國內(nèi)支付領(lǐng)域的發(fā)展已經(jīng)20余年，已經(jīng)滲入到我們?nèi)粘Ｉ畹姆椒矫婷?；隨著市場機(jī)制的豐富，監(jiān)管政策的完善，第三方支付的角色定位，職能邊界也越發(fā)清晰。那么，國內(nèi)支付整體情況如何？還有多少體量？是否有新的機(jī)會？這篇文章，作者分享了他自己的想法供大家參考。

自國內(nèi)第三方支付行業(yè)誕生至今（以支付寶成立時間2004年作為參考），已經(jīng)發(fā)展了近20年。

作為一個20余歲的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，顯然他并不年輕，甚至有些年長，但隨著該行業(yè)的發(fā)展，目前國內(nèi)的第三方支付已經(jīng)滲入我們?nèi)粘Ｉ畹姆椒矫婷?，如：微信發(fā)紅包，支付寶轉(zhuǎn)賬，電商平臺購物，線下掃碼買單，線上購買基金保險(xiǎn)等，可以說目前絕大多數(shù)的交易場景的背后都有著各家支付公司的助力。且隨著市場機(jī)制的豐富，監(jiān)管政策的完善，第三方支付的角色定位，職能邊界也越發(fā)清晰。

那在2024年的今天，國內(nèi)支付市場整體情況如何？整個支付市場還有多少體量？入局者有誰各掌幾成天下？支付行業(yè)是否還有新的機(jī)會？等一系列問題是值得同行業(yè)者關(guān)注并了解的。

故今天想就國內(nèi)支付行業(yè)的現(xiàn)狀，公開數(shù)據(jù)，個人經(jīng)驗(yàn)，淺談該行業(yè)的情況并分析總結(jié)出自己的想法，以和諸位探討、學(xué)習(xí)，共同供辯證思考。

一、國內(nèi)支付行業(yè)的發(fā)展

先簡單講述下國內(nèi)支付行業(yè)的發(fā)展和大事件，正是因?yàn)榇嬖谛袠I(yè)發(fā)展中的各種變量（業(yè)務(wù)模式、政策要求等）才促成支付行業(yè)當(dāng)下的的業(yè)態(tài)。

早年電商興起，用戶去電商平臺購物時最常用的支付工具是“網(wǎng)銀”支付，這種支付方式步驟多、耗時長、有時還需要u盾，導(dǎo)致用戶支付體驗(yàn)很差，支付成功率低。同時，早年用戶貨款直接給到商家賬戶，其商品的質(zhì)量和售后難以得到保障，也導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)交易風(fēng)險(xiǎn)加劇，用戶對電商購物的信心不強(qiáng)，這兩點(diǎn)嚴(yán)重阻礙了電商行業(yè)的發(fā)展。

隨即支付寶誕生，通過與各家銀行系統(tǒng)能力的深度打通，推出擔(dān)保交易，解決了電商場景下的買家賣家信任問題，并提升了用戶線上支付的體驗(yàn)和成功率，在促進(jìn)電商行業(yè)發(fā)展的同時增加了線上支付的體量。

2011年開始，支付行業(yè)受到國家有關(guān)部門越來越多的重視，政策、要求陸續(xù)出臺，央行頒布“支付牌照”，標(biāo)志著支付行業(yè)成為標(biāo)準(zhǔn)、正式、但又有些傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。

于是支付公司如雨后春筍般陸續(xù)出現(xiàn)，各支付公司瞄準(zhǔn)了2個盈利點(diǎn)“支付手續(xù)費(fèi)”和“備付金銀行利息”，只要對接的商戶夠多，業(yè)務(wù)盤子夠大，支付公司的利潤似乎是空手套白狼（以用戶的資金吃銀行的利息），所以各家支付公司重點(diǎn)于拓展商戶關(guān)系和銀行渠道能力，以便提升公司的支付渠道能力（穩(wěn)定性和額度）以此吸引更多的商戶對接。

此時渠道能力和渠道路由成為了各家支付公司的核心競爭力，誰的渠道能力強(qiáng)、更穩(wěn)定、成本低，誰就能吃下更大的業(yè)務(wù)量，有更多的備付金，支付公司就有更多的收益，進(jìn)而又能與銀行有更深度的合作和渠道議價權(quán)，形成“良性循環(huán)”（馬太效應(yīng)）。

2013年是支付元年，隨著快捷支付和余額寶相繼橫空出世，將國內(nèi)支付行業(yè)推向了高潮，快捷支付的便利、安全，使其在整個行業(yè)內(nèi)快速推廣普及（時至今日），更為重要的是其在減少支付操作流程的同時大幅提高了用戶的支付成功率，為支付行業(yè)進(jìn)一步拓展交易場景、占領(lǐng)用戶心智、增加支付體量打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

余額寶的“創(chuàng)新”不僅改變了以往支付鏈路的信息流和資金流，用戶的支付工具不再是賬戶余額或銀行卡，而可以選擇余額寶支付，即貨幣基金支付。

余額寶其穩(wěn)定的利息，方便快捷的購入贖回，各場景的支付便利性，讓其紅極一時，獲得了巨大的成功，引發(fā)了一波“寶寶熱”（各方推出XX寶產(chǎn)品），同時也讓支付公司看到了新的“收入機(jī)會”。

一方面用戶大量閑置資金申購貨幣基金讓支付公司可以賺取更多的支付手續(xù)費(fèi)，另一方面與金融機(jī)構(gòu)合作，通過流量分發(fā)、理財(cái)撮合為支付公司帶來了新的盈收點(diǎn)。

由此，給支付行業(yè)帶來了兩個重大“轉(zhuǎn)折”：

其一是支付公司的收入不再單純是“手續(xù)費(fèi)”和“備付金收益”，個別的支付公司通過業(yè)務(wù)模式的拓展創(chuàng)新，發(fā)現(xiàn)新的贏利點(diǎn)；

其二部分是支付機(jī)構(gòu)的角色職責(zé)開始衍生，不再是單純的“收單機(jī)構(gòu)”，其不僅解決從用戶指定賬戶“扣錢”的事，主流支付機(jī)構(gòu)的用戶個人錢包也逐步成為了用戶自銀行卡以外的第二個常用“賬戶”（用支付寶賬戶余額、余額寶進(jìn)行支付）。

但好景不長，2017年開始，“斷直連”和“備付金集中存管”的雙板斧來了，這對整個支付行業(yè)帶來了巨大的影響。

• 斷直連，要求支付公司不能直接對接銀行而需對接銀聯(lián)、網(wǎng)聯(lián)，這讓支付公司的支付系統(tǒng)發(fā)生了天翻地覆的變化，也讓曾經(jīng)作為核心競爭力的“渠道能力”和“渠道路由”幾乎成了泡影；
• 同時兩聯(lián)的支付產(chǎn)品（快捷、商委等）被進(jìn)一步標(biāo)準(zhǔn)化，如：銀行渠道成本被打上了指導(dǎo)價格；
• 商委產(chǎn)品更加標(biāo)準(zhǔn)，不允許2、3要素裸扣，限定了適用的行業(yè)范圍；
• 快捷支付必須短信簽約，不允許默簽，等等。
• 備付金集中存款，讓原本空手套白狼的備付金收益也幾乎歸0。

一系列的政策、強(qiáng)監(jiān)管讓各家支付公司的形態(tài)更加統(tǒng)一、更加標(biāo)準(zhǔn)、但也難有變化，正如人行希望的那樣，將支付回歸支付。

回頭望去，國內(nèi)支付行業(yè)的這一路有甜有苦，有野蠻發(fā)展也有強(qiáng)制監(jiān)管，在發(fā)展和變化中不斷地調(diào)整著行業(yè)的形態(tài)和盈利模式。

但將時間線拉到今天，我們想幾個問題：

1. 國內(nèi)除了頭部支付支付公司，還有支付公司能做好貨基支付嗎？
2. 國內(nèi)除了頭部支付支付公司，還有支付公司能成為”賬戶機(jī)構(gòu)“嗎？
3. 對非頭部支付公司而言，除了手續(xù)費(fèi)收入、備付金收入，還有哪些收入機(jī)會？

不急，先帶著問題看下去。

二、國內(nèi)支付行業(yè)的市場

我們再來看下近幾年國內(nèi)支付市場的情況，著重看市場的宏觀數(shù)據(jù)。

（注：數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)來源于《2023年中國第三方支付行業(yè)研究報(bào)告》——艾瑞產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告）

最新的報(bào)告中將支付市場分為“個人支付”和“企業(yè)支付”，個人支付面向C端，主要解決個人生活場景下的支付訴求；企業(yè)支付面向B端，主要解決企業(yè)的扣款訴求。

（注：數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)來源于《2023年中國第三方支付行業(yè)研究報(bào)告》——艾瑞產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告）

從數(shù)據(jù)上看，國內(nèi)支付體量非常龐大（22年490萬億元），且個人支付的交易規(guī)模仍舊是市場主體（近3/5），

粗看之下，支付寶、微信等個人支付公司吃行業(yè)大頭，易寶、匯付等企業(yè)支付也能吃到行業(yè)小頭，但數(shù)據(jù)面下的真實(shí)情況真的是這樣嗎？并非如此，細(xì)看之下國內(nèi)支付行業(yè)存在以下“特點(diǎn)”

“個人支付”亦是“企業(yè)支付”，“企業(yè)支付”卻成不了“個人支付”

“個人支付”和“企業(yè)支付”雖然是一種分類方法，但也是一種體面。

支付行業(yè)雖然有B2B、C2B、C2C等場景，但更準(zhǔn)確的來說是一種“2B2C”行業(yè)，其需要同時維護(hù)兩端，一方面向上管理B端企業(yè)，為B端企業(yè)提供收單服務(wù)，一方面向下維護(hù)C端，讓用戶可以快捷綁卡，安全便捷的支付。

所以，“個人支付”不僅能做“企業(yè)支付”的事，比如：線上收銀臺、線下掃碼支付，且往往做的更好，用戶接受度更高。以支付寶為例，針對各種行業(yè)推出了支付解決方案。

所以對“個人支付”的支付公司而言，其提供的是個人支付場景的解決方案，往往通過集團(tuán)下不同子公司在C端用戶各場景的滲入，實(shí)現(xiàn)與支付公司的深度綁定，解決個人支付問題。而所謂用戶場景的另一面，即真實(shí)產(chǎn)品、服務(wù)的提供方，不正是各行業(yè)各的B端企業(yè)嗎？所以對這類支付公司而言，行業(yè)支付解決方案不過是順?biāo)浦?，手到擒來?/p>

但反觀“企業(yè)支付”的支付公司而言， 其往往缺失自己的業(yè)務(wù)場景、流量和用戶體系，所以定位受限于“收單機(jī)構(gòu)”，主要為B端企業(yè)提供快捷支付、商委代扣、賬單等接口能力，即是基于支付牌照資質(zhì)，包裝并出售銀行渠道能力，但為提升市場競爭力，占據(jù)市場份額，這類支付公司以提供更好的服務(wù)，更定制化的系統(tǒng)開發(fā)及更全面的系統(tǒng)功能為手段，往往在某一行業(yè)深耕（如航路、物流等）。

所以，”個人支付“的支付公司真的只吃了市場的3/5嗎？”企業(yè)支付“的支付公司真的能吃到市場的2/5嗎？結(jié)合艾瑞咨詢的往年支付行業(yè)報(bào)告數(shù)據(jù)來推測，事實(shí)可能并非如此。

（注：數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)來源于《2020年中國第三方支付行業(yè)研究報(bào)告》——艾瑞產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告）

（注：數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)來源于《2021年中國第三方支付行業(yè)研究報(bào)告》——艾瑞產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告）

以上兩者數(shù)據(jù)結(jié)合，可以大概推出幾年前各家支付公司的市場占有率，以供推測當(dāng)下情況。

場景固化壟斷，贏者通吃支付市場

雖然支付行業(yè)早年起就開始限制支付公司在國內(nèi)市場的壟斷，并落實(shí)了一系列的要求和舉措（比如：淘寶支持微信支付，微信收銀臺支持云閃付，頭部的支付公司內(nèi)部有意不去爭奪個別行業(yè)線的份額），但似乎都無關(guān)痛癢。對這些支付公司而言由于其集團(tuán)下其他互聯(lián)網(wǎng)公司在業(yè)務(wù)場景上的壟斷，促成了贏者通吃的局面。

長期用戶習(xí)慣的養(yǎng)成、支付場景的搭建、個人信息的采集，導(dǎo)致主流的APP下的支付工具早已固化，用戶很難也不愿意去注冊一個新的支付賬戶并再重新綁銀行卡快捷支付，我們在使用餓了么、美團(tuán)點(diǎn)外賣時，下意識會選擇微信、支付寶；在京東、淘寶購物時，也主要使用微信、支付寶，各集團(tuán)子公司的“給力”，幾乎把各類場景的線上交易送到了各自支付公司的嘴邊。

當(dāng)然也有少數(shù)特例，比如嘗試破局的美團(tuán)，早年美團(tuán)在持有支付牌照后做過很多嘗試，比如：通過優(yōu)惠引導(dǎo)用戶使用美團(tuán)支付并綁卡；在收銀臺上把美團(tuán)支付作為第一優(yōu)先級的支付工具，反之把支付寶的選項(xiàng)給折疊了，結(jié)果是實(shí)現(xiàn)了一部分的用戶轉(zhuǎn)化，但其粘性不高，結(jié)果并不令人滿意，于是又把支付寶選項(xiàng)給展示了出來。

又比如自食其力的電信、平安旗下的支付公司，其集團(tuán)業(yè)務(wù)在所屬行業(yè)具有較大影響力，所以也為這些支付公司造就了相對穩(wěn)定支付場景，以平安舉例，平安普惠的放貸、還貸、平安保險(xiǎn)的商委扣款，用的都是平安付自身的支付渠道能力，由此實(shí)現(xiàn)集團(tuán)內(nèi)業(yè)務(wù)訴求和科技產(chǎn)品的相融相通，自給自足。但這類支付公司如果想把自身的支付能力賣出去，就會顯得力不從心。

贏者通吃，不僅是因?yàn)橛脩舯桓鱾€場景所綁定，反過來說B端企業(yè)也希望加入贏者的”勢力“。B端企業(yè)通過接入支付寶、微信這類頭部企業(yè)的支付能力，可以天然的降低用戶綁卡、支付的操作成本，提升用戶支付體驗(yàn)和支付成功率，同時可以加入支付寶、微信的流量生態(tài)（這塊不屬于支付公司），挖掘更多的業(yè)務(wù)機(jī)會和業(yè)務(wù)拓展。

所以，支付行業(yè)的“戰(zhàn)場”并不在支付，真正的贏者從來不以“支付”為工具孤軍奮戰(zhàn)，而是從早期開始就布局場景、流量和用戶心智，以場景為“主”，以支付為“輔”，借支付能力來打通場景閉環(huán)的最后一公里。長久的積累和深耕讓其獲得C端用戶和B端企業(yè)的雙向選擇，成為贏者。

模式升級，賬戶為王，分潤分明

早年個人用戶所持有的“賬戶”幾乎都是銀行卡，即用戶通過銀行卡實(shí)現(xiàn)資金的存款、出款，此時的“賬戶機(jī)構(gòu)”就是銀行。隨著支付公司的入局，支付公司請求各家銀行，基于商戶向C端的收款要求，向銀行發(fā)起指定銀行卡的扣款請求，以完成商戶的收單業(yè)務(wù)，此時支付公司擔(dān)任“收單機(jī)構(gòu)”角色。簡圖如下：

該模式非常簡單，商戶對接支付公司，支付公司對接銀行，為商戶提供良好的銀行渠道能力。

但隨著斷直連、貨基支付的誕生、各場景的固化壟斷（見上一小節(jié)），讓本將銀行渠道能力作為核心競爭力的支付公司失去了一定的優(yōu)勢，同時用戶的存款、出款也不再局限于銀行卡這單一工具，余額寶，零錢通、甚至是微信、支付寶錢包賬戶（即余額），都成為了新業(yè)態(tài)下的新選擇，且由于各場景的固化壟斷和深度打通，讓這些新選擇在普及度、使用率上逐步提高，此時的“賬戶機(jī)構(gòu)”不再僅僅是銀行，用戶需要用戶微信、支付寶錢包賬戶或貨基來存款、出款，這就是贏者的新身份“賬戶機(jī)構(gòu)”，于是支付行業(yè)的不再完全依賴銀行這類賬戶機(jī)構(gòu)。簡圖如下：

但隨著各場景支付滲透趨于飽和，市場競爭壓力加劇，單打獨(dú)斗不再是明智之舉，要想進(jìn)一步增加公司收入，支付公司之間的合作也油然而生，支付市場分為了直連模式和間連模式。

所謂直連，就是某支付公司即做收單機(jī)構(gòu)也做賬戶機(jī)構(gòu)；所謂間連，就是A支付公司只做賬戶機(jī)構(gòu)，由B支付公司或銀行做收單機(jī)構(gòu)。

由此在一條支付鏈路中，清算機(jī)構(gòu)、收單機(jī)構(gòu)、賬戶機(jī)構(gòu)各家分成，每一筆交易都能讓大家吃到甜頭，也讓無法成為賬戶機(jī)構(gòu)的支付公司（收單機(jī)構(gòu)）通過行業(yè)拓展、場景拓展來增加一定的盈利空間。簡圖如下：

但顯然賬戶機(jī)構(gòu)就像一個莊家，我（賬戶機(jī)構(gòu)）給你（收單機(jī)構(gòu)）“地”，”你“基于”地“發(fā)展的交易場景”我“也能有一定收入。

除此之外，上述模式每個環(huán)節(jié)、每個參與式的分成已經(jīng)相對固定、透明，我們可以分析出不同角色在一條交易鏈路中的各自分成占比，參考如下

（注：數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)來源于《2021年中國第三方支付行業(yè)研究報(bào)告》——艾瑞產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告）

綜上，從客觀數(shù)據(jù)和主觀認(rèn)知中我們可以總結(jié)出幾個“現(xiàn)象”：

1. 得場景者得支付，場景才是支付公司的立足之本
2. 在較長的一段時間內(nèi)（政策和模式?jīng)]有變化的情況下），作為賬戶機(jī)構(gòu)的支付公司，仍然是市場上的香餑餑，受到C端B端的雙向選擇。
3. 贏者通吃局面不變，頭部支付公司才有更多的盈利模式和市場

所以，支付行業(yè)整體仍處于寡頭壟斷局面，雖然在政策要求和云閃付、抖音支付的入局下，頭部支付公司的市場占比如今已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，但對非頭部的支付公司而言，機(jī)會與空間依然不大。

回到第一節(jié)的幾個問題，相信你也有了自己的答案且有了自己對這個行業(yè)的理解。

1. 國內(nèi)除了頭部支付支付公司，還有支付公司能做好貨基支付嗎？
2. 國內(nèi)除了頭部支付支付公司，還有支付公司能成為”賬戶機(jī)構(gòu)“嗎？
3. 對非頭部支付公司而言，除了手續(xù)費(fèi)收入、備付金收入，還有哪些收入機(jī)會？

三、一點(diǎn)廢話

支付行業(yè)發(fā)展多年，確實(shí)存在著各種情況和問題，但支付行業(yè)也有著自己獨(dú)特的優(yōu)勢。

首先他是一個非常非常龐大的市場，從線上理財(cái)?shù)诫娚藤徫铮瑥木€上外賣到線下點(diǎn)單，國內(nèi)絕大多數(shù)的支付場景都離不開支付行業(yè)的支持，且不同于一般的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，支付行業(yè)更加傳統(tǒng)化，不會有、也很難有非常大的變化（因?yàn)槭艿綇?qiáng)監(jiān)管），所以他是一個需要有經(jīng)驗(yàn)積累的行業(yè)，比如你要知道銀網(wǎng)聯(lián)是什么？做什么用？123類賬戶（支付賬戶和銀行賬戶）是什么？如何開立？有何限制？ACS是什么？機(jī)制是怎么樣的？

通過知識的積累和拼湊，能讓我們在做業(yè)務(wù)決策和方案設(shè)計(jì)時注意到很多問題，比如發(fā)現(xiàn)目標(biāo)用戶的支付賬戶主要是二類戶，那就會存在年10萬限額且無法用賬戶余額購買理財(cái)?shù)南拗?，那是否還能滿足業(yè)務(wù)目標(biāo)？又比如，多個VIP商戶希望D0結(jié)算，那就需要關(guān)注備付金的可用額度是否足夠，以及如何以墊資名義向商戶收款了。所以支付行業(yè)是一個有“知識護(hù)城河”的行業(yè)，他的知識體系不會快速的更新?lián)Q代，更多的是知識積累升級。

對同業(yè)者而言，集團(tuán)下有支付場景、獨(dú)立業(yè)務(wù)的支付公司，往往更加穩(wěn)定，公司的發(fā)展會相對較好（大廠：支付寶、微信、抖音；中廠：京東、美團(tuán)、平安等），反之，單純做收單機(jī)構(gòu)的支付公司，雖仍有空間，但公司的發(fā)展機(jī)會相對較小。

從崗位延伸的角度而言，由于支付行業(yè)的從業(yè)者往往接觸交易、結(jié)算、對賬比較多，對清結(jié)算系統(tǒng)比較了解，所以在跳槽、換工作時，可以一并考慮上游企業(yè)（如電商平臺）的產(chǎn)品、技術(shù)崗位，實(shí)現(xiàn)從乙方到甲方的轉(zhuǎn)變，或下游清算機(jī)構(gòu)（如銀聯(lián)）、銀行的產(chǎn)品、技術(shù)崗位。

支付行業(yè)并不是一個年輕的行業(yè)，但基于人行對支付行業(yè)的定位、大量的政策標(biāo)準(zhǔn)和“金融牌照”的資質(zhì)加持，似乎又讓這個行業(yè)的壽命在不斷延續(xù)。。。

以上僅為個人觀點(diǎn)，還請辯證思考。

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