大客戶銷售要怎么提升個(gè)人贏單能力呢？在這篇文章里，作者從評(píng)估銷售機(jī)會(huì)、分析決策鏈和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等5個(gè)維度出發(fā)，對(duì)個(gè)人贏單能力提升、贏單方法論進(jìn)行了總結(jié)，一起來(lái)看看吧，或許會(huì)對(duì)你有所幫助。

銷售過(guò)程管理的暗線管理是指如何幫助銷售人員個(gè)體，通過(guò)經(jīng)驗(yàn)和方法的傳遞，數(shù)字化工具的賦能，提升個(gè)人贏單能力。

圖 1 大客戶銷售贏單三要件

如上圖所示，從大客戶銷售個(gè)體來(lái)說(shuō)，贏單三要件分別是一個(gè)核心，兩個(gè)基本點(diǎn)。

一個(gè)核心是指關(guān)系經(jīng)營(yíng)，這里不僅僅是指和某個(gè)關(guān)鍵人關(guān)系好，而是指運(yùn)營(yíng)客戶所有關(guān)鍵部門和關(guān)鍵人的關(guān)系緊密度、方案認(rèn)可度和價(jià)格接受度。這個(gè)將在后面的企業(yè)人脈資源管理（ECM）里介紹。

兩個(gè)基本點(diǎn)一個(gè)是掌握項(xiàng)目行為規(guī)律，打單一定要根據(jù)客戶項(xiàng)目行為規(guī)律順風(fēng)順?biāo)?，而不要頂風(fēng)逆水而上。這個(gè)將會(huì)在后面的項(xiàng)目行為規(guī)律管理（PBM）里介紹。另一個(gè)基本點(diǎn)就是本章將要介紹的掌握贏單技巧。

在銷售過(guò)程管理（TAS+）的管理模型中我們介紹了暗線的目的就是多贏單，由思考、分析、決策和行動(dòng)組成，我們接下來(lái)把這四部分分成五個(gè)步驟，即大客戶銷售贏單五步法。

銷售過(guò)程的明線是需要公司做標(biāo)準(zhǔn)化的；銷售過(guò)程的暗線，也就是這五個(gè)步驟，每個(gè)銷售可以根據(jù)自己所在行業(yè)、所在公司、所負(fù)責(zé)的方案和自己個(gè)人的能力做個(gè)性化定制，也就是行成自己打單風(fēng)格和贏單獨(dú)門秘籍。

圖 2 大客戶銷售贏單五步法

如上圖所示，大客戶銷售贏單五步法中五個(gè)步驟如下：

1. 評(píng)估銷售機(jī)會(huì)；
2. 分析決策鏈和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
3. 制定競(jìng)爭(zhēng)策略和戰(zhàn)術(shù)；
4. 制定關(guān)系策略和戰(zhàn)術(shù)；
5. 制定工作計(jì)劃并執(zhí)行。

一、評(píng)估銷售機(jī)會(huì)

評(píng)估銷售機(jī)會(huì)也可以認(rèn)為是問(wèn)卷，分成四大類：“1.值得贏嗎？ 2.這是一個(gè)機(jī)會(huì)嗎？ 3.我們有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？ 4.我們能贏嗎？ “。每類由一系列具體問(wèn)題和判定方法組成。

1. 值得贏嗎？

這個(gè)問(wèn)題會(huì)出現(xiàn)在銷售線索階段，如果不值得贏，就直接放棄這個(gè)線索。

任何公司和銷售都有所為，有所不為。有個(gè)機(jī)會(huì)，但他和我們我司的方向和能力不匹配，那不值得贏，我們也不會(huì)參與。比如我們是賣辦公軟件的，客戶有一個(gè)安防項(xiàng)目，那不是我們的菜，也就是不值得贏。這類評(píng)估我不給方法，根據(jù)常識(shí)就可以判斷。

2. 這是一個(gè)機(jī)會(huì)嗎？

在前面針對(duì)“值得贏嗎？“的問(wèn)題，我們的答案是Yes的話，我們將尋找這個(gè)問(wèn)題的答案。這個(gè)問(wèn)題出現(xiàn)在驗(yàn)證商機(jī)階段。如果確認(rèn)是一個(gè)靠譜的機(jī)會(huì)，即確認(rèn)在明確的時(shí)間內(nèi)客戶要做該項(xiàng)目的話，我們?cè)偃ド虣C(jī)立項(xiàng)。

這是一個(gè)機(jī)會(huì)嗎，通過(guò)充分事件去確認(rèn)。充分事件是指是指哪些事件可以確認(rèn)客戶一定要做這個(gè)項(xiàng)目。充分事件又可以分成強(qiáng)充分事件和弱充分事件。

強(qiáng)充分事件是指有了這個(gè)事件可以非常強(qiáng)烈地證明客戶在明確的時(shí)間內(nèi)要做這個(gè)項(xiàng)目；弱充分事件是指有了這個(gè)事件可以證明客戶在明確的時(shí)間內(nèi)要做這個(gè)項(xiàng)目，但證明的強(qiáng)度沒(méi)有這么高。強(qiáng)充分事件和弱充分事件又可以分成客觀事件和主觀事件，客觀事件是指由具體客觀實(shí)事來(lái)確認(rèn)，主觀事件是指由人的態(tài)度和承諾來(lái)確認(rèn)。

公司可以出個(gè)標(biāo)準(zhǔn)充分事件模板，每個(gè)銷售再根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)去做個(gè)性化定制。我下面舉個(gè)示例供參考。

1）強(qiáng)充分事件示例

① 客觀事件

1. 已立項(xiàng)。
2. 公司已規(guī)劃和有預(yù)算。
3. 硬性要求：合規(guī)等。
4. …

② 主觀事件

1. 高層領(lǐng)導(dǎo)要求。
2. 關(guān)鍵決策人承諾。
3. …

2）弱充分事件示例

① 客觀事件

1. 原有產(chǎn)品和方案已無(wú)法正常運(yùn)行。
2. 已有明確迫切業(yè)務(wù)需求。
3. …

② 主觀事件

1. 客戶內(nèi)部消息。
2. 合作伙伴告知。
3. …

3. 我們有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？

商機(jī)驗(yàn)證后，我們要決定是否要投入資源跟進(jìn)這個(gè)項(xiàng)目，這時(shí)候我們就要隨時(shí)問(wèn)自己這個(gè)問(wèn)題：“我們有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？“。這個(gè)問(wèn)題出現(xiàn)在商機(jī)立項(xiàng)階段。

“我們有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？”可以通過(guò)價(jià)值主張和決策鏈分析這2個(gè)方面去確認(rèn)。

圖 3 價(jià)值主張

如上圖所示，價(jià)值主張分成三部分，就是我們公司有的獨(dú)特價(jià)值，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的價(jià)值，和項(xiàng)目我負(fù)責(zé)能帶來(lái)的獨(dú)特價(jià)值。

價(jià)值主張說(shuō)出來(lái)一要對(duì)客戶形成震撼，至少能提升對(duì)我司在客戶心中的形象，且要讓客戶關(guān)鍵人能記得住，能轉(zhuǎn)述。所以撰寫價(jià)值主張的原則如下：

1. 簡(jiǎn)單易記，有針對(duì)性，形成震撼。
2. 不要超過(guò)3條，60秒。
3. 一般一個(gè)短句總結(jié)加一個(gè)事實(shí)。

我司獨(dú)特價(jià)值示例：

1. 方案價(jià)值：客戶所在行業(yè)的絕大多數(shù)頭部對(duì)標(biāo)企業(yè)用的都是我司方案，比如…
2. 資源價(jià)值：我司深耕國(guó)內(nèi)30年，員工近萬(wàn)人，擁有很大的研發(fā)和售后服務(wù)優(yōu)勢(shì)。
3. 可持續(xù)價(jià)值：我司和政府一直保持良好關(guān)系，比如…

友商缺失價(jià)值示例：

1. 方案價(jià)值：客戶所在行業(yè)的頭部對(duì)標(biāo)企業(yè)很少用友商方案，比如…
2. 資源價(jià)值：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)沒(méi)人支持，…
3. 可持續(xù)價(jià)值：…，比如…

本人獨(dú)特價(jià)值示例：

1. 資源協(xié)調(diào)價(jià)值：我可以協(xié)調(diào)給貴司對(duì)標(biāo)客戶做類似項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)來(lái)分享經(jīng)驗(yàn)，參與項(xiàng)目售前和交付。
2. 業(yè)務(wù)增值價(jià)值：除了數(shù)字化方案和技術(shù)外，我可以在業(yè)務(wù)方向上對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行指導(dǎo)，產(chǎn)生可量化和貨幣化的業(yè)務(wù)價(jià)值。

決策鏈分析是指識(shí)別出項(xiàng)目所有關(guān)鍵人，建立匯報(bào)關(guān)系和影響力關(guān)系，至少針對(duì)項(xiàng)目上大多數(shù)關(guān)鍵人，可以通過(guò)努力，在關(guān)系緊密度、方案認(rèn)可度、價(jià)格接受度某一或多個(gè)維度取得優(yōu)勢(shì)。決策鏈分析將在企業(yè)人脈資源管理（ECM）中介紹。

4. 我們能贏嗎？

商機(jī)立項(xiàng)后，代表著我們要投入資源，全力贏這個(gè)單。從商機(jī)立項(xiàng)開(kāi)始到出結(jié)果之前，我們需要一直問(wèn)自己這個(gè)問(wèn)題：“我們能贏嗎？“。按前面商機(jī)階段示例，就是貫穿需求分析、價(jià)值呈現(xiàn)、招標(biāo)準(zhǔn)備、組織投標(biāo)和談判簽約五個(gè)階段。

圖 4 贏單三要素

如上圖所示，在贏單過(guò)程中，作為大客戶銷售能做到以上三點(diǎn)，就意味著勝利即將屬于我們。

1）努力促成贏單特征出現(xiàn)

根據(jù)客戶所在行業(yè)、我司方案和客戶個(gè)體特性等，某個(gè)客戶決定選擇我們前，會(huì)出現(xiàn)各種現(xiàn)象和特征。我司可以提供統(tǒng)一模板，但每個(gè)銷售需要個(gè)性化，找到自己的規(guī)律，形成自己的絕活。

下面是一個(gè)贏單特征示例：

• 和我司交流方案深度最深，時(shí)間最長(zhǎng)。
• 立項(xiàng)申請(qǐng)預(yù)算前問(wèn)過(guò)我司預(yù)方案費(fèi)用預(yù)估范圍。
• 編寫項(xiàng)目招標(biāo)文件時(shí)咨詢過(guò)我方方案。
• …

2）全面掌握項(xiàng)目行為

每個(gè)客戶的項(xiàng)目行為是有一定規(guī)律的，也是有跡可循的。掌握了這個(gè)規(guī)律，我們就可以在打單過(guò)程中占據(jù)主動(dòng)，也可以在投標(biāo)過(guò)程中利用規(guī)則取得優(yōu)勢(shì)。這些相關(guān)內(nèi)容會(huì)在項(xiàng)目行為管理（PBM）中介紹，本處就不贅述。

3）決策鏈人脈優(yōu)勢(shì)

決策鏈人脈優(yōu)勢(shì)就是決策鏈中大多數(shù)關(guān)鍵人在關(guān)系緊密度、方案認(rèn)可度和價(jià)格接受度上對(duì)我司都是支持或強(qiáng)支持。決策鏈將會(huì)在企業(yè)人脈資源管理（ECM）中詳細(xì)介紹，本處就不贅述。

二、分析決策鏈和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

決策鏈將會(huì)在企業(yè)人脈資源管理（ECM）中詳細(xì)介紹，本處就不贅述。下面我主要介紹一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析和如何通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推算商機(jī)贏率。

1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)”。如果我們不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那輸贏某種意義上是要靠運(yùn)氣的。

我有過(guò)不少教訓(xùn)，自己感覺(jué)客戶很認(rèn)可，但還是丟了項(xiàng)目，主要原因就是不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們差，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更差，我們贏；我們強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)，我們輸。所以我們需要把更多的精力放在研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上。

如圖下圖所示，知己是了解客戶對(duì)我司關(guān)系緊密度、方案認(rèn)可度和價(jià)格接受度，知彼是了解客戶對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方案、價(jià)格和關(guān)系對(duì)客戶需求滿足度。絕大多數(shù)情況下，我們僅僅是知己，只有50%的勝算。

圖5 知己知彼

如上圖所示，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解和對(duì)自己的了解一樣重要。我們需要收集的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息包括：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基礎(chǔ)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶關(guān)系緊密度、方案認(rèn)可度、價(jià)格接受度、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手核心合作伙伴、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重要事件、報(bào)價(jià)歷史、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析庫(kù)等。

2. 通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析贏單率

我見(jiàn)過(guò)的絕大多數(shù)企業(yè)在計(jì)算贏單率時(shí)，都是銷售階段越往后則贏單率越高。在投標(biāo)階段，很多時(shí)候都知道這次中不了標(biāo)，還按80%算，那么通過(guò)銷售漏斗預(yù)測(cè)就失去了意義。其實(shí)在打單過(guò)程中，贏單率起伏變化才能反饋出項(xiàng)目的真實(shí)情況，以及提醒我們需要采取什么措施。我建議采用“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比對(duì)法”來(lái)計(jì)算贏單率。

如下圖所示，計(jì)算頻率最好每周更新。在管理中，我們完全可以根據(jù)贏單率的變化作為觸發(fā)事件，如果變化改變很大，我們就需要改變競(jìng)爭(zhēng)策略策略和戰(zhàn)術(shù)、關(guān)系策略和戰(zhàn)術(shù)，以及重新制定工作計(jì)劃并執(zhí)行。

圖6 贏單率計(jì)算-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比法.

• 如果沒(méi)有必要事件，表示不能確認(rèn)客戶一定要做這個(gè)項(xiàng)目，那沒(méi)必要計(jì)算贏單率。
• 如果沒(méi)有內(nèi)部消息來(lái)源來(lái)對(duì)照，我們要往壞處想，所以結(jié)果出來(lái)后按70%打折。
• 如果我們沒(méi)有在競(jìng)爭(zhēng)中進(jìn)入前三名，那么計(jì)算贏單率沒(méi)意義，就按0計(jì)算。
• 如果我們進(jìn)入前三名，那就按前三名合計(jì)100%來(lái)評(píng)估贏單概率。如果有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我們差不多或比我們強(qiáng)，那我們贏單率肯定要低于50%。如果贏單率變化很大，我們就需要考慮改變競(jìng)爭(zhēng)策略策略和戰(zhàn)術(shù)、關(guān)系策略和戰(zhàn)術(shù)，以及重新制定工作計(jì)劃并執(zhí)行。

三、制定競(jìng)爭(zhēng)策略和戰(zhàn)術(shù)

打單過(guò)程中主要有五種策略：正面進(jìn)攻、側(cè)面進(jìn)攻、細(xì)分市場(chǎng)、動(dòng)態(tài)防御和拓展市場(chǎng)。下面我對(duì)這五種策略做一一介紹。

1. 正面進(jìn)攻策略

是一種通過(guò)聲勢(shì)，基于客戶直觀感受，給客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成非你莫屬的感受。他是通過(guò)你的解決方案、價(jià)格、聲譽(yù)、關(guān)系等方面壓倒性的優(yōu)勢(shì)直接影響到客戶。

前提條件：關(guān)系、方案和價(jià)格都占優(yōu)勢(shì)。

正面進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)示例：

• 大張旗鼓的帶領(lǐng)客戶參觀案例和公司。
• 影響客戶招標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。
• 加快招標(biāo)進(jìn)程，速戰(zhàn)速?zèng)Q。
• 信息屏蔽，打擊或排除主要競(jìng)爭(zhēng)者。
• …

2. 側(cè)面進(jìn)攻策略

在方案能滿足客戶需求的前提下，改變客戶所關(guān)注的決策標(biāo)準(zhǔn)，令他們轉(zhuǎn)向一個(gè)新的或不同的方向。目的是使我司解決方案占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

前提條件：關(guān)系占優(yōu)勢(shì)，方案能滿足。

側(cè)面進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)示例：

• 決策標(biāo)準(zhǔn)向有利于我們方向改變。
• 帶領(lǐng)客戶參觀一些有利我們的客戶、案例、研討會(huì)、經(jīng)驗(yàn)分享。
• 防止避免引入更強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
• 在客戶中找到更多我們的有力支持者。
• …

3. 細(xì)分市場(chǎng)策略

是方案不能全部滿足客戶需求的前提下，將項(xiàng)目機(jī)會(huì)分解為更小更細(xì)化的部分，從而可以更專注于客戶所關(guān)心問(wèn)題的某些子集，在局部獲得突破。

前提條件：關(guān)系占優(yōu)勢(shì)，整體方案不能滿足。

細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)示例：

• 在客戶中找到我們的有力支持者。
• 找到強(qiáng)有力支持碎片化理由。
• 根據(jù)具體情況加速或拖延招投標(biāo)進(jìn)程。
• 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手找到找到利益平衡方式。
• …

4. 動(dòng)態(tài)防御策略

是保護(hù)你在遭受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不可避免的攻擊時(shí)仍然可以保持穩(wěn)固的地位。

前提條件：方案和價(jià)格占優(yōu)勢(shì)，人脈劣勢(shì)。

動(dòng)態(tài)防御戰(zhàn)術(shù)示例：

• 低調(diào)做事，讓客戶認(rèn)可我們方案實(shí)力。
• 消除客戶中敵對(duì)者。
• 及時(shí)了解客戶和項(xiàng)目真實(shí)進(jìn)展信息。
• 可考慮加速或拖延項(xiàng)目決策進(jìn)度。
• …

5. 拓展市場(chǎng)策略

是參與當(dāng)前項(xiàng)目，為未來(lái)可能的項(xiàng)目創(chuàng)造一個(gè)機(jī)會(huì) 。

前提條件：關(guān)系、方案和價(jià)格都劣勢(shì)。

拓展市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)示例：

• 多接觸客戶，展示方案、實(shí)力和誠(chéng)意。
• 接觸過(guò)程中多了解客戶今后項(xiàng)目規(guī)劃。
• 為客戶提供力所能及的建議和服務(wù)。
• …

上面對(duì)五種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、其前提條件和戰(zhàn)術(shù)示例做了介紹。企業(yè)可以出自己公司模板，每個(gè)銷售根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和特長(zhǎng)做定制化，形成自己的贏單獨(dú)門秘籍。

四、制定關(guān)系策略和戰(zhàn)術(shù)

關(guān)系策略和戰(zhàn)術(shù)是指在在決策鏈中找到關(guān)鍵人后，對(duì)強(qiáng)反對(duì)者、反對(duì)者、中立者、支持者、強(qiáng)支持分別采取的壓制、防御、影響、激活、協(xié)同戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。這將在企業(yè)人脈資源（ECM）中介紹，本處就不贅述。

五、制定工作計(jì)劃并執(zhí)行

制定工作計(jì)劃并執(zhí)行是指在競(jìng)爭(zhēng)策略和關(guān)系策略指定后，通過(guò)目標(biāo)、計(jì)劃、行動(dòng)、資源、驗(yàn)證這五步計(jì)劃并執(zhí)行。

下面是一個(gè)示例：

1. 目標(biāo)：我們整體方案無(wú)法滿足客戶需求，需要完成細(xì)分市場(chǎng)策略。
2. 計(jì)劃：在5月份客戶開(kāi)始準(zhǔn)備標(biāo)書(shū)前把項(xiàng)目一分為二。
3. 行動(dòng)：找到我們強(qiáng)支持者，在月底組織一次客戶項(xiàng)目關(guān)鍵人都參與的交流，我們通過(guò)以往案例和項(xiàng)目拆分后業(yè)務(wù)價(jià)值回報(bào)分析，說(shuō)服客戶把項(xiàng)目進(jìn)行拆分。
4. 資源：需要我司在這方面的權(quán)威專家XXX過(guò)來(lái)指導(dǎo)并主講。
5. 驗(yàn)證：交流后馬上了解客戶內(nèi)部對(duì)項(xiàng)目拆分的反饋。

六、贏單五步法中六要素總結(jié)

圖7 贏單五步法中六要素

如上圖所示，在介紹好贏單五步法后，為了便于記憶，我把其中的核心六要素抽取出來(lái)。他們分別是：1.商機(jī)評(píng)估問(wèn)卷（4類問(wèn)題），2.商機(jī)決策鏈， 3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，4.競(jìng)爭(zhēng)策略與戰(zhàn)術(shù)，4.關(guān)系戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)，5.計(jì)劃和執(zhí)行。六要素具體內(nèi)容請(qǐng)見(jiàn)前文。

七、贏單五步法在打單過(guò)程中如何使用

圖8 贏單五步法在打單過(guò)程中如何使用示例

如上圖示例所示，贏單五步法在打單過(guò)程中使用方法如下：

1. 在商機(jī)立項(xiàng)前，問(wèn)卷的前三類問(wèn)題都是為了幫助過(guò)濾無(wú)效商機(jī)，找到靠譜商機(jī)，從而把資源集中投放在最優(yōu)質(zhì)的商機(jī)上，以便投入產(chǎn)出最大。所以我們必須要有一個(gè)明確的策略，在商機(jī)立項(xiàng)前，不必考核商機(jī)轉(zhuǎn)化率，而是過(guò)濾商機(jī)；商機(jī)立項(xiàng)后才是專注于贏單，考核贏單率。
2. 在商機(jī)立項(xiàng)后到贏單前，問(wèn)卷的第四類問(wèn)題“我們能贏嗎”，就是為了幫助評(píng)估和指導(dǎo)如何：提升贏單率，2.縮短打單周期，3.提升贏單金額。
3. 分析決策鏈和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)貫穿商機(jī)立項(xiàng)后到贏單前各個(gè)階段。
4. 制定競(jìng)爭(zhēng)策略和戰(zhàn)術(shù)及制定關(guān)系策略和戰(zhàn)術(shù)會(huì)貫穿商機(jī)立項(xiàng)后到贏單前各個(gè)階段，會(huì)基于分析決策鏈和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的結(jié)果而定。
5. 制定工作計(jì)劃并執(zhí)行會(huì)貫穿商機(jī)立項(xiàng)后到贏單前各個(gè)階段，會(huì)基于制定競(jìng)爭(zhēng)策略和戰(zhàn)術(shù)及制定關(guān)系策略和戰(zhàn)術(shù)結(jié)果而定。

練習(xí)1：請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)您個(gè)性化的充分事件（強(qiáng)、弱、主觀、客觀事件）。

練習(xí)2：請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)您個(gè)性化的價(jià)值主張。

練習(xí)3：請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)您個(gè)性化的贏單特征。

練習(xí)4：您是如何評(píng)估贏單概率的？

總結(jié)：本文是有效管理復(fù)雜銷售過(guò)程（TAS+）系列（三）：贏單秘籍中的贏單五步法，六大核心要素，和如何在打單過(guò)程中使用。