醫(yī)美行業(yè)是發(fā)展增速快、市場(chǎng)規(guī)模與前景巨大的一個(gè)領(lǐng)域，不過(guò)醫(yī)美行業(yè)中同樣存在著營(yíng)銷費(fèi)用被浪費(fèi)，做不到高效營(yíng)銷等情況，在這種現(xiàn)象下，找準(zhǔn)用戶做精準(zhǔn)營(yíng)銷就成了關(guān)鍵。

一、醫(yī)美人群用戶畫像數(shù)據(jù)研究

醫(yī)美整形是醫(yī)療行業(yè)里市場(chǎng)化程度最高的一塊領(lǐng)域，既呈現(xiàn)出基礎(chǔ)醫(yī)療一貫的需求剛性，又受到個(gè)性化服務(wù)與消費(fèi)升級(jí)的強(qiáng)勁驅(qū)動(dòng)，自2015年起，中國(guó)醫(yī)美行業(yè)增速達(dá)到40%，遠(yuǎn)超全球7%。

據(jù)中商情報(bào)網(wǎng)發(fā)布《2015-2020年中國(guó)醫(yī)療美容行業(yè)投資前景分析報(bào)告》預(yù)測(cè)2020年，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)規(guī)模將超過(guò)10000億元。

營(yíng)銷界流傳這樣一句話：“我知道我的廣告費(fèi)有一半浪費(fèi)了，但我不知道浪費(fèi)的是哪一半?！边@句話同樣適用于醫(yī)療美容行業(yè)，一家醫(yī)美機(jī)構(gòu)每年投入幾百萬(wàn)乃至上千萬(wàn)的營(yíng)銷費(fèi)用，但巨額營(yíng)銷費(fèi)用帶來(lái)的“投入產(chǎn)出比”并不高，很多機(jī)構(gòu)辛辛苦苦忙了一年，年終總結(jié)時(shí)發(fā)現(xiàn)并沒(méi)有賺什么錢。究其原因，是機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷不夠精準(zhǔn)，太多的錢浪費(fèi)在了非準(zhǔn)客戶上。

這一問(wèn)題主要表現(xiàn)為兩方面，一是目標(biāo)人群不夠精準(zhǔn)，誤將現(xiàn)有用戶或忠實(shí)用戶當(dāng)做產(chǎn)品的核心用戶；二是輕視用戶行為，僅憑基本的社會(huì)屬性來(lái)定義用戶。

因此，精準(zhǔn)營(yíng)銷成敗的前提是，是否有足夠精確的“用戶畫像”來(lái)做支撐。

用戶畫像，即顧客信息標(biāo)簽化，是企業(yè)通過(guò)收集與分析消費(fèi)者社會(huì)屬性、生活習(xí)慣、消費(fèi)行為等主要信息的數(shù)據(jù)之后，完美地抽象出用戶的商業(yè)全貌，可以看作是企業(yè)應(yīng)用大數(shù)據(jù)技術(shù)的基本方式。

1. 找到權(quán)重顧客，資源向其傾斜

通過(guò)“顧客職業(yè)比率圖”，我們可以很快找到顧客的職業(yè)分布，然后再根據(jù)顧客的職業(yè)判定顧客的多項(xiàng)信息。

根據(jù)上圖，我們可以發(fā)現(xiàn)，機(jī)構(gòu)的只要顧客是職業(yè)白領(lǐng)，說(shuō)明機(jī)構(gòu)在當(dāng)?shù)氐穆殬I(yè)白領(lǐng)中有很高的影響力。因此機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品線布局、營(yíng)銷費(fèi)用、投放媒介、產(chǎn)品solgan等方面應(yīng)盡可能向這方面傾斜，精耕職業(yè)白領(lǐng)這一細(xì)分領(lǐng)域，避免在非主要用戶上投入過(guò)多，以最少的資金投入打造企業(yè)獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2. 分析顧客性格，投其所好

通過(guò)“顧客性格比率圖”，可以很快找出機(jī)構(gòu)顧客性格，再根據(jù)結(jié)果適時(shí)調(diào)整機(jī)構(gòu)的內(nèi)飾、服務(wù)、話術(shù)、宣傳材料等資源。

例如從上圖中我們發(fā)現(xiàn)，追求完美型顧客占比較大。而心理學(xué)中把完美型顧客看成“思想家”，數(shù)據(jù)、表格、背景資料是他們重要的決策依據(jù)，機(jī)構(gòu)要征服完美型顧客需要打更多的理性牌（專家、技術(shù)、成功率、滿意度等），完美型顧客較多的機(jī)構(gòu)這類資源必不可少。

3. 探尋顧客消費(fèi)習(xí)慣，輔助決策

通過(guò)“消費(fèi)習(xí)慣比率圖”，可以發(fā)現(xiàn)整體顧客消費(fèi)習(xí)慣分布。然后根據(jù)大部分顧客的消費(fèi)習(xí)慣來(lái)布置各銷售環(huán)節(jié)，以達(dá)到促進(jìn)成交的目的。

例如從上圖中，我們發(fā)現(xiàn)機(jī)構(gòu)中沖動(dòng)型消費(fèi)的顧客比較多，因此機(jī)構(gòu)在日常運(yùn)營(yíng)中可以推行一些力度大的銷售政策，準(zhǔn)備更誘人的禮物，適當(dāng)針對(duì)這類顧客推出會(huì)銷、抽獎(jiǎng)等活動(dòng)，促成這類顧客的成交。反之，假如機(jī)構(gòu)中理性的顧客較多，就應(yīng)減少大力度的促銷活動(dòng)，為機(jī)構(gòu)節(jié)約成本。

4. 了解顧客興趣，深層培養(yǎng)感情

銷售的終極狀態(tài)就是與顧客成為朋友，而成為朋友最好的辦法就是有共同的愛好。機(jī)構(gòu)要與顧客產(chǎn)生互動(dòng)、建立粘性，從顧客興趣著手是一個(gè)不錯(cuò)的辦法。

例如上面的“興趣喜好比率圖”，我們可以發(fā)現(xiàn)，機(jī)構(gòu)的顧客群中對(duì)玩車的有興趣的所占比例最多。

針對(duì)這一情況，我們可以舉辦一些與車有關(guān)的活動(dòng)，例如自駕游活動(dòng)、車友會(huì)活動(dòng)等，吸引顧客參加然后進(jìn)行轉(zhuǎn)化。也可以準(zhǔn)備一些與車有關(guān)的抽獎(jiǎng)活動(dòng)或贈(zèng)品，提升顧客消費(fèi)的熱情。還可以適當(dāng)在玩車的人群進(jìn)行推廣，以達(dá)到拓展新客的目的，為機(jī)構(gòu)的發(fā)展帶來(lái)更大可能。

5. 分析求美初發(fā)心，助力成交和二開

“求美初發(fā)心”是求美者選擇整形的原始動(dòng)機(jī)，通過(guò)分析顧客求美初發(fā)心的分布，對(duì)于達(dá)成成交和二次開發(fā)有很大幫助。

例如上圖中，通過(guò)云計(jì)算分析得出，機(jī)構(gòu)顧客中因情感需求而選擇整形的顧客比例較大。機(jī)構(gòu)在宣傳推廣、設(shè)定話術(shù)、銷售道具等方面應(yīng)向情感需求上去塑造，如采用講故事、說(shuō)案例等方式，讓顧客產(chǎn)生共鳴，最終實(shí)現(xiàn)成交目的。

6. 醫(yī)美人群用戶畫像數(shù)據(jù)研究-醫(yī)美心理習(xí)性

90后對(duì)于醫(yī)美具備較高消費(fèi)傾向，且追求醫(yī)美效果，不計(jì)醫(yī)美消費(fèi)價(jià)格，對(duì)于醫(yī)美項(xiàng)目有明確比例追求。

求美初心及求美者的顧慮數(shù)據(jù)中，可以看到女性自我意識(shí)加強(qiáng)——更多人整形為愉悅自己，超過(guò)七成的人，都會(huì)考慮3個(gè)月以上；像隆鼻，隆胸等項(xiàng)目考慮時(shí)間更長(zhǎng)甚至長(zhǎng)達(dá)幾年；消費(fèi)者一般通過(guò)線上咨詢 醫(yī)生溝通、機(jī)構(gòu)對(duì)比 身邊熟人推薦等方面做更多的了解 。消費(fèi)者更多的考慮是項(xiàng)目本身以及最終效果，價(jià)格擔(dān)憂反而不是最大問(wèn)題。

熱門整形城市TOP10里面，除北上廣等一線城市上榜之外 二線城市也相繼崛起，重慶異軍突起，超越廣州，深圳。

求美人群趨于綜合化。

據(jù)顯示整形人群中 女性占79%，男性占21% 男女比例大于1:4，男性在整形用戶中需要抗衰老的75后 及95后新人群增加比較明顯。

超過(guò)九成以上的整形人群 是本科及以上學(xué)歷，用戶學(xué)歷階層占比有明確的分割線。調(diào)查顯示收入越高，變美欲望越強(qiáng)，月薪3萬(wàn)以上女性 80%的想整，10%的敢整 5%的人年度支出曾在20萬(wàn)以上。

二、基于用戶畫像給予系統(tǒng)的影響

1. 傳統(tǒng)的營(yíng)銷工具在市場(chǎng)使用中各占一手，基于微信社交生態(tài)體系營(yíng)銷，在市場(chǎng)占據(jù)重要比例。

2. 充分考慮B端用戶規(guī)模與數(shù)據(jù)規(guī)模的增長(zhǎng)，做好數(shù)據(jù)資產(chǎn)積累的準(zhǔn)備。 采集足夠全面的屬性、維度、指標(biāo)，讓積累的數(shù)據(jù)資產(chǎn)更加優(yōu)質(zhì)。 提高數(shù)據(jù)采集的時(shí)效性，從而提高后續(xù)數(shù)據(jù)應(yīng)用的時(shí)效性。多種數(shù)據(jù)源，多種方法全量采集，貫穿用戶使用產(chǎn)品的整個(gè)生命周期。

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