本文從預(yù)測(cè)算法的本質(zhì)、要點(diǎn)出發(fā)，提出用業(yè)務(wù)運(yùn)作避免預(yù)測(cè)錯(cuò)誤、用基礎(chǔ)分析縮小預(yù)測(cè)范圍、用滾動(dòng)式預(yù)測(cè)代替長(zhǎng)期預(yù)測(cè)、用買定離手模式保護(hù)自己、再深層地看預(yù)測(cè)問(wèn)題五種預(yù)測(cè)方法，推薦數(shù)據(jù)分析人閱讀。

“預(yù)測(cè)得不準(zhǔn)！”是數(shù)據(jù)分析領(lǐng)域的終極難題了。講預(yù)測(cè)的算法有一大堆，然后遇到現(xiàn)實(shí)基本上都被錘成渣渣，業(yè)務(wù)方怎么都不滿意。到底該怎么破局？

一、預(yù)測(cè)算法的本質(zhì)

從本質(zhì)上看，預(yù)測(cè)算法只有2大類：

1. 基于時(shí)間序列的

• 平滑：用于相對(duì)平穩(wěn)的數(shù)據(jù)
• 自回歸：用于趨勢(shì)性遞增、遞減的數(shù)據(jù)
• 帶季節(jié)因素自回歸：用于有周期性波動(dòng)的數(shù)據(jù)

2. 基于因果關(guān)系的

• 二分類問(wèn)題：未來(lái)會(huì)/不會(huì)發(fā)生XX，典型如LR
• 多分類問(wèn)題：未來(lái)是ABC哪個(gè)情況，典型如決策樹(shù)
• 連續(xù)型問(wèn)題：未來(lái)的數(shù)值是多少，典型如線性回歸

有可能建模的時(shí)候，不是一個(gè)模型包打天下，而是用二階段建模。比如預(yù)測(cè)一個(gè)客群消費(fèi)情況，可以分別用二分類模型預(yù)測(cè)會(huì)不會(huì)消費(fèi)，再用連續(xù)型模型預(yù)測(cè)消費(fèi)金額，這樣會(huì)消費(fèi)用戶數(shù)*預(yù)測(cè)消費(fèi)金額，就能得出總消費(fèi)。這是典型的處理手法。

書(shū)本上都是這么教的，然而為啥一遇到現(xiàn)實(shí)就被錘成渣渣了呢？

二、預(yù)測(cè)算法的要點(diǎn)

因?yàn)椋簳?shū)本為了突出模型效果，刻意選擇了質(zhì)量好、數(shù)據(jù)全的數(shù)據(jù)集。

現(xiàn)實(shí)中麻煩根本是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不斷：

1. 沒(méi)數(shù)據(jù)

很多時(shí)候給到的待預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，就一行“每月總消費(fèi)”，其他數(shù)據(jù)屁都沒(méi)有……

2. 還是沒(méi)數(shù)據(jù)

很多公司隔著天貓、抖音、亞馬遜，拿不到一手?jǐn)?shù)據(jù)，只能用后臺(tái)導(dǎo)出的一點(diǎn)點(diǎn)數(shù)據(jù)瞎倒騰……

3. 就是沒(méi)數(shù)據(jù)

大部分公司不是頭騰阿這種壟斷公司，只拿了非常片面的數(shù)據(jù)。最常見(jiàn)的，大部分公司的用戶是花錢引流來(lái)的，用戶只有一個(gè)手機(jī)號(hào)+一個(gè)優(yōu)惠訂單……

這導(dǎo)致了一個(gè)搞笑的情況：很多公司用因果關(guān)系類模型，影響最大的變量一定是促銷力度。甚至用逐步回歸法建模的話，促銷力度的變量，能直接把其他變量都干掉。預(yù)測(cè)結(jié)果就變成了：促銷力度越大，用戶加入越多，購(gòu)買越多。

這種結(jié)果一丟出來(lái)，一準(zhǔn)被業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)為：“都TM是廢話，我早知道了！”

這就是現(xiàn)實(shí)中第二大麻煩：業(yè)務(wù)效果到底怎么衡量。

比如預(yù)測(cè)銷量是1000萬(wàn)：

• 業(yè)務(wù)做到900萬(wàn)，會(huì)說(shuō)：預(yù)測(cè)得一點(diǎn)都不準(zhǔn)，搞得貨積壓了
• 業(yè)務(wù)做到1100萬(wàn)，會(huì)說(shuō)：預(yù)測(cè)得一點(diǎn)都不準(zhǔn)，還是我厲害

總之，只要你不是100%精準(zhǔn)，他都有理由賴到你頭上。甚至可以反復(fù)橫跳。比如：“本來(lái)業(yè)務(wù)能達(dá)標(biāo)的，看到預(yù)測(cè)說(shuō)能達(dá)標(biāo)，我們就省點(diǎn)投入，結(jié)果不達(dá)標(biāo)了，都怪預(yù)測(cè)干擾了業(yè)務(wù)判斷……”

怎么破局呢？問(wèn)題既然由人而生，當(dāng)然還得在人這里解決。避免賭命式預(yù)測(cè)，從業(yè)務(wù)場(chǎng)景角度出發(fā)，剔除人為影響，才是破題關(guān)鍵。

三、用業(yè)務(wù)運(yùn)作避免預(yù)測(cè)錯(cuò)誤

有些場(chǎng)景，能通過(guò)業(yè)務(wù)操作直接把問(wèn)題消滅掉。這時(shí)候就直接用業(yè)務(wù)手段，不要建模。

比如：

1. 場(chǎng)景1：“銷售數(shù)據(jù)很少，分布很散，如何預(yù)測(cè)銷量？因?yàn)樨浳锉旧聿荒蛢?chǔ)藏，多進(jìn)貨的話庫(kù)存損失率會(huì)很高”——用團(tuán)購(gòu)呀！團(tuán)購(gòu)就是解決這個(gè)問(wèn)題的
2. 場(chǎng)景2：“銷售數(shù)據(jù)很少，少到無(wú)法計(jì)算價(jià)格彈性，業(yè)務(wù)方又想預(yù)測(cè)價(jià)格彈性，多賺錢”——用拍賣啊！拍賣就是干這個(gè)的
3. 場(chǎng)景3：“新品是全新款，沒(méi)有數(shù)據(jù)，咋預(yù)測(cè)？”——做新品預(yù)售/粉絲憑碼購(gòu)買呀。饑餓營(yíng)銷就是干這個(gè)的
4. 場(chǎng)景4：“大促期間備貨量如何預(yù)測(cè)？拿捏不準(zhǔn)用戶有多少需求？”——10元定金，定金膨脹3倍抵用券，就是干這個(gè)的呀

幾乎所有互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式，從小米到天貓到拼多多，其實(shí)都是在對(duì)抗因數(shù)據(jù)不足帶來(lái)的備貨難題。所以別光盯著人家的模型，人家的運(yùn)營(yíng)也學(xué)學(xué)。

四、用基礎(chǔ)分析縮小預(yù)測(cè)范圍

所有賭命式預(yù)測(cè)都有個(gè)共同點(diǎn)：一定要不高不低才算準(zhǔn)。比如典型的預(yù)測(cè)銷售業(yè)績(jī)，如果實(shí)際是1000萬(wàn)，他非得要求預(yù)測(cè)到1000萬(wàn)才算準(zhǔn)。這是模型被評(píng)價(jià)為“不準(zhǔn)”的問(wèn)題根源。

回到業(yè)務(wù)場(chǎng)景中，其實(shí)大部分業(yè)務(wù)場(chǎng)景不需要這個(gè)級(jí)別的準(zhǔn)確度。大部分時(shí)候，業(yè)務(wù)怕的是突然暴增/暴跌的場(chǎng)景。預(yù)測(cè)目標(biāo)與其設(shè)定為：“100%精準(zhǔn)”，不如設(shè)定為：“是否暴增/暴跌超過(guò)業(yè)務(wù)消化能力”。

預(yù)測(cè)100%精準(zhǔn)基本無(wú)解，但是發(fā)現(xiàn)哪里可能暴漲/暴跌是很容易的。通過(guò)基礎(chǔ)分析，把不穩(wěn)定因素區(qū)分出來(lái)，能大大縮減預(yù)測(cè)問(wèn)題的難度（如下圖）。

做好基礎(chǔ)分析，拆分不穩(wěn)定因素以后，也更方便挑選模型組合，解決問(wèn)題（如下圖）。

五、用滾動(dòng)式預(yù)測(cè)代替長(zhǎng)期預(yù)測(cè)

所有的賭命式預(yù)測(cè)，預(yù)測(cè)時(shí)間周期都很長(zhǎng)。長(zhǎng)則一年，短也有一個(gè)月。賭的時(shí)間太長(zhǎng)，前期能收集的數(shù)據(jù)很少，也無(wú)法把業(yè)務(wù)部門各種中間操作反映出來(lái)，因此非常被動(dòng)。

用滾動(dòng)預(yù)測(cè)能很大程度彌補(bǔ)這個(gè)缺點(diǎn)。通過(guò)日/周滾動(dòng)預(yù)測(cè)，既能補(bǔ)充數(shù)據(jù)缺失，又能反映業(yè)務(wù)方臨時(shí)調(diào)整帶來(lái)的效果，一舉兩得（如下圖）。

六、用買定離手模式保護(hù)自己

一個(gè)好問(wèn)題+滾動(dòng)預(yù)測(cè)，基本上能滿足實(shí)際工作需求。但作為做預(yù)測(cè)的人，得學(xué)會(huì)保護(hù)自己，避免業(yè)務(wù)方反復(fù)橫條，瞎胡甩鍋。

買定離手法是很好辦法。預(yù)測(cè)結(jié)果給出以后，買定離手，所有相關(guān)業(yè)務(wù)方不再質(zhì)疑預(yù)測(cè)結(jié)果，而是基于預(yù)測(cè)結(jié)果做疊加。

誰(shuí)覺(jué)得預(yù)測(cè)少了，誰(shuí)自己寫請(qǐng)示申請(qǐng)額外貨物，并且留下書(shū)面證據(jù)。到時(shí)候是預(yù)測(cè)得不準(zhǔn)，還是業(yè)務(wù)自己申請(qǐng)多了所以賣不動(dòng)，看得一清二楚（如下圖）。

七、再深層地看預(yù)測(cè)問(wèn)題

預(yù)測(cè)問(wèn)題的背后，是一個(gè)很深層的業(yè)務(wù)問(wèn)題：在很多公司，庫(kù)存積壓的損失是直觀可見(jiàn)的，貨都爛在貨倉(cāng)里。但缺貨損失的潛在銷量，卻沒(méi)有認(rèn)真統(tǒng)計(jì)。想統(tǒng)計(jì)缺貨損失很容易，可以讓客戶交定金預(yù)約，可以讓客戶登記需求量和需求時(shí)間。但很多公司業(yè)務(wù)要么懶，要么蠢，要么不想擔(dān)責(zé)任，總之是沒(méi)有做。

預(yù)售、團(tuán)購(gòu)、饑餓營(yíng)銷、訂金膨脹、缺貨登記……所有的業(yè)務(wù)手段，需要的不但是運(yùn)營(yíng)能力，更需要系統(tǒng)建設(shè)支持。顯然，對(duì)業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，比起搞這些系統(tǒng)建設(shè)和復(fù)雜的運(yùn)營(yíng)手段，還是直接甩鍋給“模型預(yù)測(cè)不準(zhǔn)”更輕松。因此你要是直接問(wèn)業(yè)務(wù)預(yù)測(cè)需求，他們都會(huì)傾向于“不高不低剛剛好”的賭命式預(yù)測(cè)。

但顯然這對(duì)數(shù)據(jù)分析師是不公平的。既然潛在損失無(wú)法衡量，現(xiàn)實(shí)積壓是直觀可見(jiàn)的，因此作為數(shù)據(jù)分析師只要顧好積壓損失就能立功。所以才有了以上種種操作辦法。