在AI大模型的風(fēng)起云涌中，新秀們接連獲得融資，而資本的注入也加速了它們商業(yè)化的步伐。然而，當(dāng)資本的熱潮退去，大模型廠商們將如何生存？本文深入探討了大模型廠商如何在ToB領(lǐng)域?qū)ふ疑虡I(yè)化的突破口，以及它們與大廠、創(chuàng)業(yè)公司的合作模式，揭示了AI大模型行業(yè)的合作與競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀。

當(dāng)被譽(yù)為“不沉之船”的泰坦尼克號(hào)接近冰山時(shí)，瞭望員只能看到露出水面的部分，冰川大部分體積仍隱藏在水面之下。

AI行業(yè)亦是如此，水面之上是風(fēng)頭正盛的大模型新秀，零一萬(wàn)物、月之暗面、百川智能近期接連被曝融資。截至目前，國(guó)內(nèi)已有三家大模型創(chuàng)業(yè)公司估值水平達(dá)到200億元以上。

融資是闖入大模型游戲下一關(guān)的籌碼，但資本也將這些當(dāng)紅“炸子雞們”置于烈火上烤，被迫加快項(xiàng)目進(jìn)程和商業(yè)化的步伐?；蛟S用不了多久，他們便不得不面對(duì)一個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)：一旦錢燒盡，靠什么活下去？

“大模型只有兩個(gè)梯隊(duì)，OpenAI和其他，用國(guó)內(nèi)任何一家大模型都一樣”，多位AI行業(yè)從業(yè)者談道。

于是，才有了水面之下的合縱連橫。

以阿里、騰訊為代表的大廠，一面以投資的方式押注大模型公司，一面又以ToB項(xiàng)目制的方式與創(chuàng)業(yè)公司合作交付；以智譜為代表的大模型公司，一邊做底部通用大模型，另一邊投資下游孵化AI應(yīng)用；初創(chuàng)公司則更加靈活，游走在大廠和大模型公司之間。

“大模型廠商、互聯(lián)網(wǎng)大廠、PC廠商都是我們的投流渠道”，“我們和大廠充分合作，解決客戶的問(wèn)題”，AiPPT.cn創(chuàng)始人、CEO趙充和未來(lái)式智能聯(lián)合創(chuàng)始人、COO鄒陽(yáng)分別表達(dá)了相似的觀點(diǎn)。

大模型戰(zhàn)場(chǎng)表面爭(zhēng)得頭破血流，但實(shí)則是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)，進(jìn)入下半場(chǎng)，玩家都在抱團(tuán)取暖。以及在牌桌留到最后，如何在新生態(tài)尚未成熟就提前占據(jù)一席之地。

一、遍地都是Agent

“卷模型沒(méi)有意義，ToB能馬上商業(yè)化，基本不用燒錢?！?/p>

進(jìn)入今年，朱嘯虎式的大模型論斷被越來(lái)越多人接受。市場(chǎng)上的創(chuàng)業(yè)者們大多拋棄了幻想，把落地和賺錢作為了首要目標(biāo)。

今年2月，一場(chǎng)最高行政級(jí)別的“人工智能專題推進(jìn)會(huì)”召開，會(huì)上十家中央企業(yè)簽訂倡議書，“將主動(dòng)向社會(huì)開放人工智能應(yīng)用場(chǎng)景”。諸如此類的政策讓AI公司看到了希望，政策支持意味有預(yù)算，能直接轉(zhuǎn)化為營(yíng)收。

據(jù)給力訊息和非凡產(chǎn)研聯(lián)合發(fā)布的《2024年上半年中國(guó)AIGC行業(yè)商情報(bào)告》顯示。2024年上半年，大模型中標(biāo)數(shù)量共計(jì)207個(gè)。其中，國(guó)有企業(yè)占據(jù)了主導(dǎo)地位，共計(jì)126家，較去年全年相比，上半年增長(zhǎng)110%。國(guó)有企業(yè)累計(jì)中標(biāo)金額連續(xù)兩年最高，2024年上半年累計(jì)中標(biāo)金額3.7億元，涉及眾多行業(yè)和領(lǐng)域，如能源、交通、通信、金融等。

光子星球了解到，國(guó)有企業(yè)和政府及事業(yè)單位應(yīng)用最頻繁的場(chǎng)景有：知識(shí)庫(kù)問(wèn)答、招標(biāo)書寫作、報(bào)告寫作和合同審核等。

為了能讓大模型落地到國(guó)企當(dāng)中，諸多創(chuàng)業(yè)公司都瞄準(zhǔn)了Agent。在上個(gè)月，給力訊息主辦的AIGC應(yīng)用商業(yè)峰會(huì)上，做Agent的企業(yè)就占據(jù)了80%以上。

未來(lái)式智能鄒陽(yáng)認(rèn)為，可以把Agent視為大模型應(yīng)用落地的一種框架，其作用是能在客戶的真實(shí)業(yè)務(wù)場(chǎng)景跑通，并產(chǎn)生價(jià)值。實(shí)際落地過(guò)程中可能會(huì)涉及多項(xiàng)復(fù)合性技術(shù)，大模型提供理解和推理能力，基于RAG的知識(shí)庫(kù)承載生產(chǎn)過(guò)程中顯性的知識(shí)，構(gòu)建Workflow充當(dāng)隱性可復(fù)制的經(jīng)驗(yàn)，模擬專家的思考鏈路。基于此，一個(gè)可落地的行業(yè)數(shù)字專家便誕生了。后面再通過(guò)調(diào)取API、執(zhí)行RPA流程等就可實(shí)現(xiàn)全自動(dòng)化執(zhí)行。

沿著上述思路，市面上涌現(xiàn)出了各類型的Agent公司，比如做AI醫(yī)助的全診通，做能源、保險(xiǎn)行業(yè)的未來(lái)式智能，做RPA的實(shí)在智能以及做小說(shuō)、長(zhǎng)文本的波形智能等。

這些ToB公司基本遵循了一個(gè)法則，從行業(yè)到場(chǎng)景再到產(chǎn)品。對(duì)于ToB而言，唱得好不如做得好，Agent公司為了盡快打開市場(chǎng)，積累case經(jīng)驗(yàn)，往往會(huì)遵循“標(biāo)桿效應(yīng)”法則。

鄒陽(yáng)講述，他們的第一個(gè)客戶是某省級(jí)電網(wǎng)公司，在了解完其需求后，利用其公司靈塔Agent PaaS平臺(tái)的先進(jìn)生產(chǎn)力，極短時(shí)間內(nèi)針對(duì)客戶的核心業(yè)務(wù)訴求實(shí)現(xiàn)了合同審核核心場(chǎng)景的Demo，并推進(jìn)后續(xù)成功合作。

同樣利用Agent PaaS平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，可以快速基于客戶業(yè)務(wù)場(chǎng)景進(jìn)行需求實(shí)現(xiàn)，比如復(fù)雜的知識(shí)庫(kù)問(wèn)答（支持多模態(tài)、多庫(kù)編排、動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)NL2BI）、復(fù)雜制式文檔寫作等知識(shí)加工流水線的工作場(chǎng)景。鄒陽(yáng)表示，“大型國(guó)企、央企業(yè)在各地有很多分支機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)模式總部集團(tuán)有SOP要求，突破一個(gè)場(chǎng)景可以在各地區(qū)迅速做規(guī)?；瘡?fù)制?！?/p>

在醫(yī)學(xué)領(lǐng)域，全診通CFO潘守翔說(shuō)，團(tuán)隊(duì)經(jīng)常被問(wèn)“某某Top醫(yī)院有沒(méi)有用”，所以在推行AI病歷的初期就選擇了雖然難度更高，但市場(chǎng)潛力更大的“先大型醫(yī)院，后中小醫(yī)院”的策略。

潘守翔介紹，去年年底在產(chǎn)品剛有雛形的時(shí)候，他們就在浙江大學(xué)醫(yī)學(xué)院附屬邵逸夫醫(yī)院試點(diǎn)，“先上了幾個(gè)科室測(cè)試準(zhǔn)確度和速度，后來(lái)范圍擴(kuò)大到整個(gè)門診所有科室”。在試點(diǎn)了四個(gè)月后，進(jìn)一步向同級(jí)的超大型醫(yī)院推廣，又過(guò)了三個(gè)月，產(chǎn)品趨于穩(wěn)定后，才再向全國(guó)范圍推廣。截至目前，全診通已經(jīng)覆蓋了全國(guó)40多家一線醫(yī)院。

二、大模型戰(zhàn)場(chǎng)無(wú)硝煙

Agent創(chuàng)業(yè)公司切ToB，不可能大包大攬，本著追求極致投入產(chǎn)出比的原則，他們會(huì)優(yōu)先考慮與生態(tài)中的玩家合作。

市場(chǎng)上各類關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，最直接的便是投資與被投資關(guān)系。首先是大廠主導(dǎo)了明星大模型公司的投資，阿里最為活躍，把“大模型五虎”（百川智能、智譜、月之暗面、MiniMax、零一萬(wàn)物）投了個(gè)遍；騰訊也在加快投資節(jié)奏，不僅首次投資月之暗面，還趕上了百川智能、智譜的新一輪融資。

如今，動(dòng)作布局最像大廠的智譜也開始投資上下游。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截至目前為止，智譜至少參投了十四家AI初創(chuàng)公司，尤為偏好清華系出身的創(chuàng)業(yè)者。近期，智譜也是動(dòng)作頻頻，先是聯(lián)合出資2.6億元成立投資基金，后又舉辦了首屆創(chuàng)業(yè)路演活動(dòng)。

即使是最直接的投資，大模型廠商和大廠之間還是難免存在競(jìng)爭(zhēng)，比如站在許多做應(yīng)用的創(chuàng)業(yè)公司角度，就會(huì)面臨選擇百度文心還是智譜等模型的問(wèn)題。但創(chuàng)業(yè)公司卻可以充當(dāng)潤(rùn)滑油，以多重合作身份游走在大廠、大模型廠商中間。

一個(gè)典型的案例是AiPPT.cn，其股東是智譜，出現(xiàn)在了智譜的路演名單上。除此之外，該公司前后還與百度文心一言和月之暗面達(dá)成合作。

AiPPT.cn主打“一句話生成PPT”功能，于去年8月上線，到11月就實(shí)現(xiàn)了百萬(wàn)元收入。6月AI產(chǎn)品榜單數(shù)據(jù)顯示，平臺(tái)月訪問(wèn)量超過(guò)500萬(wàn)，躋身國(guó)內(nèi)AI產(chǎn)品總榜前十。

愛(ài)設(shè)計(jì)&AiPPT.cn創(chuàng)始人/CEO趙充告訴我們，他們對(duì)外的合作模式主要為“互相調(diào)用API”。即智譜、月之暗面、百度底層開放給AiPPT.cn大模型的API，反過(guò)來(lái)，趙充再把AiPPT的API開放給上面大模型廠商來(lái)用。

AiPPT.cn的功能曾以插件的形式嵌入百度文心一言，最近又以“Kimi+”的形式嵌入到了Kimi智能助手。趙充坦言，“大模型廠商如同流量入口，真正落地到工作場(chǎng)景的是應(yīng)用，彼此之間的生態(tài)合作是必然趨勢(shì)?！?/p>

 （圖源：Kimi 智能助手）

無(wú)論是創(chuàng)業(yè)公司還是大模型提供方，本質(zhì)上，雙方都在彌補(bǔ)不足。

鄒陽(yáng)在拜訪客戶常常聽到的一句話便是：“你不要講PPT了，我們已經(jīng)被各種PPT教育了很多次了，我們的業(yè)務(wù)需求就是這些，你能做就直接上干貨吧”。鄒陽(yáng)告訴光子星球，他非常認(rèn)可朱嘯虎的“一面成交”理論，當(dāng)用戶看到我們提前準(zhǔn)備的Demo眼睛立馬就亮了，笑著說(shuō)“這就是我要的東西”的時(shí)候，是他最有成就感的時(shí)刻。

對(duì)未來(lái)式智能這樣創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，承擔(dān)了技術(shù)到落地的中間角色。大廠或模型廠商就像是超市，里面擺滿了各式食材，鄒陽(yáng)和團(tuán)隊(duì)需要先從超市里采購(gòu)食材，再把菜炒好端到客戶的餐桌上。

“現(xiàn)在跟大廠和模型廠商的合作非常融洽，他們提供成熟的平臺(tái)級(jí)產(chǎn)品，但對(duì)客戶不能直接用。所以我們?nèi)ネ瓿蛇@最后一公里，通過(guò)我們的Agent平臺(tái)的高效生產(chǎn)力去解決客戶業(yè)務(wù)問(wèn)題”，鄒陽(yáng)說(shuō)道。

截至目前，未來(lái)式智能已經(jīng)與騰訊、阿里、火山引擎和智譜等多家廠商達(dá)成了合作。騰訊為其牽線了第一個(gè)標(biāo)桿客戶，與AiPPT一樣未來(lái)式智能也出現(xiàn)在了智譜的路演名單上，同時(shí)也是火山引擎重點(diǎn)推薦的Agent ToB產(chǎn)品。

三、互搭“順風(fēng)車”賺錢

大廠、大模型公司和初創(chuàng)公司互相合作，現(xiàn)階段無(wú)非是想獲得更多的用戶以及營(yíng)收。這里面涉及到兩個(gè)問(wèn)題：自己怎么賺錢以及怎么和生態(tài)合作伙伴分配利潤(rùn)。

大模型甩賣至“白菜價(jià)格”，對(duì)做應(yīng)用層面的企業(yè)來(lái)說(shuō)，調(diào)用API的成本就會(huì)非常友好。今天的大模型一如當(dāng)初云計(jì)算，越來(lái)越成為像水電基礎(chǔ)設(shè)施的存在。

趙充現(xiàn)場(chǎng)給我們算了一筆賬，用AI制作PPT，平均一個(gè)PPT有二十頁(yè)，每頁(yè)五百字，一套PPT算下來(lái)使用token量約在1萬(wàn)。以最極端的情況估算，假設(shè)五百萬(wàn)的月瀏覽用戶每人都制作一套PPT，按照智譜官方GLM-4-Air的API報(bào)價(jià)計(jì)算，AiPPT.cn每月需要支付3萬(wàn)元，一年下來(lái)僅為36萬(wàn)元。相比于投流營(yíng)銷的價(jià)格，企業(yè)在大模型上的支出顯得杯水車薪。

不過(guò)在更普遍的情況下，為了能達(dá)成合作，大模型廠商和創(chuàng)業(yè)公司都會(huì)主動(dòng)退讓一步，除API以外，AiPPT.cn也采用了“帶參鏈接”模式。合作雙方都允許對(duì)方免費(fèi)調(diào)用API，從大模型廠商導(dǎo)流過(guò)來(lái)產(chǎn)生的付費(fèi)用戶收入，再進(jìn)行五五分潤(rùn)。

目前來(lái)看，這是一種互利共贏的方式。大模型廠商向創(chuàng)業(yè)公司提供底座能力，同時(shí)也為后者導(dǎo)流，而創(chuàng)業(yè)公司搭上大公司的順風(fēng)車，先一起把盤子做大，再分錢。

當(dāng)然，底層模型廠商也需要連接各個(gè)細(xì)分賽道的創(chuàng)業(yè)公司，通過(guò)樹立典型案例來(lái)證明其大模型基礎(chǔ)能力和深耕行業(yè)的能力。

全診通目前是百度智能云在醫(yī)療賽道上的優(yōu)先級(jí)合作伙伴，近期剛合作落地了常州一院的醫(yī)療AI大模型應(yīng)用項(xiàng)目。全診通是早期百度ERNIE Speed模型的內(nèi)測(cè)用戶，在盲測(cè)過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)該款模型的推理能力、相應(yīng)速度、準(zhǔn)確性和語(yǔ)義理解能力都十分契合AI診療場(chǎng)景。這同時(shí)也讓百度找到了模型落地的場(chǎng)景，才有了后面的深入合作。

不同于PPT場(chǎng)景，全診通調(diào)用的token量級(jí)較大。醫(yī)院往往在定價(jià)時(shí)不能嚴(yán)格限制醫(yī)院調(diào)用次數(shù)，只能大致劃定調(diào)用區(qū)間。在其服務(wù)的40多家醫(yī)院里，多家醫(yī)院門診量在300萬(wàn)以上。但有了與百度的合作關(guān)系，API的調(diào)用成本被打到了很便宜的量級(jí)，用潘守翔的原話來(lái)說(shuō)，“百度給我們的價(jià)格很有競(jìng)爭(zhēng)力”。

即便如此，仍不可忽略一個(gè)事實(shí)：目前為止，大模型的吸金能力十分有限。

光子星球綜合了解下來(lái)，新成立的創(chuàng)業(yè)公司無(wú)法以單獨(dú)的名義去接招標(biāo)的單子，加之業(yè)務(wù)分工不同，所以往往只能打包進(jìn)云服務(wù)商、通信運(yùn)營(yíng)商以及大廠的項(xiàng)目中。大模型應(yīng)用項(xiàng)目的中標(biāo)金額跨度很大，從幾十萬(wàn)到幾千萬(wàn)不等，較其他ToB項(xiàng)目而言，價(jià)格偏低。由于市場(chǎng)到現(xiàn)在還沒(méi)有一個(gè)清晰的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，具體每位參與者能拿多少，還要按實(shí)際case來(lái)定。

“現(xiàn)階段，公司要想活下去，還得靠其他業(yè)務(wù)喂養(yǎng)大模型?！?/p>

很多創(chuàng)業(yè)公司認(rèn)為趁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還有限的時(shí)候，快速進(jìn)入市場(chǎng)形成壁壘才是首要，“能產(chǎn)生收入，已是不易?！?/p>