當(dāng)做到產(chǎn)品負(fù)責(zé)人或者管理崗的時候，有一個要求就是要求具備戰(zhàn)略思考能力。相關(guān)的內(nèi)容非常多，問題是：思考戰(zhàn)略本身到底在干嘛？

一、戰(zhàn)略思考是在做什么？

講戰(zhàn)略的書籍、課程很多，內(nèi)容也非常體系和完整，那么思考戰(zhàn)略本身到底在干嘛？

回答這個問題之前，我們首先需要達(dá)成一個共識：解決或解答一個問題或者理解一個現(xiàn)象或概念本質(zhì)上是在把它拆解成幾個問題，通過持續(xù)回答問題和優(yōu)化答案，形成自己的認(rèn)知和判斷。

因此，思考戰(zhàn)略的過程，可以簡單理解為在不斷地問自己“這個生意做不做、怎么做”，而這個大問題又可以被拆解為及個階段性問題去串聯(lián)整個思考過程，如這個生意有多大？宏觀環(huán)境支持做這個生意嗎？從競爭環(huán)境看這個生意好做么？我的機(jī)會點(diǎn)在哪？…等等，這個是思考戰(zhàn)略本身在干的事情。

二、戰(zhàn)略思考怎么做？

那么戰(zhàn)略是什么？從客戶視角出發(fā)，我們可以把戰(zhàn)略簡單理解為“我要給誰，通過什么解法，解決什么問題”。

為了更加細(xì)化地理解，我們也可以把這3個問題再進(jìn)一步拆解成5個問題，圍繞這5個問題去養(yǎng)成適合自己的思考鏈路、關(guān)鍵環(huán)節(jié)的思考模型以及思考原則，最終形成商業(yè)畫布去回答這5個問題，通過回答這個5個問題去拆解戰(zhàn)略。

三、5個細(xì)化問題是什么？

1. （客戶）客戶是誰？
2. （產(chǎn)品）解決什么問題？
3. （營銷）客戶在哪&為什么選我？
4. （銷售）如何讓客戶買單？
5. （服務(wù)）如何維護(hù)客戶？

四、基本鏈路和環(huán)節(jié)模型是什么？

1. 粗略的感受

一開始對客群、痛點(diǎn)、解法的判斷：這里往往是個人或組織基于外部的現(xiàn)象、信息、數(shù)據(jù)做出的一種快速的判斷，是基于客戶、基于市場的一種及時反應(yīng)，是后續(xù)分析、決策和拆解落地的前提；

2. 細(xì)化的分析

• 市場體量和趨勢的判斷：這個環(huán)節(jié)是為了確認(rèn)自己想進(jìn)軍的市場，這塊肉現(xiàn)在肥不肥、未來肥不肥、能吃多久；一般會通過結(jié)合行業(yè)研究報告和費(fèi)米模型估算兩種方式去驗證，如果行業(yè)相對成熟也可以通過既有的行業(yè)研究報告直接做判斷；
• 宏觀環(huán)境的判斷：這個環(huán)節(jié)是為了確認(rèn)宏觀環(huán)境是否支持這個生意，例如在政策、技術(shù)上是否有比較好的經(jīng)營基礎(chǔ)，在經(jīng)濟(jì)、社會層面是否有比較好的供需基礎(chǔ)；一般采用PEST模型進(jìn)行分析，技術(shù)環(huán)境也可結(jié)合《跨越鴻溝》一書中提及的技術(shù)全生命周期模型了解技術(shù)所處的階段是否有賺不到錢的風(fēng)險；
• 產(chǎn)業(yè)鏈和競爭環(huán)境的判斷：這個環(huán)節(jié)是為了從產(chǎn)業(yè)鏈上看這個生意是否好做，看清自己在上下游的議價權(quán)，現(xiàn)有競爭對手/潛在競爭對手/新進(jìn)者的對象有誰、門檻如何以及基本關(guān)系情況，如果處于絕對的劣勢且利潤空間小，就不該做這個生意；一般采用波特五力模型做研究，也可結(jié)合產(chǎn)業(yè)鏈“微笑曲線”看下所處行業(yè)的利潤是否可觀；
• 競爭環(huán)境中的立足之本的判斷：這個環(huán)節(jié)是為了從細(xì)化的競爭對手分析中看這個生意是否好做，通過對市場不斷細(xì)分、與競爭對手的對比中找到自己的優(yōu)勢和機(jī)會，如果找不到就不該做這個生意；這個環(huán)節(jié)一般采用3C分析法對自己和競對展開比對、并對細(xì)分市場容量和增長趨勢進(jìn)行評估，并通過SWOT分析法在結(jié)合競對比對中找到優(yōu)劣勢和威脅、在結(jié)合客戶細(xì)分市場研究中找到優(yōu)勢和機(jī)會

3. 最終的決策

• 目標(biāo)市場定位：這個環(huán)節(jié)是基于客戶市場、競爭對手和自身的綜合分析后，充分了解自己在這樣的競爭環(huán)境下的機(jī)會點(diǎn)，得出針對哪類客戶、用什么解法解決客戶的什么問題的結(jié)論；一般采用STP法來做市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇以及打法定位；
• 商業(yè)模式形成：這個環(huán)節(jié)是在明確了市場定位后，充分做出整體的商業(yè)布局，以此作為后續(xù)做戰(zhàn)略拆解的一句；一般采用商業(yè)畫布去明確9個模塊的內(nèi)容，包括我的目標(biāo)客群、價值主張、業(yè)務(wù)流程、核心資源、合作伙伴、銷售渠道、客戶關(guān)系、收入和成本；

4. 戰(zhàn)略的拆解

• 分階段戰(zhàn)略目標(biāo)制定：這個環(huán)節(jié)是為了明確我希望或者我被希望在什么時候把客戶體量做到什么規(guī)?；蛘呤袌龇蓊~做到多少或者營收做到多少或者利潤做到多少等，本質(zhì)是為了實(shí)現(xiàn)什么時候可以賺多少錢/融多少錢的目的；
• 戰(zhàn)略目標(biāo)拆解到策略：這個環(huán)節(jié)是為了確保階段性戰(zhàn)略目標(biāo)可以執(zhí)行落地，通過明確在產(chǎn)研、市場、銷售、服務(wù)以及組織等5各方面的具體策略來保障目標(biāo)落地，本質(zhì)上是從產(chǎn)、供、銷3個環(huán)節(jié)以及與之匹配的組織能力上具體展開工作。

五、基本思考原則有哪些？

從風(fēng)險和收益看這個生意是否值得做。

這個原則有利于系統(tǒng)評估這個生意是否有一個好的投入產(chǎn)出，如果投入1塊錢可以帶來2塊錢的收益，這個生意可能值得做；但如果在此基礎(chǔ)上，投入1塊錢的同時還需要承擔(dān)一個我承擔(dān)不起的風(fēng)險、或者為了規(guī)避風(fēng)險需要承擔(dān)大于1塊錢的成本，那么這個生意就不值得做；

在整個戰(zhàn)略思考的過程中，從開始的“客群、痛點(diǎn)、解法”到中間的“競對分析”，本質(zhì)上都在做風(fēng)險和收益上的評估，從而判斷是否值得做；

從自己的能力看這個生意是否可以做。

這個原則有利于系統(tǒng)評估自己是否有能力去做這個生意，比如自己有沒有這個業(yè)務(wù)能力、有沒有這個組織能力、有沒有這個融資能力等；

在整個戰(zhàn)略思考的過程中，從“競對分析”到“戰(zhàn)略拆解”本質(zhì)上是在對這部分的評估和驗證；

六、2個簡化的場景

以上是一套完整的戰(zhàn)略思考的過程，實(shí)際情況中我們經(jīng)常遇到的2類情形，一類是行業(yè)競爭集中度低的輕量型業(yè)務(wù)嘗試、一類是承接一個既有產(chǎn)品的市場推廣工作，針對這2類情形的戰(zhàn)略思考是怎么運(yùn)用的呢？

1、如果是嘗試一個輕量型業(yè)務(wù)或者輕量型創(chuàng)業(yè)，行業(yè)集中度較低（CR5、CR10較低，即競爭者都可以分到一杯不小的羹），一般可以采取跟隨策略，思考過程的串聯(lián)問題甚至可以簡化為3個問題：

1. 客戶是誰、幫他解決什么問題？
2. 處于頭部的競爭對手怎么做的？是否可復(fù)制？
3. 它是否賺到錢了？

如果風(fēng)險可控、有利可圖且能力可復(fù)制，可以跟隨學(xué)習(xí)對方的戰(zhàn)略和策略跑起來，再根據(jù)自己對客戶和市場的洞察，逐漸迭代自己的戰(zhàn)略定位和策略。

2、如果是負(fù)責(zé)一個既有產(chǎn)品的市場推廣，我們依然需要理解戰(zhàn)略，依然需要在實(shí)際推廣過程中，通過5個問題的回答以及對答案的懷疑去驗證戰(zhàn)略與當(dāng)前內(nèi)外部環(huán)境的適配性，去驗證策略與當(dāng)前內(nèi)外部環(huán)節(jié)以及戰(zhàn)略的適配性，在不斷驗證中去迭代策略、甚至糾正戰(zhàn)略。