本文以數(shù)字化客服設(shè)計為核心，倡導(dǎo)從整體服務(wù)視角出發(fā)，深入設(shè)計層面，旨在顯著優(yōu)化用戶體驗，精準(zhǔn)定位客服在企業(yè)架構(gòu)中的角色，并積極代言用戶需求，助力服務(wù)品質(zhì)的持續(xù)升級。

文中提煉出實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)雙重卓越體驗的有效策略與路徑，其理論依據(jù)主要來源于孫媛老師的著作《數(shù)字化客服設(shè)計》。欲了解更多詳盡內(nèi)容，可直接參閱該書。

一、客服中心的發(fā)展歷程

面對用戶在產(chǎn)品使用中產(chǎn)生的疑問或投訴需求，企業(yè)設(shè)立統(tǒng)一聯(lián)系方式，彰顯對問題解決的責(zé)任。

客服中心歷經(jīng)以下四個發(fā)展階段：

二、互聯(lián)網(wǎng)時代的數(shù)字化客服

在體驗、成本、效益三者間尋求平衡，客服中心隨環(huán)境動態(tài)調(diào)整。

2.1 互聯(lián)網(wǎng)時代用戶體驗的價值

20世紀(jì)60年代，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)從工業(yè)型向服務(wù)型轉(zhuǎn)型?；ヂ?lián)網(wǎng)時代下，用戶體驗價值凸顯：

1. 信息傳播成本低廉：頭部企業(yè)集聚大量用戶，形成平臺生態(tài)，需關(guān)注整體生態(tài)而非單個用戶；
2. 產(chǎn)品快速迭代：一周內(nèi)完成AB測試；
3. 高品質(zhì)客戶體驗：蘊(yùn)含巨大商業(yè)價值；

2.2 新客服的生產(chǎn)力管理

旨在高效調(diào)度人力，確保接起速度滿足用戶期待，控制成本，且員工認(rèn)同并遵守排班規(guī)則。

（1）面臨的6大挑戰(zhàn)

重視體驗最好的方法，就是業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人能夠從產(chǎn)品經(jīng)理的角度，以用戶為中心，橫向組織資源， 按需求進(jìn)行設(shè)計、生產(chǎn)、銷售和交付。

構(gòu)建以用戶體驗為中心的服務(wù)型組織，產(chǎn)品質(zhì)量取決于各觸點(diǎn)互動效果，需全員協(xié)作提升。

（2）落地措施

實現(xiàn)此目標(biāo)可以考慮以下措施：

（3）數(shù)據(jù)建設(shè)

數(shù)據(jù)建設(shè)分五層走：

1. 系統(tǒng)功能層：解決不同系統(tǒng)的埋點(diǎn)問題，提供最底層的數(shù)據(jù)記錄；
2. ODS數(shù)據(jù)層：通過增量同步或全量同步的方式，將不同系統(tǒng)的數(shù)據(jù)備份到數(shù)據(jù)庫；
3. 標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)層：統(tǒng)一跨系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，將所有類型的數(shù)據(jù)字段格式化，梳理上下游關(guān)系，混合計算；
4. 指標(biāo)層：在統(tǒng)一數(shù)據(jù)源、統(tǒng)一計算口徑下登記，確保指標(biāo)不重不漏；
5. 可視化層：具體表現(xiàn)為大屏、手機(jī)或工作臺等終端設(shè)備；

三、數(shù)字化客服體系-體驗?zāi)Ｐ?/h2>

3.1 服務(wù)歷程管理

1. 客服入口（路由環(huán)節(jié)）：涵蓋所有用戶可能接觸客服的途徑，如客服電話、在線聊天、APP內(nèi)置入口、小程序客服欄、一鍵呼叫、二維碼入口、彈窗提示及外呼等。

2. 智能解決（解決環(huán)節(jié)）：側(cè)重服務(wù)請求解決率與滿意度。某些不需要智能解決的可直接進(jìn)入人工；

3. 路由機(jī)制（路由環(huán)節(jié)）：

• 實時路由：用戶經(jīng)直接聯(lián)系或智能服務(wù)后，按需分配至不同隊列，遵循先進(jìn)先出原則，關(guān)鍵指標(biāo)為路由準(zhǔn)確率與平均按鍵時長；
• 工單路由：經(jīng)過實時隊列升級的業(yè)務(wù)形成工單，按緊急程度和先進(jìn)先出原則分配給客服專家；

4. 人工處理（解決環(huán)節(jié)）：根據(jù)交互方式和響應(yīng)時間不同，分為實時業(yè)務(wù)和遲滯業(yè)務(wù)。

• 實時業(yè)務(wù)：實時交流，用戶一直在隊列中排隊，在主動放棄前有時間限制，不會有積壓；
• 遲滯業(yè)務(wù)：涉及內(nèi)部升級事項與智能門戶提交的工單，用戶非即時等待，處理時機(jī)由客服中心決定，計時單位為小時/日，屬積壓類業(yè)務(wù)；

5. 確認(rèn)與反饋（確認(rèn)和反饋環(huán)節(jié)）：服務(wù)結(jié)束后與用戶確認(rèn)結(jié)案情況并收集反饋意見；

3.2 解決力

（1）解決力評分標(biāo)準(zhǔn)

• 1分=敷衍：缺乏同理心，未能理解用戶需求，基本需求未滿足；
• 2分=傳話筒：雖識別訴求，但僅從公司立場傳達(dá)結(jié)果，對敏感案例處理不當(dāng)，易引發(fā)輿情風(fēng)險；
• 3分=解決：站在用戶角度，解決用戶反饋的問題，盡管未完全達(dá)預(yù)期，但通過安撫、緩解等方式有效應(yīng)對用戶反饋；
• 4分=驚喜：用超出用戶預(yù)期的時長或者方案，解決了用戶問題；

（2）賦能舉措

• 工具支持：提供高效客服工具；
• 規(guī)則權(quán)限：明確規(guī)則與權(quán)限框架；
• 流程優(yōu)化：提升流程體驗與評價機(jī)制；
• 場景化培訓(xùn)：針對性模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練；
• Wow文化：倡導(dǎo)讓用戶驚嘆的服務(wù)精神，追求讓用戶贊嘆和喝彩的服務(wù)；

（3）質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)制定與驗證

從客服的管理層入手，逐步制定新的質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)，通過用戶打分和業(yè)務(wù)打分的方式來校準(zhǔn)和檢驗方案的有效性，最終得到可執(zhí)行的質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)。

3.3 服務(wù)歷程的質(zhì)量監(jiān)控和復(fù)盤

（1）監(jiān)控重點(diǎn)

對比用戶實際感知與服務(wù)傳遞質(zhì)量，揭示服務(wù)設(shè)計與用戶期望間的差距。

（2）質(zhì)檢結(jié)果應(yīng)用

針對服務(wù)歷程各環(huán)節(jié)，進(jìn)行場景化調(diào)整、智能服務(wù)優(yōu)化、人工服務(wù)改進(jìn)、系統(tǒng)功能升級及人員執(zhí)行力提升等。

（3）目標(biāo)設(shè)定

1. 質(zhì)量監(jiān)控：基于用戶對響應(yīng)性、保障性、可靠性和移情性的感知，構(gòu)建用戶視角下的服務(wù)歷程標(biāo)準(zhǔn)，對個案進(jìn)行端到端、全面、全程、定性與定量評價；
2. 復(fù)盤機(jī)制：針對極端負(fù)面案例，進(jìn)行評分、剖析問題根源，并啟動改進(jìn)流程；

（4）實施步驟

3.4 持續(xù)改善機(jī)制

（1）方法與工具

采用精益六西格瑪?shù)慕Y(jié)構(gòu)化方法解決服務(wù)問題，推動持續(xù)改善。

（2）運(yùn)營機(jī)制推進(jìn)

構(gòu)建并推行有利于持續(xù)改善落地的運(yùn)營體系，具體如下：

（3）培訓(xùn)和鼓勵措施

培訓(xùn)：系統(tǒng)教授持續(xù)改善理論與工具應(yīng)用。

激勵體系：

定期表彰：每月對提出改善建議的人員給予表揚(yáng)。

資質(zhì)認(rèn)證與晉升通道：

• 綠帶：授予完成簡單改善項目的人員綠帶資格。
• 黃帶：授予完成復(fù)雜改善任務(wù)的人員黃帶資格。
• 黑帶培養(yǎng)：優(yōu)秀改善人才納入人才庫，優(yōu)先獲得黑帶培養(yǎng)機(jī)會。

榮譽(yù)激勵：所有改善項目可參選“最佳改善實踐獎”，年度評選。

職業(yè)發(fā)展支持：改善項目關(guān)鍵人員在數(shù)字化考核中獲加分，享有晉升優(yōu)勢。

四、數(shù)字化客服體系-體系框架

4.1 數(shù)字化客服體系框架

1. 服務(wù)體驗設(shè)計中心：作為核心樞紐，是客服歷程的設(shè)計中心、新模式創(chuàng)新中心，也是智能客服和人工客服的知識點(diǎn)運(yùn)營中心；

2. 服務(wù)運(yùn)營中心和服務(wù)交付中心：依據(jù)服務(wù)質(zhì)量與效率動態(tài)調(diào)整運(yùn)營策略與服務(wù)交付；

3. 服務(wù)智能中心：整合產(chǎn)品研發(fā)與數(shù)據(jù)團(tuán)隊，打造工單管理在內(nèi)的四大服務(wù)平臺；

4.2 數(shù)字化客服系統(tǒng)框架

（1）平臺化工單系統(tǒng)

問題追蹤器，清晰地追蹤、處理和歸檔問題。

用于支持客服向用戶提供服務(wù)，結(jié)合通信系統(tǒng)、工單記錄與流轉(zhuǎn)、業(yè)務(wù)信息及操作等多個模塊，查詢、創(chuàng)建、跟蹤、解決用戶反饋的問題。

1. 業(yè)務(wù)分類：預(yù)留2-3級（業(yè)務(wù)群、業(yè)務(wù)、子業(yè)務(wù)），便于按場景細(xì)化進(jìn)行服務(wù)率的分析；

2. 問題分類：首層按用戶體驗環(huán)節(jié)劃分，次層細(xì)分場景，底層對應(yīng)最小業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)，與系統(tǒng)中的頁面、權(quán)限相關(guān)聯(lián)；

3. 解決方案：可通過智能助手實現(xiàn)；

（2）智能助手

縮短新人培訓(xùn)周期，確保服務(wù)質(zhì)量。借助流程引導(dǎo)、自動建單、關(guān)鍵信息提取，提升一線客服上線效率與接線效率。最好在組織上設(shè)置專門的運(yùn)營團(tuán)隊。

（3）移動工單系統(tǒng)

使用者不需要接入客服工作臺，在移動端可處理、可追蹤的工單系統(tǒng)。

目標(biāo)是實現(xiàn)客服客訴處理閉環(huán)，通過靈活入口、定制流程、通知策略、標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)與狀態(tài)跟蹤提升處理率。

工單類型
1. 串行工單：工單有明確的前后依賴關(guān)系，嚴(yán)格按照流程逐步推進(jìn)；
2. 并行工單：并發(fā)處理，多條線路不互相影響；

明確處理辦法

1. 隨機(jī)辦理：同時發(fā)生給多名協(xié)助者的待辦池，系統(tǒng)根據(jù)接單時間擇優(yōu)進(jìn)行任務(wù)發(fā)送；

2. 共同辦理：統(tǒng)一發(fā)送給一組協(xié)助者，多人同時收到，一人提交后整組變成完成；

3. 同時辦理：處理人發(fā)生任務(wù)，任務(wù)與任務(wù)之間無影響，各自處理即可；

預(yù)期提醒和升級

1. 自動升級：通過延遲消息自動根據(jù)當(dāng)前處理在組織架構(gòu)的匯報關(guān)系，進(jìn)行任務(wù)升級提醒；

2. 協(xié)同服務(wù)：具備整個企業(yè)的協(xié)同服務(wù)線上化的能力，讓不同部門之間協(xié)同更加高效；

4.3 數(shù)字化客服系統(tǒng)框架

1. 服務(wù)入口：包括在線智能入口等4種用戶直接接觸點(diǎn)；

2. 智能服務(wù)引擎：核心，同時驅(qū)動上游入口智能解決、對于不能解決的部分完成由路由分配進(jìn)入下游的工作臺做好人工解決，有問題推薦等4個主要功能模塊。

常見的對話分為：

• 閑聊型：不關(guān)注特定任務(wù)，和人進(jìn)行開放領(lǐng)域的對話，生成流暢、合理且自然的回答。主要用于簡單的情緒安撫，潤化人機(jī)對話；
• 問答型【主要】：根據(jù)用戶問題給出精準(zhǔn)答案，從對話語料庫中找到與輸入語句最匹配的回復(fù)，是預(yù)先存儲的數(shù)據(jù)；
• 任務(wù)型【主要】：幫助完成某項指令。多輪交互（簡單類問題-復(fù)雜類問題-人工處理）不斷搜集信息來完成復(fù)雜需求，通常維護(hù)一個對話決策樹，根據(jù)狀態(tài)決策下一個動作（意圖識別→對話管理→調(diào)用解決組件）；

3. 工作臺系統(tǒng)：將每一次服務(wù)請求轉(zhuǎn)為一個工單，涵蓋創(chuàng)建、流轉(zhuǎn)（流程引擎）、排隊（調(diào)度策略）及解決（監(jiān)控預(yù)警，優(yōu)先處理超時或預(yù)警工單）；

4. 人員管理系統(tǒng)：客服人員數(shù)字化管理平臺；

5. 業(yè)務(wù)接入平臺：開放業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)接入，一次注冊多渠道復(fù)用，降低成本、提升接口利用率與信息透明度，增強(qiáng)服務(wù)解決能力；

• 運(yùn)營模式：僅需一次性接入，各模塊共享。
• 系統(tǒng)架構(gòu)：通過標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)模型解耦運(yùn)營與數(shù)據(jù)接口，驅(qū)動多場景實現(xiàn)，統(tǒng)一提供數(shù)據(jù)支持；

4.4 人工處理流程的系統(tǒng)支撐

旨在為客服人員設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)化操作流程，確保從服務(wù)啟動直至問題解決及邀評的全過程遵循一致步驟與原則，最大化提升用戶服務(wù)體驗。

分為如下階段，構(gòu)成遞進(jìn)關(guān)系，全面覆蓋客服作業(yè)全流程：

• 實時流程：服務(wù)初始階段，強(qiáng)調(diào)即時響應(yīng)與高效互動。
• 遲滯流程：應(yīng)對處理周期較長的情況，側(cè)重跟進(jìn)與溝通策略。
• 風(fēng)控流程：涉及風(fēng)險監(jiān)測與管控，確保服務(wù)過程符合法規(guī)與安全要求。

4.5 服務(wù)設(shè)計師角色定位與招聘策略

服務(wù)設(shè)計中心的崗位，統(tǒng)稱為服務(wù)設(shè)計師，設(shè)計的關(guān)鍵點(diǎn)。根據(jù)細(xì)分職能分為體驗推進(jìn)師、服務(wù)設(shè)計師、智能運(yùn)營師、流程運(yùn)營師。

（1）任職要求與職責(zé)

1. 用戶體驗推進(jìn)：熟知服務(wù)場景，掌握智能客服與人工客服全流程；
2. 服務(wù)歷程設(shè)計：具備出色產(chǎn)品設(shè)計能力、項目推動力與數(shù)據(jù)分析技能；
3. 智能運(yùn)營和流程改善：敏銳捕捉用戶問題與需求，驅(qū)動企業(yè)流程優(yōu)化；

（2）招聘來源與專業(yè)背景

主要面向以下四類專業(yè)人士招聘：

1. 六西格瑪黑帶：具備嚴(yán)謹(jǐn)?shù)馁|(zhì)量管理體系知識與實踐經(jīng)驗；
2. 項目管理人員：擁有項目規(guī)劃與執(zhí)行管控能力；
3. 產(chǎn)品與技術(shù)人員：熟悉產(chǎn)品開發(fā)流程與技術(shù)實現(xiàn)手段；
4. 財務(wù)/數(shù)據(jù)分析人員：擅長數(shù)據(jù)解讀與決策支持；

五、數(shù)字化客服主要任務(wù)：體驗推進(jìn)（推動企業(yè)提升用戶的使用體驗）

5.1 服務(wù)率

（1）服務(wù)率的重要性

相較于可能高估用戶滿意度及過度關(guān)注企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的瑕疵率，服務(wù)率更能準(zhǔn)確反映問題解決能力。服務(wù)率排除誤入情況，僅計入有效服務(wù)請求。在入口穩(wěn)定的前提下，整體服務(wù)率越低，用戶體驗越好。

計算公式為：整體服務(wù)率 = (智能服務(wù)請求量 + IVR服務(wù)請求量) / (訂單總量 / 10,000)

其中，瑕疵率指服務(wù)沒有達(dá)到企業(yè)自己定義的交付標(biāo)準(zhǔn)的比例，用戶是否在意需其反饋，衡量標(biāo)準(zhǔn)既不充分也不完善。

相比之下，服務(wù)率直接體現(xiàn)了問題解決效率，重復(fù)請求可能源于瑕疵問題，但客服解決能力不足會導(dǎo)致服務(wù)率上升，受多種因素影響。

（2）提升對服務(wù)率的認(rèn)知與實踐

實現(xiàn)服務(wù)率提升需滿足以下條件：

1. 建立共識指標(biāo)：確立企業(yè)廣泛認(rèn)可的體驗觀測指標(biāo)，并能追蹤其深層含義；

2. 責(zé)任歸屬：業(yè)務(wù)第一負(fù)責(zé)人對體驗問題承擔(dān)責(zé)任；

3. 資源配置：投入資源改善雖短期利益不明但對用戶體驗有益的事項；

4. 文化塑造：營造“用戶第一”氛圍，如：

• 高層匯報：在高管會議中報告各業(yè)務(wù)服務(wù)率、解決力及投訴狀況，評估業(yè)務(wù)優(yōu)劣；
• 文化宣傳：全公司范圍宣傳以用戶為中心的理念及相關(guān)案例；
• 獎項設(shè)置：設(shè)立公司大獎表彰優(yōu)秀服務(wù)；
• OKR聯(lián)動：將服務(wù)率等指標(biāo)納入各部門OKR；
• 一線傾聽：定期進(jìn)行聽音體驗；
• 倒數(shù)警示：設(shè)立“爛番茄設(shè)計獎”，對排名倒數(shù)三名進(jìn)行警示；
• 用戶體驗官制度：客服負(fù)責(zé)人擔(dān)任用戶體驗官，參與業(yè)務(wù)決策，代表用戶做幾件事：
• 數(shù)據(jù)分享：會議開場報告服務(wù)率、解決力數(shù)據(jù)、原因及項目進(jìn)展；
• 案例研討：分享典型用戶案例，傳遞用戶聲音，引導(dǎo)討論并形成新項目；
• 新品反饋：匯報新品服務(wù)與用戶反饋，從細(xì)節(jié)尋找改善突破口；

（3）應(yīng)對產(chǎn)品體驗與用戶認(rèn)知偏差以提升服務(wù)率

確保用戶順暢體驗產(chǎn)品，引導(dǎo)其回歸正常使用軌道，從而促進(jìn)復(fù)購與長期忠誠度。否則，用戶易于轉(zhuǎn)向競品。

常見偏差情況：

1. 新產(chǎn)品引導(dǎo)需求：用戶需引導(dǎo)適應(yīng)新功能，市場需培育。
2. 產(chǎn)品經(jīng)理理解偏差：設(shè)計問題源自對用戶需求理解不足。
3. 線上線下融合難題：線上流程中嵌入線下環(huán)節(jié)，需引導(dǎo)或人工介入。
4. 履約故障：產(chǎn)品在服務(wù)過程中出現(xiàn)失誤。
5. 品質(zhì)不達(dá)標(biāo)：產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。
6. 個體期望差異：用戶對體驗期待各異。
7. 意外情況：遭遇不可預(yù)見的問題。

5.2 企業(yè)重視與管理用戶體驗的策略與工具

工具一：體驗地圖（現(xiàn)狀評估）

工單分類樹改造通過結(jié)構(gòu)化分類（產(chǎn)品歸屬、體驗階段、問題標(biāo)簽）、問題描述、解決方案及其分類、用戶情緒標(biāo)簽等元素，將客服信息標(biāo)準(zhǔn)化。

關(guān)注要點(diǎn)：

1. 必要維度：分類至少要考慮產(chǎn)品歸屬、體驗歷程的階段、問題分類標(biāo)簽化（可能不唯一）；
2. 自動識別屬性輔助分類，但須確?；A(chǔ)分類嚴(yán)謹(jǐn)適用；
3. 盡量使用產(chǎn)品體驗歷程中的階段命名；
4. 盡量結(jié)構(gòu)化分類智能門戶與人工客服請求；
5. 盡量減少與后續(xù)流程耦合，避免工單分類調(diào)整導(dǎo)致流程進(jìn)行不下去的情況發(fā)生；
6. 收集外部的反饋作為用戶聲音的指向標(biāo)，與客服結(jié)構(gòu)化記錄做對應(yīng)的關(guān)系；

從服務(wù)率出發(fā)的體驗地圖

從逆向（客服）的視角，對用戶與產(chǎn)品認(rèn)知偏差做的歸類和分析，繪制地圖的步驟：

• 利用工單分類樹聚類和劃分場景；
• 將場景和子場景映射至體驗歷程；
• 按場景收集體驗相關(guān)的數(shù)據(jù)；

示例

衡量用戶體驗的數(shù)據(jù)，不僅來自單純的售后問卷調(diào)查，還來自全鏈條的數(shù)據(jù)追蹤。

服務(wù)藍(lán)圖中的斷點(diǎn)很容易產(chǎn)生服務(wù)需求。斷點(diǎn)隨著信息打通和企業(yè)流程再造逐漸減少，帶來用戶體驗的提升和服務(wù)比例的減少。

工具二：作戰(zhàn)地圖（聚焦重點(diǎn)）

分業(yè)務(wù)梳理和聚焦要做的項目，結(jié)構(gòu)化推進(jìn)體驗優(yōu)化。

具體做法：

1. 以用戶體驗場景為單位進(jìn)行問題的歸納：形成場景清單，排清晰的優(yōu)先級；

2. 構(gòu)建服務(wù)率與解決力的散點(diǎn)圖，關(guān)注極端風(fēng)險案例；

3. 從清單與散點(diǎn)圖提煉待解決問題，直觀展示管理效果；

4. 發(fā)現(xiàn)跨業(yè)務(wù)共性問題，便于追蹤解決；

5. 采用三段論制定解決方案：

• a. 讓問題少發(fā)生：梳理正向流程，識別斷點(diǎn)、痛點(diǎn)、盲點(diǎn)和難點(diǎn)；
• b. 快速響應(yīng)：實現(xiàn)從客服入口、主動預(yù)警、智能解決到人工路徑的最優(yōu)化；
• c. 解決后最滿意：從權(quán)限、路徑和話術(shù)上思考最滿意的方案；

工具三：項目地圖（達(dá)成共識）

在選擇項目的時候，可以在一些業(yè)務(wù)進(jìn)行重大變化的時刻“搭便車”。2個步驟：

1. 立項考量：評估項目收益，組建團(tuán)隊，注意關(guān)注服務(wù)體驗影響范圍、中期NPS變化及成本節(jié)省。
2. 共創(chuàng)與分解：利用項目地圖，于業(yè)務(wù)變革時機(jī)啟動項目，形成完整任務(wù)清單。

5.3 改善體驗的典型場景和路徑

（1）流程斷點(diǎn)線上化

從經(jīng)驗和數(shù)據(jù)上能看到，斷點(diǎn)是容易產(chǎn)生體驗誤差的地方，服務(wù)率一般較高。最重要是要畫出服務(wù)歷程，找到斷點(diǎn)的原因，嘗試線上化解決。不能線上化解決的要賦能客服，提供解決方案。

（2）運(yùn)營盲點(diǎn)透明化

暴露并解決內(nèi)部信息盲區(qū)，尤其是難以線上化的部門，確保運(yùn)營透明度；

（3）行業(yè)難點(diǎn)產(chǎn)品化

難點(diǎn)往往是平臺、商家和用戶對用戶權(quán)益理解的分歧。

遵循“不與用戶認(rèn)知爭辯”原則，企業(yè)越堅持自己的邊界就越容易犯錯誤。客服不但不能解決問題，還把問題放大了。從產(chǎn)品角度尋求多方共識方案，而非逃避或強(qiáng)辯。

（4）用戶痛點(diǎn)預(yù)防

從服務(wù)率出手，盡量減少發(fā)生概率，采取措施減少痛點(diǎn)發(fā)生，如：

1. 供應(yīng)商管理：梳理細(xì)節(jié)，推送業(yè)務(wù)部門做巡查，降低不良率減少發(fā)生；
2. 庫存不足觸發(fā)下架：實時監(jiān)控不能履約的數(shù)量，必要時觸發(fā)商品自動下架，控制范圍；
3. 預(yù)案管理：情況發(fā)生前有備選方案；

（5）商品質(zhì)量問題

不僅會觸發(fā)投訴退換貨，還可能會造成一定的安全隱患，是最需要重視和解決的。

幾個解決方式：

• 量化記錄：盡量詳盡跟蹤每個訂單商品乃至部件；
• 環(huán)節(jié)細(xì)分：客服掌握各階段商品信息，將入庫質(zhì)檢、出庫質(zhì)檢和倉儲時間等數(shù)據(jù)作為判責(zé)的依據(jù)，把質(zhì)量問題責(zé)任細(xì)分到不同的環(huán)節(jié)；
• 問題聚焦：鎖定商品、批次、倉儲點(diǎn)、司機(jī)、存放時間等；
• 應(yīng)急措施：授權(quán)客服按燈，即暫停問題商品銷售或召回已履約商品；

5.4 用戶體驗遞進(jìn)策略

幾個步驟：

1. 塑造用戶導(dǎo)向文化：確立以用戶為中心的企業(yè)價值觀；

2. 突破關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：識別并攻克斷點(diǎn)、盲點(diǎn)、難點(diǎn)、痛點(diǎn)，迅速提振信心；

3. 場景化收集用戶反饋：以產(chǎn)品體驗框架為基礎(chǔ)，按用戶場景搜集意見；

4. 繪制行動路線圖：量化需求，確定重點(diǎn)項目；

5. 項目效益評估：運(yùn)用項目管理方法衡量改進(jìn)效果；

5.5 用戶之聲的價值

整理客服記錄，獲取“點(diǎn)狀”用戶反饋，借助VOC分析關(guān)鍵質(zhì)量特性（CTO）。主要是以下原因：

1. 風(fēng)險預(yù)警：快速捕捉極少數(shù)痛點(diǎn)或涉及法律紅線的問題，彌補(bǔ)常規(guī)數(shù)據(jù)反應(yīng)的滯后性。因為這些數(shù)據(jù)變化在問題規(guī)模和比例數(shù)字上是遲鈍的或者是相對滯后；
2. 深度理解問題：知其然還要知其所以然，提供精準(zhǔn)反饋，探究問題根源。
3. 識別關(guān)鍵影響因素：從波動數(shù)據(jù)中提煉對用戶體驗有實質(zhì)影響的內(nèi)容。
4. 應(yīng)對蝴蝶效應(yīng)：通過波動歸因分析交易端細(xì)微變化對服務(wù)量的影響，優(yōu)化流程，提升體驗。
5. 多維視角融合：產(chǎn)品經(jīng)理關(guān)注結(jié)果與成功指標(biāo)，客服關(guān)注感受與選擇偏好，兩者碰撞交融，全方位打磨產(chǎn)品。

六、數(shù)字化客服主要任務(wù)：服務(wù)歷程設(shè)計（快速解決用戶問題）

設(shè)計服務(wù)歷程，確保用戶問題得到快速、有效解決，重點(diǎn)關(guān)注用戶解惑過程中的費(fèi)力度。

6.1 費(fèi)力度

反映用戶為解決問題所付出的努力程度，涵蓋從提出客服請求至問題滿意解決的全過程，通過問卷調(diào)研和計算公式量化評估。

費(fèi)力度=f（A、B1、B2、B3、C）

其中參數(shù)可根據(jù)實際調(diào)整。常用指標(biāo)包括：

A：用戶聯(lián)絡(luò)次數(shù)

B1：每次聯(lián)動的等待時長；

B2：用戶與人工客服的交流時間；

B3：是否解決問題，3分作為合格標(biāo)準(zhǔn)；

C：逆向流程發(fā)生的次數(shù)；

整體環(huán)節(jié)的費(fèi)力度=解決率*解決的費(fèi)力度+未解決率*未解決的費(fèi)力度

6.2 費(fèi)力度收集途徑

1. 用戶反饋：托推薦路由系統(tǒng)觸發(fā)的反饋機(jī)制，聚焦整個問題而非單個客服；

2. 質(zhì)檢解決力評分：分四檔打分評價；

3. 聽音審查制度：監(jiān)聽通話以直接評估

6.3 基本的設(shè)計原則

一致性與豐富入口：盡量保持客服界面與運(yùn)營規(guī)范統(tǒng)一，提供多樣化的接入方式；

逐級提升解決能力：服務(wù)流轉(zhuǎn)過程中，用戶感受到處理能力逐步增強(qiáng)，避免無承諾的無效轉(zhuǎn)接；

提升單環(huán)節(jié)解決率：設(shè)定智能門戶與人工解決的閾值目標(biāo)；

靈活轉(zhuǎn)接機(jī)制：

• 人工入口顯要：置于智能客服首層或IVR菜單各層級；
• 綠色通道：已來訪的用戶直接進(jìn)入到技能組；
• 特定場景快速轉(zhuǎn)人工：適用于高危、高痛點(diǎn)問題，用戶明確要求人工介入或升級專家處理，以及問題長時間未進(jìn)展的情況；

七、數(shù)字化客服主要任務(wù)：場景化智能客服（數(shù)字化客服體系的效率）

7.1 價值體現(xiàn)

（1）IVR的自助服務(wù)和以聊天為主的機(jī)器人

主要以“節(jié)約人力成本”為導(dǎo)向，提供簡單的答案，并且隱藏人工入口。

（2）在線的智能門戶

滿足以下要求：

• 入口易得：所有可能出現(xiàn)問題之處明確設(shè)置人工入口，智能覆蓋率反映客服入口覆蓋訂單比例，衡量接入難易程度。
• 以解決問題為核心：智能解決能力強(qiáng)則費(fèi)力度低，反之則高于人工直接解決。需整合自然語言理解、信息接入、加工能力等，通過解決力評分與解決率量化評估。
• 快速轉(zhuǎn)人工：設(shè)定解決邊界，無法解決時立即轉(zhuǎn)人工（避免攔截用戶），或在首層設(shè)置人工入口，或根據(jù)交互次數(shù)自動轉(zhuǎn)接。通過NPS調(diào)查中“人工服務(wù)易得”評分衡量轉(zhuǎn)接效率。

7.2 關(guān)鍵模塊

智能客服系統(tǒng)作為問題解決框架，融合問題預(yù)判、流程引擎、信息接口等組件，調(diào)用聊天機(jī)器人。本質(zhì)上是“信息+流程+權(quán)限+語義理解”策略系統(tǒng)，解決用戶問題。

基于“客服歷史記錄+頁面歷史記錄+線上用戶訴求”，構(gòu)建四大服務(wù)路徑，滿足超過80%需求。

7.3 場景化客服入口

服務(wù)入口的四種形式：

7.4 智能解決力提升策略

列舉七種提升智能客服解決力的方法：

7.5 智能客服與人工客服滿意度差異解析及優(yōu)化策略

（1）滿意度差異來源

差距源于客服人員對信息的線下加工與服務(wù)技巧，即客服工作的復(fù)雜度。

（2）智能滿意度提升策略

要想更好的智能滿意度，推動流程、權(quán)限和資源的變化，即接入更多、更細(xì)致的信息，給予智能客服更簡潔的權(quán)限，建設(shè)更加流程的內(nèi)部工作流程和工單流轉(zhuǎn)流程。

（3）智能滿意度提升目標(biāo)

旨在降低人工服務(wù)率，進(jìn)而節(jié)約成本，而非單純?yōu)楣?jié)約成本。提升智能解決率的兩個前提：

1. 人工入口明顯；
2. 智能解決下的用戶滿意度明顯低于人工客服處理的用戶滿意度；

（4）用戶接受度差異

用戶對以下情況更傾向于接受人工應(yīng)答：

1. 信息不足：智能客服沒有足夠多的信息，不能給到滿意答案，僅作泛化回應(yīng)。

企業(yè)投入信息+員工工作復(fù)雜度（利用培訓(xùn)、表格整理出的系統(tǒng)信息之外的東西提升了自身能力）=人工滿意度；

2. 方案相同：智能與人工方案一致，但人工能提供情緒安撫

企業(yè)投入權(quán)限+員工情緒安撫（自己的語氣、態(tài)度、努力等）=人工滿意度；

3. 客服權(quán)限高：人工客服能立即處理問題，無需用戶等待

企業(yè)投入賠付+員工技巧處理（馬上處理，不需要用戶等待）=人工滿意度；

7.6 關(guān)鍵運(yùn)營機(jī)制

以算法為輔，人工運(yùn)營和產(chǎn)品設(shè)計為主。強(qiáng)依賴運(yùn)營，且數(shù)據(jù)積累和規(guī)模比較有限。

7.7 語音智能門戶

常分為4類，具體如下：

八、人工解決環(huán)節(jié)：問題終結(jié)者與體驗增值

8.1 概述

人工解決環(huán)節(jié)涵蓋路由排隊、首輪處理、升級處理及評價，是問題解決的終極防線。

8.2 以共識為中心的解決流程

分為實施解決、遲滯處理和風(fēng)險防范3個類型，遞進(jìn)關(guān)系。

8.3 基于解決力流程的知識結(jié)構(gòu)

核心在于識別用戶場景、確定處理原則、選取方案包，要素包括場景、原則、方案包及方案詳情。

8.4 新模式流程對人工客服的幫助

8.5 主動服務(wù)/銷售/關(guān)懷/挽回的價值

客服能迅速彌補(bǔ)體驗短板，提供促進(jìn)成交、增加復(fù)購的服務(wù)，價值可通過AB測試衡量。

用戶體驗=新體驗-舊體驗-替換成本

關(guān)鍵在于挖掘流失原因，找出存在問題的斷點(diǎn)與觸點(diǎn)，以便制定有效解決方案。

8.6 如何提升人工解決力

用戶尋求客服的目的是解決問題，解決程度可分為：

1. 徹底解決：應(yīng)對常規(guī)問題。
2. 部分解決或情緒安撫：在公司資源允許下，提供時限承諾與兜底方案。
3. 盡力而為：即使問題未解決，用戶仍感受到客服努力與共情。

以下3種權(quán)限意味著客服代表用戶調(diào)用公司的權(quán)限，做到追蹤、預(yù)防和止損：

九、客服成本和預(yù)算編制

9.1 計算客服成本

計算公式：

客服成本 = 交易量 × 人工服務(wù)率 × 單人工服務(wù)成本 × 消費(fèi)者保障成本

單人工成本不是逐年下降的，原因：

1. 成本波動：受彈性需求、服務(wù)等級影響，不同的彈性要求和服務(wù)級別下是不同的結(jié)果；
2. 成本上升：員工素質(zhì)和解決能力在逐年上升，業(yè)務(wù)發(fā)展更快更關(guān)注用戶體驗時要接受服務(wù)成本暫時比較高；

通過降低問題發(fā)生概率和防止某些權(quán)利濫用來控制消費(fèi)者保障成本（（指在問題的責(zé)任方比較模糊時，企業(yè)主動承擔(dān)一部分用戶損失或者補(bǔ)償來表達(dá)對用戶傷害的歉意所產(chǎn)生的成本））。

9.2 計算人工服務(wù)率

（1）公式

不能縮短入口來減少服務(wù)比率，也不能通過隱藏人工入口來降低人工服務(wù)率。智能解決率的提升在人工入口明顯的前提下，用解決能力來逐步提升的。

人工服務(wù)率=服務(wù)率*智能解決率=人工服務(wù)請求量/（訂單量/10000）

人工請求量包含未能接起的數(shù)量和重復(fù)撥打的數(shù)量。

使用該指標(biāo)前，要標(biāo)注好服務(wù)入口的數(shù)量和人工入口的開放程度，目的是為了判斷數(shù)字變化增加導(dǎo)致人工增長是歸咎于服務(wù)投入還是產(chǎn)品體驗變化。

（2）高人工服務(wù)率的痛點(diǎn)

1. 數(shù)字化與線上化不足：用戶費(fèi)力度高，存在痛點(diǎn)、中斷與未知情況，轉(zhuǎn)化率低。
2. 高昂人工成本：擴(kuò)張的時候企業(yè)處理能力限制發(fā)展，為競爭者創(chuàng)造機(jī)會。

9.3 客服價值體現(xiàn)

客服成本并非由客服決定，而是企業(yè)提升用戶體驗的整體努力。

1. 服務(wù)率下降：反映企業(yè)是否重視用戶體驗，用戶是否頻繁遇問題。
2. 費(fèi)力度與解決力：體現(xiàn)企業(yè)兜底能力與問題解決效果。

十、總結(jié)與復(fù)盤

著眼于客服視角，通過客服案例提供了實用的產(chǎn)研設(shè)計和運(yùn)營迭代方法，闡述如何對客服的價值進(jìn)行思考，如何重新設(shè)計客服歷程，如何利用VOC提升體驗，如何將用戶體驗和產(chǎn)品設(shè)計融合思考。

唯有跳出運(yùn)營看服務(wù)，從客服體驗入手，才能更好地揭示客服價值！