhǎng)方法。

這里我有3個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)：

1. 穩(wěn)定可持續(xù)的帶量；
2. 長(zhǎng)期可持續(xù)的執(zhí)行；
3. 適合你的業(yè)務(wù)類型。

有了標(biāo)準(zhǔn)1.穩(wěn)定可持續(xù)的帶量，你就不會(huì)天天想著“策劃個(gè)NB活動(dòng)來(lái)帶動(dòng)用戶暴增”之類的想法了。畢竟想靠營(yíng)銷創(chuàng)意活動(dòng)來(lái)刷屏的成功率太低、運(yùn)氣成分太大了。

因此不符合標(biāo)準(zhǔn)1的用戶增長(zhǎng)方法都應(yīng)該被舍棄，不應(yīng)該成為你企業(yè)渴望擁有的方法論。

有了標(biāo)準(zhǔn)2.長(zhǎng)期可持續(xù)的執(zhí)行，你就不會(huì)毫無(wú)依據(jù)的看到其他公司拼團(tuán)做的不錯(cuò)，你就去做；拼團(tuán)還在嘗試的過(guò)程中，你看其他家助力、砍價(jià)做的不錯(cuò)，你又去做。

結(jié)果產(chǎn)品做了一堆功能，運(yùn)營(yíng)也做了很多嘗試，效果卻不理想。

有了標(biāo)準(zhǔn)3.適合你的業(yè)務(wù)類型，你就會(huì)有選擇的去選擇適合你的用戶增長(zhǎng)方法論。比如：你是做婚紗拍攝服務(wù)的，為了提高銷售額，不管你愿不愿意，廣告投放一定是你業(yè)務(wù)比較有用的一種方法；又比如：你是做餐飲的，不管你有多想做分銷獲得用戶增長(zhǎng)，這種方法注定就是不適合你的業(yè)務(wù)類型。

當(dāng)你有了什么樣的增長(zhǎng)方法是好的增長(zhǎng)方法的判斷之后，接下來(lái)就要開(kāi)始去尋找適合你企業(yè)用戶增長(zhǎng)的方法論了。

根據(jù)我個(gè)人的理解來(lái)看，中小企業(yè)想要做好用戶增長(zhǎng)，實(shí)際上是分為三個(gè)階段的。

這三個(gè)階段分別為：

1. 尋找方法論；
2. 修正方法論；
3. 遵循方法論。

由于篇幅有限，本文的內(nèi)容更多偏向于：想要做好用戶增長(zhǎng)，如何找到適合你用戶增長(zhǎng)方法論的一個(gè)框架思考，不會(huì)涉及到具體的運(yùn)營(yíng)實(shí)操。

再次強(qiáng)調(diào)，本文只講如何找到適合你用戶增長(zhǎng)方法論的一個(gè)框架思考，不會(huì)涉及到具體的運(yùn)營(yíng)實(shí)操。

02

先講第一個(gè)：尋找方法論。

有一句說(shuō)的好，一般你能想到的解決方案，市面上存在的都有。也就是說(shuō)，商業(yè)環(huán)境里，不管是行業(yè)內(nèi)還是行業(yè)外，圍繞用戶增長(zhǎng)這件事，已經(jīng)有很多經(jīng)過(guò)多次迭代、成熟的方法論可能會(huì)適合你。

你應(yīng)該努力去找到它，然后把它變成自己企業(yè)用戶增長(zhǎng)方法論的起點(diǎn)。找到這樣的方法論以后，你能快速的解決用戶增長(zhǎng)問(wèn)題，并讓解決的效果達(dá)到行業(yè)中上水平。

為什么說(shuō)找到已有的方法論，去模仿它，學(xué)習(xí)它，是非常有價(jià)值的。

這里我舉2個(gè)例子說(shuō)明：

比如：20世紀(jì)70年代，日本足球在亞洲落后了，于是他們開(kāi)始模仿巴西足球，派留學(xué)生去巴西學(xué)踢球，把巴西教練請(qǐng)過(guò)來(lái)執(zhí)教，用巴西隊(duì)的戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)自己的訓(xùn)練，甚至找了一些巴西人加入日本國(guó)籍，代表日本隊(duì)出戰(zhàn)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的模仿，日本足球迅速崛起，橫掃亞洲。

又比如：前些年，在教育行業(yè)有一種用戶增長(zhǎng)的方法：教育行業(yè)里的企業(yè)希望給自己公眾號(hào)漲粉，然后會(huì)整理一份較為稀缺的學(xué)習(xí)資料，企業(yè)通過(guò)公眾號(hào)發(fā)布給用戶，用戶分享到朋友圈，憑截圖，或者是邀請(qǐng)多少個(gè)好友來(lái)助力可以免費(fèi)獲得這一份很稀缺的學(xué)習(xí)資料。

前段時(shí)間我一個(gè)做研究生考試培訓(xùn)項(xiàng)目的朋友把這個(gè)方法借鑒過(guò)來(lái)，做了一次裂變，聽(tīng)他講，通過(guò)這個(gè)方法為他們公眾號(hào)0成本帶來(lái)了1萬(wàn)+的用戶。

可見(jiàn)借鑒市面上已經(jīng)成熟的方法論用到自己的企業(yè)是一件多么有價(jià)值的事情。

在大家都懵逼的狀態(tài)里，你懂得借鑒，懂得尋找，稍微找到有點(diǎn)用的方法論，你就已經(jīng)超過(guò)了很多人。當(dāng)然找到可以借鑒的方法論以后，你只有堅(jiān)持了下來(lái)，不斷地練習(xí)，不斷地練習(xí)，美好果實(shí)才會(huì)終將長(zhǎng)出來(lái)。

03

接下來(lái)講：修正方法論。

雖然說(shuō)，你通過(guò)各種方法，找到了適合你企業(yè)用戶增長(zhǎng)的方法論起點(diǎn)，但是這個(gè)時(shí)候，你不去學(xué)習(xí)先進(jìn)，不根據(jù)市場(chǎng)變化做調(diào)整，那么你會(huì)被公司其他增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)，行業(yè)內(nèi)其他公司等等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打得體無(wú)完膚。

比如：上一段中提到的日本足球隊(duì)，雖然經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的模仿，日本足球迅速崛起，橫掃亞洲。但是在跟歐洲和南美強(qiáng)隊(duì)比賽的時(shí)候，還是踢不過(guò)。這說(shuō)明尋找到可借鑒的方法論還是有一定局限性的，這個(gè)時(shí)候，需要你在初始方法論的基礎(chǔ)上去修正它。只有這樣，你的能力才能往上有一個(gè)新的突破。

又比如：20多年前，還沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)時(shí)，零售企業(yè)做用戶增長(zhǎng)，靠的是線下流量。有互聯(lián)網(wǎng)以后，很多零售企業(yè)，開(kāi)始自己革自己的命，做起了純線上的零售業(yè)務(wù)；又或者是開(kāi)始在淘寶京東等平臺(tái)開(kāi)拓自己的銷售渠道。

近幾年，出現(xiàn)了新零售，很多零售企業(yè)開(kāi)始進(jìn)行了人貨場(chǎng)的重構(gòu)，進(jìn)行了全渠道的用戶增長(zhǎng)。零售企業(yè)的這三個(gè)階段，不斷的在修正自己經(jīng)營(yíng)的方式，用戶增長(zhǎng)的方式，沒(méi)有進(jìn)行修正的企業(yè)現(xiàn)在可能已經(jīng)不見(jiàn)了。

因此在每一個(gè)大的政治、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、消費(fèi)等變化到來(lái)時(shí)，我們要去擁抱變化，不斷修正自己的方法論。

04

最后講：遵循方法論。

用戶增長(zhǎng)和很多事一樣，當(dāng)把方法論玩到極致的時(shí)候，短期內(nèi)不管是你還是同行，都很難有新的突破。

到了這個(gè)階段，你要做的是遵循方法論，死磕自己、死磕細(xì)節(jié)，微小改進(jìn)，及時(shí)反饋、及時(shí)調(diào)整。

比如說(shuō)很多增長(zhǎng)方法論：

1. 廣告投放
2. 拼團(tuán)
3. 砍價(jià)
4. 邀請(qǐng)好友助力
5. 等等

近幾年來(lái)，已被大家玩到了極致，這些方法論的底層邏輯都特別清楚明了，有點(diǎn)功底的運(yùn)營(yíng)從業(yè)者都能看懂、理解透這些增長(zhǎng)方法論的基本邏輯。

這個(gè)時(shí)候，比拼的是啥？

比拼的就是死磕細(xì)節(jié)，微小改進(jìn)。

比如：我一個(gè)在金融行業(yè)做用戶增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)的朋友，去年做第一個(gè)版本廣告投放，吸引用戶注冊(cè)APP的時(shí)候，核心吸引點(diǎn)的文案寫的是“測(cè)測(cè)你能借多少？”。

不知道你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，去年之前，多數(shù)金融公司的廣告投放都有在用這個(gè)套路。不僅金融，像婚紗攝影投廣告，吸引用戶關(guān)注公眾號(hào)的時(shí)候，核心吸引點(diǎn)的文案寫的是“測(cè)測(cè)在東莞，拍一套婚紗照需要多少錢”（東莞可以換成北京、貴陽(yáng)、天津等）。但今年有了一些不一樣的變化，大家都進(jìn)行了細(xì)節(jié)上的改進(jìn)。

像我這個(gè)做金融的朋友，今年廣告投放的文案吸引點(diǎn)變了，文案進(jìn)行了調(diào)整之后，變?yōu)椤澳愕男庞妙~度有20萬(wàn)，點(diǎn)擊領(lǐng)取你的額度”。后來(lái)聽(tīng)朋友講，通過(guò)這個(gè)調(diào)整，在注冊(cè)轉(zhuǎn)化率上有了明顯的提升。

做婚紗攝影的同學(xué)廣告投放也進(jìn)行了文案的調(diào)整，變?yōu)椋骸皡⒖家幌?，獲取2019新價(jià)目表”。

當(dāng)然我上面舉的“婚紗和金融”的這兩個(gè)例子講的不詳細(xì)，又或者你看到的金融、婚紗攝影廣告投放案例不是這樣的。

甚至可以說(shuō)，從廣告投放的專業(yè)角度來(lái)講，應(yīng)該針對(duì)不同的人群，在不同的渠道，行業(yè)發(fā)展階段的不同等等來(lái)決定投放策略。但是吧，希望正在看文章的你不要和我計(jì)較這個(gè)事，你應(yīng)該重點(diǎn)看懂我想表達(dá)“遵循方法論，死磕細(xì)節(jié)、微小改進(jìn)”的核心思想。

最后，祝你找到屬于你自己用戶增長(zhǎng)的方法論，然后去修正它，遵循它。

作者：豐憲飛，某互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司合伙人兼運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，對(duì)戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷、銷售、產(chǎn)品、項(xiàng)目管理有深刻的思考和理解，微信公眾號(hào)：小飛哥筆記，個(gè)人微信：f1506620495)

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