AI技術(shù)正逐漸滲透到銷售領(lǐng)域，成為推動行業(yè)發(fā)展的新引擎。分享了AI在銷售領(lǐng)域的應(yīng)用，如客戶關(guān)系管理、線索挖掘、互動優(yōu)化等，展示了AI如何幫助企業(yè)提升銷售效率和轉(zhuǎn)化率，供大家參考。

繼搜索、抄寫、寫作、編程之后，銷售成為AI Agent的下一個(gè)重要落地場景。

根據(jù)字節(jié)跳動推出的《生成式AI商業(yè)落地白皮書》，經(jīng)過590名企業(yè)中高層的票選，在“十大生成式AI最有價(jià)值的場景”中，“銷售策略個(gè)性化生成”排名第5。

如今，這個(gè)賽道已經(jīng)涌現(xiàn)了一批吸金力十足的AI銷售公司，比如成立6個(gè)月就突破200萬美金年收入的11x.ai，還有目前估值達(dá)5億美金、被紅杉連投兩輪的Clay。

AI銷售也吸引了投資機(jī)構(gòu)的追捧。過去一年，34個(gè)與CRM有關(guān)的項(xiàng)目獲得YC投資，AI銷售成為YC出手最多的方向。

接下來，我們將深入探討AI對銷售行業(yè)的變革，以及頭部AI銷售公司的落地案例。

01 AI也能做銷售了

在銷售領(lǐng)域，傳統(tǒng)SaaS公司Salesforce和Hubspot主要提供的是客戶關(guān)系管理（CRM）解決方案。簡單來說，就是把大量的銷售線索集中存儲與整合，最終以文本形式呈現(xiàn)。

但這種模式的缺點(diǎn)也很明顯，主要有兩個(gè)方面：

第一，數(shù)據(jù)分散在銷售漏斗的不同環(huán)節(jié)，無法被集中管理和分析。也就是說，企業(yè)無法獲得銷售過程的完整視圖。比如，企業(yè)改進(jìn)了銷售漏斗中的某個(gè)環(huán)節(jié)，但無法用數(shù)據(jù)證實(shí)這一變化是否提升了成交率。

第二，大量視頻、音頻等非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)沒有被充分利用。

生成式AI的出現(xiàn)，有望徹底改變這一情況。得益于對非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)和多模態(tài)內(nèi)容的處理能力，AI有望為銷售領(lǐng)域帶來新的價(jià)值：

具體來說，AI能夠通過整合結(jié)構(gòu)化與非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，構(gòu)建詳盡的消費(fèi)者畫像，識別并優(yōu)先排序銷售線索，為銷售團(tuán)隊(duì)提供策略建議，提升銷售轉(zhuǎn)化率。

找到潛在客戶后，AI還能幫助銷售人員與客戶產(chǎn)生更好的互動。比如，AI可以自動發(fā)送郵件，持續(xù)地、被動地培養(yǎng)潛在客戶。

現(xiàn)在，AI在銷售領(lǐng)域的應(yīng)用越來越成熟。公司不再需要花費(fèi)大量的時(shí)間尋找銷售線索或者準(zhǔn)備電話，AI能在幾秒鐘內(nèi)完成這些工作。

例如，一家名叫Thena.ai的公司在不聘用SDR（銷售發(fā)展代表）和BDR（業(yè)務(wù)發(fā)展代表）的情況下，僅通過AI銷售產(chǎn)品便就實(shí)現(xiàn)了5~10名銷售代表的產(chǎn)出！

▲Thena.ai使用AI銷售產(chǎn)品的步驟（來源：Thena.ai）

從具體落地場景看，當(dāng)前AI銷售領(lǐng)域最熱門的場景當(dāng)屬AI+SDR賽道。SDR意為銷售發(fā)展代表（Sales Development Representative），這個(gè)崗位的職責(zé)是為企業(yè)找尋有價(jià)值的客戶線索，從而為企業(yè)發(fā)展?jié)撛诳蛻簟?/p>

▲目前市面上的AI銷售（來源：a16z）

在這個(gè)場景里，已經(jīng)跑出了一些有代表性的AI公司，比如11x.ai和Clay。先說說AI SDR公司11x.ai，這是AI銷售領(lǐng)域增長最迅速的公司之一。

成立僅6個(gè)月，11x.ai就突破200萬美金ARR（經(jīng)常性年收入），且每月仍以50%的速度增長。

11x.ai的工作并不復(fù)雜，它建立了一個(gè)AI銷售員——Alice。

與大部分SDR類似，Alice會去搜索潛在客戶列表，然后結(jié)合目標(biāo)公司的近期活動，通過電子郵件和LinkedIn消息進(jìn)行搭訕，比如當(dāng)一家公司融資后，Alice就會發(fā)送如“恭喜你們獲得A輪融資”之類的外聯(lián)消息。

有趣的是，11x.ai還會讓Alice自己“銷售”自己。Alice會掃描全球范圍內(nèi)招聘SDR員工的公司，然后挨個(gè)通過郵件毛遂自薦，為Ta自己在各個(gè)公司中謀取一份AI員工的工作。

在定價(jià)方面，11x.ai的“啟動”計(jì)劃每月收費(fèi)約300美元，享受服務(wù)的用戶每個(gè)月可獲得約750條線索。

另一個(gè)AI SDR公司，是估值5億美元、被紅杉兩輪投資的Clay。近期，Clay剛剛完成了4600萬美元的B輪融資。

Clay最獨(dú)樹一幟的地方在于它解決客戶線索數(shù)據(jù)庫痛點(diǎn)的能力。

企業(yè)會花費(fèi)大量金錢購買數(shù)據(jù)庫，而這些數(shù)據(jù)繁復(fù)雜亂，比如要判斷某公司是否符合ESG標(biāo)準(zhǔn)，SDR員工就必須手動檢索。所以，銷售在研究客戶時(shí)會耗費(fèi)大量的時(shí)間。

▲SDR基礎(chǔ)線索庫繁雜且不連通

Clay通過整合75家數(shù)據(jù)提供商，基于AI的能力，對數(shù)據(jù)側(cè)的信息對齊和檢索，使得實(shí)際覆蓋率和準(zhǔn)確率提高了三倍。

Clay的智能代理除了爬取頁面尋找客戶線索、進(jìn)行信息調(diào)研，還可以推斷競品公司的定價(jià)計(jì)劃等，這基本覆蓋了一個(gè)SDR員工的基礎(chǔ)工作。

02 AI銷售的兩大趨勢

除了AI+SDR外，AI銷售領(lǐng)域的其他熱門場景還有定價(jià)和客戶管理等。

不同場景的AI產(chǎn)品，分別對應(yīng)著不同的銷售職能。比如，AI對話聊天對應(yīng)AE客戶經(jīng)理，AI線索挖掘?qū)?yīng)SDR，AI定價(jià)對應(yīng)價(jià)格管理經(jīng)理，還有AI CRM（客戶關(guān)系管理）、AI BDR（業(yè)務(wù)發(fā)展代表）等工具。

從目前看，AI銷售的發(fā)展有兩大趨勢值得關(guān)注：

一是目前AI銷售產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，往往會把過去多個(gè)細(xì)分銷售場景整合到一起。隨著銷售細(xì)分場景覆蓋的增加，AI產(chǎn)品大致能覆蓋整個(gè)銷售流程：從最初的潛在客戶的資格審查（篩選出真正有購買意向的客戶）開始，一直到最終的成交（客戶完成購買）。

比如，現(xiàn)在11x.ai能夠完全替代SDR的工作，未來服務(wù)范圍可能會擴(kuò)大到最終成交環(huán)節(jié)。

但同時(shí)，我們也必須看到，現(xiàn)在大多數(shù)AI銷售產(chǎn)品往往只擅長某一特定流程。例如，11x.ai的線索搜集能力一絕，但其撰寫電子郵件的能力一般。

隨之帶來的問題是，如果讓擅長搜集線索的AI產(chǎn)品撰寫電子郵件，低質(zhì)量的郵件可能會浪費(fèi)客戶線索。

Reddit論壇網(wǎng)友@Different-Issue623 公布了他們5月份試用11x.ai的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：找到652條線索，其中597條活躍線索，客戶打開率28.3%，響應(yīng)率只有0.3%。

也就是說，雖然AI銷售全流程覆蓋是未來的發(fā)展方向，但早期從一兩個(gè)重要的切入點(diǎn)著手，更容易獲得客戶認(rèn)可。

二是當(dāng)AI對銷售環(huán)節(jié)的影響越來越大，甚至與結(jié)果高度掛鉤時(shí)，定價(jià)邏輯也將發(fā)生變化，即從按人頭收費(fèi)變成基于結(jié)果的定價(jià)。

現(xiàn)有的定價(jià)方式，與AI產(chǎn)品的交付價(jià)值并不匹配。關(guān)于這點(diǎn)，a16z合伙人Alex Rampell曾經(jīng)拿AI客戶支持軟件公司Zendesk舉例：

如果一家公司用Zendesk來處理2000個(gè)工單，1000個(gè)Zendesk智能體就可以替代1000名客服。如此這般，使用AI銷售員一年花費(fèi)140萬美元，而原本1000個(gè)人類銷售員卻要花7500萬美元。

一張工單（銷售線索），用人類銷售員（客服）的成本是37.50 美元，而AI銷售員的成本僅為0.69美元。

兩者成本差異背后，意味著AI產(chǎn)品的定價(jià)仍然有提升空間。一個(gè)有趣的參考是，一個(gè)客戶經(jīng)理的傭金通常是交易年度合同價(jià)值（ACV）的10-15%（除了工資）。

總的來說，AI銷售產(chǎn)品仍然處于發(fā)展早期階段，但已經(jīng)展現(xiàn)出不錯(cuò)的價(jià)值。長遠(yuǎn)來看，AI的潛力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒被開發(fā)，它將不限于簡化企業(yè)當(dāng)前的銷售活動，更有機(jī)會重構(gòu)企業(yè)的銷售和工作流程。

AI對銷售行業(yè)的變革正在發(fā)生，讓我們持續(xù)保持關(guān)注。