在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的浪潮中，銀行機(jī)構(gòu)如何通過企業(yè)微信（企微）開展線上營銷活動，以吸引和擴(kuò)大線上客戶群體？文章將分析如何設(shè)定業(yè)務(wù)目標(biāo)、精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶、設(shè)計(jì)吸引人的活動權(quán)益、優(yōu)化活動流程，以及如何進(jìn)行線上客戶分配，以提升活動價(jià)值并實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長。

這兩年不少人應(yīng)該都有碰到各行各業(yè)在一些生活場景中都開始進(jìn)行企業(yè)微信的添加引流，比如星巴克的領(lǐng)券，飯店的加微信打卡，線下生活超市的加微折扣等，這些場景中引導(dǎo)大家去做的同一件事情，那就是需要添加官方的企業(yè)微信之后才能領(lǐng)取相關(guān)的權(quán)益。

做了8年产品经理后，我是这么看产品经理的

我个人是从非常初级的产品经理做起，再到负责一个大产品的项目管理，现在有幸跳出了日常基础的工作更多的去看产品的PMF，product strategy...

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而在銀行這個領(lǐng)域，尤其是最近兩年，各家銀行也開始逐步進(jìn)行客戶的線上存量運(yùn)營，也就是我們所說的這個私域運(yùn)營。

為了吸引更多客戶的添加，擴(kuò)大自己的線上客戶量，很多銀行通常都會去搞一些活動，就像開頭所說的發(fā)放一些權(quán)益，但銀行這個領(lǐng)域特殊，畢竟它的一個很明顯的特征就是跟錢相關(guān)，所以，在引導(dǎo)添加企微的權(quán)益上，基本都是發(fā)錢，只是這個錢并不是直接通過紅包發(fā)送， 而是通過銀行專有的另一形式，我們通常叫“立減金”。

事實(shí)上，這其實(shí)也是提高了銀行的一項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)，因?yàn)槭褂昧p金的一個門檻就是，需要使用銀行卡支付才能進(jìn)行抵扣，所以，在動帳業(yè)務(wù)上，在進(jìn)行企微獲客的同時(shí)，如果能夠設(shè)計(jì)好拉新活動的環(huán)節(jié)，是可以同步帶動其業(yè)務(wù)或者其它業(yè)務(wù)的增長，提升活動營銷的價(jià)值。

本次就銀行機(jī)構(gòu)在設(shè)計(jì)企微客戶拉新活動上來看一下需要做好哪些方面，如何提升單體的活動價(jià)值，讓企微拉新并不只局限在單純的獲客添加上。

一、業(yè)務(wù)目標(biāo)

首先在目標(biāo)上，大部分機(jī)構(gòu)在做此類活動當(dāng)中，第一核心還是在添加客戶上；但這里面設(shè)計(jì)活動營銷費(fèi)用的出處，很多行在針對企微項(xiàng)目初期時(shí)并沒有太多的一個預(yù)算，那這就可以去結(jié)合行內(nèi)其它業(yè)務(wù)捆綁做營銷，畢竟企微只是一個渠道，本身建設(shè)這個渠道就是為了帶動其它的業(yè)務(wù)指標(biāo)。

一般來說，適合去推動的一些業(yè)務(wù)可以包含官微漲粉，三方綁卡，手機(jī)銀行相關(guān)業(yè)務(wù)以及定向產(chǎn)品開戶，比如說錢包開戶，月活提升等。

當(dāng)然，并不非常的倡導(dǎo)大家在設(shè)計(jì)活動時(shí)，捆綁太多的業(yè)務(wù)方向，否則增加活動的操作路徑，對于客戶來說體驗(yàn)會變差，同時(shí)效果也會大打折扣。

從過往的經(jīng)驗(yàn)里面來看，這里面可以適合當(dāng)配合一個直接推廣的業(yè)務(wù)指標(biāo)，其他可設(shè)為隱形提升，比方說強(qiáng)推動官微的漲粉推薦，但企微活動權(quán)益最終的一個領(lǐng)取場景在于手機(jī)銀行，帶動注冊以及活躍指標(biāo)的提升。

二、目標(biāo)客戶

通常來說這類活動是針對新客進(jìn)行，但這里面新客也會分一些維度，是完全沒有添加過，還是活動時(shí)間內(nèi)第一次添加，從活動價(jià)值上來說，我們默認(rèn)是只針對完全首次添加的客戶進(jìn)行開放。

但這里面需要配合一些系統(tǒng)建設(shè)來實(shí)現(xiàn)，畢竟企微原生并不支持判斷客戶是不是為首次添加，因?yàn)樽罱K會覺得營銷權(quán)益的投入產(chǎn)出比。

如果是區(qū)域行來說，那在這個目標(biāo)客戶上還得再增加一個維度，那就是僅本省或者本市地區(qū)內(nèi)的客戶進(jìn)行，這個基本上可以通過獲取客戶的手機(jī)號歸屬地進(jìn)行實(shí)現(xiàn)即可。

滿足這些條件之外，再判斷客戶是否為行內(nèi)客戶，這樣可以避免添加一些無效客戶，也能防止行員在推廣中添加自己的親朋好友來完成指標(biāo)。

當(dāng)然，對于目標(biāo)客戶選擇來說，在過往的項(xiàng)目當(dāng)中，我們也有遇到過通過白名單用戶來進(jìn)行推廣添加，也就是只有在活動白名單里面的客戶才能進(jìn)行，這樣在客群添加范圍上就相對比較精準(zhǔn)。

三、活動權(quán)益

對于銀行機(jī)構(gòu)來說，其實(shí)權(quán)益這塊可以選擇的并不多，尤其是針對這種線上獲客的活動，通常我們都是直接通過發(fā)放立減金的形式進(jìn)行，不過這里面對于權(quán)益的數(shù)量以及大小可以進(jìn)行一些必要的包裝。

在獲取用戶的成本上，可以先大致定義為平均3-5元一個全量客戶的獲取成本，如果直接發(fā)這個固定數(shù)字事實(shí)上并沒有太多的一個吸引力。

所以這里面可以做一些營銷的設(shè)計(jì)，把發(fā)放權(quán)益做成抽獎的形式，對于抽獎的金額這里面就可以有一些更大的發(fā)揮。

比方說，最高金額設(shè)置88甚至188，但中獎概率可以設(shè)置1-3個，最低為1.88左右，當(dāng)然有最高和最低，我們實(shí)際活動發(fā)放最多的數(shù)額還是取一個平均值，比如在3.88左右，這個數(shù)額可以根據(jù)活動的預(yù)算進(jìn)行調(diào)整。

對外宣傳時(shí)，當(dāng)然還是主要宣傳活動至高可以抽取多少，這樣對于活動的吸引力上來說相比就會有一定的提升。

四、活動流程

針對通過營銷系統(tǒng)配置出來的活動，這里需要考慮下整體活動的一個流程步驟，尤其是嵌入其它業(yè)務(wù)指標(biāo)的過程，盡可能的減少用戶的操作時(shí)間，這樣才會提升獲得參與率。

一般來說，通常這樣的活動的一個營銷標(biāo)準(zhǔn)流程為，添加企微-點(diǎn)擊連接-參與活動-輸入相關(guān)信息（結(jié)合業(yè)務(wù)）-抽取權(quán)益。

在這個里面我們可操作的過程主要就是在用戶輸入這一階段，如果是要提升綁卡，可以讓客戶輸入卡號，如果是獲取客戶信息，可以提示輸入手機(jī)號等字段。

除此之外，需要推動官微同步漲粉時(shí)，可以在推送完活動鏈接再推送官微的關(guān)注碼或者活動海報(bào)。

當(dāng)然，最簡單的流程還是在于前端通過活動帶來客戶添加，添加后直接發(fā)送抽獎鏈接，通過客戶點(diǎn)擊抽獎判斷客戶是否滿足活動需求，滿足就能直接領(lǐng)取。5線上客戶分配

事實(shí)上，銀行機(jī)構(gòu)在上線這種活動，如果需要在線上渠道進(jìn)行推廣宣傳時(shí)，尤其是在手機(jī)銀行，官微推送時(shí)都需要考慮客戶的一個分配問題，又是全行鋪開的模式。

畢竟對于銀行來說，客戶經(jīng)理是分布在各個網(wǎng)點(diǎn)和區(qū)域，對應(yīng)的客戶基本上只能本區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行客戶的運(yùn)維，不然這部分的運(yùn)營沒有太多的一個營銷價(jià)值。

但是在線上渠道進(jìn)行推廣時(shí)，活動只有一個入口，這里要考慮到活動進(jìn)來的客戶實(shí)際添加的客戶經(jīng)理企業(yè)微信如何進(jìn)行展示。

在系統(tǒng)支持的情況下，可以直接根據(jù)客戶的一個行內(nèi)管護(hù)歸屬，直接對應(yīng)分配客戶經(jīng)理進(jìn)行添加，這樣就會能夠?qū)崿F(xiàn)客戶的一個精準(zhǔn)添加。

但當(dāng)前的行內(nèi)系統(tǒng)中，大多數(shù)是沒有做這個數(shù)據(jù)互聯(lián)打通的階段，如果要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，在過往的案例中，可以嘗試操作提前收取所有客戶經(jīng)理的企微二維碼，根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行分類，在活動過程中獲取客戶的手機(jī)號，再系統(tǒng)匹配手機(jī)號屬于哪一個網(wǎng)點(diǎn)管轄的客戶，最終進(jìn)行展示指定的企微二維碼供客戶掃碼添加。

這個前提是在于活動需要提前上傳目標(biāo)白名單客戶，第二個是征集全行所有客戶經(jīng)理的二維碼。

當(dāng)然，這只是一個我們可以去實(shí)現(xiàn)最終這個客戶分流管護(hù)的操作方式，可能也有其它的路徑，這里只供大家參考。

基本上，以上這幾點(diǎn)就是銀行機(jī)構(gòu)在設(shè)計(jì)企微營銷獲客活動時(shí)需要去考慮的幾個方面，供大家在去設(shè)計(jì)活動可以參考。

總之，在提升企微獲客的同時(shí)，維護(hù)住現(xiàn)有的客戶，能夠帶來一些其它業(yè)務(wù)指標(biāo)的提升就是活動帶來的附加價(jià)值，做好適當(dāng)?shù)幕顒迎h(huán)節(jié)，讓活動整體的價(jià)值實(shí)現(xiàn)提升，這也是我們?yōu)槭裁匆ネ破笪⒌囊粋€核心目的。