內(nèi)容是源自于我的一次在線分享，因為當(dāng)時準(zhǔn)備倉促，講的并不算好?；仡^又整理了下思路，重新展開，算是自己的一個總結(jié)。至于為什么是最后一聊，就像電影后會無期里說的“聽過很多道理，卻依然過不好這一生”。道理大家都懂，但堅持實行的沒幾個。

1.下單

決定用戶購買的最原始的因素的是什么？在古代，攤販交易的時代。人們根據(jù)自己的需求，在攤販前細(xì)看商品，評估商品所能給自己的價值。而攤販會給用戶一個報價，如果報價高于用戶評估的價值，那用戶會砍價，到達(dá)用戶心理價位則交易成功。所以，最原始的交易很簡單。是否成交，取決于兩個要素，價值和價格。

時間繼續(xù)往前，來到現(xiàn)代，影響交易的因素有哪些？在現(xiàn)代，人們不再像古代那樣，僅靠拿著商品細(xì)看就能判斷出其價值。廣告/宣傳很大程度上影響了人們對價值的判斷。而商戶也不再局限于靠用戶的原始需求售賣商品，會想辦法刺激用戶消費(fèi)。滿99減10、換季大促、會員積分卡等充斥著我們的生活。人們慢慢習(xí)慣于此，會專門等待換季折扣時出售購買。所以，除了最初的價值和價格，市場手段也成為了重要決策因素。

互聯(lián)網(wǎng)時代來了，電商來了。在給人們帶來便利的同時，也放大了另一個問題，信任度。信任問題雖然從古至今都存在，但從未像電商時代這么嚴(yán)重過。因為我們無法把商品拿在手里細(xì)看來判斷其價值，能夠判斷價值的只有宣傳圖片、文案和“親”。當(dāng)假貨/劣品拿到手里時，你沒有任何辦法，甚至都不能像古代那樣，去掀了攤販的桌子。售假更容易、付出的成本更低、幾乎沒有懲罰。以獲利為目的商戶還有什么理由不這么做呢。

所以，對于電商來說，交易決策因素：價值、價格、市場手段、信任度。

做電商無非就是盡量將這四項因素做到最優(yōu)

• 價值：體現(xiàn)在對商品本身的掌控力。擁有優(yōu)質(zhì)供應(yīng)渠道，甚至深入到生產(chǎn)環(huán)節(jié)。
• 價格：價格重在對成本的控制。就像傳中線下交易需要店面成本、而電商店面成本就低很多，所以價格能體現(xiàn)出優(yōu)勢。
• 市場手段：各種運(yùn)營活動和營銷手段。
• 信任度：通過優(yōu)質(zhì)的購物使用體驗和高性價比建立用戶的信任?；騽t通過其他手段先建立信任度，比如小紅書，用社區(qū)方式獲取用戶信任。

最好的例子就是小米，深入生產(chǎn)環(huán)節(jié)提高商品價值；初期低價出售，擴(kuò)大規(guī)模降低成本維系低價；各種市場手段宣傳、發(fā)布會、米粉節(jié)、新媒體（小米每個高管都是網(wǎng)紅?。桓咝詢r比產(chǎn)品不斷獲取用戶信任，以至于小米從手機(jī)拓展的其他品類也一樣深受信任。

而通常四項都拔尖很難，能有一項非常拔尖，其他幾項勉強(qiáng)OK也可出頭。比如小紅書，其最大的優(yōu)勢就是用戶天然的會信任社區(qū)，售賣需要高信任度的商品就會很有優(yōu)勢。我們會看到用戶會在小紅書上買化妝品、買大牌包包，因為這些是否正品極為重要。而買衣服的就非常少。

2.原因

海淘為什么會火，為什么大家都會想來做海淘？不過是因為海淘自帶低價格、高信任度的屬性。低價格可能是來自于關(guān)稅、或者品牌的市場策略。高信任度因為國人天生崇陽媚外，以及對國貨的失望。詳細(xì)請見我這個文章《重新認(rèn)識海淘》

3.模式

海淘大致有三種模式：自營、代購平臺、代下單

1、自營

最土豪的玩法。即平臺自己從海外進(jìn)貨，將商品屯在國內(nèi)的保稅倉。用戶下單后，由保稅倉發(fā)貨送至用戶 。這是最理想的做法，也是真正意義上的跨境電商。用戶可以較低的價格獲取商品，因為由國內(nèi)發(fā)貨物流也能有所保證，不用等待太久的同時還可以有好的包裝。唯一的問題就是費(fèi)錢。每增加一個品類就費(fèi)用就幾何增加，沒有巨額資金的支持品類就很難拓展，而且還有貨物積壓風(fēng)險。比較典型的代表就是小紅書、網(wǎng)易考拉。

2、代購平臺

平臺化的做法。同淘寶一樣，尋找海外個人代購/海外商戶入駐平臺，撮合交易。最大的優(yōu)勢就是平臺無需備貨，且SKU還可以無限大。和淘寶一樣這樣的平臺最大的問題還是信任問題，這是是為什么各大代購平臺紛紛推出直播模式，無非就是想證明我是海外線下實體購買，保證正品。以獲取信任。代表就是洋碼頭、菠蘿蜜。

3、代下單

代下單的模式就是幫用戶從海外的網(wǎng)站下單購買商品。通常做法是，抓取海外網(wǎng)站商品放在自己平臺上，用戶下單后，平臺再去對應(yīng)的網(wǎng)站下單，將商品郵寄給用戶。這幾乎是一個0成本的生意，既不需要自己囤貨、也不需要去運(yùn)營海外代購。對于窮屌創(chuàng)業(yè)者而言，是最好的切入海淘的方式。最大的問題就是對于平臺對商品沒有任何掌控能力，你甚至都不知道商品現(xiàn)實到底長什么樣子。經(jīng)常會遇到砍單、價格變化等問題。代表就是么么嗖、海購等。

模式是這三種，但對平臺來講各種模式都是涉及到。自營的平臺有時候也會有商戶商品、代購平臺也會有一些自營的商品。當(dāng)年蜜淘也是從代下單慢慢發(fā)展成代購和自營的。

4.未來

我們將跨境電商的模式和國內(nèi)電商比較一下，自營不就是京東，代購平臺不就是淘寶嗎？所以，從模式上看跨境電商和國內(nèi)電商沒有實質(zhì)性的區(qū)別。那跨境電商的未來在哪里呢？回到之前所說的，海淘自帶屬性：低價格、高信任。在模式上沒有差別的情況下，跨境電商只能圍繞著“低價格、高信任”這個兩核心去做。而在國家出來新政策后低價的屬性被削弱不少。所以最核心的競爭力就還是信任。那么要做跨境電商，那就得做高價值、高信任度的商品。

想想看十幾年前，說道進(jìn)口商品，大家的映像是什么：1.價格貴 2.品質(zhì)好。不過當(dāng)時因為國人經(jīng)濟(jì)情況并不好，進(jìn)口商品并沒有能夠普及，但在國人消費(fèi)升級的今天呢？

P.S.無論什么電商最終拼的就是2個東西：貨和錢。在面對諸多大佬的今天，小電商很難發(fā)展起來了?，F(xiàn)階段做電商最好的辦法還是做下游，就像小紅書和什么值得買一樣。通過創(chuàng)造篩選價值來獲取流量，再做流量的分發(fā)。我也從來不把小紅書和什么值得買看做跨境電商，他們只是流量大戶，這個流量給海淘，還是國內(nèi)并不重要。

作者：KHan，“邦妮”產(chǎn)品合伙人，微信公眾號：iKhanZhao

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