自從Notion等工具火起來后，一種新的增長模式就不斷被人所提及——PLG產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長，就是做好產(chǎn)品，通過面向C端的用戶促進(jìn)B端的獲客轉(zhuǎn)化。這篇文章，我們來分享下PLG的出現(xiàn)背景。

我最早聽到PLG這個(gè)詞是在剛從toC轉(zhuǎn)做toB沒多久的時(shí)候，PLG中文釋義就是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長，其實(shí)在toC領(lǐng)域基本都靠PLG，純數(shù)字化服務(wù)，純數(shù)字化做增長獲客轉(zhuǎn)化，PLG其實(shí)是toB領(lǐng)域推出的一個(gè)名詞，本質(zhì)上是傳統(tǒng)的SLG-銷售驅(qū)動(dòng)增長的一個(gè)孿生兄弟，目的是想通過純產(chǎn)品的方式，例如一些面向C用戶的工具來推動(dòng)企業(yè)B端產(chǎn)品的獲客從而進(jìn)一步轉(zhuǎn)化。

作為產(chǎn)品我們?nèi)粘Ｊ褂玫囊恍┕ぞ邘缀醵加衪oB業(yè)務(wù)，比如Axure、墨刀、Figma等等，如果我們單獨(dú)自己使用，那他們對(duì)于單個(gè)使用者來說就是一個(gè)工具，提升我們的工作效率，但在我們平時(shí)的工作當(dāng)中都離不開上下游的同事伙伴的協(xié)作，比如產(chǎn)品經(jīng)理出完原型要交給設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)師對(duì)于原型可能有些自己的想法，溝通后需要在原型上調(diào)整，這個(gè)過程就涉及到兩個(gè)職能間的協(xié)作，而很多工具都有一個(gè)提升協(xié)作效率的夢(mèng)，除了提供工具外還提供協(xié)作功能，一旦有了協(xié)作其實(shí)就是一個(gè)面向企業(yè)的toB產(chǎn)品了。

上面舉的例子就是一個(gè)典型的PLG打法，一個(gè)toB產(chǎn)品的定位是面向企業(yè)的，但真正使用工具的是員工，在產(chǎn)品初期可以通過給員工提供一個(gè)小工具提升他們的效率從而再進(jìn)一步通過員工這個(gè)點(diǎn)撬動(dòng)員工的領(lǐng)導(dǎo)或老板來形成企業(yè)級(jí)的產(chǎn)品購入。

那什么催生了PLG的打法呢？或者PLG出現(xiàn)的背景是什么？

我個(gè)人的理解，PLG的出現(xiàn)有以下幾個(gè)原因：

1.傳統(tǒng)SLG，銷售驅(qū)動(dòng)增長獲客的方式不具備網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，就是說一個(gè)銷售獲客的能力是有限的，在這種請(qǐng)看下公司追求規(guī)?；潜囟ㄐ枰岣咪N售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模來達(dá)成這一目標(biāo)，那成本必定成倍增長，而通過PLG的打法，用戶可自傳播，通過互聯(lián)網(wǎng)形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，產(chǎn)品自發(fā)的實(shí)現(xiàn)獲客增長，理論上甚至不需要多少成本就能獲得數(shù)以萬計(jì)的用戶。

2.員工影響企業(yè)決策的能力變大了，toB產(chǎn)品采購的決策者是企業(yè)老板或部門領(lǐng)導(dǎo)，PLG打發(fā)觸達(dá)的往往并不是這些人，而是企業(yè)員工，最近十幾年互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展都倡導(dǎo)扁平化，且優(yōu)秀員工是企業(yè)最重要的生產(chǎn)資料，老板和員工的關(guān)系更像是合作者，在這樣的背景下，員工的話語權(quán)越來越高，對(duì)上的影響越來越大，有了這樣的背景就使得員工推薦老板采購一些toB的產(chǎn)品成為了一個(gè)可能。

3.toB產(chǎn)品saas化，中國的saas生態(tài)雖然不比國外，也沒有孕育出像salesforce這種百億美金市值的企業(yè)，但無數(shù)的toB行業(yè)的老炮創(chuàng)業(yè)者都在為中國saas做貢獻(xiàn)，像分享銷客、北森等等都是中國saas領(lǐng)域的龍頭產(chǎn)品，而saas產(chǎn)品最大的特點(diǎn)就是標(biāo)準(zhǔn)化，云化、開箱即用，這就給PLG提供了一個(gè)很好的環(huán)境，用戶可以直接在線上就能了解體驗(yàn)到toB產(chǎn)品的AHA時(shí)刻且可直接在線去購買產(chǎn)品，而無需像傳統(tǒng)的toB軟件售賣需要POC，采購后還需要部署，部署完后還需要大量的售后人員去培訓(xùn)。所以PLG的誕生離不開中國saas產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

我記得我兩年前在做一款面向銷售的創(chuàng)新saas的時(shí)候，也做過PLG，而這種PLG的方式并不是從用戶角度出發(fā)自然演化出來的，而是因?yàn)楫?dāng)時(shí)新產(chǎn)品在Go to?market 階段遇到了一些困難，所以想通過PLG的方式試一試，具體的做法就是用戶可直接在線注冊(cè)使用，產(chǎn)品目標(biāo)群體是銷售，銷售在上傳文件分享給自己的客戶，當(dāng)客戶打開的時(shí)候，銷售就會(huì)收到用戶瀏覽的通知，并且直接發(fā)起音視頻溝通；這里的接收到通知就是一個(gè)AHA moment，但比較遺憾，這種方式也沒能夠做出一些增長，我覺得這個(gè)點(diǎn)可能并沒有解決實(shí)際銷售的痛點(diǎn)，后來復(fù)盤去看，很多痛點(diǎn)都是產(chǎn)品或企業(yè)老板自己“覺得”出來的，用戶并不痛，但老板覺得痛。

現(xiàn)如今很多toB的企業(yè)老板會(huì)濫用PLG，并沒有掌握PLG真實(shí)的意義，我理解它的意義在于滿足一個(gè)企業(yè)員工的痛點(diǎn)或癢點(diǎn)再逐步把產(chǎn)品迭代滿足toB場(chǎng)景的一些例如協(xié)作等需求形成一個(gè)企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品。而現(xiàn)在很多老板都是因?yàn)樵鲩L和成本的困擾強(qiáng)行PLG，通過PLG做增長，不是說這種方式?jīng)]有機(jī)會(huì)，而是如果因?yàn)樵鲩L或降低獲客成本去做這個(gè)事情，那就想病急亂投醫(yī)，頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，你指望找一個(gè)產(chǎn)品法師來救命，那其實(shí)很容易走偏，我碰到過這樣的老板。

PLG還有一些其他維度，比如對(duì)于一個(gè)有一定規(guī)模的saas產(chǎn)品，很多toC的玩法可以用到其中，比如我怎么提升新注冊(cè)用戶的留存，那可以做一些onborading（新用戶上手）的優(yōu)化設(shè)計(jì)，比如我想提升用戶線上的付費(fèi)轉(zhuǎn)化，那可以通過降低產(chǎn)品內(nèi)部的交易摩擦來實(shí)現(xiàn)這一目的等等。

實(shí)際上PLG對(duì)于很多toC的產(chǎn)品經(jīng)理來說是容易上手的，因?yàn)閠oC的產(chǎn)品本身就是PLG，PLG、SLG、還有一個(gè)名詞叫做MLG（市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)增長），關(guān)于這個(gè)名詞后面再為大家單獨(dú)介紹