產(chǎn)品化就是以用戶交互價(jià)值為目標(biāo)，通過觀察、分析、定位、設(shè)計(jì)、運(yùn)營、反饋、迭代等手段包裝產(chǎn)品的過程。那么，我們要如何將試聽課進(jìn)行產(chǎn)品化呢？

劉西東是一家互聯(lián)網(wǎng)教育的學(xué)科負(fù)責(zé)人，其負(fù)責(zé)的在線1對1體驗(yàn)課轉(zhuǎn)化率，一直遠(yuǎn)低于市場的平均水平。于是，他開始各種嘗試，先是讓顧問課后多次打電話跟進(jìn)，又推出各種報(bào)課優(yōu)惠活動(dòng)，依然沒有任何改進(jìn)，怎么辦？

要解決這個(gè)“怎么辦”的問題？

我們首先要回到問題的本質(zhì)。這個(gè)問題的本質(zhì)是，劉西東并未找到轉(zhuǎn)化率低的原因，只是想當(dāng)然的通過優(yōu)惠、人工多次跟進(jìn)等常規(guī)方式，試圖去解決問題，完全忽略試聽課本質(zhì)是一種學(xué)習(xí)服務(wù)，必須以交付用戶價(jià)值為目標(biāo)。

那具體怎么做呢？

可以試試將試聽課進(jìn)行產(chǎn)品化。

什么是產(chǎn)品化？

產(chǎn)品化就是以用戶交互價(jià)值為目標(biāo)，通過觀察、分析、定位、設(shè)計(jì)、運(yùn)營、反饋、迭代等手段包裝產(chǎn)品的過程。

比如：

• 鉆石就是產(chǎn)品化后的金剛石；
• 邏輯思維就是產(chǎn)品化后的知識服務(wù)商；
• 盒馬鮮生就是產(chǎn)品化后的超市；
• 西少爺就是產(chǎn)品化后的肉夾饃店；
• 言幾又就是產(chǎn)品化后的書店；
• 便利店就是產(chǎn)品化后的小賣部等。

產(chǎn)品化有什么特點(diǎn)？

產(chǎn)品化-四大特點(diǎn).png

產(chǎn)品化特點(diǎn)一：清晰的定位

為什么要這個(gè)產(chǎn)品？這個(gè)產(chǎn)品給誰使用？這個(gè)產(chǎn)品對價(jià)值網(wǎng)上的人有何價(jià)值？這個(gè)產(chǎn)品與現(xiàn)有市場上的產(chǎn)品有何不同？

比如：得到App上的《5分鐘商學(xué)院實(shí)戰(zhàn)篇》，它是基于“讓每個(gè)人都能成為自己的CEO”這一理念，去開創(chuàng)的新型商學(xué)院課程，將“高深”的商學(xué)院課程轉(zhuǎn)化成一門每個(gè)人都能聽得懂、用得到的通識課。

其用戶群體不再是“高大上”的商業(yè)精英，而可能是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的小碼農(nóng)、小產(chǎn)品經(jīng)理，可能是一家縣城里的小吃店店主，也可能是一家剛剛創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，還可能是一個(gè)即將畢業(yè)的大學(xué)生，或者可能是一家小超市的經(jīng)營者，甚至是醫(yī)生、律師、菜市場管理者等等。

• 這個(gè)課程產(chǎn)品，對于老師本人而言，可以通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，將自己的知識高效傳播給學(xué)習(xí)者。在幫助更多人學(xué)到知識的同時(shí)，還可以實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)價(jià)值（金錢+名利），以及人生價(jià)值（影響成千上萬的有志之士）；
• 對于學(xué)習(xí)者而言，每天花費(fèi)5-15分鐘的時(shí)間，跟隨名師學(xué)習(xí)各種硬知識、顛覆知識，有理論、有實(shí)例、有方法，還可以與天南海北的各類人群一起交流，并在生活、工作中去實(shí)踐，真正做到成為自己的CEO；

最后，這個(gè)產(chǎn)品又有何不同呢？

• 每個(gè)人都能聽得懂、用得到的商業(yè)課。沒有高大上的專業(yè)名詞，沒有生澀的語言，沒有高深的問題，沒有多余泛泛而談的理論。一切只為讓每個(gè)人都可以聽得懂、用得上；
• 內(nèi)容高精度、高密度。每天一個(gè)5-10分鐘商業(yè)知識點(diǎn)（包括場景化的問題、概念、解決方案等），全年52周不間斷；
• 學(xué)習(xí)體系完善。周一至周四：生活/工作場景化的問題以及解決方案講解；周五：通過“看比賽”、“讀拳譜”、“大復(fù)盤”等形式分析真實(shí)案例，以及復(fù)盤學(xué)習(xí)內(nèi)容；周末私董會，找出學(xué)員中比較有代表性的案例，拿出來大家一起談?wù)摗⒔o出解決方案（最佳回答可獲得現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)），最后老師進(jìn)行點(diǎn)評、講解；
• 學(xué)習(xí)方式靈活。每天5-15分鐘，在上下班的路上、在家里、在書店、在辦公室，隨時(shí)隨地均可學(xué)習(xí)、交流。

產(chǎn)品化特點(diǎn)二：一切以交付用戶價(jià)值為目標(biāo)

交付用戶不等于交付用戶價(jià)值。

比如：你暑假回家，親戚讓你去幫其孩子補(bǔ)習(xí)，你天天準(zhǔn)時(shí)去、準(zhǔn)點(diǎn)回，每天2小時(shí)。也不問孩子哪些比較差、為什么差，也不給孩子做一個(gè)比較有效的學(xué)習(xí)方案，更不告訴其學(xué)習(xí)方法。每天去就是隨便跟Ta聊會天，帶Ta玩會，再稍微的講點(diǎn)你沒準(zhǔn)備的知識，最后讓監(jiān)督Ta背誦課文、寫寫作業(yè)。

這就是交付用戶，但并未交付用戶價(jià)值。

再比如：現(xiàn)在市面上非常流行的作業(yè)類App，為中小學(xué)生提供“拍一拍作業(yè)，答案立現(xiàn)”的功能，我認(rèn)為也是屬于交付用戶的功能，而不是交付用戶價(jià)值。畢竟交付用戶價(jià)值，“量”可能只是一種手段，而“質(zhì)”才是目的。這也是產(chǎn)品化最核心的價(jià)值點(diǎn)所在。

具體怎么做呢？

咱們可以向得到App學(xué)習(xí)四招：

產(chǎn)品化-用戶價(jià)值.png

第一招： 只要“頭部”師資。

即老師必須是某個(gè)知識領(lǐng)域公認(rèn)的“高人”，可將其頭腦中的優(yōu)秀思想，轉(zhuǎn)化為對用戶長期價(jià)值有益的知識產(chǎn)品。做教育的人可能都明白：優(yōu)秀的老師是教育成功的一半，且其下限可能就是普通老師的上限。

第二招：“劈開”老師自我認(rèn)知與其思想的關(guān)聯(lián)-提取優(yōu)秀思想。

如何提?。?/p>

（1）語言必須形象化、具體化、人格化

比如羅胖談書的分類時(shí)，說書分成兩種：一種是塊狀的書，一種是線狀的書。塊狀的書可以補(bǔ)齊他知識的大塊缺口，而線狀書則負(fù)責(zé)縫縫補(bǔ)補(bǔ)，把這些塊狀的書穿針引線般的串聯(lián)起來， 同時(shí)拿出曾國藩做例子來說明。

先用“塊狀”與“線狀”這種形象化的語言，輕易在讀者腦海中形成認(rèn)知，畢竟對“方塊”、“麻線”等我們每個(gè)人都非常熟悉；再通過“補(bǔ)齊缺口”、“縫縫補(bǔ)補(bǔ)”、“穿針引線”等字句，將我們腦海中的一個(gè)個(gè)想象的“塊”用“線”穿起來。最后再用曾國藩這種人物來做例子，讓我們腦海中對書的認(rèn)知瞬間就形象、具體了。

（2） 用戶邏輯：站在用戶視角，想象他的生活、工作環(huán)境，用他的語言說話

比如：你教父母如何用微信與你發(fā)起聊天，對你而言，可能覺得太簡單了，隨便點(diǎn)擊2-3次就可以。這是基于你對微信的認(rèn)知，但父母沒有這種認(rèn)知。這時(shí)如果你可以“劈開”你對微信的認(rèn)知，而基于父母的認(rèn)知去教他們，相信就會事倍功半。

如“微信就像咱們家，我在我房間里，如果你要跟我說話。首先是要找到我的房間，即微信通訊錄里找到我名字；然后推門進(jìn)來，即點(diǎn)擊我名字那條?！?/p>

（3）應(yīng)用場景：制造應(yīng)用場景，把知識點(diǎn)嵌進(jìn)用戶生活

比如：劉潤老師在《5分鐘商學(xué)院實(shí)戰(zhàn)篇》里講“心理賬戶”，標(biāo)題就是“給父母錢舍不得花，給孩子錢卻亂花，怎么辦？”

這種問題跟我們每個(gè)成年人都息息相關(guān)，就是我們生活之中碰到的問題，學(xué)習(xí)之后，也真實(shí)的可以解決自己的這類問題。（順便說一句，如果你對“心理賬戶”感興趣，推薦你閱讀：《用戶心理：花錢與省錢的小九九》）

至此，有了好老師，提取出優(yōu)秀思想后。

再使用第三招：內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化-打磨出最佳體驗(yàn)的內(nèi)容

（1）10分鐘規(guī)則

• 如果一個(gè)完整內(nèi)容不足10分鐘，不必為達(dá)到此目的添加時(shí)長；超過10分鐘，則需要考慮精簡內(nèi)容；
• 如果時(shí)長超過15分鐘，且無法精簡，則考慮重新規(guī)劃成兩期。

為什么會有這么個(gè)標(biāo)準(zhǔn)？

1. 是用戶很難長時(shí)間保證注意力，一般為10分鐘左右最佳；
2. 是保證高濃度、高精華的內(nèi)容；
3. 是每個(gè)內(nèi)容一個(gè)主題，讓用戶可以“沉浸式”學(xué)習(xí)。

（2）清晰的定位導(dǎo)航

比如：這個(gè)模塊/系列是全年的第幾部分，今天是第xx部分的的第幾講。上一講我們講到了xx，我們今天繼續(xù)講xx（與前一講是進(jìn)階、升級、同維度等關(guān)系）。

導(dǎo)航的意義，就是讓用戶清晰知道今天學(xué)習(xí)什么內(nèi)容，跟上一講的關(guān)系如何，以及他處于全年學(xué)習(xí)的什么階段。快速幫助用戶建立學(xué)習(xí)的目標(biāo)感，更好的堅(jiān)持下去。好比我們平常做電梯時(shí)，有清晰的到達(dá)樓層指示，我們比較有明確的目標(biāo)感，也可預(yù)計(jì)自己多久可以下電梯，自然也就容易進(jìn)行下去。

（3）話術(shù)

每個(gè)內(nèi)容都有標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)，比如：開頭話術(shù)、串聯(lián)話術(shù)、總結(jié)話術(shù)、互動(dòng)話術(shù)、提醒話術(shù)、分享話術(shù)以及結(jié)束話術(shù)。

• 開頭話術(shù)，比如：“你好，歡迎收聽我的xx（課程名稱），我是xx（作者名稱）。今天我來跟你說的是：（核心一件事，且和標(biāo)題摘要一致）”；
• 串聯(lián)話術(shù)，比如：“關(guān)于這件（核心）事。我會從xx點(diǎn)來講：第一是……第二是……（重要觀點(diǎn)，先概述一遍）。好，我先來跟你說說第一點(diǎn)……剛才說是……接下來我們看看第二點(diǎn)……”
• 總結(jié)話術(shù)，比如：“好，以上是今天的xx，我來總結(jié)一下，核心一件事是xx，關(guān)于這件事，你需要知道的三個(gè)點(diǎn)是……” 等等

話術(shù)的本身并非僅是一種“套路”，更重要的是讓內(nèi)容有自己的生命力，讓用戶可以更好的知悉內(nèi)容的節(jié)奏，以及可預(yù)期接下來的內(nèi)容，更好的吸收、學(xué)習(xí)。

最后一招：精細(xì)化運(yùn)營-形成正向?qū)W習(xí)閉環(huán)

有了好老師，產(chǎn)生了好內(nèi)容，再經(jīng)過內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化的打磨，上線交付給用戶。流程遠(yuǎn)遠(yuǎn)還未結(jié)束，至少還應(yīng)該有運(yùn)營。

比如：關(guān)注留言的變化，提取出有價(jià)值的問題、點(diǎn)贊和分享數(shù)據(jù)，及時(shí)反饋給老師。讓老師可以針對性的做出響應(yīng)，可是直接回復(fù)留言，也可是加餐說明，更可以是開一堂直播課專門講解相關(guān)問題，形成一個(gè)學(xué)習(xí)的正向閉環(huán)（學(xué)習(xí)-思考-提問-討論-實(shí)踐）。

總結(jié)來說就是：通過精準(zhǔn)定位，找到最“頭部”的內(nèi)容創(chuàng)造者（如老師），經(jīng)過一些知識“挖掘”技術(shù)（如學(xué)習(xí)者的生活、工作中的場景式問題），提取出其優(yōu)秀的思想，再通過內(nèi)容、話術(shù)等標(biāo)準(zhǔn)化操作，打磨出“以交付用戶價(jià)值為目標(biāo)”的內(nèi)容交付給用戶。最后再根據(jù)用戶的學(xué)習(xí)產(chǎn)出（如筆記、評論）、時(shí)下熱點(diǎn)、真實(shí)案例等進(jìn)行知識的精細(xì)化運(yùn)營，形成正向的學(xué)習(xí)閉環(huán)。

產(chǎn)品化特點(diǎn)三：反饋與迭代

“終于上線了，萬事大吉，回家碎覺?！?/p>

“全部上線，用戶購買后就隨便學(xué)吧?！?/p>

“先休息幾天，趕緊準(zhǔn)備第二季，越快上線越好。”

是不你也說過或聽過類似的言論？如果是，咱們來一起來看看，是否忽略了點(diǎn)什么？

上線等于結(jié)束、一堆內(nèi)容給到用戶、馬不停蹄進(jìn)入新內(nèi)容制作。

• 什么樣的內(nèi)容更新節(jié)奏，才利于用戶消費(fèi)？
• 內(nèi)容是否與預(yù)期的表現(xiàn)一致？
• 用戶對于內(nèi)容有沒有一些反饋？
• 用戶是否還需要新一季的內(nèi)容？

思考完這幾個(gè)問題，相信你已知道，確實(shí)忽略了一些東西：沒有適時(shí)的內(nèi)容更新節(jié)奏、缺少有效的反饋機(jī)制、忽略內(nèi)容的迭代節(jié)奏。

比如：得到App日更類產(chǎn)品，每季全年52周，周一至周五每天更新一篇內(nèi)容，周末則加餐、看比賽等。每篇內(nèi)容最后都預(yù)留“作業(yè)”，通過精選留言的方式完成反饋，老師再根據(jù)情況進(jìn)行回復(fù)。最后，下一季的內(nèi)容會根據(jù)第一季的用戶反饋?zhàn)龀鲈u估、調(diào)整，最終才會投入生產(chǎn)。

產(chǎn)品化特點(diǎn)四：數(shù)據(jù)化

數(shù)據(jù)化之于產(chǎn)品化，就好比人對牛彈琴，人以為牛非?！跋硎堋保鸵恢辈粩嘟o其彈琴，直至累到“吐血身亡”，最終還以為“死得其所”呢。

數(shù)據(jù)是最能衡量產(chǎn)品化成功與否的關(guān)鍵要素，它就好比是一塊尺子，可以客觀、有效地“丈量”產(chǎn)品的“長”與“短”。

比如：一篇文章，點(diǎn)擊量可“丈量”出其標(biāo)題的受歡迎程度；閱讀完成率可“丈量”出其內(nèi)容的質(zhì)量如何；收藏?cái)?shù)可“丈量”出其對用戶后續(xù)工作、生活的價(jià)值如何；點(diǎn)贊數(shù)可“丈量”出其內(nèi)容對讀書有多大的幫助；評論數(shù)可“丈量”其是否可觸發(fā)用戶的情緒（喜悅？憤怒？悲傷？不滿？交流？）等。

運(yùn)用

回到開頭的那個(gè)例子，咱們一起用產(chǎn)品化的思維，去試著幫助劉西東解決試聽課轉(zhuǎn)化率低的問題。

試聽課轉(zhuǎn)換率低，本質(zhì)是學(xué)生/家長對試聽課的整體感受不滿意，而不滿意的原因大體可分為三類：一是對老師不滿意；二是對價(jià)格不滿意；三是對教學(xué)服務(wù)不滿意。

針對于此，我們可將整個(gè)試聽課進(jìn)行產(chǎn)品化設(shè)計(jì)，具體可如下：

（1）定位

通過師資、教研保證課程質(zhì)量，再通過課程的產(chǎn)品化保證學(xué)習(xí)目標(biāo)與節(jié)奏。

定位.png

• “頭部”師資。這里的“頭部”師資，可分為兩類來看：一類是教學(xué)經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)非常豐富的“頭部”師資；另一類則是名校畢業(yè)的“頭部”師資。前者肯定效果最佳，后者則可作為補(bǔ)充；
• 定期教研。無論選擇了哪類師資，教研都將是保證課程質(zhì)量的必選方案。教研周期則可定為每周一次，三個(gè)月一小考，半年一次大考；
• 課程產(chǎn)品化。相較于無目標(biāo)、無周期、無大綱的三無課程，可能有目標(biāo)、有周期、有大綱的課程更容易被學(xué)生所接受。對于銷售顧問而言，也無需去考慮10課時(shí)、20課時(shí)對學(xué)生到底有何不同，這類并非其專業(yè)的問題。比如：課程A目標(biāo)是菁英班，學(xué)完可提高到xx分，周期是一個(gè)暑假，每周1-2節(jié)課等。

確定產(chǎn)品定位后，再圍繞課前、課中、課后三個(gè)環(huán)節(jié)，進(jìn)行服務(wù)產(chǎn)品化和課堂內(nèi)容產(chǎn)品化。

（2）服務(wù)產(chǎn)品化

可著重從課前與課后兩個(gè)部分去看。

服務(wù)產(chǎn)品化.png

• 快速響應(yīng)客戶需求（10分鐘內(nèi)）：學(xué)生/家長提交試聽課預(yù)約后，需保證10分鐘響應(yīng)。如果做不到，則需考慮增加顧問數(shù)量或提高資源流轉(zhuǎn)效率；
• 顧問回電話術(shù)：開頭話術(shù)，可是“家長，您好，我是xx（品牌）的x老師，非常高興為您服務(wù)”；結(jié)尾話術(shù)，可是“與您溝通非常愉快，再次感謝您選擇xx（品牌），再見”。除此以外，一定要獲悉以下信息：學(xué)生基本信息（如：年級、學(xué)科）、學(xué)生的成績（比如：哪科不好、具體哪部分不好）、老師偏好（比如：男女、活潑或文靜），以及確認(rèn)試聽課時(shí)間等。 PS：如果可以，還可提出讓學(xué)生將試卷拍照，由老師幫其進(jìn)行試卷分析服務(wù)。
• 創(chuàng)建微信群（回電后5分鐘內(nèi)）：結(jié)束初次與家長的回電后，保證5分鐘內(nèi)添加家長微信，并建立微信群，構(gòu)建與家長的關(guān)系。后續(xù)的一些進(jìn)度信息、流程安排均可通過微信同步，比如：確認(rèn)上課時(shí)間、上課軟件安裝文檔（“傻瓜式”說明文檔，如可10步，絕不省略到8步）等；
• 設(shè)備調(diào)試與軟件介紹（課前1天）：通過微信/電話的方式，提前幫助學(xué)生調(diào)試設(shè)備，并引導(dǎo)其進(jìn)行軟件的使用，避免上課時(shí)間浪費(fèi)在設(shè)備或軟件的調(diào)試或使用上；
• 上課提醒（30分鐘/5分鐘原則）：上課前30分鐘，可多渠道（如：短信、微信）提醒學(xué)生上課。如果課前5分鐘，學(xué)生還未進(jìn)入課堂，則需電話提醒；
• 報(bào)告反饋（課后15分鐘內(nèi)）：試聽課課后15分鐘內(nèi)，需由教師生成標(biāo)準(zhǔn)化的反饋，并通過微信提醒家長、學(xué)生查看。反饋內(nèi)容可包括但不限于：學(xué)生課堂表現(xiàn)（先揚(yáng)后抑）、學(xué)生弱項(xiàng)說明、學(xué)習(xí)目標(biāo)（如通過暑期課可幫其提高到一個(gè)xx高度）；
• 第一次跟進(jìn)（課后30分鐘）：待試聽課報(bào)告生成后，確保30分鐘內(nèi)與家長進(jìn)行聯(lián)系，溝通內(nèi)容包括但不限于：試聽課報(bào)告解析、課程價(jià)格與優(yōu)惠詳解、老師履歷說明以及品牌保障等；
• 第二次跟進(jìn)（課后24小時(shí)內(nèi)）：如果第一次跟進(jìn)未成功，還需24小時(shí)內(nèi)進(jìn)行二次跟進(jìn)，可著重介紹老師、教學(xué)體系、課程優(yōu)惠策略；
• 第三次跟進(jìn)（課后3天內(nèi)） ：如果課后前兩次均未報(bào)課，且家長并未明確拒絕，則還需第三次跟進(jìn)。

（3）課堂內(nèi)容產(chǎn)品化

課堂是整個(gè)試聽產(chǎn)品化的“破發(fā)點(diǎn)”，也是學(xué)生最終報(bào)課的核心點(diǎn)，優(yōu)秀師資、優(yōu)秀教研、課程產(chǎn)品化、服務(wù)產(chǎn)品化等，可能均只是服務(wù)于其。

課堂內(nèi)容產(chǎn)品化.png

一般我們設(shè)定一堂試聽課時(shí)間為1小時(shí)，秉承著循序漸進(jìn)、干貨滿滿、有期待等原則，我們可將1小時(shí)的課程按照時(shí)間切割開。

• Part 1：教師自我介紹（2分鐘）。面對初次見面的雙方，自我介紹是不能忽略的一環(huán)，尤其是老師的自我介紹，更需標(biāo)準(zhǔn)化到課程講義中，讓學(xué)生可更多的了解教師，快速構(gòu)建一個(gè)適合教學(xué)的環(huán)境。內(nèi)容包括但不限于：基本信息、教學(xué)風(fēng)格、教學(xué)經(jīng)驗(yàn)、興趣愛好等。
• Part 2：寒暄：了解學(xué)生興趣愛好（2分鐘）。教師自我介紹完畢，可與學(xué)生進(jìn)行簡單的寒暄，尤其是可以了解一下學(xué)生的興趣愛好，利于與學(xué)生產(chǎn)生共鳴。
• Part 3：學(xué)生學(xué)情了解（4分鐘）。經(jīng)過了4分鐘左右的寒暄，正式進(jìn)入學(xué)習(xí)的第一個(gè)環(huán)節(jié)，即學(xué)情了解。內(nèi)容可包括但不限于：想學(xué)的學(xué)科成績?nèi)绾?、哪幾個(gè)部分待提高、目標(biāo)成績是多少。當(dāng)然，為便于學(xué)生回答，最好采用選擇的形式。
• Part 4：考點(diǎn)解讀與實(shí)例引導(dǎo)（12分鐘）。學(xué)生學(xué)習(xí)的目的，最核心肯定還是中、高考，所以考點(diǎn)的解讀就顯得尤為重要。由此可展現(xiàn)企業(yè)的教研能力，以及對當(dāng)前考綱的關(guān)注、解讀能力，容易讓學(xué)生產(chǎn)生信賴感。
• Part 5：實(shí)例講解（25分鐘）。現(xiàn)在該進(jìn)入高潮-干貨部分，通過實(shí)例講授學(xué)習(xí)內(nèi)容，包括但不限于：解題思路、案例分析等。
• Part 6：后續(xù)大綱以及攻略介紹（10分鐘）。到此為止，試聽課的主要內(nèi)容基本完結(jié)，剩余15分鐘為營銷準(zhǔn)備，其中最核心的就是解題攻略，比如完形填空攻略可分4種，今天使用的是x，后續(xù)還可學(xué)另外3種。
• Part 7：家長溝通或課程總結(jié)與后續(xù)服務(wù)介紹（5分鐘）。歡快的時(shí)間總是如此短暫，最后剩5分鐘，可與家長簡短溝通。如果家長不方便出現(xiàn)，則可簡短進(jìn)行課程總結(jié)，以及介紹后續(xù)服務(wù)等。

（4）數(shù)據(jù)化

數(shù)據(jù)化.png

• 定期分析轉(zhuǎn)化率：主要從教師和顧問兩個(gè)維度去分析，比如教師A的體驗(yàn)課轉(zhuǎn)化率較高，那是否可讓其提取一些經(jīng)驗(yàn)，并將其流程化、書面化形成標(biāo)準(zhǔn)流程，對其余老師進(jìn)行培訓(xùn)。顧問亦如此；
• 顧問初次回電時(shí)的通話時(shí)長：通話時(shí)長的長短肯定不能反映一個(gè)顧問的能力，但據(jù)此驗(yàn)證顧問到底能否觸動(dòng)家長的心理，還是比較靠譜的。如果家長愿意與其聊天，最終成單的概率也相對會大一些；再通過轉(zhuǎn)化率與通話時(shí)長的關(guān)系去分析，找出一些有共性、值得借鑒的點(diǎn)，形成標(biāo)準(zhǔn)化流程；
• 成單原因收集與分析：成單后，可由顧問/學(xué)管師進(jìn)行一個(gè)小調(diào)查，即家長報(bào)名最核心的一個(gè)原因是什么？形成一個(gè)數(shù)據(jù)表，每個(gè)月進(jìn)行分析，并加以運(yùn)用。

寫在最后

1. 說明：文中涉及得到App較多，但本人并無幫其打廣告之意。另，文中也參考了一部分得到品控手冊的說明，如有侵權(quán)，請聯(lián)系刪除。
2. 提示：文中試聽課更多是針對在線1對1課程。
3. 最后的最后，送給自己一句話，也送給認(rèn)真閱讀的您：與其更好，不如不同。

#專欄作家#

邢小作，微信公眾號：邢小作之家，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。一枚在線教育的產(chǎn)品，關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)教育，喜歡研究用戶心理。

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