AARRR模型的適用場(chǎng)景有很多，那么在零售行業(yè)中，可以如何運(yùn)用AARRR模型來(lái)提升用戶(hù)價(jià)值？這篇文章里，作者結(jié)合實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，介紹了用戶(hù)生命周期營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典模型的應(yīng)用，一起來(lái)看看吧。

上一篇文章我們講了用戶(hù)生命周期營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)支撐體系建設(shè)的方法，接下來(lái)，將詳細(xì)闡述搭建用戶(hù)生命周期營(yíng)銷(xiāo)全鏈路營(yíng)銷(xiāo)解決方案的實(shí)戰(zhàn)路徑。

對(duì)于深入研讀過(guò)《增長(zhǎng)黑客》的讀者，必定對(duì)AARRR運(yùn)營(yíng)模型有所了解，AARRR模型是做用戶(hù)增長(zhǎng)的經(jīng)典模型之一，它以完整的用戶(hù)生命周期為線索，描述了用戶(hù)使用產(chǎn)品需經(jīng)歷的五個(gè)環(huán)節(jié)。

這套模型普遍適用于各種互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景，以下，我會(huì)從五個(gè)方面展開(kāi)分析，零售行業(yè)企業(yè)如何運(yùn)用AARRR模型來(lái)提升用戶(hù)價(jià)值的具體策略。

根據(jù)AARRR模型我們將生命周期營(yíng)銷(xiāo)分為五個(gè)階段場(chǎng)景：新人期、成長(zhǎng)期、成熟期、休眠期、流失期；針對(duì)不同生命周期的用戶(hù)，找到關(guān)鍵轉(zhuǎn)化節(jié)點(diǎn)，基于要達(dá)到的關(guān)鍵指標(biāo)，去設(shè)定營(yíng)銷(xiāo)策略。

結(jié)合實(shí)際經(jīng)驗(yàn)介紹下用戶(hù)生命周期營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典模型應(yīng)用。

一、 用戶(hù)生命周期營(yíng)銷(xiāo)—新人營(yíng)銷(xiāo)

會(huì)員生命周期營(yíng)銷(xiāo)之新人營(yíng)銷(xiāo)策略，核心目的在于推動(dòng)新會(huì)員下單行為。通過(guò)分析用戶(hù)需求和利益驅(qū)動(dòng)力，在合適的宣傳渠道中展示相應(yīng)權(quán)益，進(jìn)而達(dá)成新人轉(zhuǎn)化效果。

采集用戶(hù)來(lái)源及行為特征：

• APP活躍用戶(hù)：推薦在線渠道觸達(dá)；
• 小程序活躍用戶(hù)，推薦使用相應(yīng)的小程序渠道觸達(dá)；
• 點(diǎn)評(píng)等合作方獲取的用戶(hù)，建議采用短信方式觸達(dá)。

利益點(diǎn)：重點(diǎn)推薦低折扣、低門(mén)檻的下單條件作為利益點(diǎn)，降低用戶(hù)的付費(fèi)心理門(mén)檻，縮短用戶(hù)的決策時(shí)間，快速完成轉(zhuǎn)化。

二、用戶(hù)生命周期營(yíng)銷(xiāo)—到店履約

到店履約：引導(dǎo)用戶(hù)在平臺(tái)成功購(gòu)買(mǎi)抵金券及套件后，迅速至實(shí)體門(mén)店履約。故需在關(guān)鍵觸達(dá)用戶(hù)路徑及實(shí)際對(duì)上述客戶(hù)實(shí)施強(qiáng)制性提醒，確保他們順利到店完成履約服務(wù)，提升核銷(xiāo)率。

建議通過(guò)離線與在線節(jié)點(diǎn)多波次觸達(dá)策略，不斷激發(fā)客戶(hù)履約欲望：如用戶(hù)在線觸達(dá)未轉(zhuǎn)化時(shí)，智能切換為離線渠道，進(jìn)行再次營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)用戶(hù)轉(zhuǎn)化。

設(shè)置持續(xù)到店打卡獎(jiǎng)勵(lì)資源，如優(yōu)惠券、積分、禮品券等。

三、平臺(tái)用戶(hù)生命周期營(yíng)銷(xiāo)—成熟期

在用戶(hù)步入成熟期之后，如何激勵(lì)消費(fèi)者對(duì)品牌保持熱忱和忠誠(chéng)度是至關(guān)重要的。唯有通過(guò)頻繁提升用戶(hù)到店消費(fèi)、預(yù)約服務(wù)以及購(gòu)物體驗(yàn)等方式，才能進(jìn)一步增加消費(fèi)者對(duì)公司的認(rèn)同感及商業(yè)價(jià)值。

四、平臺(tái)用戶(hù)生命周期營(yíng)銷(xiāo)—流失期召回

流失回歸策略：為流失的用戶(hù)提供有誘惑力的回歸禮物，并短信告知促銷(xiāo)信息和免費(fèi)試用權(quán)以吸引其再次光顧。

推廣渠道調(diào)整：考慮到流失客戶(hù)已不再活躍，僅通過(guò)線上渠道聯(lián)系可能收效甚微。因此，建議加強(qiáng)電話、企微1V1的促達(dá)渠道，提升溝通強(qiáng)度以強(qiáng)化提醒效果。

五、平臺(tái)用戶(hù)生命周期營(yíng)銷(xiāo)—用戶(hù)關(guān)懷

用戶(hù)生命周期營(yíng)銷(xiāo)提升用戶(hù)體驗(yàn)頁(yè)至關(guān)重要。提升體驗(yàn)的有效途徑之一是加強(qiáng)用戶(hù)的情感聯(lián)系和關(guān)懷。這需要我們關(guān)注用戶(hù)的個(gè)性化需求，提高溝通效率，以此來(lái)提高業(yè)務(wù)滿意度和忠誠(chéng)度。

在這個(gè)過(guò)程中，我們需要建立完善的用戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)，識(shí)別并滿足客戶(hù)的多元需求。在實(shí)施這些策略時(shí)，我們要注重?cái)?shù)據(jù)分析和算法應(yīng)用，以實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和個(gè)性化服務(wù)。只有這樣，才能更好地深刻理解用戶(hù)需求，從而制定更加有效的用戶(hù)關(guān)懷策略。

用戶(hù)關(guān)懷示例：

• 1. 特殊紀(jì)念日關(guān)懷：包括生日、會(huì)員卡注冊(cè)周年及其他重要事件等；
• 2. 節(jié)日獻(xiàn)禮：適時(shí)慶祝重大活動(dòng)及節(jié)日，增進(jìn)品牌與用戶(hù)的緊密聯(lián)系；
• 3. 環(huán)境變化關(guān)注：根據(jù)季節(jié)及氣候條件，及時(shí)送上關(guān)心關(guān)懷提示；
• 4. 突發(fā)事件處理：如對(duì)新冠疫情等突發(fā)狀況作出迅速響應(yīng)，提醒用戶(hù)加強(qiáng)防護(hù)措施；
• 5. 用戶(hù)提醒服務(wù)：如權(quán)益逾期提醒、積分到期提醒、未完成訂單提醒等。

除了上述步驟外，另一個(gè)非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是引導(dǎo)用戶(hù)自愿進(jìn)行口碑傳播?，F(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)社會(huì)中，口口相傳的影響力不容小覷。通過(guò)制定合理的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，我們可以鼓勵(lì)用戶(hù)分享他們?cè)诘昀锏挠貌腕w驗(yàn)，以及在社交媒體上發(fā)布相關(guān)帖文，從而擴(kuò)大品牌影響范圍。同時(shí)，也可以利用社交媒體發(fā)布優(yōu)惠券、抽獎(jiǎng)活動(dòng)等作為額外激勵(lì)，進(jìn)一步推動(dòng)分享行為。

總的來(lái)說(shuō)，將用戶(hù)生命周期策略運(yùn)營(yíng)應(yīng)用到我們的用戶(hù)運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)中，能夠幫助我們更好地把握用戶(hù)需求，提升整體經(jīng)營(yíng)水平。其中，用戶(hù)獲取、活躍度、留存率等因素都與收益密切相關(guān)，因此在實(shí)踐過(guò)程中，我們應(yīng)將它們納入全面考量，綜合實(shí)施各種策略。唯有如此，我們的品牌方才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中脫穎而出，獲得持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。