本文通過分享實踐案例，介紹了APPFI規(guī)劃設計法如何助力企業(yè)實現(xiàn)咨詢效率的顯著提升，為讀者提供了一種全新的視角和方法，幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中脫穎而出。

一、APPFI規(guī)劃設計法能否大幅提升咨詢效率

我在10年前給科達科技做銷售過程管理和大客戶管理規(guī)劃，一個人做，在蘇州，花了6個月左右時間；我5年前遠程指導一個5人團隊，給啟明星辰僅僅做銷售過程管理，花了2個月時間，若是我一個人全職給啟明星辰做銷售過程管理和大客戶管理規(guī)劃，我估計至少也得花3到4個月時間。但這次我做這個項目，花了不到20天時間。

所以APPFI規(guī)劃和設計法能否大幅提升咨詢效率？答案是肯定的，而且是2倍以上提升效率。至少針對我來說，原來做銷售過程管理和大客戶管理規(guī)劃，一個人全職至少要花3到4個月，收費百萬以上；現(xiàn)在用了APPFI法，一個人全職做，時間能控制在1個月內(nèi)，費用能控制在40萬內(nèi)。

二、為什么能大幅提升咨詢效率

在回答這個問題前，我先舉一下5年前我遠程指導的銷售過程管理咨詢案例，介紹一下為什么傳統(tǒng)咨詢方式那么花時間。

圖 1 傳統(tǒng)咨詢內(nèi)容和周期示例

如上圖所示，傳統(tǒng)咨詢分為三個部分：現(xiàn)狀梳理、優(yōu)化建議和培訓推廣。該咨詢項目總共花了10周時間，現(xiàn)場5名顧問，遠程我一人指導。

• 現(xiàn)狀梳理：需要訪談所有相關業(yè)務單元，從公司老板、總經(jīng)理、銷售副總、到各個相關單位的主管和一線骨干，包括總部的，分支機構的。只要有相關性，就要訪談，比如銷售過程中如果涉及了財務、研發(fā)、制造等部門，就要一一訪談。這樣一來，會訪談幾十，甚至上百人次，而且現(xiàn)狀流程不停地一遍遍修改和確認。一般就得4，5個人，3周時間。
• 優(yōu)化建議：通過很多論研討會和沙盤推演，來形成和優(yōu)化目標流程。每一輪準備、執(zhí)行和總結都得4，5天，所以這個階段也得4，5個人，5周時間。
• 培訓推廣：制作培訓教材，培訓種子用戶，種子用戶試講，文檔交接等，一般也得2周。

如上所示，傳統(tǒng)咨詢80%的時間是在1.學習客戶現(xiàn)狀，總結痛點；2.從和客戶訪談、研討會和沙盤推演中找到解決痛點的方案，用專業(yè)的術語寫成PPT，提交給客戶。如果按這種方法做咨詢和規(guī)劃，那肯定需要幾個人，2個月以上的工作量。

我之前做乙方咨詢時，接觸過很多公司的老板，被問過不止一次：“我花這么多錢找你們來是要你們做老師的，教員工的；而不是叫你們顧問按我們員工給的建議去設計。你們的最佳實踐和價值到底體現(xiàn)在哪？”。我在甲方負責海爾服務領域全球數(shù)字化時，也有很多咨詢公司來做項目，我發(fā)現(xiàn)他們介紹的都是我們已知的，設計的方案也是按我們的思路去落地的，項目完全是甲方主導的，其實這樣是我最不愿意看到的，因為無法帶來創(chuàng)新和顛覆。

所以只有改變傳統(tǒng)的咨詢方法才有可能大幅提升咨詢效率，也就是由秘書模式轉變成導師模式，不是你向客戶學，而是客戶向你學，你指導客戶按你的最佳實踐去落地。

圖2 APPFI落地三原則

如上圖所示，APPFI落地采用了三原則：

1. 依法而為

CRM3.0中提供了具體模型和最佳實踐，例如大客戶銷售五維管理體系，照著去做就可以提升客戶關系和贏單率。

圖3 銷售過程管理（TAS+）贏單秘籍-三知六有

如上圖示例，在銷售過程管理（TAS+）中，你按三知六有，即知己知彼知客戶，掌握成交信號、策略戰(zhàn)術、價值主張、贏單率、決策鏈和項目行為的應用方法就能大幅提升贏單率。

圖4 銷售過程管理（TAS+）主流程 – 四問四點一線

掌握了三知六有后，如何去執(zhí)行呢？如上圖所示，你按四問四點一線方法，就能很好地應用三知六有，大幅提升贏單率?；诔墒斓淖罴褜嵺`模式，根據(jù)客戶現(xiàn)狀，去做個性化調(diào)整，自然可以節(jié)省大量訪談和調(diào)研時間。

客戶可能會困惑，你不深入了解我們行業(yè)和公司現(xiàn)狀，如何出咨詢結果呢？其實不是不深入了解，而是只了解和最佳實踐相關的，比如我只要了解三知六有在客戶內(nèi)部的應用現(xiàn)狀就行，我不必去了解客戶的每一個業(yè)務細節(jié)。

2. 聚焦價值

我們做咨詢的目的是業(yè)務價值的產(chǎn)生，而不是功能的堆砌。聚焦業(yè)務價值就是本項目的所有咨詢規(guī)劃內(nèi)容都圍繞著本期要實現(xiàn)的業(yè)務價值展開。本期業(yè)務價值就是APPFI四問中兩問的答案：

1. 本項目對老板和公司的價值
2. 對一線員工的價值

利用大客戶銷售五維管理法，能實現(xiàn)的業(yè)務價值是：1.提升贏單技巧，2.孵化捕捉更多商機，3.提升客戶關系，4.掌握客戶項目行為。如果企業(yè)關注也上價值，就按APPFI規(guī)劃就行。

基于要實現(xiàn)的核心業(yè)務價值引領，把不重要的功能往后放，這樣就可以大幅降低咨詢工作量。

3. 有舍有得

有舍才能有得，只有放棄了不重要的功能，才能把最能產(chǎn)生業(yè)務價值的功能做完善。對待咨詢項目也要像對待孩子，不是一錘子買賣。要管生管養(yǎng)，每個咨詢項目只聚焦在解決當前最核心的問題上。有舍有得就是APPFI四問中另兩問的答案：1.少則得，多則惑，2.要管生管養(yǎng)。

按期分階段去解決當前最緊迫得問題，這樣就可以大幅降低咨詢工作量。

三、APPFI法在落地過程中服務細化

通過最近與意向客戶溝通過程中，我發(fā)現(xiàn)每家企業(yè)對咨詢要求都不盡相同，所以咨詢服務需要拆分得更細。

圖5 APPFI落地咨詢服務組件組成

如上圖所示，我把APPFI落地咨詢分成四個服務：

1. 微咨詢和咨詢詳設：這是服務必選項。就是根據(jù)0理論和客戶當前業(yè)務相結合，設計CRM3.0最佳實踐如何落地。比如大客戶管理（ESP+）和銷售過程管理（ESP+）如何落地。前面微咨詢可以認為是咨詢項目的POC，客戶如果不滿意，可以不繼續(xù)做咨詢詳細設計，這樣試錯成本最低。
2. 業(yè)務輔導：是指咨詢完成后，在一定時間內(nèi)，針對客戶業(yè)務人員進行輔導。比如每個季度大客戶賬戶規(guī)劃輔導，每2周得大單銷售輔導。這個服務是可選項。
3. 軟件設計：這是把前面咨詢得結果固化在客戶軟件系統(tǒng)中。可以給客戶設計在什么界面上，增加什么功能，來實現(xiàn)前面咨詢成果。這個服務是可選項。
4. 整體流程：這是幫客戶把所有相關業(yè)務流程梳理一下，生成四級流程，哪怕是不包括在前面咨詢成果中的流程，比如合同簽署流程，付款流程等。這個服務是可選項。

總結：本文通過最近做的一個大客戶營銷咨詢和輔導項目，刨析了APPFI法如何幾倍提高咨詢效率。