文章是作者對YY直播、映客、花椒直播、網(wǎng)易CC、虎牙直播等多家直播產(chǎn)品盈利模式調(diào)研后的總結(jié)，與各位分享，歡迎大家探討交流。

目前優(yōu)秀的直播產(chǎn)品在經(jīng)歷了白熱化的競爭之后，也開始追逐盈利的多元化，對于直播來說用戶消費的關(guān)鍵點非直播間莫屬。

我在調(diào)研了十幾家直播產(chǎn)品的盈利方式后，得出的結(jié)論還是聚焦在連接、開放、參與這幾個關(guān)鍵詞，下面是我的調(diào)研思路，歡迎探討。

調(diào)研目的：分析直播間盈利方式的多元化

一、選擇競品：

YY直播、映客、花椒直播、網(wǎng)易CC、虎牙直播、斗魚直播、一直播、小米直播、酷狗直播、NOW直播、

選擇以上競品的目的：

• 市場占比都比價靠前，屬于頭部產(chǎn)品
• 從內(nèi)容相關(guān)度來看，都定位在泛娛樂領(lǐng)域、游戲領(lǐng)域，為目前直播行業(yè)最為火爆的內(nèi)容源。

二、確定分析維度：

1. 盈利點構(gòu)成方式
2. 分析和各盈利點的操作流程每個盈利點背后的邏輯

三、操作分析：

1.EXCEL對比：表格按照競品名稱、優(yōu)先級和所有能夠調(diào)研到的盈利內(nèi)容劃分到表格中直觀查看各功能在各平臺中的占比及缺失情況。

（2）分析說明：在每個盈利點做邏輯分析說明，流程是什么？為什么這樣做？

首先展現(xiàn)調(diào)研直播產(chǎn)品直播間的盈利點對比圖

四、案例分析

1.案例分析： 抽獎機(jī)（CC）

規(guī)則：

1. 每個直播間，每人 每天15次抽獎機(jī)會，不同直播間的抽獎機(jī)會累加。
2. 用戶第一次進(jìn)入直播間即可抽獎，每次抽獎時間間隔為3分鐘。
3. 抽獎方式：用戶選擇起始位置—點擊開始抽獎—指針位置隨機(jī)轉(zhuǎn)動到一定位置后停下—用戶點擊確定獲得收益—從0開始進(jìn)行3分鐘計時進(jìn)入下一次抽獎階段。

目的：

• 直接目的：增加直播間觀看時長
• 間接目的：刺激用戶充值及消費

基礎(chǔ)：1.用戶的賭性、貪、愛占小便宜

注：直播定時領(lǐng)取禮物和抽獎機(jī)同一個邏輯

2.案例分析：紅包（CC）

規(guī)則：

1. 用戶點擊發(fā)送紅包—彈出紅包信息詳細(xì)列表—點擊發(fā)送紅包輸入金額-編輯紅包發(fā)送文案-點擊發(fā)送-其他用戶在直播間收到提示—根據(jù)搶的數(shù)量進(jìn)行展示-搶完紅包后提示消失
2. 當(dāng)達(dá)到2百萬金幣時，祝福語會以千里傳音的方式發(fā)送到所有游戲直播間

優(yōu)化：

1. 在發(fā)紅包的基礎(chǔ)上增加[本頻道紅包]、[紅包記錄]兩個頻道。[本頻道紅包]讓用戶清楚該直播間發(fā)送的紅包歷史并刺激用戶發(fā)送紅包，[紅包記錄]讓用戶更加清楚自己收送紅包的明細(xì)。
2. 【當(dāng)達(dá)到2百萬金幣時，祝福語會以千里傳音的方式發(fā)送到所有游戲直播間】對于用戶來說可以炫耀、裝土豪、對自己吸引粉絲和主播關(guān)注來說有一定的作用。對于主播或者知名主播來說，也可以達(dá)到選擇自己，為自己的直播間贏來更多粉絲。 這個功能更附和同一個平臺、連接、互通的原則

3.案例分析：親密互動（斗魚）

規(guī)則：

1. 邀請主播，出價邀請主播完成指定任務(wù)
2. 競價冠名，當(dāng)已經(jīng)有用戶向主播發(fā)出任務(wù)時，該用戶可以通過競價冠名此任務(wù)。
3. 主播執(zhí)行，主播接受后，系統(tǒng)將會自動把用戶設(shè)置的禮物送出，系統(tǒng)并在直播間通知所有用戶開始表演。

目的：

1. 刺激直播間用戶消費，刺激的點在于出錢能夠讓主播按照自己的意愿進(jìn)行表演。心理滿足感。
2. 豐富用戶與主播之間的溝通的形式，從而加強(qiáng)互動頻率與用戶粘性。

分析：

1. 為什么系統(tǒng)需要通知到所有直播間？：（1）引起普通觀眾的注意，提高互動關(guān)注度，增強(qiáng)效果。（2）讓該活動的付費用戶感覺受到重視、有儀式感、得到更多的滿足感。
2. 為何需要競價冠名？：[首先競價冠名是一個解決方案]（1）從一個任務(wù)發(fā)出到被主播所接受，存在一個時間差，這個時間差可能會出現(xiàn)其他用戶提出同樣的任務(wù)給主播，那么如果出現(xiàn)此情況競價排名就是一個解決方案。 （2）此方案還能導(dǎo)致主播與平臺的收益增加。

4.案例分析：彈幕類型（斗魚）

1.彈幕類型分為：普通彈幕、貴族彈幕、分區(qū)喇叭、粉絲彈幕

• 普通彈幕：所有登錄用戶都可以發(fā)。[滿足主播與用戶交流的基本需要，也是直播間的剛需功能]
• 貴族彈幕：需開通貴族，是貴族的一個特權(quán)分支。[主要通過彈幕樣式的改變，與普通彈幕形成差異化，更加吸引人的注意，主要的賣點就是同一功能的不同表現(xiàn)形式，概括為差異化]
• 分區(qū)喇叭：需開通貴族，是貴族的一個特權(quán)分支。[功能實現(xiàn)的是通過，在一個直播間發(fā)送消息，進(jìn)而廣播到該類型直播的所有直播間，簡稱區(qū)，改功能的賣點就是擴(kuò)大了彈幕的權(quán)限及彈幕的影響力不僅能夠影響本直播間，而且能通知到整個區(qū)，對于用戶來講也可以概括為權(quán)利或吸引力。]
• 粉絲彈幕：成為主播的6級粉絲即可免費發(fā)送粉絲彈幕，主要通過為該主播送禮能夠成為該主播6級或以上粉絲。[該功能從用戶定位上主要為主播的粉絲設(shè)計，同時作為粉絲來講，送此彈幕也作為是支持自己主播的一種方式，也更容易拉進(jìn)與主播的距離]

總結(jié)：圍繞互動、鏈接、個性化的原則，從而將權(quán)限更大程度的交給用戶，讓用戶的滿意度提升，或者超出用戶預(yù)期，從而就可以讓平臺實現(xiàn)盈利

5.案例分析：虎牙直播 （玩競猜）

規(guī)則：

1. 按照每個游戲類型的不同，在直播間方加入不同的競猜話題，[如在絕地求生直播間的競猜話題為：（1）能不能吃雞；（2）能不能殺掉掉五個；（3）能夠吃雙數(shù)還是吃單數(shù)……]
2. 在直播間結(jié)束前X分鐘前開始投票有效
3. 參與中所涉及到的參數(shù)為：競猜主題、押注方、押注比例（1—9.9）、金錢類型、底金。
4. 游戲結(jié)束，公布結(jié)果，根據(jù)用戶押金比例進(jìn)行相應(yīng)的扣除與獎勵。
5. 用戶進(jìn)行競猜的結(jié)果可以被其他用戶購買

分析：

1. 屬性相符：競猜功能和游戲內(nèi)容匹配度高，都屬于玩、娛樂、帶有游戲色彩，可以作為植入。
2. 回報率高、誘惑大：用戶喜歡根據(jù)自己判斷來贏取高回報。
3. 可以增強(qiáng)直播間觀看時長，參與競猜的用戶大多會關(guān)注競猜過程的增長趨勢，以判斷自己獲勝的概率從而減少離開直播間頻率。

六、總結(jié)：

1、從匯總的34種盈利類型來看，可以分為：

• 基本通用性（免費禮物、小禮物、大禮物）
• 任務(wù)型（每日充值任務(wù)、每日消費任務(wù)）
• ?娛樂型（限時PK、 周星/周卡、大轉(zhuǎn)盤、穿云箭、游戲場景分類、采花大盜、競猜）
• 主播親近型 （會員/貴族、贈送貴族、主播星座、守護(hù)、親密互動、粉絲團(tuán)、車站）
• 個性化型（個性禮物、個性點贊、包裹/背包、喇叭、道具、座駕、）

基本通用型：滿足用戶支持主播而進(jìn)行打賞的基本需要；他們基本成為直播間盈利的標(biāo)配，也為直播間盈利方式的升級提供了基礎(chǔ)，同時也是目前盈利占比中最大的一種類型。

任務(wù)型：主要是為核心付費用戶而提供，刺激消費頻次，提高充值的客單價；

娛樂型：此類盈利方式主要抓住用戶愛玩、冒險、貪的心理，實現(xiàn)形式上可以多次高頻，也可以是單次持久，很多點可以在游戲模式中進(jìn)行借鑒，總之只要參與的用戶

主播親進(jìn)型：此類型主要針對于主播的忠實粉絲，和主播拉進(jìn)距離，從而也幫助進(jìn)行此消費的用戶提供跟多的個人信息曝光與關(guān)注度，

個性化型：此類型主要利用用戶與眾不同、標(biāo)新立異的心理，在普通禮物沒有滿足用戶的情況下用個性化的方式刺激用戶付費，同時也彌補(bǔ)了標(biāo)準(zhǔn)化禮物無法滿足大眾用戶不同口味的需求。

直播間贏利點增多并不代表著，收益就會一定增加，關(guān)鍵要看內(nèi)容，內(nèi)容需要調(diào)動起觀眾的興奮和沖動，這種興奮和沖動可能是因為連續(xù)兩個double kill 或是因為是性感的表演，還可能是因為主播在直播間對觀眾的一次感謝或者鼓勵，等等。其中的核心就是讓主播與觀眾產(chǎn)生共鳴。產(chǎn)品所做的工作就是讓這種共鳴盡可能多的發(fā)生。

具體到功能上，更多的偏向于工具性，讓主播與觀眾的距離更近，互動更強(qiáng)，比如：視頻連麥、在線PK、 ??但再優(yōu)秀的內(nèi)容也會產(chǎn)生的空檔期，在此時間平臺需要多種玩法來彌補(bǔ)這個空檔期，那么在功能的設(shè)計上需要遵守幾個原則：

• 讓盡可能多的人參與
• 增加直播間觀看時長
• 保證足夠長時間的吸引力
• 在完成以上3點的基礎(chǔ)上尋找個性化拓展

所以基于以上原則，盈利點更加偏向于娛樂型和任務(wù)型的方向去設(shè)計， ?但追求個性化永遠(yuǎn)是繞不開的話題，用戶在心態(tài)上的突出、標(biāo)新立意、與眾不同等都可以通過禮物的形式表現(xiàn)出來。

本文由 @天馬行空?原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自PEXELS，基于CC0協(xié)議