TOB客戶私域運營渠道整理與反哺

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在做ToB客戶私域運營時,如何擴(kuò)大私域池,如何做好引流等動作,都是需要注意的問題和事項。這篇文章里,作者就做了介紹,一起來看一下。

私域就是個大池子,不是說引流到企微或者微信就是私域,像是CRM客戶池,SCRM的線索池都是私域的一部分。

很多人一開始做用戶運營的時候都死盯著一塊地方,一般企業(yè)引流到微信或者企微,就盯著這塊一共要產(chǎn)出多少,包括一開始我也是。但其實ToB客戶本身就沒ToC那么廣,尤其是有些saas產(chǎn)品就給一到兩個部門使用,目標(biāo)kp就沒那么多。所以如何擴(kuò)大私域池就成了一個問題?

現(xiàn)有的私域來源無非是官網(wǎng)和活動等,死揪著一個池子不斷發(fā)送騷擾信息是沒用的,那我們就想想別的方法引流。

首先是官網(wǎng)的表單,大部分ToB企業(yè)官網(wǎng)上都會有表單,一般就會獲取客戶的企業(yè)、姓名、電話。SDR會初步篩選這些表單,那沒打通的,態(tài)度不佳或者單純找找資料的怎么辦?(事實是內(nèi)容做得好也會招來很多學(xué)習(xí)的人,這是無法避免的。)他們可能是我們的潛在線索,但是就是沒到那個時機(jī)。這時候把表單線索引流到另一處私域池(特指企微或者微信)就很重要了。因為在這平臺上可以不通過電話打擾的去觸達(dá)客戶,比如sop,比如群發(fā),比如朋友圈運營。

其次是公司自有客戶池,比如CRM,CRM作為客戶關(guān)系管理系統(tǒng)肯定是有大量客戶資料的,一般企業(yè)是沒有把CRM和企微打通的,所以客戶信息也會比較分散,運營人能做的就是有效有頭腦使用。CRM內(nèi)客戶分層做好了,那等需要的時候?qū)С鲆踩菀?,再通過一些方法引流到企微/微信。

最后是零零碎碎的名單,這些名單可能是線下沙龍的簽到名單,可能是某場大會的電子線上名單,也可能是某次直播的報名名單等等。每場活動復(fù)盤只會復(fù)盤當(dāng)時的效果,那運營人拿到名單后就一笑而過嗎?不,當(dāng)時名單可能很多客戶是沒有添加企微/微信的,很可能一次觸達(dá)之后就沒下文,珍惜每一位客戶是一種態(tài)度,要做的就是盡量引流到企微/微信。

好了,上面說到了三種池子,在最后我都說了引流到企微/微信,那具體怎么引流?

  1. 重點客戶電話回訪
  2. EDM/郵件營銷
  3. 短信通知與邀請
  4. 如果是活動/直播,最好現(xiàn)場就引流,會比較高效率且意愿度更高。

你可以通過不同內(nèi)容去吸引客戶,當(dāng)然也是需要真的有內(nèi)容,不要欺騙或者夸大,時刻注意運營人需要傳達(dá)的品牌力,比如白皮書,行業(yè)報告,大禮包等等,你也可以邀請客戶參與其他適合他的活動。注意,要站在客戶角度去推薦他想要看的東西,這一步看似簡單,實則背后既要了解客戶所屬企業(yè)的情況,又要了解現(xiàn)有內(nèi)容分類,對SDR要求還是比較高的!

標(biāo)題說的反哺又是什么呢?那就是一個循環(huán),公司給了運營人池子,運營人又通過私域池(特指企微或者微信)促成線索,補(bǔ)充已有池子kp。既然理論知道了,那就多多實踐吧!

希望每一位運營人工作順利~

作者:cici手記,微信公眾號:cici手記

本文由 @cici手記 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)作者許可,禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash,基于CC0協(xié)議

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