因此，當7月25日，淘天集團宣布成立KA服務部時，我十分贊同，認為這是一條正確的道路。KA服務部將涵蓋淘天三大業(yè)務發(fā)展中心的近20個行業(yè)，各行業(yè)會從一號位開始為KA商家提供全面支撐。毫無疑問，淘系電商是要堅持把品牌化路線推進下去，而不是像某些投資人希望的那樣全面學習競爭對手、放棄品牌化、擁抱“消費降級”。我還要補充一點：把品牌化與低價、性價比對立起來，是一種狹隘錯誤的觀點。無論中國的經濟前景如何，無論消費者行為呈現什么樣的趨勢，品牌化都是有未來的。

我們不妨看一看日本這個近在咫尺的案例：在經歷了“失去的三十年”，人均收入長期停滯、嚴重少子化的情況下，日本仍然誕生了無印良品、優(yōu)衣庫等一批知名消費品牌。以優(yōu)衣庫為例，雖然它成立于1963年，但是到1991年才確定以“迅銷”模式為主打，其核心競爭力是對于中產階級而言近乎極致的性價比。這種品牌定位不僅深得泡沫經濟破裂之后的日本消費者歡迎，也深得中國消費者歡迎。附帶說一句，優(yōu)衣庫的天貓旗艦店擁有2683萬粉絲，是淘系電商會員最多的品牌之一。

事實告訴我們，“品牌化”從來就不是狹隘的“頭部化”，更不是“高價化”。品牌意味著對消費者心智的影響、對客戶的持續(xù)經營，任何價格、任何品類都可以產生品牌。所以，淘天集團對KA的定義，不限于最頭部的商家，也包括“腰部有潛力的商家”。例如，今年二季度新入駐天貓的商家當中，已經有近30個的GMV突破1000萬，近700個的GMV突破100萬——它們當中的大部分，應該都會成為淘天KA服務部的重點服務對象。

天貓是國內品牌電商的主陣地，這是由技術基礎設施、流量分配模式和運營模式等諸多因素共同決定的。在主流電商渠道當中，有些更適合爆發(fā)性的單品銷售，有些更適合沖動性消費。但是我們都知道，強調單品爆款，就意味著忽視店鋪長線運營；強調沖動性消費，就意味著忽視消費者對品牌的主動關注和搜尋。每一枚硬幣都有正面和反面，總不可能兩邊都是正面。與此同時，天貓強大的履約能力和完善的客服體系，也是品牌方所急需的。看到這一點，我們才能更深刻的理解“你可以在任何渠道進行投放和成交，但你一定要經營天貓旗艦店”這句話的意義。

有人會說：“為什么一定要品牌化呢？你上面舉了日本的例子，可是中國的情況很特殊，既有強大的制造業(yè)產能，又有強大的互聯網。透過現象看本質，或許我們確實應該拋棄品牌，轉而以‘白牌’模式追求極致的性價比？”

這是個好問題。

可是如果我們真的透過現象看本質，就會發(fā)現——“白牌”或“去品牌化”不一定能導向可持續(xù)的低價。

去問一問直播電商平臺的商家就知道，他們的投放費用有多高，退貨率（以及由此導致的損耗）又有多高！因為白牌沒有占領用戶心智，這就意味著每次都要從頭建立用戶心智，只能在很短的生命周期當中博取微薄的投資回報率。片面追求低價爆款的“去品牌化”，對于商家而言，更像是產能過剩階段去庫存的權宜之計；哪怕這個模式可以持續(xù)下去，它也絕不會是消費市場的唯一選擇。

我們可以再看一看海外市場的經驗。

疫情期間，歐美誕生了一批電商原生的D2C (Direct-to-Consumer)品牌，它們以獨立站和社交媒體為大本營，一方面強調商品創(chuàng)新性，一方面注重性價比。許多以銷售白牌起家的獨立站也逐步轉型為D2C品牌。事實上，中國跨境電商獨角獸Shein，就可以視為一家從獨立站發(fā)展起來的“快時尚D2C”品牌兼平臺。D2C的發(fā)展經歷說明，無論互聯網發(fā)展到什么地步，無論經濟形勢如何，消費者仍然需要品牌，只是不同品牌的訴求不同罷了。

有趣的是：在國內，由于缺乏電商獨立站的土壤和傳統(tǒng)，天貓成為了本土D2C品牌的大本營。如果離開了天貓，D2C品牌只能依托微信等強社交工具進行私域運營，但是強社交工具既不能提供履約能力，又不能提供數據和客服支持；或者只能依托抖音、快手等直播電商平臺，但這些平臺的強項是短線單品運營而非長線品牌運營。

所以，中國的新國貨、快時尚品牌，往往崛起于天貓并以天貓為大本營，這一點也就完全可以理解了。

話說回來，淘天集團剛剛成立的KA服務部，究竟想做什么？

目前尚沒有官宣，但是站在消費者和品牌的角度，我們可以暢想一下，如下幾個方向都是淘系電商在KA服務方面的潛在發(fā)力點：

• 首先是品牌會員運營。數據證明，會員能有效提振品牌銷量；截止2023年4月底，天貓品牌會員的客單價比大盤用戶高1.5倍，復購率高2.3倍。不過，目前看來，天貓品牌會員的功能還有很大提升空間，部分消費者僅僅將其當成一個積分領券的工具。尤其是對于一些購買頻率較低的品類，如何喚起會員的“歸屬感”、基于會員模式進行客戶溝通，是一個值得嘗試的挑戰(zhàn)。
• 其次是內容化。在歷史上，淘系一般被認為是主流電商平臺當中最“好逛”的一個；但是隨著直播電商的興起，“好逛”心智不再只屬于淘系。但是，淘系從來沒有放棄內容化的嘗試，而品牌本身就是一種內容。如何讓“品牌化”和“內容化”之間形成合力，讓淘系變得更好逛？
• 第三是文創(chuàng)和IP衍生品授權，淘系早在2017年就成立了阿里魚這樣的IP平臺。在社交媒體時代，“為愛付費”的流行意味著IP經濟的規(guī)模不斷擴大。淘系能否進一步介入品牌聯名、IP授權乃至產品創(chuàng)意等各環(huán)節(jié)，對品牌方產生更高的附加值？

很多人認為，淘系電商面臨著很大挑戰(zhàn)，必須徹底改弦易轍才能“翻盤”。我的觀點則是，淘系市場地位穩(wěn)固，品牌化戰(zhàn)略也是正確的。要解決眼下面臨的問題，恰恰需要對既有的品牌化路線進行調整、升級，從而實現“新生”。歸根結底，就是要激活淘系自身的競爭力，以自己擅長的方式去擊敗競爭對手，而不是跟著對手的節(jié)奏走。

在零售業(yè)態(tài)的“人-貨-場”三角當中，競爭對手或許能在“人”和“場”的環(huán)節(jié)建立起自己的優(yōu)勢，而淘系對“貨”（商品+品牌）的理解與掌控仍然是獨一無二的；“貨”也是溝通“人”與“場”的樞紐。因此我認為，KA服務部成立后，在品牌化上一定會有大動作出來，無論是成熟的品牌商，還是有意于品牌化的產業(yè)帶商家，都應該持續(xù)關注。